商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)體制轉(zhuǎn)型研究

吳斌　王敏慎

摘 要：層網(wǎng)點(diǎn)是銀行經(jīng)營(yíng)體制的終端，是直接面對(duì)客戶的窗口，是各項(xiàng)政策制度的最終執(zhí)行單元，是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的直接創(chuàng)造者。網(wǎng)點(diǎn)興，則全行興。信貸贏，則能在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)。網(wǎng)點(diǎn)如何利用信貸業(yè)務(wù)提升競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系著銀行能否在激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出?；谛刨J業(yè)務(wù)下沉網(wǎng)點(diǎn)，試圖探討銀行信貸經(jīng)營(yíng)體制轉(zhuǎn)型。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行;經(jīng)營(yíng)體制;轉(zhuǎn)型

中圖分類(lèi)號(hào)：F23 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2020.03.046

1 銀行信貸經(jīng)營(yíng)體制現(xiàn)狀

目前，大部分銀行的信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)還是采用集中制，即信貸審批權(quán)在市分行及以上層級(jí)，處理信貸業(yè)務(wù)的人員，特別是從事信貸調(diào)查的客戶經(jīng)理仍集中在一級(jí)支行相關(guān)部室，只有少數(shù)信貸業(yè)務(wù)下沉到基層網(wǎng)點(diǎn)。以筆者所在支行為例，支行設(shè)立公司業(yè)務(wù)部，承擔(dān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和部分貸后管理職能。公司業(yè)務(wù)部中從事信貸業(yè)務(wù)的員工共5名，2人從事小微法人信貸業(yè)務(wù)，3人從事中大型法人貸款業(yè)務(wù)。此外，個(gè)人住房貸款、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款業(yè)務(wù)及個(gè)人消費(fèi)貸款由一級(jí)支行下轄的個(gè)貸中心進(jìn)行受理管理。筆者所在一級(jí)支行下轄12個(gè)物理網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)外除主要經(jīng)營(yíng)存款結(jié)算業(yè)務(wù)，也代理基金、保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)戎虚g業(yè)務(wù)。每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)雖配備1名客戶經(jīng)理，但均主要從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，僅有2人有滿一年的法人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。業(yè)務(wù)上，目前有法人信貸業(yè)務(wù)權(quán)限的網(wǎng)點(diǎn)有7個(gè)。大中型企業(yè)貸款、小企業(yè)貸款等法人信貸業(yè)務(wù)由一級(jí)支行公司業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)受理，個(gè)人住房貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款、個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款等個(gè)人信貸業(yè)務(wù)統(tǒng)一由支行個(gè)貸中心負(fù)責(zé)受理。2019年上半年，筆者所在支行由網(wǎng)點(diǎn)發(fā)起和推薦到支行發(fā)起投放的貸款余額為1.2億元，比例僅占全支行貸款余額的1.6%。由此可見(jiàn)，在現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)體制下，基層網(wǎng)點(diǎn)對(duì)全行信貸業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)甚微。

2 銀行現(xiàn)行信貸經(jīng)營(yíng)體制存在的問(wèn)題

2.1 營(yíng)銷(xiāo)體制還需完善

現(xiàn)有信貸經(jīng)營(yíng)體制下，網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理幾乎不承擔(dān)法人和個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)職能，事實(shí)上，基層網(wǎng)點(diǎn)在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展過(guò)程中積累了很多信貸業(yè)務(wù)潛在客戶，具備發(fā)掘信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶信息的優(yōu)勢(shì)，完全可以受理優(yōu)質(zhì)信貸客戶的貸款業(yè)務(wù)，但法人和個(gè)貸業(yè)務(wù)上收至支行相關(guān)部室，基層網(wǎng)點(diǎn)雖然可以向上推薦客戶，但是最了解客戶需求和客戶風(fēng)險(xiǎn)的還是基層網(wǎng)點(diǎn)。這種轉(zhuǎn)推薦的模式容易因信息傳遞不及時(shí)而錯(cuò)失商機(jī)和發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)。

2.2 公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)效果不佳

當(dāng)前，在供給側(cè)改革去杠桿的大背景下，銀行的信貸額度逐漸變成稀缺資源，這使信貸業(yè)務(wù)可以成為帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)的抓手。同時(shí)，基層網(wǎng)點(diǎn)與客戶接觸較多，掌握著中高端客戶資產(chǎn)、負(fù)債、收入、職業(yè)、年齡等第一手信息，有的甚至對(duì)客戶的人品、產(chǎn)品、房產(chǎn)，員工、物流、現(xiàn)金流都十分清楚，這些均為開(kāi)展公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)提供了有利條件。然而，信貸業(yè)務(wù)上收到一級(jí)支行層級(jí)，信貸員平時(shí)在支行工作，與客戶接觸較少，缺乏與客戶深入交流。信貸員對(duì)客戶結(jié)算及理財(cái)方面的需求所知甚少，失去了將優(yōu)質(zhì)結(jié)算客戶變成綜合貢獻(xiàn)客戶的機(jī)會(huì)。

2.3 貸后管理仍需加強(qiáng)

由于現(xiàn)在信貸業(yè)務(wù)集中在一級(jí)支行公司業(yè)務(wù)部和個(gè)貸中心處理，一級(jí)支行客戶經(jīng)理與客戶接觸機(jī)會(huì)遠(yuǎn)小于網(wǎng)點(diǎn)人員，一級(jí)支行客戶經(jīng)理的貸后管理工作頻次大多只達(dá)到貸款操作規(guī)程中的最低要求，結(jié)果就是一級(jí)支行客戶經(jīng)理不能及時(shí)掌握貸款客戶的情況，從而可能導(dǎo)致一些風(fēng)險(xiǎn)事件的發(fā)生。

3 信貸業(yè)務(wù)下沉網(wǎng)點(diǎn)的重要意義

3.1 提升網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力

現(xiàn)在銀行間競(jìng)爭(zhēng)激烈，只有走綜合化和差異化的發(fā)展方向，才能提高網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。因此，必須積極推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容和模式的轉(zhuǎn)型，使?fàn)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)由交易結(jié)算型網(wǎng)點(diǎn)向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)變，要將網(wǎng)點(diǎn)人員的工作重點(diǎn)由發(fā)展存款類(lèi)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)及代理保險(xiǎn)、基金、理財(cái)?shù)戎虚g業(yè)務(wù)逐步向發(fā)展信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變，推動(dòng)信貸業(yè)務(wù)下沉至網(wǎng)點(diǎn)，將基層網(wǎng)點(diǎn)打造成一個(gè)有特色亮點(diǎn)的綜合營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。

3.2 信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的必然要求

隨著銀行業(yè)的發(fā)展，銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，客戶對(duì)銀行的信貸服務(wù)，特別是貸款審批效率也提出了更高的要求。這也倒逼銀行必須進(jìn)行信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)體制轉(zhuǎn)型。將網(wǎng)點(diǎn)打造為信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展中心，一級(jí)支行打造為小額貸款風(fēng)控和審查審批中心，二級(jí)分行打造為信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理中心是未來(lái)銀行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展必由之路。

3.3 客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整的現(xiàn)實(shí)需要

一直以來(lái)，各大銀行的主要信貸客戶一般都是政府、國(guó)企、事業(yè)單位及大中型企業(yè)，這些類(lèi)型的客戶也是銀行信貸業(yè)務(wù)規(guī)模不斷發(fā)展壯大的重要源頭，其中政府類(lèi)客戶的貸款規(guī)模占了很高的比例，而小微企業(yè)一直不是銀行重視的客戶。但近年來(lái)隨著中央控制地方政府債務(wù)規(guī)模，地方政府融資平臺(tái)逐漸減少，以及地方政府新增了一些融資渠道。因此，將來(lái)以地方政府融資為主導(dǎo)的信貸業(yè)務(wù)發(fā)展路徑將越來(lái)越窄。與此同時(shí)，在“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”的時(shí)代背景下，小微企業(yè)群體的規(guī)模正在不斷擴(kuò)大，小微企業(yè)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的地位逐年上升，扮演著越來(lái)越重要的角色。所以，銀行也需要與時(shí)俱進(jìn)，及時(shí)調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，抓住機(jī)遇開(kāi)展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)。而且因小微企業(yè)自身特點(diǎn)，在利率市場(chǎng)化的背景下，銀行對(duì)小微企業(yè)也有較高的議價(jià)能力，同時(shí)可以為其量身打造整體的金融服務(wù)方案，帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)發(fā)展。

4 對(duì)于信貸業(yè)務(wù)下沉網(wǎng)點(diǎn)的建議

將信貸業(yè)務(wù)下沉至網(wǎng)點(diǎn)，不是一蹴而就的，銀行不僅要充分把握當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)控制等因素，也要對(duì)轄內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)勞動(dòng)組合和網(wǎng)點(diǎn)周邊客戶類(lèi)型進(jìn)行分析，因地制宜地穩(wěn)步推進(jìn)。從風(fēng)險(xiǎn)控制角度來(lái)看，目前可以下沉到網(wǎng)點(diǎn)的信貸業(yè)務(wù)主要是個(gè)人貸款和小微法人貸款。

4.1 通過(guò)試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)逐步推進(jìn)

一級(jí)支行要優(yōu)先選擇客戶規(guī)模較大，對(duì)信貸業(yè)務(wù)有一定需求的且人手充足的網(wǎng)點(diǎn)作為信貸業(yè)務(wù)下沉的試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)。一級(jí)支行可結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)自身及周邊情況，選擇下沉信貸業(yè)務(wù)的類(lèi)型?？梢詮牡惋L(fēng)險(xiǎn)個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)開(kāi)始，將下沉業(yè)務(wù)類(lèi)型逐步擴(kuò)大到風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高的個(gè)人消費(fèi)貸款和個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款。一般而言，一級(jí)支行營(yíng)業(yè)部的客戶規(guī)模和客戶質(zhì)量與轄內(nèi)其他的網(wǎng)點(diǎn)相比優(yōu)勢(shì)明顯，人員也配備齊全，與一級(jí)支行相關(guān)部室也可以迅速進(jìn)行溝通，可以將個(gè)人貸款經(jīng)營(yíng)權(quán)限與小微貸款權(quán)限同時(shí)下沉。

4.2 機(jī)構(gòu)授權(quán)下沉，精簡(jiǎn)審批流程

目前銀行的貸款審批權(quán)限大多集中在市分行及以上層級(jí)，銀行要想真正發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)信貸業(yè)務(wù)，就要提高貸款的授權(quán)效率，解決這一問(wèn)題有效途徑就是將小微貸款審批權(quán)限下沉到一級(jí)支行。圍繞提高貸款審批效率，銀行要主動(dòng)適應(yīng)小微企業(yè)“短、頻、快”的融資需求特點(diǎn)，對(duì)貸款放款前的每個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作時(shí)限進(jìn)行明確規(guī)定。在操作環(huán)節(jié)上，也要減少不必要的環(huán)節(jié)和操作。

4.3 打造網(wǎng)點(diǎn)信貸人員隊(duì)伍

只有打造好一支人手充足，年齡結(jié)構(gòu)合理，專(zhuān)業(yè)素質(zhì)過(guò)硬的信貸人員隊(duì)伍，網(wǎng)點(diǎn)才能又好又快發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)信貸業(yè)務(wù)。由于之前網(wǎng)點(diǎn)信貸業(yè)務(wù)權(quán)限上收多年，目前網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理甚至網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)對(duì)信貸業(yè)務(wù)存在畏難情緒，好多網(wǎng)點(diǎn)對(duì)信貸業(yè)務(wù)持有不會(huì)做、不敢做、不想做的態(tài)度。在這種背景下，市分行及一級(jí)支行要對(duì)有信貸業(yè)務(wù)權(quán)限的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行全面的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，定期以業(yè)務(wù)考試、案例研討會(huì)等方式對(duì)網(wǎng)點(diǎn)信貸業(yè)務(wù)從業(yè)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)技能考核及提升。全面提高網(wǎng)點(diǎn)信貸業(yè)務(wù)能力及業(yè)務(wù)信心，補(bǔ)齊網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)短板。

作為網(wǎng)點(diǎn)從事信貸業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理，要經(jīng)常走訪客戶營(yíng)業(yè)場(chǎng)所及住所，及時(shí)了解掌握客戶的最新信息;作為網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)，要平時(shí)也要多花時(shí)間與客戶經(jīng)理一起走訪客戶，這樣既能更好的了解來(lái)自市場(chǎng)的聲音，了解客戶需求，也能更好的了解自己的客戶經(jīng)理，持續(xù)提升客戶服務(wù)能力。

4.4 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要下沉

銀行開(kāi)發(fā)信貸產(chǎn)品不能閉門(mén)造車(chē)，要根據(jù)基層網(wǎng)點(diǎn)反映的市場(chǎng)特征和客戶需求來(lái)開(kāi)發(fā)貸款產(chǎn)品，如在對(duì)充分了解某一類(lèi)型客戶與控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，開(kāi)發(fā)出操作環(huán)節(jié)精簡(jiǎn)，審批效率高的產(chǎn)品;根據(jù)客戶的納稅情況、賬戶流水情況來(lái)開(kāi)發(fā)操作便捷線上自助貸款產(chǎn)品等?？傊J款產(chǎn)品要接地氣，有可操作性。

4.5 制定合理績(jī)效考核體系

信貸業(yè)務(wù)下沉至網(wǎng)點(diǎn)后，信貸業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)也要及時(shí)納入網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)考核指標(biāo)當(dāng)中去，同時(shí)，由于現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)很多，信貸指標(biāo)評(píng)分所占網(wǎng)點(diǎn)整體考核該比例要適當(dāng)，過(guò)低會(huì)起不到調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展信貸業(yè)務(wù)的積極性的作用。過(guò)高則可能有兩個(gè)后果：一是網(wǎng)點(diǎn)全力發(fā)展信貸業(yè)務(wù)，會(huì)影響其他業(yè)務(wù)的正常發(fā)展;二是任務(wù)指標(biāo)過(guò)重，網(wǎng)點(diǎn)覺(jué)得高不可攀，索性放棄發(fā)展信貸業(yè)務(wù)，而將人力資源投入到其他業(yè)務(wù)當(dāng)中。

參考文獻(xiàn)

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