靠培養(yǎng)“?？蛻簟睉?zhàn)勝挑戰(zhàn)

文／本刊評論員

2020 年下半年已經(jīng)開啟了，但是整個世界情況并沒有好轉(zhuǎn)——疫情越演越烈，經(jīng)濟重啟艱難。朋友圈、新媒體，到處都是破產(chǎn)、倒閉、失業(yè)、降薪的消息，人人都在販賣不安，鼓噪焦慮。加油站行業(yè)尤其艱難——不僅要承受疫情帶來的各種影響，還面臨行業(yè)的多種壓力。

市場競爭更加激烈。一方面，國內(nèi)成品油市場競爭加劇，替代能源發(fā)展迅速，柴油負增長、汽油增速回落，氫能、LNG 及電動新能源車保有量快速增長，進站、進店顧客數(shù)量明顯減少。民營及外資加油站占比已達50%，未來多元的油品競爭主體也將加劇非油業(yè)務(wù)競爭。另一方面，便利店行業(yè)競爭日益激烈，2019 年我國人均GDP 達到一萬美元，按照國際經(jīng)驗，便利店行業(yè)將由發(fā)展期進入競爭期，跨界競爭進入新階段，尤其是電商的到家模式挑戰(zhàn)到店模式，線上零售的快速發(fā)展分流了實體零售業(yè)的部分消費。

新零售推動便利店經(jīng)營模式不斷迭代創(chuàng)新。新零售時代，各種業(yè)態(tài)加速融合，顧客的消費行為和需求更加多元，我們大多數(shù)便利店仍然停留在快消品銷售階段，遭受的沖擊將越來越大。同時，由于電商迅速發(fā)展，社區(qū)便利店在24 小時經(jīng)營等方面的改進以及更多零售模式的出現(xiàn)，使消費者對加油站便利店的依賴度降低。

安全環(huán)保等相關(guān)政策要求更加嚴格。有的省出于安全考慮已經(jīng)不允許便利店擺放商品堆頭；有的省不斷加大環(huán)保整治力度，對尾氣凈化液裝置和汽服的投資力度提出更高要求；有的省利益相關(guān)者加快資源爭奪步伐，開始陸續(xù)收回高速公路加油站和有關(guān)經(jīng)營權(quán)。

加油站本身還存在能力不足，營銷手段和方式老化，服務(wù)及支付手段不能滿足顧客需要，經(jīng)營資質(zhì)不全等問題。

不利因素雖然很多，但做得好的油站照樣存在。二季度，趁著消費逐漸回升的東風，許多油站提出“大干一百天”和“提質(zhì)增效”等口號，明晰方向，措施到位，使得二季度成功扳回一局。

總結(jié)成功油站的經(jīng)驗可以看出，要想在競爭中取勝，關(guān)鍵是吸引客戶到油站，培養(yǎng)“?？蛻簟薄Ｒ郧凹佑驼九c客戶沒有聯(lián)系，不知道客戶為何而來，為何而走，何時再來。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)提供了條件，我們知道了客戶在哪里，要做的是把他們培養(yǎng)成“常客戶”。

培養(yǎng)“?？蛻簟?，僅僅是占有更多網(wǎng)絡(luò)是不夠的。我們的競爭方式要轉(zhuǎn)變，要由網(wǎng)絡(luò)占有變成客戶占有。銷售的本質(zhì)是創(chuàng)造客戶、占有客戶，而不是占有網(wǎng)點。要占有客戶只有兩個途徑——要么提供更便宜的商品，要么提供更好的產(chǎn)品，當然不可或缺的還有為消費者提供更舒適的消費體驗。

途徑雖然清晰，但具體怎么做，對加油站來說是個挑戰(zhàn)，尚需要摸索。誰最先摸索成功誰就占領(lǐng)了競爭的高地。