淺談國際工程企業(yè)市場開發(fā)策略

中國葛洲壩集團(tuán)國際工程有限公司

隨著“一帶一路”倡議的深入推進(jìn)，國際工程得到了越來越多中國工程企業(yè)的重視，因此許多中國工程企業(yè)將市場開發(fā)面向國際。在這一發(fā)展過程中必將面臨一系列問題，例如來自社會經(jīng)濟(jì)和政治方面存在的風(fēng)險以及激烈的市場競爭。如何合理且又有效地規(guī)避或是降低風(fēng)險并增強(qiáng)競爭力，是目前企業(yè)的國際工程市場開發(fā)中面臨的重要問題。

一、國際工程企業(yè)市場開發(fā)的意義及方法

（一）開發(fā)國際市場的意義

積極開發(fā)國際工程市場能夠有效推動我國國際工程企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益以及提高綜合競爭力，以國內(nèi)龐大的基建能力和體量來看，單純依靠國內(nèi)市場無法消化如此強(qiáng)大的工程產(chǎn)能，開發(fā)國際市場將是工程企業(yè)的必然選擇。但一旦進(jìn)行國際工程企業(yè)的開發(fā)，就會涉及跨國合作以及國際風(fēng)險管理，這就要求相關(guān)從業(yè)人員必須具備國際視野、國際經(jīng)驗(yàn)、通曉國際規(guī)則，這樣才可確保工程企業(yè)的順利發(fā)展，提高其經(jīng)營效率，從而有效增強(qiáng)我國在國際市場的參與度，提升國際形象。

（二）開發(fā)國際工程企業(yè)市場的方法

1.積極培養(yǎng)戰(zhàn)略合作伙伴。當(dāng)前，我國大部分工程企業(yè)獨(dú)立進(jìn)行國際市場開發(fā)的能力還比較單一，所以，可與國內(nèi)外一些業(yè)務(wù)水平較高的企業(yè)進(jìn)行合作，可重點(diǎn)與一些設(shè)備制造、工程設(shè)計(jì)以及工程咨詢和總承包企業(yè)等形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，以此來促進(jìn)自身企業(yè)與國際接軌，推動企業(yè)進(jìn)行國際工程項(xiàng)目的開發(fā)。

2.創(chuàng)新商業(yè)模式，加大投資力度。隨著國際工程市場競爭的加劇，傳統(tǒng)商業(yè)模式所面臨的風(fēng)險增加，收益水平明顯下降。面對新的競爭形勢，工程企業(yè)必須探索多種商業(yè)模式，重視投資拉動的意義，與目標(biāo)業(yè)主形成更緊密的合作關(guān)系，以取得各方認(rèn)可從而提升項(xiàng)目開發(fā)的競爭力。

3.加大開發(fā)力度，通過創(chuàng)造孵化項(xiàng)目在前期提前介入。在進(jìn)入國際工程市場之前，工作人員應(yīng)提前了解目標(biāo)國及相關(guān)項(xiàng)目的信息，然后綜合自身?xiàng)l件以及國內(nèi)外環(huán)境因素等，盡可能選擇最為合適的國家開發(fā)市場，企業(yè)還可在目標(biāo)國家中設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，以便于國際工程企業(yè)的更好管理。在開發(fā)項(xiàng)目過程中，盡量依據(jù)自身優(yōu)勢和業(yè)主需求，創(chuàng)造孵化項(xiàng)目，以避免惡性競爭，獲取較高回報。

4.打造國際工程企業(yè)市場管理團(tuán)隊(duì)。負(fù)責(zé)國際工程項(xiàng)目的工作人員一定要具備較強(qiáng)的交際能力以及口語水平和綜合素養(yǎng)，除此之外，企業(yè)還應(yīng)定期組織工作人員參加國際工程業(yè)務(wù)專題培訓(xùn)，以方便與各個國家發(fā)展國際工程項(xiàng)目和在國別市場駐點(diǎn)等工作。

二、國際工程市場開發(fā)建議

（一）細(xì)化市場調(diào)研

在國際工程市場開發(fā)中必須準(zhǔn)確地對海外市場作出判定，了解當(dāng)?shù)卣?、?jīng)濟(jì)、治安環(huán)境，為下一步深入的研究考察做好充足的準(zhǔn)備。例如，在波黑開展市場開發(fā)工作，不但要遵守中國和波黑法律法規(guī)的規(guī)定，而且要研究我國對波黑對外承包工程產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向政策，尊重當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣，注重生態(tài)環(huán)境保護(hù)。波黑政治體制特殊，是三個民族兩個政治實(shí)體組成的國家，法律法規(guī)有其特殊性。因此，在項(xiàng)目推動和執(zhí)行的過程中，建議結(jié)合一兩家律師事務(wù)所對項(xiàng)目進(jìn)行風(fēng)險評判，減少或規(guī)避在項(xiàng)目推動和執(zhí)行過程中的法律及合規(guī)風(fēng)險。

（二）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

企業(yè)可以成立負(fù)責(zé)海外市場的管理團(tuán)隊(duì)和獨(dú)立運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，聘請專家專門針對國際市場的業(yè)務(wù)開展培訓(xùn)活動，讓公司的員工逐漸精通國際實(shí)務(wù)處理；加大對骨干人員的培養(yǎng)力度，提升員工的綜合能力和業(yè)務(wù)水平，使其最終能夠適應(yīng)海外工程市場的工作強(qiáng)度和工作難度，有效解決國際工程市場人才匱乏的問題。建立相應(yīng)激勵制度，使員工愿意全身心投入到國際工程事業(yè)中來。以實(shí)戰(zhàn)促提升，通過讓員工對國際工程市場所負(fù)責(zé)項(xiàng)目的投標(biāo)問題、施工問題和管理問題進(jìn)行研究和實(shí)踐，培養(yǎng)員工危機(jī)意識，從機(jī)會經(jīng)營向能力經(jīng)營轉(zhuǎn)變，最終實(shí)現(xiàn)對整個工程項(xiàng)目的整體化、專業(yè)化管理，提升團(tuán)隊(duì)整體業(yè)務(wù)水平。同時，加大對國際化人才的吸收和培養(yǎng)，招聘屬地化高端的工作人員，完善屬地員工薪酬、考核體系建設(shè)，樹立優(yōu)秀屬地員工的典型，實(shí)現(xiàn)屬地化的管理目標(biāo)，節(jié)約公司的運(yùn)作成本。

（三）將風(fēng)險納入市場開發(fā)過程中

在開發(fā)國際工程市場的過程中進(jìn)行的一定的風(fēng)險投資，避免在以后的發(fā)展中造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失等問題。各個國家的政治、文化、經(jīng)濟(jì)以及地域等諸多方面存在不同程度上的個體差異，一部分國家對開展國際工程的相關(guān)企業(yè)予以鼓勵和政策扶持，企業(yè)在開發(fā)這些國家的市場時具有一定的優(yōu)勢；而部分國家對國際貿(mào)易交流具有較為嚴(yán)格的要求，在開發(fā)過程中，這些國家會對企業(yè)形成一定程度的阻礙。企業(yè)在開發(fā)國際工程市場中需要根據(jù)所處環(huán)境，深刻理解認(rèn)識該地區(qū)的政治、經(jīng)濟(jì)、社會及其地區(qū)氣候特征評估其可能存在的風(fēng)險。確定風(fēng)險等級情況，并對風(fēng)險等級情況進(jìn)行研究從而形成書面報告，以便于完成這項(xiàng)工作后再全方位開展國際工程市場開發(fā)。

三、結(jié)語

隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國部分企業(yè)在國際工程市場穩(wěn)扎穩(wěn)打，已取得了令人矚目的成績，在部分國際招標(biāo)的項(xiàng)目中與世界一流的企業(yè)同臺競技，體現(xiàn)大國企業(yè)的實(shí)力和水平。但企業(yè)發(fā)展水平參差不齊，部分企業(yè)在開發(fā)國際工程市場存在一定的困境，因此需要其結(jié)合國際市場當(dāng)前的情況，有計(jì)劃地對國際工程市場進(jìn)行開發(fā)，運(yùn)用取長補(bǔ)短、尋求合作的方法逐漸打開國際工程市場；同時，加強(qiáng)對國際工程市場開發(fā)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)力度，提高骨干人員的業(yè)務(wù)能力，以此來保持工程企業(yè)的國際市場競爭力，提高新形勢下施工企業(yè)的市場開發(fā)能力、風(fēng)險管控能力和商務(wù)能力。