有機(jī)農(nóng)家樂(lè)園營(yíng)銷策略的研究①
——以曉春有機(jī)農(nóng)家樂(lè)園為例

黑河學(xué)院 馬曉春 朱團(tuán)(通訊作者) 孫文瑤 劉慶宇

隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，人們的生活水平日益提高，越來(lái)越多的人們追求綠色健康生活方式，有機(jī)蔬菜是人們對(duì)綠色健康的基本需求。隨著化肥農(nóng)藥的大量使用產(chǎn)生了嚴(yán)重污染，食品安全成為人們?nèi)諠u關(guān)注的重點(diǎn)，人們逐漸對(duì)野生蔬菜、無(wú)土栽培等安全無(wú)公害有機(jī)蔬菜更加青睞，有機(jī)蔬菜將成為我國(guó)蔬菜消費(fèi)的主導(dǎo)。

1 有機(jī)農(nóng)家樂(lè)園的特色

1.1 環(huán)境優(yōu)美，富有獨(dú)特的鄉(xiāng)土氣息，內(nèi)容豐富且獨(dú)具特色

曉春有機(jī)農(nóng)家樂(lè)園位于黑龍江省黑河市，黑河市最大的特點(diǎn)就是地貌廣闊，位置緊靠俄羅斯，具有豐富的歷史特色與風(fēng)土人情，農(nóng)民自家有大面積自留地，地廣人稀，環(huán)境優(yōu)美，空氣清新；鄉(xiāng)土氣息醇厚，綠化面積較高，中國(guó)與俄羅斯交融的文化產(chǎn)生許多特色文化。由此為基礎(chǔ)，農(nóng)家樂(lè)融合農(nóng)村與黑河特殊文化形成了具有豐富特色的農(nóng)家樂(lè)系統(tǒng)，其蘊(yùn)含農(nóng)村生活的特色，提供不同的住宿體驗(yàn)，內(nèi)容豐富且具有地域特色，使游客享受不一樣的風(fēng)情。

1.2 農(nóng)戶家庭經(jīng)營(yíng)，投資小，消費(fèi)大眾化

農(nóng)家樂(lè)大部分是農(nóng)戶自己經(jīng)營(yíng)，由于農(nóng)戶自己經(jīng)營(yíng)成本較低，所以整體消費(fèi)者的消費(fèi)水平處于中等水平，制定的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不高，針對(duì)的是城市中等收入的人群，適合大眾消費(fèi)需求。農(nóng)戶用自身資源進(jìn)行農(nóng)家樂(lè)的基本建設(shè)，投資成本小；農(nóng)家樂(lè)自主運(yùn)行，收益見(jiàn)效快；農(nóng)家樂(lè)的服務(wù)方式以及服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)簡(jiǎn)單；消費(fèi)群體范圍廣，面向全社會(huì)。近幾年來(lái)，農(nóng)家樂(lè)市場(chǎng)的快速升溫，使其在旅游業(yè)的市場(chǎng)份額占用面積大，消費(fèi)大眾化，具有良好的客戶群體和銷售群體。

1.3 體驗(yàn)參與性強(qiáng)，發(fā)展歷程寬廣

用農(nóng)民自留地種植有機(jī)蔬果園，不僅可以用于自身的產(chǎn)品生產(chǎn)，還可以設(shè)立采摘活動(dòng)，種植花、樹(shù)便于觀賞，提供攝影和親子體驗(yàn)，方便學(xué)校及單位組織活動(dòng)，使游客們回歸大自然，產(chǎn)生不一樣的新奇體驗(yàn)，這些不一樣的體會(huì)，可以產(chǎn)生極強(qiáng)的參與感。近年來(lái)，由于旅游業(yè)的興起并且快速發(fā)展帶動(dòng)了農(nóng)家樂(lè)市場(chǎng)的快速升溫，在大數(shù)據(jù)的新媒體時(shí)代，有力地宣傳也為農(nóng)家樂(lè)的興起推波助瀾，使農(nóng)家樂(lè)的發(fā)展歷程更加寬廣。

2 有機(jī)農(nóng)家樂(lè)園發(fā)展現(xiàn)狀

2.1 農(nóng)家樂(lè)產(chǎn)品成熟性，個(gè)性化需求設(shè)計(jì)，滿足游客需求

黑河市由于氣候原因，會(huì)在四季有不同的特色食品，有機(jī)蔬菜產(chǎn)品種類繁多，生產(chǎn)方式成熟，在四季都有相應(yīng)的供應(yīng)。黑河市農(nóng)家樂(lè)園多數(shù)設(shè)置十分大眾化的機(jī)動(dòng)性游戲項(xiàng)目，用這些方式來(lái)增加游客的趣味性，但這些大眾化游戲機(jī)制缺乏對(duì)不同年齡段孩子的差異化，缺乏對(duì)親子家庭游戲設(shè)置。

2.2 不能利用有效方式進(jìn)行宣傳，宣傳范圍較小，旅游人數(shù)無(wú)法達(dá)到飽和

很少人利用有效的網(wǎng)絡(luò)途徑來(lái)了解景區(qū)，很多游客了解景區(qū)的方式是親朋好友的推薦。農(nóng)家樂(lè)多數(shù)沒(méi)有設(shè)置自身的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，沒(méi)有進(jìn)行與農(nóng)家樂(lè)園相關(guān)特色的網(wǎng)絡(luò)宣傳。還有些對(duì)自身的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)水平不高，信息量宣傳極少，未對(duì)自身特色進(jìn)行良好的宣傳，宣傳范圍小，對(duì)前來(lái)游玩的客戶可提供的參考資料有限，無(wú)法突出農(nóng)家樂(lè)園對(duì)親子游、采摘游等目標(biāo)性客戶可提供的專業(yè)性信息，無(wú)法判斷該地點(diǎn)是否適合游客游玩，導(dǎo)致游人數(shù)量達(dá)不到飽和。對(duì)于知名度相對(duì)較小的景區(qū)，如果客流量較少，會(huì)產(chǎn)生較高的經(jīng)營(yíng)管理成本，而投資的經(jīng)營(yíng)回報(bào)率較低，由此減弱投資商追加投資的熱情，這樣會(huì)導(dǎo)致農(nóng)家樂(lè)經(jīng)營(yíng)的規(guī)模會(huì)止步不前，質(zhì)量與規(guī)模無(wú)法提高層次，使農(nóng)家樂(lè)的整體經(jīng)營(yíng)存在一定的困難。

3 曉春有機(jī)農(nóng)家樂(lè)園的營(yíng)銷策略

3.1 產(chǎn)品策略

(1)餐廳環(huán)境設(shè)計(jì)方面。曉春農(nóng)家樂(lè)可根據(jù)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)搜集消費(fèi)者在不同類型餐廳的消費(fèi)習(xí)慣等信息，分析不同人群的個(gè)性、喜好，結(jié)合黑河本土特色與俄羅斯風(fēng)土人情相結(jié)合，布局設(shè)計(jì)相應(yīng)的餐飲環(huán)境；可以提供預(yù)訂服務(wù)，根據(jù)客人的需求以及自身的能力做到精準(zhǔn)服務(wù)，營(yíng)造顧客需要的餐飲環(huán)境。

(2)菜品開(kāi)發(fā)方面。在每個(gè)季度調(diào)查好黑河本土以及農(nóng)家樂(lè)自己生產(chǎn)的各種新鮮蔬菜、家禽、水果等信息，在結(jié)合大數(shù)據(jù)大眾的口味轉(zhuǎn)變，制作具有黑河專屬特色的菜品，每個(gè)月根據(jù)客戶的反饋進(jìn)行菜譜調(diào)整與更新。時(shí)刻保持食材的新鮮程度。

增加餐飲產(chǎn)品種類、提升口感，在食品中賦予故事。黑河是一個(gè)充滿故事的地域，將故事融入食品，進(jìn)行點(diǎn)綴，引起游客的興趣與共鳴，是很好的營(yíng)銷手段，在游客享受故事與歷史的同時(shí)品味美食。

(3)針對(duì)景區(qū)不同季節(jié)主打蔬菜水果產(chǎn)生的問(wèn)題。進(jìn)行種植管理規(guī)劃，對(duì)瓜果蔬菜的種類參照顧客喜好進(jìn)行選擇性種植；進(jìn)行多元化的種植，使不同季節(jié)都有主打特色的果蔬；在秋天對(duì)可保留的蔬菜進(jìn)行腌制等特色菜品的制作；盡量避免或減少因季節(jié)性造成的水果蔬菜供應(yīng)性的空白或短缺。

(4)針對(duì)景點(diǎn)的游玩特色隨季節(jié)性的變化產(chǎn)生的問(wèn)題。在夏季、秋季這兩個(gè)氣溫較高的季節(jié)，農(nóng)家樂(lè)主打水果的采摘、花園的欣賞、基本的戶外游玩設(shè)施，注重親子關(guān)系的互動(dòng)，著重于培養(yǎng)孩子的興趣。由于緯度原因，黑河的冬季、春季氣溫較低均在零下，黑河的冰雪面積廣且厚，可以充分利用天氣的良好因素組織戶外活動(dòng)，在保證安全的前提下進(jìn)行打雪仗、堆雪人等冬天的傳統(tǒng)活動(dòng)。

(5)針對(duì)游玩注重孩子心靈成長(zhǎng)需求的問(wèn)題。因?yàn)槎鄶?shù)家長(zhǎng)出來(lái)游玩會(huì)帶著孩子一起參加農(nóng)家樂(lè)活動(dòng)，他們注重孩子的心理需求，應(yīng)該注意調(diào)整景區(qū)的內(nèi)容設(shè)計(jì)以及管理方式，將親子項(xiàng)目作為重點(diǎn)并進(jìn)行項(xiàng)目細(xì)分，為不同年齡段的孩子設(shè)立不同且適宜的項(xiàng)目。

(6)定時(shí)維護(hù)和更新游戲設(shè)施及基礎(chǔ)設(shè)施。曉春有機(jī)農(nóng)家樂(lè)可以根據(jù)大數(shù)據(jù)信息，研究人們的娛樂(lè)導(dǎo)向，結(jié)合黑河地域特色，對(duì)農(nóng)家樂(lè)自身的基礎(chǔ)設(shè)施、游戲機(jī)制的破舊臟亂等情況，設(shè)定相關(guān)的制度條約，并安排專業(yè)人員進(jìn)行定時(shí)的維護(hù)與更新。

(7)提供干凈良好的整體環(huán)境。隨時(shí)保障餐飲的干凈水平，保持農(nóng)家樂(lè)園內(nèi)的環(huán)境，在相應(yīng)的距離處放置垃圾桶，促使游客自主地將垃圾扔在垃圾桶中，每天定時(shí)對(duì)園內(nèi)環(huán)境進(jìn)行整體的清潔，隨時(shí)保持干凈衛(wèi)生的舒適環(huán)境。

3.2 品牌策略

口碑和形象是產(chǎn)品生存的關(guān)鍵，曉春農(nóng)家樂(lè)園樹(shù)立個(gè)性化的品牌形象，將黑河的風(fēng)土人情融入品牌，借用消費(fèi)者口碑進(jìn)行宣傳；對(duì)顧客的需求進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，較多的家長(zhǎng)帶孩子進(jìn)行農(nóng)家樂(lè)活動(dòng)，深入研究不同年齡段孩子存在的心理需求，仔細(xì)鉆研他們的成長(zhǎng)特點(diǎn)，結(jié)合旅游需求，合理地調(diào)整景區(qū)內(nèi)容規(guī)劃和景區(qū)的管理方式；現(xiàn)在傳統(tǒng)游戲機(jī)制十分籠統(tǒng)，不具有特異性，對(duì)籠統(tǒng)的親子活動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)行細(xì)分，設(shè)立相應(yīng)的游戲機(jī)制以便于不同年齡段的孩子游玩，制定相適應(yīng)的親子模塊；注重成人的游玩興趣導(dǎo)向，為成人制定相適應(yīng)的休閑娛樂(lè)活動(dòng)模塊；為大學(xué)生等青年群體制定相適應(yīng)的游玩模塊；親子模塊中相關(guān)的服務(wù)與設(shè)施要符合親子家庭游的需要。設(shè)置母嬰室，有的家庭在旅行中會(huì)帶著嬰兒，為這些家庭提供便利；設(shè)置向?qū)T，為家長(zhǎng)與孩子進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo)；設(shè)立波波池等場(chǎng)所，為孩子提供休息娛樂(lè)的地點(diǎn)；為獨(dú)自帶領(lǐng)孩子的家庭提供暫時(shí)的看護(hù)服務(wù)，設(shè)立親子看護(hù)員；內(nèi)部設(shè)施需依照生態(tài)模式安排，注重保護(hù)環(huán)境，質(zhì)樸清新，使國(guó)內(nèi)外游客有置身田園回歸于大自然的感受，體驗(yàn)自選自摘的農(nóng)家生活的快樂(lè)。

3.3 宣傳策略

3.3.1 線上宣傳策略

(1)網(wǎng)絡(luò)交流新媒體

農(nóng)家樂(lè)可進(jìn)行官方門戶網(wǎng)站營(yíng)銷，利用黑河市政府官網(wǎng)、大眾點(diǎn)評(píng)官網(wǎng)進(jìn)行宣傳，由官網(wǎng)介紹有關(guān)目的地的相關(guān)信息，在游客數(shù)量增加到一定數(shù)量后，開(kāi)始建立自己的專業(yè)門戶網(wǎng)站，為游客提供可靠的信息回復(fù)，進(jìn)行相應(yīng)的答疑解惑；與旅游團(tuán)進(jìn)行相關(guān)旅游套餐活動(dòng)，進(jìn)行合理的網(wǎng)站營(yíng)銷；在BS社區(qū)、百度貼吧等大眾性論壇利用熱點(diǎn)話題以及有爭(zhēng)議性的討論，適時(shí)地在論壇上發(fā)帖，不斷通過(guò)網(wǎng)民的討論和轉(zhuǎn)發(fā)制造新聞熱點(diǎn)，由此擴(kuò)大知名度、大力宣傳農(nóng)家樂(lè)園；在搜索引擎進(jìn)行營(yíng)銷，購(gòu)買關(guān)鍵詞的廣告或是提高網(wǎng)頁(yè)在搜索時(shí)的排名。例如，在搜索“農(nóng)家樂(lè)園”“鄉(xiāng)村旅游”“周邊游”“黑河旅游攻略”等關(guān)鍵詞后，在首頁(yè)推送旅游目的地相關(guān)特色信息。

(2)移動(dòng)新媒體，手機(jī)新媒體

通過(guò)微博、大眾點(diǎn)評(píng)、QQ、微信、攜程旅行等與游客進(jìn)行即時(shí)聯(lián)系，解決他們的疑問(wèn)，并為消費(fèi)者提供景點(diǎn)的最新消息，根據(jù)消費(fèi)者提出的建議合理地對(duì)不足之處作出改進(jìn)；建立自己的微信公眾號(hào)，定時(shí)推出自己的文章，彰顯農(nóng)家樂(lè)的特色與親子游玩的快樂(lè)時(shí)光，進(jìn)行積極的宣傳，使人們更加了解農(nóng)家樂(lè)的內(nèi)容與特色；在微博上建立自己的官方微博賬號(hào)，定時(shí)地發(fā)送農(nóng)家樂(lè)園的相關(guān)信息、特色活動(dòng)，將親子游玩歡樂(lè)圖片等信息進(jìn)行發(fā)博，以此來(lái)吸引網(wǎng)友的眼球大力宣傳農(nóng)家樂(lè)；在微博官方賬號(hào)上創(chuàng)建熱點(diǎn)話題，可采用直播形式或抽獎(jiǎng)的方式來(lái)吸引消費(fèi)者關(guān)注，借助網(wǎng)友的轉(zhuǎn)發(fā)評(píng)論，從而擴(kuò)大知名度。

在攜程旅行等旅游平臺(tái)，入駐農(nóng)家樂(lè)園，使農(nóng)家樂(lè)園進(jìn)入大眾視野，憑借星級(jí)評(píng)價(jià)逐漸提高熱評(píng)；在相關(guān)旅游平臺(tái)提供定位信息，在顧客搜索“黑河”等關(guān)鍵詞時(shí)，平臺(tái)推出該景點(diǎn)的特色信息，憑借星級(jí)打分來(lái)擴(kuò)大農(nóng)家樂(lè)園的口碑；在微信社交平臺(tái)上建立自己的微信顧客群，銷售農(nóng)家樂(lè)生產(chǎn)的蔬菜水果，在微信群發(fā)送最新的蔬菜與水果的圖片以及介紹進(jìn)行銷售，在微信群實(shí)行拉人獎(jiǎng)勵(lì)制度，不斷擴(kuò)張銷售市場(chǎng)，并為農(nóng)家樂(lè)作宣傳。在大眾點(diǎn)評(píng)上注冊(cè)自己的農(nóng)家樂(lè)園，設(shè)置定位、特色信息、內(nèi)部住宿環(huán)境圖片、農(nóng)家樂(lè)園的果蔬園林圖片，進(jìn)行相關(guān)信息宣傳，提供游客提前預(yù)定平臺(tái)?？头S時(shí)回答游客相關(guān)問(wèn)題，支持游客點(diǎn)評(píng)，由大眾點(diǎn)評(píng)的評(píng)分來(lái)提高農(nóng)家樂(lè)園的知名度；推薦農(nóng)家樂(lè)園的游玩者在大眾點(diǎn)評(píng)評(píng)論、打卡上傳圖片，增大曝光度；根據(jù)游客點(diǎn)評(píng)提出的好評(píng)、提出的意見(jiàn)來(lái)進(jìn)行相應(yīng)改進(jìn)。

(3)自媒體

目前，抖音、快手、微信小視頻等自媒體、短視頻走進(jìn)了人們的日常生活中，農(nóng)家樂(lè)園可利用短視頻APP，例如抖音、快手、微信小視頻等，來(lái)制作吸引眼球的短視頻內(nèi)容。將原汁原味的黑河與俄羅斯交織的氣息流傳全世界，讓人們了解曉春農(nóng)家樂(lè)園，認(rèn)識(shí)這里的風(fēng)土人情；定時(shí)地在小視頻平臺(tái)進(jìn)行直播，帶領(lǐng)網(wǎng)友參觀特色的農(nóng)家風(fēng)光，宣傳農(nóng)家樂(lè)園的同時(shí)也可以進(jìn)行有機(jī)蔬菜的銷售；將蔬菜水果的特色以及健康無(wú)機(jī)蔬菜的亮點(diǎn)，將健康生活與無(wú)機(jī)蔬菜相結(jié)合，對(duì)農(nóng)家樂(lè)園進(jìn)行宣傳；從而提高曉春農(nóng)家園的曝光度，帶動(dòng)黑河的旅游業(yè)發(fā)展，提高黑河的經(jīng)濟(jì)水平。

3.3.2 線下宣傳策略

(1)異業(yè)合作

曉春農(nóng)家樂(lè)園可以與其他企業(yè)合作，置換客戶資源，例如：與旅行社合作，黑河市位于中俄邊境線處，有“北疆明珠”“國(guó)家衛(wèi)生城市”等榮譽(yù)稱號(hào)，夏季季候涼爽，許多南方游客喜歡到黑河旅游避暑，也有很多游客選擇跟著中俄一條龍服務(wù)的旅游團(tuán)，而我們與旅行團(tuán)合作，將曉春農(nóng)家樂(lè)園作為一個(gè)景點(diǎn)或者特色餐飲參與其中，增大營(yíng)銷力度；與學(xué)校進(jìn)行合作，黑河市內(nèi)以及周邊遍布各種學(xué)校，無(wú)論是哪個(gè)年齡段的學(xué)生都有實(shí)踐活動(dòng)，可以與學(xué)校簽訂長(zhǎng)期合作，孩子們可以在實(shí)踐課來(lái)到農(nóng)家樂(lè)園進(jìn)行實(shí)踐活動(dòng)，增加曝光度的同時(shí)取得孩子們的歡心，并贏得家長(zhǎng)們的關(guān)注，增大營(yíng)銷力度；與黑河各大商場(chǎng)進(jìn)行合作，在商場(chǎng)內(nèi)部進(jìn)行有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的出售，并在產(chǎn)品包裝處宣傳農(nóng)家樂(lè)園，增大宣傳范圍；在商場(chǎng)的各處標(biāo)語(yǔ)處介紹農(nóng)家樂(lè)的特色，進(jìn)行廣告宣傳。

(2)舉辦“采摘”活動(dòng)

隨著人民生活水平的提高，人們對(duì)食品的要求也越來(lái)越高。而有機(jī)綠色蔬菜增加了人們對(duì)于綠色食品的追求，曉春有機(jī)農(nóng)家樂(lè)園可以把握商機(jī)，組織主打綠色的采摘園活動(dòng)，讓大家親自采摘綠色的蔬菜水果。隨著全國(guó)教育更加注重實(shí)踐，曉春農(nóng)家樂(lè)園可以與各個(gè)學(xué)校合作，讓孩子體驗(yàn)田園生活，親近大自然。

4 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，曉春有機(jī)農(nóng)家樂(lè)園發(fā)展前景十分廣闊，但怎樣使客戶的滿意度與農(nóng)家樂(lè)的經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到契合，農(nóng)家樂(lè)還需借助新媒體推廣的形式來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷策略的規(guī)劃，使主客雙方的互動(dòng)達(dá)到最好，從而促進(jìn)雙方實(shí)現(xiàn)互利雙贏。