對外承包工程高質(zhì)量發(fā)展需增強全球資源整合能力

中國對外承包工程企業(yè)從做勞務(wù)、分包開始跟著別人走，到做施工項目自己走，到EPC+F+O&M和別人一起走，再到投建營一體化領(lǐng)著別人一起走，在一路前行的過程中，全球資源整合能力的提升顯得尤為重要，這一能力建設(shè)也將對我國對外承包工程行業(yè)產(chǎn)生舉足輕重的影響。

全球資源整合的緣由

以某個發(fā)達經(jīng)濟體國家的輕軌項目為例，項目標書要求投標人必須具備：一是過去5年內(nèi)曾經(jīng)成功地實施過PPP/BOT項目；二是過去5年內(nèi)曾經(jīng)成功地用TBM方式施工過地下隧道項目；三是地鐵系統(tǒng)和車輛設(shè)計、制造和安裝能力；四是地鐵運營維護能力?？v觀全球范圍內(nèi)，沒有一家公司能同時具備上述業(yè)績和能力，所以如果要承攬和實施這類項目，必須數(shù)家公司聯(lián)合起來組建聯(lián)合體，才能滿足項目標書對投標人的資格要求。

業(yè)主為什么要設(shè)計這樣的招標文件呢？近年來，為了減少自身所承擔的責任和風險，并加快大型復雜項目建設(shè)速度和提升運營效率，業(yè)主正越來越多地把項目范圍更多地轉(zhuǎn)移給承包商，承包商在承擔更大責任和風險的同時，也將相應(yīng)地獲得更大收益。這也是國際工程市場EPC項目越來越多，并從EPC發(fā)展到EPC+F，進一步發(fā)展到EPC+F+O&M，乃至PPP/BOT的緣故。

承包商為了承攬上述工程，就必須與他人組成聯(lián)合體并整合一批分包商共同完成項目范圍內(nèi)所有任務(wù)。如何組建一個最佳聯(lián)合體呢？這就需要承包商，尤其是聯(lián)合體里作為牽頭方的承包商具備全球資源整合能力，由此帶來全球公司的概念。何為全球公司？全球公司以全球為市場，在全球市場捕捉最有價值的商機，在全球市場配置最有效率的生產(chǎn)要素，和合作伙伴以互利共贏的商業(yè)模式合作，為業(yè)主提供項目最佳解決方案。組建聯(lián)合體的過程就是全球資源整合的過程，聯(lián)合體是全球資源整合的平臺。

因此，全球資源整合可定義為：為了滿足市場需求，一家公司通過和其他公司組成聯(lián)合體或以分包商形式結(jié)成的合作關(guān)系以獲取項目所需各種生產(chǎn)要素和服務(wù)，滿足當?shù)胤?、資質(zhì)、技術(shù)和業(yè)績要求，增強整體競爭力，獲得項目實施機會，防范項目風險，獲取項目利潤的行為。聯(lián)合體分為以股本金形式組成的聯(lián)合體（也稱項目公司SPV）和以契約形式組成的聯(lián)合體。以契約形式組成的聯(lián)合體，又分為緊密型聯(lián)營體jiont venture和松散型合包集團consortium。

全球資源整合的目的

一、技術(shù)資源整合

一些國家對某些項目的技術(shù)有特殊要求，當我們欠缺這種技術(shù)能力時，就需要和擁有這類技術(shù)的公司合作。

二、資質(zhì)資源整合

一些國家要求投標人在當?shù)刈圆⑶覡I業(yè)執(zhí)照上列明的工程范圍和招標文件要求的工程范圍相一致，這就需要預(yù)先提交資格資料以獲得營業(yè)執(zhí)照，或作為有此項能力的公司的合作伙伴。另一些國家對投標人資格有信用評級要求，如果以集團公司名義參加投標，就比較容易得到國際認可的信用機構(gòu)的信用評級而獲得投標資格，或與當?shù)毓窘M成聯(lián)合體，借助當?shù)毓镜男庞迷u級也能獲得投標資格，否則就可能被業(yè)主拒絕。

三、業(yè)績資源整合

一些國家規(guī)定了投標人需具備本國或本區(qū)域同類工程業(yè)績的要求，如投標人要去歐洲某國參加投標，需要具備歐洲地區(qū)同類項目的業(yè)績，如投標人過去從未在歐洲實施過項目，這時的解決方案只能是和已注冊的、有業(yè)績的公司組成聯(lián)合體或作為分包商參加投標。

四、競爭力整合

在另一些情況下，承包商基于增強競爭力和防范風險等因素而組成聯(lián)合體。有兩種情況，一種是和當?shù)毓窘M建聯(lián)合體，利用當?shù)毓臼煜ぎ數(shù)厍闆r的優(yōu)勢，尤其是當我們第一次在該市場開展業(yè)務(wù)時；一種是和國際知名公司組建聯(lián)合體，利用國際知名公司熟悉市場的優(yōu)勢。

全球資源整合的前提

一、了解全球經(jīng)濟發(fā)展情況

世界銀行按收入將全球分為高收入經(jīng)濟體、中高收入經(jīng)濟體、中低收入經(jīng)濟體、低收入經(jīng)濟體。國際貨幣基金組織（IMF）將全球分為發(fā)達經(jīng)濟體、新興經(jīng)濟體和發(fā)展中經(jīng)濟體、不發(fā)達經(jīng)濟體、不同經(jīng)濟發(fā)展程度的國家項目的要求是不一樣的，當?shù)氐馁Y源也是不一樣的，這樣的分類有助于我們理解業(yè)主的需求，更有針對性地、更好地為業(yè)主服務(wù)。

二、熟悉國際工程市場大環(huán)境

自2014年以來，石油價格徘徊在40美元～60美元低位，由于國際工程市場繁榮程度和石油價格正相關(guān)，國際工程市場大環(huán)境一直低迷徘徊，全球工程市場更趨買方市場化，業(yè)主變得更加謹慎，對承包商要求越來越高。承包商承攬有價值的項目的難度加大了，或者實現(xiàn)盈利更困難了。

三、掌握項目所在國市場情況

在不同經(jīng)濟發(fā)展程度的國家，業(yè)主對項目的要求是不一樣的，承包商要善于識別和滿足業(yè)主的要求并預(yù)估項目可能面臨的風險。

在發(fā)達經(jīng)濟體（人均GDP20000美元以上），項目的技術(shù)門檻可能更高，更注重環(huán)保和可持續(xù)性，跟一家熟悉當?shù)丶夹g(shù)標準和規(guī)范的設(shè)計公司及熟悉當?shù)胤珊拓攧?wù)稅務(wù)的律師事務(wù)所、會計師事務(wù)所合作是十分必要的，在這些國家獲得外來人員的工作許可比較困難，項目實施要考慮與當?shù)毓竞献鳌?/p>

在新興市場和發(fā)展中經(jīng)濟體（人均GDP1000美元～20000美元之間），項目可能更多地是推動經(jīng)濟發(fā)展的能源、水、交通基礎(chǔ)設(shè)施和房建，合格的質(zhì)量和按時竣工是業(yè)主的期盼，承包商還需要處理好和政府、民眾及其他利益相關(guān)者的關(guān)系，一家熟悉當?shù)丨h(huán)境的國際公司和具備當?shù)毓碴P(guān)系資源的本地公司是十分必要的。

在不發(fā)達經(jīng)濟體（人均GDP1000美元以下），更多的項目可能是交通基礎(chǔ)設(shè)施項目，如公路、鐵路、港口、機場等，這類項目通過自身的運營收益難以覆蓋投入，更多地要考慮如何降低項目造價，一個適用的和低運營維護成本的項目更關(guān)鍵。

承包商必須根據(jù)全球不同地區(qū)的項目需求整合資源，投建營類的項目尤其如此。

四、深入研究項目標書或文件

要了解項目工作范圍、研究項目技術(shù)和商務(wù)的一般要求和特殊要求，客觀預(yù)估項目生命周期內(nèi)各種風險，然后有針對性地在全球范圍內(nèi)尋找合適的合作伙伴，組建的聯(lián)合體既滿足項目要求，又具有競爭力和風險防范能力。

全球資源整合的標的

中國對外承包工程企業(yè)工程實施能力很強，完全能滿足一般項目要求。近年來EPC+F+O&M項目，乃至PPP/BOT項目出現(xiàn)，加之中國公司開始進入發(fā)達經(jīng)濟體國家市場，一些項目的工作范圍和技術(shù)標準超出了中國公司目前的能力。中國公司需要整合的是自身缺少的資源。

一、國際知名行業(yè)翹楚

一家有實力和有影響力的國際合作伙伴對聯(lián)合體的成功非常重要，尤其是咨詢、設(shè)計和項目管理類的公司。這類公司要么在全球某個地區(qū)經(jīng)營多年，熟悉當?shù)氐恼?、?jīng)濟、社會、法律等情況，為本地社會所認可；要么在行業(yè)內(nèi)具有權(quán)威性。這類具備軟實力的國際公司與項目實施管理能力強的中國公司是最佳搭配。

二、當?shù)毓?/h3>

在整合全球資源時，一定不能忘記當?shù)毓?，當?shù)毓灸芴幚砗芏嗫磥黼y以解決的問題。一家在東道國有實力、有影響力、公共關(guān)系資源豐厚的當?shù)睾腺Y伙伴，對聯(lián)合體成功非常重要。當?shù)睾献骰锇榈闹饕饔冒ǎ翰粌H具備當?shù)睾献骰锇榈墓碴P(guān)系資源，能處理好東道國各種許可的獲取、土地征收（租賃）和移民安置等，還能降低和防控項目運作風險，尤其是東道國國家政治風險。另外，聯(lián)合體有了當?shù)爻煞郑菀妆划數(shù)卣兔癖娊邮堋?/p>

三、運營維護公司

當承包商承擔EPC+O&M或投建營項目時，運營維護就提到議事日程了。目前中國對外承包工程公司參與的運營項目主要有電站（火電、水電、風電、太陽能等）、港口、高速公路、鐵路和輕軌運營維護等。運營維護不同于項目施工，工期更長，需要大量當?shù)厝藛T參與，人員培訓和穩(wěn)定工作更重要。因此為了彌補自身能力不足，承包商或招兵買馬組建自己的運營隊伍，如蒙內(nèi)鐵路和亞吉鐵路；或和他人合資成立運營項目公司，如西非克里比港；或組建聯(lián)合體。

四、專業(yè)公司

由于以聯(lián)合體方式承攬的均為大型復雜項目，會涉及各種不同專業(yè)實施任務(wù)，這時聯(lián)合體內(nèi)有一家乃至數(shù)家專業(yè)合作伙伴非常重要。一個項目的實施離不開和項目范圍相關(guān)的專業(yè)公司作為合作伙伴或分包商的參與，這是專業(yè)化分工的結(jié)果。承包商不可能是一家大而全的公司，它要么在某專業(yè)方面不擅長，要么自己實施成本更高，因此需要通過與專業(yè)公司合作獲得專業(yè)和成本優(yōu)勢。專業(yè)公司的參與還能分擔項目風險。此外，銀行、保險公司、律師事務(wù)所、會計師事務(wù)所、各類咨詢公司也是承包商需要整合的資源，尤其是銀行，中國公司需進一步加強和國外銀行的合作，以提升包括項目融資在內(nèi)的商業(yè)化融資能力。

全球資源整合的風險

全球資源整合要防范由于連帶責任而產(chǎn)生的風險。FIDIC條款規(guī)定，以聯(lián)合體形式參加投標并中標實施的，聯(lián)合體各成員要承擔“單獨的和連帶的責任”，即severally&jointly，也就是說聯(lián)合體任何成員未能良好履約時，其他成員要承擔連帶責任。聯(lián)合體風險主要有以下幾種情況：

第一，各成員的戰(zhàn)略目標不一致，如追求市場占有率還是追求利潤；第二，各成員之間的利益沖突，如某成員期望將部分工程或材料留給子公司實施或供貨。事實上聯(lián)合體利益和各成員利益、各成員之間利益的沖突將貫穿整個項目實施期間；第三，各成員之間信息不對稱導致信任度降低；第四，一些成員實際能力，包括人員、財務(wù)、技術(shù)、施工管理能力等和聯(lián)合體組建時所期望的能力不匹配或在項目實施期間某些成員的能力發(fā)生變化，導致難以勝任事先的分工；第五，分工不妥導致的風險。聯(lián)合體各成員的分工一般按項目工序分工，這時如果承擔前道工序的成員工期滯延，在總工期不變的情況下，承擔后道工序的成員必須趕工，導致后者成本加大；第六，各成員文化差異而導致的風險。

這些風險均會影響聯(lián)合體運行，甚至導致聯(lián)合體合作關(guān)系破裂，所以，須在組建聯(lián)合體初期加以防范，在聯(lián)合體運營過程中加以避免。

首先，聯(lián)合體牽頭方在防范聯(lián)合體風險方面非常重要。聯(lián)合體必須要有牽頭方，就像團隊必須要有老大一樣。擁有以下至少一種或多種能力者可以成為聯(lián)合體牽頭方：主要或關(guān)鍵工程實施者、核心技術(shù)擁有者、資金實力雄厚者。聯(lián)合體牽頭方要以身作則，在聯(lián)合體出現(xiàn)問題時要挺身而出；其次，對潛在合作伙伴的前期盡職調(diào)查十分重要，要弄清合作伙伴的真正能力；再次，聯(lián)合體成員之間要加強溝通、理解、尊重，要相互包容。

全球資源整合的成功要素

全球資源整合成功至少需要三個要素：一個具有可行性的項目，一份嚴謹?shù)?、被遵守的?lián)合體協(xié)議，一位具備跨文化領(lǐng)導力的聯(lián)合體總經(jīng)理。

一、一個具備可行性的項目是全球資源整合成功的基礎(chǔ)

項目的可行性可分為政治可行性、經(jīng)濟可行性和技術(shù)可行性。

項目在政治上是否可行，其評判標準有以下四個方面：一是項目是否符合政府要求，是否為政府計劃實施的項目；二是項目是否符合換屆后政府的要求，也即如何防范政府換屆對項目的影響；三是民眾或地方政府是否支持項目；四是地緣政治對項目的影響，傳統(tǒng)的地緣政治項目如克拉運河等，中美貿(mào)易戰(zhàn)以來，受到地緣政治影響的項目會越來越多。

項目的經(jīng)濟可行性是指：項目資金是否到位或項目資金能否通過融資到位，以確保項目能順利建成；項目建成后產(chǎn)生的經(jīng)濟效益能否償還項目貸款，并為項目投資人帶來回報；項目屬于國家戰(zhàn)略項目或民生項目，政府能否提供補貼以確保項目建成以及建成后正常運行。

技術(shù)可行性主要是指對于項目上的技術(shù)難點是否有可行的、成熟的應(yīng)對方案。技術(shù)上一般不存在不可行的情況，但是世界上依然有些高難度的項目，需要從技術(shù)上克服障礙，這需要技術(shù)、資金，更需要時間。

如上所述，計劃以聯(lián)合體模式整合全球資源而實施的項目，應(yīng)客觀評估其可行性。沒有任何承包商愿意在不具備可行性的項目上投入。

二、一份嚴謹?shù)?、被遵守的?lián)合體協(xié)議是全球資源整合成功的保障

當今世界是契約時代，聯(lián)合體成員經(jīng)過協(xié)商、談判、爭吵而達成的協(xié)議是全球資源整合成功的標志，是聯(lián)合體順利運行的保障。

首先要明確整合全球資源組建聯(lián)合體的目的，并在聯(lián)合體各成員間達成共識；其次要明確參加聯(lián)合體各成員的股份比例和分工，并明確誰是牽頭方；第三要明確如何組建聯(lián)合體管理機構(gòu)，并明確費用來源及分擔；第四要明確爭議解決辦法；第五要明確退出機制，聯(lián)合體任何成員退出，無論是主動退出還是被動退出，都會對聯(lián)合體運營產(chǎn)生巨大影響，應(yīng)在協(xié)議里描述清楚。

國際工程項目聯(lián)合體協(xié)議最好由國際和當?shù)貎蓚€律師團隊幫助起草，以便既符合國際慣例、滿足國際公司的需要，又符合當?shù)刈龇?、滿足當?shù)毓拘枰?/p>

三、一位具有跨文化領(lǐng)導力的聯(lián)合體總經(jīng)理是全球資源整合成功的關(guān)鍵

中國對外承包工程行業(yè)隊伍越來越大，但優(yōu)秀人才始終是稀缺資源，尤其是海外領(lǐng)軍人才。海外領(lǐng)軍人才需要具備以下五個條件：一是成功擔任過海外項目經(jīng)理；二是成功擔任過國別經(jīng)理；三是成功擔任過總部部門經(jīng)理；四是在國外累計工作10年以上；五是能用外語直接溝通（書面和口頭）。此外，還需要具備國際視野和遠見、商機判斷能力、項目承攬能力、項目實施能力等軟實力。

國際工程項目聯(lián)合體由于成員來源多樣化，對聯(lián)合體總經(jīng)理的要求也更高，除了實現(xiàn)聯(lián)合體股東的戰(zhàn)略意圖，具有扎實專業(yè)能力、良好溝通能力外，跨文化領(lǐng)導力顯得尤為重要?？缥幕I(lǐng)導力就是動員聯(lián)合體所有成員為共同愿望而奮斗的藝術(shù)，尤其是在復雜的和不確定的情形下。近年來隨著全球化的推進，跨文化領(lǐng)導力逐漸被越來越多的人認識到。中國有句俗話：“狹路相逢勇者勝，勇者相逢智者勝，智者相逢仁者勝?！眹H工程項目聯(lián)合體總經(jīng)理要具備勇、智、仁三種特質(zhì)。勇，敢于承擔結(jié)果具有不確定性的任務(wù)；智，善于在復雜情形下提出各方接受的解決方案；仁，始終以共贏的理念平衡各方利益分歧。中國對外承包工程企業(yè)第一、第二、第三梯隊尤其要注重培養(yǎng)具備跨文化領(lǐng)導力的海外領(lǐng)軍人才。

一人走，走得快；眾人行，行得遠。中國對外承包工程企業(yè)將來一定會在全球資源整合過程中進一步壯大發(fā)展，實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，為實現(xiàn)“一帶一路”構(gòu)想貢獻更大力量。