移動通信企業(yè)區(qū)域市場營銷渠道建設(shè)與管理探討

朱 鴻

21世紀(jì)的今天，社會的發(fā)展呈現(xiàn)出了日新月異的變化，移動通信企業(yè)也在飛速發(fā)展，同時，各大運營商們也已經(jīng)意識到了營銷渠道的建設(shè)與管理對于移動通信企業(yè)的重要意義。因此，移動通信企業(yè)將更多的眼光投入到了營銷渠道的建設(shè)與管理，面對市場競爭的嚴峻性，產(chǎn)品數(shù)量的豐富化。如何才能健全營銷渠道的建設(shè)與管理，加強營銷渠道的管理質(zhì)量，這是移動通信企業(yè)想要在市場穩(wěn)定的一大關(guān)鍵之處。因此，在實踐過程中，移動通信企業(yè)必須全方位注重區(qū)域市場營銷渠道的建設(shè)與管理，更好的提升區(qū)域市場的整體營銷成效，不斷推動移動通信企業(yè)的長效快速發(fā)展。[1]

1 移動通信企業(yè)區(qū)域市場營銷渠道的分析

伴隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的全面快速發(fā)展以及智能手機技術(shù)的日新月異，移動通信企業(yè)在快速發(fā)展的過程中，雖然存在著一定的壟斷性，但三大運營商之間還存在著較大的競爭。在新經(jīng)濟形勢下，為更好的推動移動通信企業(yè)的長效快速發(fā)展，有必要充分全面的拓展市場營銷渠道，不斷提升市場營銷的整體水平與質(zhì)量，全方位推動移動通信企業(yè)的長效快速發(fā)展。在區(qū)域市場營銷的過程中，移動通信企業(yè)的營銷渠道是非常廣泛的，業(yè)已逐步從傳統(tǒng)的營業(yè)廳拓展至線上線下的多元化、層次化的全新的營銷模式以及營銷格局。在區(qū)域市場營銷的過程中，移動通信企業(yè)的營銷渠道是非常多元的。如自有渠道，移動通信企業(yè)自己構(gòu)建的營銷渠道，營銷的成員由企業(yè)內(nèi)部確定，產(chǎn)品從企業(yè)轉(zhuǎn)移給顧客的途中，不經(jīng)過任何第三方或中間環(huán)節(jié)。現(xiàn)階段通常有營業(yè)廳、呼叫中心（客服熱線）等。如社會企業(yè)渠道，移動通信企業(yè)同社會企業(yè)的深入合作，包括手機賣場等，通過合作互動來更好的拓展自身的銷售范圍，通過合作交流更好的提升移動通信企業(yè)的整體發(fā)展水平。依托于這種營銷渠道，移動通信企業(yè)往往不需要同客戶進行深入的交流與接觸，更多由代理企業(yè)來扮演關(guān)鍵的政策引導(dǎo)以及推廣宣傳等，最后根據(jù)辦理量等由移動通信企業(yè)給予代理企業(yè)一定規(guī)模的返點。再比如信息渠道，伴隨著信息技術(shù)的全面快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷的范圍日益擴大。移動通信企業(yè)在進行區(qū)域市場營銷的過程中，可以充分借助于線上平臺來進行宣傳推廣。比如通過微信公眾號來引導(dǎo)客戶關(guān)注移動通信企業(yè)的相關(guān)政策或者在線辦理手機卡、寬帶等業(yè)務(wù)。或者通過抖音平臺來進行營銷推廣等，這樣能夠在很大程度上拓展?fàn)I銷渠道，輻射更廣泛的客戶群體。

2 移動通信企業(yè)區(qū)域市場營銷渠道建設(shè)

在移動通信企業(yè)持續(xù)快速發(fā)展的過程中，全方位加強區(qū)域市場營銷渠道的建設(shè)，具有非常重要的現(xiàn)實作用，不僅能夠在很大程度上提升移動通信企業(yè)的整體發(fā)展成效，同時也能夠在很大程度上優(yōu)化它的發(fā)展競爭力。在移動通信企業(yè)區(qū)域市場營銷渠道的建設(shè)過程中，應(yīng)該把握營銷渠道的特點，明確營銷渠道的建設(shè)路徑，更好的發(fā)揮區(qū)域市場營銷渠道的輻射以及帶動作用，更好的提升移動通信企業(yè)的整體發(fā)展競爭力。

2.1 營銷渠道的特點

移動通信企業(yè)的營銷渠道通常完成的工作人員數(shù)量多，成員關(guān)系復(fù)雜，結(jié)構(gòu)多樣，通信產(chǎn)品的數(shù)量也比較多。在區(qū)域市場營銷渠道的建設(shè)過程中，具有非常顯著的特點。第一，營銷渠道的變動比較大，受通信產(chǎn)品的影響也比較大，往往會隨著通信產(chǎn)品的變化以及服務(wù)內(nèi)容的變更等出現(xiàn)不同程度的變化。第二，營銷渠道的人員流動性比較大。相比其他產(chǎn)品，通信產(chǎn)品具有較大的特殊性，更新?lián)Q代的頻率非?？欤@就使得在區(qū)域市場營銷渠道的建設(shè)過程中，存在著較大的人員流動，營銷隊伍極不穩(wěn)定。同時，在營銷渠道的建設(shè)過程中，受產(chǎn)品特性，可能還會引發(fā)各渠道之間發(fā)生竄貨的問題。第三，在區(qū)域市場營銷渠道的建設(shè)過程中，成員企業(yè)之間的利益糾紛比較大，渠道關(guān)系成員不固定，容易引起企業(yè)橫向、縱向發(fā)生沖突，繼而導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟受損。[2]

2.2 移動通信企業(yè)營銷渠道的建設(shè)路徑

在移動通信企業(yè)持續(xù)發(fā)展的過程中，營銷渠道的建設(shè)是非常關(guān)鍵的。只有依托于科學(xué)的營銷渠道建設(shè)，才能夠在很大程度上提升移動通信企業(yè)的整體發(fā)展成效，也才能夠在很大程度上優(yōu)化移動通信企業(yè)的發(fā)展競爭力。在實踐過程中，移動通信企業(yè)應(yīng)該積極依托于科學(xué)的建設(shè)路徑，更好的打造全方位、立體化的營銷渠道。

2.2.1 科學(xué)構(gòu)建營銷渠道，精準(zhǔn)配置專業(yè)人員

在移動通信企業(yè)區(qū)域市場營銷渠道的建設(shè)過程中，應(yīng)該充分明確渠道建設(shè)的重要作用，結(jié)合不同區(qū)域的實際特點以及運行情況等，構(gòu)建科學(xué)合理的營銷渠道。同時，在營銷渠道的建設(shè)過程中，還應(yīng)該科學(xué)配置專業(yè)的渠道人員。在渠道建設(shè)的過程中，需要發(fā)揮渠道人員的維護管理職責(zé)，只有這樣才能夠更好的提升渠道建設(shè)成效，也才能夠真正發(fā)揮渠道的作用。因此，在實踐過程中，要結(jié)合渠道建設(shè)的實際情況，科學(xué)配置專職化、高素養(yǎng)的渠道人員，引導(dǎo)他們既要深入的開展渠道建設(shè)，又要嘗試采用科學(xué)的方法來進行渠道維護，更好的發(fā)揮營銷渠道的作用以及效能。

2.2.2 明確戰(zhàn)略部署，制定清晰發(fā)展管控目標(biāo)

在移動通信企業(yè)區(qū)域市場營銷渠道的建設(shè)過程中，為更好的發(fā)揮營銷渠道的整體作用以及現(xiàn)實價值，應(yīng)該更好的提升營銷渠道的戰(zhàn)略部署。在實踐中，部分營銷渠道之所以很難發(fā)揮作用，或者之所以存在著較大的混亂性，關(guān)鍵在于缺乏必要的戰(zhàn)略部署。為此，在移動通信企業(yè)持續(xù)發(fā)展的過程中，為更好的發(fā)揮營銷渠道的現(xiàn)實作用，必須依賴于完善系統(tǒng)的戰(zhàn)略目標(biāo)，明確營銷渠道的建設(shè)目標(biāo)，實現(xiàn)營銷渠道的精細化管理以及戰(zhàn)略化管理。比如在區(qū)域市場營銷渠道的拓展過程中，以經(jīng)銷商的數(shù)量為目標(biāo)，那么勢必需要拓展經(jīng)銷商的數(shù)量，積極發(fā)展中間商，積極拓展中間業(yè)務(wù)，引導(dǎo)這些經(jīng)銷商來主動推廣移動通信業(yè)務(wù)。此外，在區(qū)域市場營銷渠道的建設(shè)過程中，還應(yīng)該積極采用科學(xué)的控制步驟以及控制方式，比如控制渠道的營銷成員、控制產(chǎn)品的利潤、控制庫存的數(shù)量等等。

3 移動通信企業(yè)區(qū)域市場營銷渠道的管理

移動通信企業(yè)在快速發(fā)展的過程中，積極推廣和完善區(qū)域市場營銷渠道，具有非常重要的現(xiàn)實作用，能夠在很大程度上提升移動通信企業(yè)的整體發(fā)展成效，同時還能夠在很大程度上優(yōu)化移動通信企業(yè)的整體競爭力。因此，移動通信企業(yè)應(yīng)該注重加強營銷渠道的科學(xué)管理，全方位優(yōu)化營銷渠道的整體作用，更好的提升自身的市場占有率。

3.1 完善制度建設(shè)，加大品牌維護

在移動通信企業(yè)的發(fā)展過程中，充分全面的發(fā)揮營銷渠道的作用，應(yīng)該依托于完善系統(tǒng)的制度體系，更好的采用信息技術(shù)手段，全方位提升移動通信企業(yè)的整體發(fā)展水平。一方面，在移動通信企業(yè)的發(fā)展過程中，要明確完善的制度建設(shè)。移動通信企業(yè)的營銷渠道是較為廣泛且全面的，不同營銷渠道之間可能存在著一定的利益紛爭。為更合理的疏導(dǎo)不同層次的營銷渠道，移動通信企業(yè)有必要結(jié)合營銷渠道的運營特點等，匹配差異化的制度管理，以此來保障它們的合理化以及規(guī)范化。同時，在信息技術(shù)全面快速發(fā)展的今天，移動通信企業(yè)在營銷渠道的管理過程中，有必要采用信息技術(shù)來強化管理營銷渠道，更好的發(fā)揮營銷渠道之間的信息溝通以及共享等作用。另一方面，移動通信企業(yè)在進行營銷渠道的管理過程中，應(yīng)該牢固樹立自身的品牌意識。在營銷渠道的推廣以及發(fā)展的過程中，部分中小規(guī)模的運營商或者經(jīng)銷商可能缺乏品牌意識，也沒有充分挖掘品牌的潛在作用。為此，移動通信企業(yè)應(yīng)該自上而下的遵循科學(xué)的品牌意識，促使這些經(jīng)銷商等明確品牌的維護與管理，確保品牌標(biāo)識的清晰化，以品牌的價值和理念來潛移默化的影響顧客群體。[3]

3.2 加強績效考核，優(yōu)化技術(shù)培訓(xùn)

移動通信企業(yè)在區(qū)域市場營銷渠道的管理過程中，應(yīng)該充分全面依賴于科學(xué)的績效考核體系，不斷加強績效考核的整體力度，更好的激勵廣大營銷推廣人員以及經(jīng)銷商等。同時，移動通信企業(yè)還應(yīng)該全面優(yōu)化技術(shù)培訓(xùn)體系，引導(dǎo)他們掌握詳細的移動通信政策流程以及優(yōu)惠力度，更好的開展?fàn)I銷推廣工作。一方面，移動通信企業(yè)應(yīng)該進行必要的績效考核，結(jié)合不同層級的營銷推廣人員以及不同層次的經(jīng)銷商等，給予相應(yīng)的績效考核。在績效考核的過程中，要樹立清晰化的管理目標(biāo)，要制定完善化的管理流程，以此來更好的發(fā)揮績效考核的現(xiàn)實作用，更好的激勵他們不斷開拓市場，不斷維系穩(wěn)定的客戶群體。另一方面，在營銷渠道的管理過程中，移動通信企業(yè)還應(yīng)該加強常態(tài)化的技術(shù)培訓(xùn)以及指導(dǎo)等。移動通信產(chǎn)品的變更頻率是比較快的，只有確保營銷推廣人員以及經(jīng)銷商明確政策體系，清晰政策流程等，才能夠更好的向客戶群體進行推廣和介紹。

3.3 優(yōu)化技術(shù)應(yīng)用，創(chuàng)新營銷模式

在移動通信企業(yè)持續(xù)發(fā)展的過程中，信息技術(shù)的科學(xué)全面應(yīng)用，能夠在很大程度上提升營銷渠道的管理成效以及建設(shè)水平。因此，在實踐過程中，應(yīng)該全方位優(yōu)化信息技術(shù)的應(yīng)用，應(yīng)該綜合性的創(chuàng)新營銷模式。一方面，移動通信企業(yè)可以利用信息技術(shù)手段來進行營銷渠道的管理和維護，結(jié)合營銷渠道的實際運營特點，及時推出全新的線上產(chǎn)品以及服務(wù)，引導(dǎo)經(jīng)銷商以及廣大客戶群體通過線上平臺來熟悉與認知，這樣能夠利于營銷渠道的精準(zhǔn)管理。另一方面，移動通信企業(yè)還應(yīng)該不斷創(chuàng)新營銷模式，科學(xué)創(chuàng)設(shè)體驗式的營銷。在營銷中可讓顧客通過現(xiàn)代化虛擬技術(shù)實現(xiàn)顧客的良好體驗，豐富營銷的模式，讓傳統(tǒng)的營銷變得更加智能，更加人性化。

結(jié)論：在移動通信企業(yè)全面快速發(fā)展的過程中，科學(xué)全面的創(chuàng)新區(qū)域市場營銷渠道，全方位加強營銷渠道的建設(shè)與管理，能夠在很大程度上提升移動通信企業(yè)的整體發(fā)展質(zhì)量，能夠在很大程度上優(yōu)化移動通信企業(yè)的整體競爭力。因此，移動通信企業(yè)應(yīng)該加強營銷渠道的建設(shè)，不斷創(chuàng)新管理模式以及管理方法。