市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)策略的優(yōu)化對(duì)策

楊夢(mèng)露

摘 ?要：隨著我國(guó)信息化、科技化等新時(shí)代的不斷發(fā)展，價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)策略在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)占據(jù)重要位置，企業(yè)為了穩(wěn)定發(fā)展，滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，各大企業(yè)開(kāi)始以消費(fèi)者為中心，研究消費(fèi)者的心理動(dòng)態(tài)及消費(fèi)規(guī)律，策劃各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，來(lái)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)需求，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及企業(yè)管理相關(guān)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域占有一席之地，也是必修之課，因此有必要從產(chǎn)品、渠道、價(jià)格及促銷(xiāo)方式等方面進(jìn)行價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)策略的優(yōu)化。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理;價(jià)值競(jìng)爭(zhēng);策略?xún)?yōu)化

在我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理已經(jīng)遍布各行各業(yè)，實(shí)踐性極強(qiáng)，對(duì)于企業(yè)的生存發(fā)展起著主觀性的作用，具有一定的核心競(jìng)爭(zhēng)力，如果一個(gè)企業(yè)沒(méi)有一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)及策劃管理，那么他的生存價(jià)值以及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理則無(wú)法適應(yīng)社會(huì)的迅速發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理是把握企業(yè)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)策略，以及社會(huì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)手段，是為了企業(yè)能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中生存，滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化的經(jīng)營(yíng)管理策略。如何滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，給企業(yè)帶來(lái)更大的價(jià)值是值得我們?nèi)ヌ接懙摹?/p>

一、價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)策略?xún)?yōu)化對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要性

在經(jīng)濟(jì)全球化的大環(huán)境背景下，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為了適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)發(fā)展，每個(gè)企業(yè)為實(shí)現(xiàn)良好的發(fā)展，不斷的改變經(jīng)營(yíng)舉措以適應(yīng)社會(huì)、市場(chǎng)以及滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力最根本的途徑就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略，只有提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略，為客戶(hù)提供有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力且更好的產(chǎn)品才能成功的吸引消費(fèi)者的關(guān)注和提高企業(yè)綜合實(shí)力。

二、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略?xún)?yōu)化

產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略是產(chǎn)品價(jià)值的客觀載體。很多企業(yè)都沒(méi)有真正的找到產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略的真正核心，策略是線性的、動(dòng)態(tài)的，強(qiáng)調(diào)的是連續(xù)的調(diào)整優(yōu)化，而不是靜態(tài)的一勞永逸。策略是產(chǎn)品的靈魂，稍微的改動(dòng)就可能對(duì)用戶(hù)產(chǎn)生巨大的影響。

如何對(duì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略進(jìn)行優(yōu)化呢？ 首先要先了解產(chǎn)品，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略整體分五個(gè)層次產(chǎn)品、品牌、產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期、新產(chǎn)品，產(chǎn)品組合優(yōu)化分析及其營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了傳統(tǒng)的有形物品的范圍。產(chǎn)品的種類(lèi)繁多，取決于消費(fèi)者的需求，可以是有形的，也可以是無(wú)形的，是以達(dá)到客戶(hù)需求為目的。而消費(fèi)者的需要是多層次的，不僅包括生理和物資方面的需要，還有心理和精神方面的需要。拿用戶(hù)生命周期來(lái)舉例，用戶(hù)生命周期一般分為新手期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期和流失期。每個(gè)周期的用戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)不同，我們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略也不能相同。在新手期，應(yīng)快速提升用戶(hù)的成長(zhǎng)速度，通過(guò)策略快速完成首次行為，以進(jìn)入成長(zhǎng)期。再如各種游戲的首沖獎(jiǎng)勵(lì)。同樣的，對(duì)成長(zhǎng)期用戶(hù)要重點(diǎn)提升忠誠(chéng)度，建立產(chǎn)品心智。成熟期要提升用戶(hù)的 ARPU，為產(chǎn)品創(chuàng)造更多的商業(yè)價(jià)值。衰退期要做好流失預(yù)警、挽回策略。流失期要建立召回策略等等。

三、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略?xún)?yōu)化

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是目前最常見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)方式，也是對(duì)手易于效仿的一種方式，價(jià)格的高低取決于市場(chǎng)消費(fèi)群體的關(guān)注度，價(jià)格的太高或者太低都無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)群體需求，必須緊跟市場(chǎng)變化，靈活的把握價(jià)格的變動(dòng)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上掌握市場(chǎng)份額。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在中國(guó)很普遍，很多商品常年在價(jià)格戰(zhàn)中游走著，也一直是商品廠商以及營(yíng)銷(xiāo)商的關(guān)注點(diǎn)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是必然存在的，在一定條件下，如果只關(guān)注價(jià)格的高低，那么商品本身的價(jià)值會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題，而且也會(huì)引起市場(chǎng)的紊亂，以及各競(jìng)爭(zhēng)者之間惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)，最后只會(huì)兩敗俱傷，無(wú)法達(dá)到經(jīng)營(yíng)目的，提高經(jīng)營(yíng)效益。在國(guó)際貿(mào)易中也會(huì)存在類(lèi)似問(wèn)題，例如以純粹的價(jià)格戰(zhàn)首先贏得大客戶(hù)資源，但是價(jià)格一旦恢復(fù)，銷(xiāo)售額也會(huì)降低，客戶(hù)群體也會(huì)減少，客戶(hù)資源也會(huì)隨之流失，也不利于長(zhǎng)期維護(hù)客戶(hù)，無(wú)法達(dá)到客戶(hù)信任度，不利于長(zhǎng)期合作發(fā)展。

價(jià)格策略的變動(dòng)決定著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，很多企業(yè)打著免費(fèi)價(jià)格的頭銜來(lái)贏取市場(chǎng)份額，所謂免費(fèi)，也就是免費(fèi)體驗(yàn)服務(wù)，也是現(xiàn)代社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略的一種，企業(yè)為了贏取客戶(hù)信任免費(fèi)為客戶(hù)提供產(chǎn)品以及服務(wù)，先來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求，這種免費(fèi)價(jià)格策略在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中使用率極高。目的也很明確，主要是獲取消費(fèi)群體，優(yōu)先占領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng)，逐步獲取市場(chǎng)收益。例如百度、谷歌、360等業(yè)內(nèi)知名企業(yè)通過(guò)免費(fèi)使用軟件，贏得市場(chǎng)龐大的消費(fèi)群體來(lái)支撐公司其他產(chǎn)品以及軟件的開(kāi)發(fā)使用，來(lái)占領(lǐng)未來(lái)市場(chǎng)，讓消費(fèi)群體形成消費(fèi)習(xí)慣，潛移默化的開(kāi)始收費(fèi)贏得利益，這種免費(fèi)釣魚(yú)式的營(yíng)銷(xiāo)策略，在原則上并沒(méi)有造成企業(yè)的虧損，反而為企業(yè)帶來(lái)更大的利益。

四、渠道競(jìng)爭(zhēng)策略?xún)?yōu)化

營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)策略是營(yíng)銷(xiāo)管理的核心組成部分，關(guān)乎著企業(yè)的成本把控以及企業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著重要的意義。所以渠道競(jìng)爭(zhēng)也是企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。對(duì)于優(yōu)化銷(xiāo)售渠道企業(yè)必須采用專(zhuān)業(yè)有效的方法，進(jìn)行科學(xué)的研究，嚴(yán)格把關(guān)產(chǎn)品的大小、材質(zhì)、色澤，在保證產(chǎn)品品質(zhì)的情況下最大化的壓低渠道成本以及渠道效益。杜絕以產(chǎn)品質(zhì)量為首的不合格，客戶(hù)不滿(mǎn)意等不良信號(hào)導(dǎo)致銷(xiāo)售渠道發(fā)生故障無(wú)法修補(bǔ)，從現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展走向來(lái)看，企業(yè)必須根據(jù)用戶(hù)和市場(chǎng)不斷優(yōu)化和完善銷(xiāo)售渠道，最終決勝的終端在于誰(shuí)掌控了渠道誰(shuí)就會(huì)贏得市場(chǎng)。

五、促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略?xún)?yōu)化

促銷(xiāo)是一種營(yíng)銷(xiāo)方式，不在于促銷(xiāo)的方式和手段，占領(lǐng)市場(chǎng)被客戶(hù)認(rèn)可就是好的促銷(xiāo)。促銷(xiāo)是傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中最復(fù)雜、最富技巧，也最具風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)環(huán)節(jié)，促銷(xiāo)方式多種多樣，如何激發(fā)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的興趣贏得客戶(hù)的信任，以致產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，是銷(xiāo)售人員的最終促銷(xiāo)目標(biāo)，通過(guò)廣告、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、推廣直接或間接的傳遞促銷(xiāo)信息給消費(fèi)群體，擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)。促銷(xiāo)要把握客戶(hù)精確度，例如自媒體時(shí)代的抖音、火山、快手等社交類(lèi)短視頻分享APP，客戶(hù)群體可以精準(zhǔn)定位，達(dá)到精準(zhǔn)推送，滿(mǎn)足客戶(hù)需求。因此需要對(duì)促銷(xiāo)進(jìn)行縝密設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)策略及優(yōu)化，促銷(xiāo)方法也要不斷的創(chuàng)新，才能解決特定的問(wèn)題。

六、結(jié)語(yǔ)

在當(dāng)前，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展在國(guó)內(nèi)已經(jīng)掀起一陣風(fēng)暴，推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，且已融入到社會(huì)的方方面面，尤其是企業(yè)的發(fā)展也隨之日益加劇。很多企業(yè)將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)發(fā)展的核心戰(zhàn)略目標(biāo)，關(guān)乎企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益發(fā)展?，F(xiàn)階段營(yíng)銷(xiāo)管理的主要核心是以消費(fèi)者為主，將經(jīng)濟(jì)效益發(fā)展的根基綁架在消費(fèi)者身上，關(guān)注消費(fèi)者群體的一舉一動(dòng)，把握市場(chǎng)需求，滿(mǎn)足消費(fèi)者，這樣企業(yè)的發(fā)展才不會(huì)被社會(huì)淘汰，其次在競(jìng)爭(zhēng)中求生存需要對(duì)產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)手段上進(jìn)行價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)化，這樣才能適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求、獲得持續(xù)的生存和發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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