人壽保險業(yè)營銷人員管理及素質提升策略淺析

王芳 青島工學院

一、人壽保險行業(yè)的特點

人壽保險與其他保險的區(qū)別在于它們的保險期限一般比較長，因此投保人的繳費能力、保險人的賠付能力都有較大的變化，所以壽險業(yè)常常實行“限期均衡繳”和“全期均衡繳”這兩種繳費方式?？蛻羲徺I的壽險產品就是壽險公司的在未來較長時間范圍內支付的承諾，信用風險較大，不確定因素眾多，所以人壽保險產品的銷售難度較大、對投保人的審核也比較嚴格，這正是售價和承保費用較高的原因，人壽保險也具備儲蓄的成分，與儲蓄成分相對應資金在壽險公司沉淀時間較長，壽險公司可以加大資金運用力度，投資會給壽險企業(yè)帶來巨大利潤。

二、人壽保險業(yè)銷售人員的概況

人壽保險營銷一直是一個飽受爭論的職業(yè)，壽險營銷人員由于之前給人留下的不好印象讓人們避而遠之，離職率也逐年攀升。在薪資方面，當前壽險營銷人員與壽險公司簽訂只簽訂代理合同，底薪極低，有的壽險公司甚至不給壽險營銷員底薪，壽險營銷人員最低標準生活得不到保障自然會為了生存努力拿到保單賺取傭金，如果沒有簽單的話，連最低的生活保障都沒有辦法滿足。不僅如此，即使在壽險公司內部，壽險營銷員業(yè)得不到應有的地位，也是內勤外勤內外有別。

三、壽險業(yè)營銷人員業(yè)務素質的要求及其影響

（一）全面掌握業(yè)務理論知識及其影響

壽險行業(yè)是專業(yè)性極強的行業(yè)，對專業(yè)知識的門檻也很高，需要壽險營銷人員熟悉各種壽險產品、理財產品以及各種理論知識，這是最基本的職業(yè)道德。只有讓客戶看到壽險營銷人員的專業(yè)知識技能過關，才能有效贏得客戶的信任度，進而提高簽單率。目前，壽險營銷人員缺乏專業(yè)的理論知識、不能嚴格遵守公司秩序，職業(yè)素質良莠不齊，錯誤引導客戶的現(xiàn)象已成了家常便飯，加之壽險營銷人員隊伍不穩(wěn)定，給壽險市場帶來了致命一擊。

（二）正確引導客戶需求及其影響

壽險營銷人員的誠信銷售是維護客戶關系最基本的底線，誤導銷售只能欺騙投保人一時，一旦投保人對壽險營銷人員的信任度丟失，損害的便是整個壽險行業(yè)的利益，將會把壽險行業(yè)推向另外一個深淵，可見誠信銷售才是長遠之計，也可壽險營銷人員的利益細水長流，誤導銷售帶來的短期利益終將化為泡沫。

（三）提供完善的客戶售后服務及其影響

壽險產品是一種無形產品，也相當于是服務類產品，因此服務品質對壽險行業(yè)來說也尤其重要?，F(xiàn)在壽險行業(yè)對服務的經(jīng)營理念不夠重視，還是普遍相信業(yè)績決定能力的理念，對服務一般只是口號性的，沒有完善的服務機制和考核標準尤其是創(chuàng)新性服務，導致客戶對公司的滿意度和忠誠度降低?，F(xiàn)如今國內壽險業(yè)因整體服務水平不高已經(jīng)制約了行業(yè)穩(wěn)定、持續(xù)、健康、快速發(fā)展，并阻礙了行業(yè)競爭力的提升。

四、提升人壽保險業(yè)營銷人員業(yè)務素質的建議

（一）人壽保險業(yè)營銷人員的選拔與定期培訓

壽險公司可以以調查問卷的方式引導應聘人員顯示其真實信息，比如對應聘人員的性格趨向、心理承受能力、素質道德等進行調查。此外，應改革壽險個人代理人推薦的從業(yè)標準，有選擇性地挑選人才，加強對壽險營銷隊伍的建設并減少選聘環(huán)節(jié)中的“逆向選擇風險”。不斷創(chuàng)新新產品的同時不要忘記重視對員工的培訓，按時舉辦有關輔導培訓，資格檢驗、日常規(guī)范等活動，灌輸新型保險觀念，及時更新保險理論知識，從企業(yè)的角度提升壽險業(yè)營銷人員業(yè)務素質。

（二）人壽保險企業(yè)應提高人壽保險業(yè)營銷人員法律地位

將壽險營銷人員轉為壽險公司的正式員工，使他們享有與壽險公司內勤人員同等的待遇，并與之簽訂勞動合同而不僅僅是代理合同。壽險公司可以通過制定特定的考核標準進行業(yè)績考核的方式，選擇通過考核的營銷人員與他們簽訂正式勞動合同。這樣既可以給內部員工帶來進取的動力改善工作效率，二來可以成為引進銷售人才的福利待遇。壽險公司可以適當提高薪資發(fā)放比例，例如增加底薪預算，福利待遇與法律地位的提升可以激勵壽險營銷人員在自己的工作崗位上更好的發(fā)揮潛能。

（三）人壽保險業(yè)營銷人員應嚴格規(guī)范業(yè)務行為

壽險營銷人員的業(yè)務素質和職業(yè)道德直接影響到客戶對他們的信任值。有時壽險營銷人員銷售的并不是壽險產品，而是他們自身，職業(yè)道德和業(yè)務素質在每個行業(yè)都是必須具備的，而在壽險行業(yè)更加突出。一來，壽險營銷人員需要在國家法律、法規(guī)以及壽險公司的各項規(guī)章制度的范圍內從事壽險經(jīng)營活動，不能只注重個人的短期利益，還要注重壽險公司的利益以及自身行為影響；二來，壽險營銷人員要有一心一意為客戶服務職業(yè)道德，尊重客戶隱私，不得以夸大保險責任、期滿合同內容以及夸大保險給付這類誤導客戶的方式來騙取投保人的信任。規(guī)范自身業(yè)務行為利人利己，何樂而不為，還能維護壽險從業(yè)人員整體形象，促進壽險行業(yè)進步。

（四）人壽保險業(yè)營銷人員應提高服務意識

客戶第一理念要求壽險營銷人員在從事營銷工作時以客戶的需求和利益出發(fā)，有時也許優(yōu)質的客戶服務產生的效果會高于優(yōu)質的壽險產品。優(yōu)質的客戶服務主要表現(xiàn)在客戶投保前與客戶投保后兩方面，根據(jù)客戶的需求推薦為他們量身定制的壽險產品，并且在客戶投保后，為客戶續(xù)保、在客戶需要時及時制定新的壽險計劃、協(xié)助保險人理賠等售后服務。壽險營銷人員可以利用售后服務贏得客戶忠誠度，也許還能由此獲得更多的客戶推薦銷售，這便是壽險天才養(yǎng)成記的技巧之一。與投保人簽訂保單意味著與客戶關系的開始，通過售后服務維護客戶關系并贏得客戶忠誠度才是最終目的。