“嫁接式”農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)及商業(yè)模式創(chuàng)新與精準(zhǔn)扶貧
——以贛南臍橙冰粉開發(fā)為例

田紅艷 何 書 鮮木斯艷·阿布迪克依木 孫美君 李杰忻

（1.江西理工大學(xué)資源與環(huán)境工程學(xué)院，江西贛州 341000；2.江西理工大學(xué)江西省稀土資源高效利用重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，江西贛州 341000）

我國在推進(jìn)精準(zhǔn)扶貧戰(zhàn)略的過程中，多數(shù)地區(qū)致力于為貧困戶提供物質(zhì)上的幫助，但這難以從根本上使貧困戶走出“困境”[1]?！笆谌艘贼~，不如授人以漁”，提升貧困戶增收能力，充分調(diào)動(dòng)貧困人群在生產(chǎn)方面的主動(dòng)性、積極性和能動(dòng)性，才能保證“扶貧”工作真正“精準(zhǔn)”[2]。貧困戶之所以“貧”，是因?yàn)槠淙鄙賱趧?dòng)技能，增收能力不足。高帥對多維貧困的動(dòng)態(tài)演變進(jìn)行研究發(fā)現(xiàn)，構(gòu)建精準(zhǔn)扶貧長效機(jī)制應(yīng)提高貧困人口的可行能力，提升其未來發(fā)展能力[3]?，F(xiàn)有研究發(fā)現(xiàn)，發(fā)展綠色食品，并以地方特色農(nóng)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，深度開發(fā)農(nóng)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新與融合，對于助推農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)貧困農(nóng)戶增收具有重要意義[4]。開展扶貧工作，要求對貧困戶進(jìn)行技能與創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)，然而對于一些年紀(jì)相對較大，學(xué)習(xí)能力較差的貧困戶而言，這一工作并不容易完成。陸漢文等研究發(fā)現(xiàn)，若沒有特殊措施，在進(jìn)行公共培訓(xùn)過程中，貧困人口很容易被擠出或邊緣化，特別是開展針對固定場所的創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)，對于缺少創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和能力的貧困戶而言，現(xiàn)實(shí)意義不大[5]。針對這一問題，本文立足地方特色農(nóng)產(chǎn)品，探索發(fā)展特色小吃，驅(qū)動(dòng)精準(zhǔn)扶貧的實(shí)現(xiàn)方法與路徑，為精準(zhǔn)扶貧機(jī)制構(gòu)建提供科學(xué)依據(jù)。

1 贛南臍橙產(chǎn)業(yè)扶貧現(xiàn)狀

贛南臍橙是江西省贛州市的特產(chǎn)，同時(shí)也是中國國家地理標(biāo)志產(chǎn)品，種植面積達(dá)到10萬hm2以上，年產(chǎn)量超過百萬噸，其種植面積和年產(chǎn)量均居全國第一位。贛南臍橙已被列為全國十一大優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)品，榮獲“中華名果”等稱號。據(jù)新華網(wǎng)報(bào)道，2019年，贛南臍橙的品牌價(jià)值高達(dá)500億元以上。根據(jù)贛州政府2020年2月19日公布的贛南臍橙產(chǎn)業(yè)發(fā)展公告顯示，2019年，贛南臍橙產(chǎn)業(yè)已成為農(nóng)民致富的第一產(chǎn)業(yè)，總產(chǎn)值達(dá)132億元，其中鮮果收入70.1億元，種植戶均收入2.804萬元，果農(nóng)人均收入10 014元，實(shí)現(xiàn)70萬果農(nóng)增收致富[6]。

因此，在贛南地區(qū)，推動(dòng)贛南臍橙產(chǎn)業(yè)發(fā)展，助力扶貧攻堅(jiān)，一直是地方政府極力推行的扶貧發(fā)展戰(zhàn)略。贛南臍橙的品牌效應(yīng)以及較高的種植覆蓋面在促進(jìn)整個(gè)贛南山區(qū)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面占據(jù)極其重要的地位。地方政府、企業(yè)與專家的有機(jī)結(jié)合，使得贛南臍橙在特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展方面成績顯著。然而在贛南臍橙的深加工方面，仍存在一定不足，未能形成良好的深加工產(chǎn)業(yè)鏈，贛南臍橙的主要收入仍以初級產(chǎn)品為主。近年來，由于病蟲害的侵襲，特別是黃龍病的出現(xiàn)，部分地區(qū)的臍橙種植面積及產(chǎn)量大幅減少，其中種植面積由2013年的12.2萬hm2，銳減至2017年10.3萬hm2，短短4年時(shí)間，種植面積減少了21.86%。種植面積的減少嚴(yán)重威脅果農(nóng)的經(jīng)濟(jì)利益，部分果農(nóng)存在再次返貧的風(fēng)險(xiǎn)。原有土地多用于臍橙種植，改種其他農(nóng)作物變得非常困難，因此部分果農(nóng)處于失業(yè)狀態(tài)，另謀職業(yè)是必然選擇。因此，處于臍橙種植一線的農(nóng)戶抗風(fēng)險(xiǎn)能力比較弱。盡管贛南臍橙的平均667 m2產(chǎn)量可達(dá)800 kg，但從農(nóng)民種植效益來看，依然需要提高種植規(guī)模。

臍橙良好的種植收益使適宜臍橙種植的土地變成了珍貴資源，客觀上無法讓所有農(nóng)戶參與臍橙種植。尤其是對于一些特殊的貧困戶，如身體有一定缺陷的農(nóng)戶，臍橙產(chǎn)業(yè)難以直接為其提供致富機(jī)會(huì)。根據(jù)黨中央、國務(wù)院的部署，要達(dá)成2020年全面建成小康社會(huì)的發(fā)展目標(biāo)，就必須要考慮這些特殊貧困戶，維護(hù)和保障其發(fā)展權(quán)益，從而推進(jìn)鄉(xiāng)村振興，真正實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)扶貧”。

2 以贛南臍橙為核心的特色地方產(chǎn)品開發(fā)情況

贛南臍橙產(chǎn)量大，質(zhì)量一流，將初級產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，從而提高產(chǎn)品的附加值，是產(chǎn)業(yè)發(fā)展壯大的必要措施。目前，在贛南地區(qū)，已經(jīng)形成了一個(gè)集生產(chǎn)、加工及銷售于一體的臍橙產(chǎn)業(yè)集群，但仍然存在分散經(jīng)營、規(guī)模效應(yīng)不強(qiáng)的問題[7]?？傮w而言，贛南臍橙的深加工產(chǎn)品開發(fā)已初具規(guī)模，在未來具有良好的發(fā)展前景。如何將臍橙產(chǎn)品的深加工與精準(zhǔn)扶貧關(guān)聯(lián)起來，是利用地方特色農(nóng)產(chǎn)品推進(jìn)全面建設(shè)小康社會(huì)需要面對的問題。

就目前的狀況來看，在贛南臍橙深加工產(chǎn)業(yè)鏈中，農(nóng)戶依然是以種植戶（或者工人）的方式參與其中。目前開發(fā)的深加工產(chǎn)品主要是針對種植區(qū)以外的市場客戶，對種植區(qū)內(nèi)的客戶并沒有太多的吸引力。因此，貧困戶在本地區(qū)通過售賣深加工產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)脫貧，存在明顯困難。為此，提出一種新的產(chǎn)品融合與商業(yè)模式，即“嫁接式”臍橙產(chǎn)品開發(fā)，以增加臍橙種植區(qū)“邊緣人群”，提高脫貧對象參與臍橙產(chǎn)業(yè)的能力，達(dá)到產(chǎn)業(yè)精準(zhǔn)扶貧的目的。

“嫁接式”產(chǎn)品開發(fā)就是在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上，通過引入其他產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品之間的有機(jī)融合，達(dá)到開發(fā)新產(chǎn)品的目的。現(xiàn)以贛南臍橙與冰粉的產(chǎn)品融合為例，闡述“嫁接式”臍橙產(chǎn)品開發(fā)的實(shí)現(xiàn)過程。

冰粉是一道在夏季頗受歡迎的小吃，起源于四川彭山（武陽），在西南地區(qū)（云、貴、川、渝等地）非常流行[8]。冰粉的原材料為冰粉籽，學(xué)名假酸漿，又稱珍珠蓮，經(jīng)過簡單加工后爽滑和透明。冰粉小吃花樣繁多，口味各異，是夏季不可多得的美味食品。贛南地處中亞熱帶南緣，屬亞熱帶季風(fēng)氣候，氣候炎熱，夏季漫長，非常適合推廣冰粉小吃。因受到飲食文化和消費(fèi)習(xí)慣的影響，冰粉在贛南地區(qū)很少能夠見到。但從另外一個(gè)角度看，冰粉在贛南地區(qū)存在潛在的巨大消費(fèi)市場。在贛南地區(qū)，也存在類似的產(chǎn)品，當(dāng)?shù)厝朔Q之為“涼粉”，是基于天然草本植物仙人草，經(jīng)現(xiàn)代工藝加工而成。贛南涼粉品種單一，口感與冰粉相比略為遜色，在當(dāng)?shù)厥軞g迎程度遠(yuǎn)不如“冰粉”在西南地區(qū)的受歡迎程度。

為此，將西南冰粉引入贛南，通過產(chǎn)品嫁接方式，采用新的制作工藝，再加入秘制料包，開發(fā)出具有鮮明特色的贛南臍橙冰粉。該產(chǎn)品綠色健康，突顯出了贛南特色，利用贛南臍橙的較高知名度，可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速入市，為“精準(zhǔn)扶貧”奠定物質(zhì)基礎(chǔ)。

3 創(chuàng)新商業(yè)模式，助力精準(zhǔn)扶貧

構(gòu)建新的商業(yè)模式，有效將貧困戶納入相應(yīng)的商業(yè)活動(dòng)中，是實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)扶貧的關(guān)鍵[9-10]。貧困戶參與“嫁接式”臍橙產(chǎn)品運(yùn)營的最佳方式為產(chǎn)品直銷。產(chǎn)品直銷是對于農(nóng)村閑散勞動(dòng)力來說相對容易的創(chuàng)業(yè)增收方式，多以流動(dòng)作業(yè)為主，優(yōu)勢是成本低，風(fēng)險(xiǎn)小，可有效利用農(nóng)余時(shí)間。隨著人們生活水平的提高，特別是健康意識(shí)的提高，對“走鄉(xiāng)串戶”式銷售產(chǎn)品的認(rèn)可度逐漸降低，主要原因在于產(chǎn)品品質(zhì)無法保障。因此，提高產(chǎn)品品質(zhì)，提升民眾對產(chǎn)品及銷售模式的認(rèn)可度，是保證產(chǎn)品直銷持續(xù)健康發(fā)展的重要前提。

3.1 產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新及目標(biāo)市場的選擇 將贛南臍橙和西南地區(qū)出產(chǎn)的冰粉融合研制，形成臍橙冰粉主打產(chǎn)品，通過調(diào)整配料，可衍生出10余種子產(chǎn)品。除贛南臍橙外，還可以以華南地區(qū)特色水果，如芒果、椰子、龍眼、菠蘿等作為冰粉主配料，構(gòu)建與目標(biāo)客戶人群的親近感，并以此作為產(chǎn)品研發(fā)的出發(fā)點(diǎn)。產(chǎn)品在繼承傳統(tǒng)市場（西南地區(qū)）經(jīng)典產(chǎn)品特色的基礎(chǔ)上，著重體現(xiàn)銷售區(qū)域的地方特色，通過顯著的冰粉產(chǎn)品差異，可構(gòu)建自身的產(chǎn)品特色，增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力。此外，還可以在開發(fā)“即做即吃”的經(jīng)典冰粉基礎(chǔ)上，研發(fā)罐裝冰粉產(chǎn)品，形成獨(dú)特優(yōu)勢。罐裝冰粉解決了“擔(dān)擔(dān)冰粉”（挑著擔(dān)子售賣）銷售的不合規(guī)、不衛(wèi)生、不方便的突出問題，為“擔(dān)擔(dān)冰粉”銷售從業(yè)人員提供了正規(guī)的就業(yè)渠道，同時(shí)也豐富了食客們的購買途徑。

冰粉小吃在贛南地區(qū)非常少見，因此市場潛力巨大。考慮到貧困戶普遍缺少資金，缺少在外地創(chuàng)業(yè)的條件，產(chǎn)品目標(biāo)市場可選擇在貧困戶所在村莊的周邊小鎮(zhèn)或農(nóng)村。經(jīng)營活動(dòng)范圍可根據(jù)交通工具所能抵達(dá)的區(qū)域而定。

3.2 技術(shù)扶持，合作共贏 目前的扶貧政策實(shí)施過程中，政府是扶貧主體，但未能很好地調(diào)動(dòng)起社會(huì)力量。而廣泛動(dòng)員社會(huì)力量參與到扶貧工作中，一直是黨和國家工作的重要方針，研究機(jī)構(gòu)（研究所或高校）+企業(yè)+貧困戶的合作模式，可成為此類扶貧工作的重要方式。其中，研究機(jī)構(gòu)提供技術(shù)支持，公司提供產(chǎn)品運(yùn)營，貧困戶進(jìn)行產(chǎn)品直銷，三方合作可實(shí)現(xiàn)共贏。研究機(jī)構(gòu)通過對贛南臍橙和冰粉產(chǎn)品進(jìn)行深入研究，不斷開發(fā)綠色健康的融合產(chǎn)品，確保產(chǎn)品不斷改革與創(chuàng)新。公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品的品牌包裝、廣告開發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)及銷售運(yùn)營，同時(shí)承擔(dān)對貧困戶的產(chǎn)品制作技術(shù)及銷售培訓(xùn)工作。公司采用多樣化產(chǎn)品經(jīng)營模式，具體可包括實(shí)體連鎖店、加盟店及產(chǎn)品直銷，其中產(chǎn)品直銷主要由貧困戶來承擔(dān)，可根據(jù)貧困戶的特點(diǎn)，為其設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品直銷方式。交通工具的選擇方面，不同人員可根據(jù)其條件及能力，選擇三輪電動(dòng)車、三輪自行車以及手推車作為交通工具。同時(shí)，公司對所有產(chǎn)品直銷運(yùn)載工具進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)，以提升產(chǎn)品的吸引力和直銷主體的公信力。

3.3 盈利模式 在產(chǎn)業(yè)扶貧工作中，公司是產(chǎn)品運(yùn)營的主體，確保公司持續(xù)盈利是扶貧工作保持持續(xù)性的基礎(chǔ)保障。在確保公司正常運(yùn)營，并獲取必要盈利的情況下，將扶貧對象有機(jī)融入產(chǎn)業(yè)鏈中，是扶貧產(chǎn)業(yè)中需要重點(diǎn)考慮的問題。經(jīng)考察分析，產(chǎn)品經(jīng)營及盈利方式可包括以下3方面。

3.3.1 線上線下立體式銷售網(wǎng)絡(luò) 在線下構(gòu)建“實(shí)體店+扶貧對象直銷網(wǎng)點(diǎn)”為主體的產(chǎn)品及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，線上則通過餓了么、美團(tuán)等外賣平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，同時(shí)利用微信、抖音、快手等軟件開展產(chǎn)品宣傳。扶貧對象直銷網(wǎng)點(diǎn)作為重要的銷售終端，可將地點(diǎn)固定在扶貧對象家中，或利用簡易交通工具（如手推車或三輪車）實(shí)現(xiàn)流動(dòng)銷售。直銷網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置需根據(jù)扶貧對象所在地的人口密度來確定，以確保網(wǎng)點(diǎn)獲得穩(wěn)定的、可持續(xù)的經(jīng)營收入。線下實(shí)體店一般設(shè)置在城鎮(zhèn)，服務(wù)對象主要為城鎮(zhèn)居民，同時(shí)可為扶貧對象直銷網(wǎng)點(diǎn)提供經(jīng)營服務(wù)，包括提供最新產(chǎn)品及技術(shù)培訓(xùn)。

3.3.2 基于“O2O”模式的DIY服務(wù) O2O（Online To Offline）將線上銷售與線下服務(wù)有機(jī)結(jié)合在一起?；诰€上線下立體式銷售網(wǎng)絡(luò)，客戶可線上下單，在完成付款（也可線下付款）或下單獲取電子憑證后，選擇就近的城鎮(zhèn)實(shí)體店或鄉(xiāng)下扶貧對象直銷網(wǎng)點(diǎn)獲取相應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù)。臍橙冰粉制作方法簡單、易學(xué)，且具有一定的趣味性，客戶可基于此服務(wù)模式，體驗(yàn)冰粉的制作過程。與以往模式不同的是，該模式將只能在城鎮(zhèn)體驗(yàn)到DIY服務(wù)延伸到鄉(xiāng)村，并成為扶貧對象實(shí)現(xiàn)盈利的新方式。

3.3.3 臍橙原料定點(diǎn)種植，提供水果采摘與冰粉制作深度體驗(yàn)服務(wù) 此模式可視為對DIY業(yè)務(wù)的進(jìn)一步拓展，部分具有臍橙種植條件的扶貧對象可開展此項(xiàng)業(yè)務(wù)。作為原料定點(diǎn)種植基地，由公司統(tǒng)一制定種植標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，確保綠色無公害，保障臍橙冰粉原料高品質(zhì)。一方面將扶貧對象種植的臍橙作為公司臍橙冰粉產(chǎn)品的重要原材料，通過售賣臍橙產(chǎn)品獲取收入；另一方面通過提供水果采摘與冰粉制作體驗(yàn)，拓展扶貧對象的經(jīng)營方式，獲得服務(wù)性附加收入。此外，臍橙原料的定點(diǎn)綠色種植在確保公司產(chǎn)品原材料供應(yīng)的同時(shí)，無形中也提高了臍橙冰粉產(chǎn)品的知名度。

4 結(jié)語

贛南臍橙在深加工方向的發(fā)展空間巨大，但開發(fā)程度較淺，貧困戶在深加工產(chǎn)業(yè)鏈中的參與程度較低，因此贛南臍橙產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展與精準(zhǔn)脫貧工作可以同步進(jìn)行，二者相輔相成。應(yīng)將冰粉與贛南臍橙有機(jī)融合，開發(fā)新型臍橙附加產(chǎn)品，通過商業(yè)模式創(chuàng)新，以冰粉的發(fā)展空間激發(fā)贛南臍橙更大的經(jīng)濟(jì)效益?！凹藿邮健鞭r(nóng)產(chǎn)品需要不斷進(jìn)行產(chǎn)品二次創(chuàng)新來保持經(jīng)濟(jì)活力，可通過研究機(jī)構(gòu)（研究所或高校）+企業(yè)+貧困戶的合作模式，實(shí)現(xiàn)三方合作共贏。深度開發(fā)贛南臍橙可以提高對果農(nóng)的經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)能力，為貧困戶提供技術(shù)指導(dǎo)，使其融入贛南臍橙深加工產(chǎn)業(yè)鏈中，改變果農(nóng)臍橙銷售的單一模式，同時(shí)為貧困戶提供更多的工作崗位與創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。