新冠疫情背景下美國(guó)口罩營(yíng)銷策略分析

胡可汗

(中密西根大學(xué) 商學(xué)院，密西根州 芒特普萊森特 48859)

在2020年新冠病毒在全世界范圍內(nèi)肆虐。大多數(shù)國(guó)家都受到了疫情的影響，尤其是美國(guó)。截至8月5日09時(shí)，美國(guó)新冠病毒肺炎累計(jì)確診4 918 389例，累計(jì)治愈2 481 134例，死亡160 287例，現(xiàn)有確診2 276 968例。[1]新冠疫情在美國(guó)的嚴(yán)重程度已經(jīng)超過(guò)了很多人的預(yù)期?？偟膩?lái)說(shuō)，當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)于新冠疫情不夠了解和重視，加上防疫物資的短缺和家庭資金斷裂的眾多原因，當(dāng)?shù)鼐用褚庾R(shí)到口罩等防疫物資的必要性的時(shí)候，疫情已經(jīng)到了一種相對(duì)不可控制的局面。但改變當(dāng)?shù)鼐用竦囊庾R(shí)觀念和生活態(tài)度并不是一件簡(jiǎn)單的事情，在作者看來(lái)，即使是新冠疫情已經(jīng)威脅到了他們的生命安全，他們也不會(huì)就此妥協(xié)戴上口罩。所以，作者的思路是順應(yīng)當(dāng)?shù)鼐用竦男枨蠛拖埠?，設(shè)計(jì)出一種更容易接受的商品或者服務(wù)，幫助人們能獲得更能給他們帶來(lái)心情上愉悅的防疫物資。

一、企業(yè)使命和目標(biāo)

個(gè)性化定制口罩企業(yè)的使命是，致力于讓盡可能多的居民使用不會(huì)使他們感到緊張，并且相對(duì)實(shí)惠的口罩。如果每個(gè)人都可以戴上口罩，當(dāng)?shù)氐囊咔榛蛟S會(huì)盡快得到控制。在美國(guó)居民對(duì)于出門佩戴口罩依然存在抵觸心理的情況下，傳統(tǒng)口罩的推廣無(wú)疑面臨著較大的阻力。企業(yè)應(yīng)該迅速將個(gè)性化口罩的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)推向市場(chǎng)，并逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

企業(yè)的目標(biāo)是成為質(zhì)量?jī)?yōu)良的定制口罩制造商。企業(yè)通過(guò)改變和美化傳統(tǒng)口罩的外觀，以使口罩能夠被社會(huì)所接受。傳統(tǒng)的醫(yī)用口罩通常是淺藍(lán)色或綠色，這種形象在消費(fèi)者潛意識(shí)中有時(shí)候意味著疾病和不健康?？紤]到新冠病毒的潛伏期約為7～14天，在此期間患者可能沒(méi)有任何癥狀，但具備傳染性。疾病預(yù)防控制中心建議人們?cè)诠矆?chǎng)合配戴口罩。但美國(guó)的現(xiàn)實(shí)情況并不樂(lè)觀，由于醫(yī)用口罩在平時(shí)并不是被大量需求的商品，所以超市中沒(méi)有足夠的醫(yī)用口罩庫(kù)存。另外，在網(wǎng)上購(gòu)買口罩的價(jià)格也非常昂貴，在亞馬遜網(wǎng)站上，訂購(gòu)50個(gè)口罩可能要花費(fèi)30美元，并且要等到兩個(gè)月才能到貨。[2]

一些大學(xué)和企業(yè)可以使用自己的徽標(biāo)自定義口罩，然后免費(fèi)或以低價(jià)將其分發(fā)給無(wú)法獲得口罩的社區(qū)學(xué)生和居民。這樣，可以很好地宣傳他們自己的品牌，并可以建立良好的聲譽(yù)。在預(yù)防新冠病毒流行中，N95型口罩是最好的選擇，美國(guó)勞工部曾推薦醫(yī)護(hù)人員使用N95型口罩預(yù)防流感、結(jié)核等傳染病。醫(yī)用一次性口罩是市面上最常見(jiàn)的口罩類型，但生產(chǎn)過(guò)程需要無(wú)菌，且很難在短時(shí)間內(nèi)完善車間。普通布料口罩可重復(fù)使用，但是空隙較大，阻絕病毒傳播的效果不佳。布料口罩可以快速投入生產(chǎn)，在當(dāng)前情況下，也許布料口罩是首要選擇，企業(yè)的前期生產(chǎn)活動(dòng)會(huì)主要圍繞這一類型口罩。用布料口罩作為定制口罩的主要材料可以幫助居民養(yǎng)成戴口罩的習(xí)慣，而且也要讓居民知道有這種口罩是既好看又容易獲得的，有了良好的習(xí)慣作為基礎(chǔ)，對(duì)未來(lái)業(yè)務(wù)的發(fā)展很有幫助。居民戴上了個(gè)性化的口罩，他們也有了在疫情期間彰顯自己個(gè)性的新途徑。在中短期發(fā)展中企業(yè)的管理者可以圍繞著以下兩個(gè)主要目標(biāo)去運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品和服務(wù)。

目標(biāo)1：在社交媒體上發(fā)布佩戴口罩可以有效阻止新冠病毒傳播并保護(hù)健康的有權(quán)威的官方消息，這樣做是為了糾正消費(fèi)者對(duì)于佩戴口罩的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。其期望的結(jié)果是讓更多的人知道佩戴口罩的必要性，讓潛在消費(fèi)者意識(shí)到自己對(duì)口罩有需求。與此同時(shí)，口罩制造商要提供印有廣告的口罩的設(shè)計(jì)和制造服務(wù)。

一般來(lái)說(shuō)，人們認(rèn)為只被感染者才應(yīng)戴口罩。這是錯(cuò)誤的想法。在美國(guó)爆發(fā)新冠病毒的初期，一些居民認(rèn)為他們不會(huì)受到感染，因此無(wú)需戴口罩。這就是為什么口罩制造商需要在社交媒體上與當(dāng)?shù)鼐用穹窒砼宕骺谡种匾缘脑蛑弧Ａ硗?，社交媒體上的廣告不僅僅用于宣傳，同時(shí)消費(fèi)者可以通過(guò)點(diǎn)擊廣告的鏈接設(shè)計(jì)和購(gòu)買自己喜歡的口罩，同時(shí)消費(fèi)者如果有特殊要求比如說(shuō)對(duì)于口罩的型號(hào)，材質(zhì)或者數(shù)量有特殊的要求。

另一方面，口罩制造商應(yīng)該盡快地聯(lián)系潛在客戶。這些潛在客戶可以是餐館、酒吧、大學(xué)、教堂和醫(yī)療保險(xiǎn)公司的管理者。如果他們?cè)敢庠谛鹿谝咔橹谐袚?dān)更多的社會(huì)責(zé)任，那么口罩制造商將幫助他們制作印有自己標(biāo)志或者其他特色的口罩。商家可以向當(dāng)?shù)鼐用衩赓M(fèi)分發(fā)，也可以出售利潤(rùn)以維持成本。通過(guò)這種方式，將口罩交付給應(yīng)得的居民。在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)停滯狀態(tài)下，選擇這樣做的客戶仍然可以獲得商業(yè)廣告和聲譽(yù)提升。對(duì)于口罩制造商來(lái)說(shuō)，他們可以一次制作大量同款式的口罩，批量生產(chǎn)會(huì)降低成本。

目標(biāo)2：拓展個(gè)性化口罩市場(chǎng)，從第四周到第十周每周增加10%的個(gè)性化口罩銷售。在此期間，開(kāi)始擴(kuò)大不同面罩材料的制造。

在第一階段，口罩制造商會(huì)通過(guò)社交媒體宣傳了居民對(duì)口罩的需求。看到這些廣告的居民還將間接了解到，口罩也可以更改為其他樣式，一定程度上講這一類居民屬于個(gè)性化口罩的潛在消費(fèi)者。為此，定制的口罩將需要使用任何可用的行業(yè)信息來(lái)估計(jì)銷售額。該信息將包括平均成本、類似產(chǎn)品和公司的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率、間接費(fèi)用和利潤(rùn)水平。口罩制造商可以自定義具有某些特征的模板。例如，商家可以生產(chǎn)印有底特律老虎隊(duì)圖案的口罩。這些球隊(duì)的球迷可以在從網(wǎng)站上買到他們喜歡的樣式。當(dāng)然隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，口罩制造商可以聯(lián)系超市和商店，他們也可以把這些受大量人群喜歡的款式作為商品出售有意向購(gòu)買的居民。

目標(biāo)2A：在發(fā)布后的第一階段增加網(wǎng)絡(luò)和社交網(wǎng)絡(luò)的影響力，以發(fā)展目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域中的客戶關(guān)系。為了覆蓋目標(biāo)受眾，個(gè)性化口罩將需要采用一項(xiàng)嚴(yán)重依賴在線和社交媒體促銷的全面營(yíng)銷傳播計(jì)劃。社交媒體使公司和產(chǎn)品更接近客戶，并邀請(qǐng)他們參與交流。通過(guò)這種媒介，口罩制造商可以確定客戶滿意度并確定所需的產(chǎn)品修改。

目標(biāo)2B：通過(guò)在發(fā)布前兩個(gè)月和發(fā)布后兩個(gè)月放置有針對(duì)性的廣告，以確保適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品發(fā)布，從而在目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域形成對(duì)產(chǎn)品的感知需求，從而實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。通過(guò)在整個(gè)引入過(guò)程中衡量品牌和產(chǎn)品知名度，您可以衡量促銷目標(biāo)。跟蹤與銷售有關(guān)的促銷或演示將很有用。

目標(biāo)3：在未來(lái)18周內(nèi)，商家將使個(gè)性化口罩品牌的消費(fèi)者認(rèn)知度提高50%。那時(shí)，新冠疫情可能已得到一定控制。但在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，人們?nèi)匀恍枰骺谡止ぷ骱统鋈牍矆?chǎng)所，否則在開(kāi)發(fā)疫苗之前永遠(yuǎn)無(wú)法完全控制新冠疫情的擴(kuò)散?？蛻舻臐M意對(duì)公司的成長(zhǎng)非常重要，口罩制造商也希望越來(lái)越多的消費(fèi)者能夠接受戴口罩的習(xí)慣。為了鎖定新客戶，商家需要研究如何升級(jí)口罩品質(zhì)以增加客戶對(duì)我們新產(chǎn)品的需求。另外，建立產(chǎn)品差異化也很重要，這涉及了解要提供哪些產(chǎn)品以在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，以及還有哪一類群體想使用個(gè)性化口罩。商家也可以與N95口罩制造商合作，以獲得質(zhì)量更好、防疫能力更強(qiáng)的口罩。由于口罩的需求量可能會(huì)發(fā)生一定程度的變化，因此管理者不能放松對(duì)于口罩市場(chǎng)行情的關(guān)注。

二、美國(guó)口罩營(yíng)銷戰(zhàn)略

市場(chǎng)細(xì)分(Market Segmenting)、目標(biāo)市場(chǎng)(Market Targeting)和市場(chǎng)定位(Market Positioning)是發(fā)布成功產(chǎn)品的三個(gè)基本要素。首先，營(yíng)銷人員需要將市場(chǎng)劃分為具有相似需求，渴望和意向的客戶群體。[3]特定細(xì)分市場(chǎng)中的客戶群體可能會(huì)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)做出類似反應(yīng)。接下來(lái)，營(yíng)銷人員必須針對(duì)具有吸引力的市場(chǎng)細(xì)分，該市場(chǎng)細(xì)分能夠產(chǎn)生足夠的銷售額以使產(chǎn)品成功。營(yíng)銷人員必須以一種能夠成功傳達(dá)當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)無(wú)法復(fù)制的優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特屬性的方式，將其產(chǎn)品定位在消費(fèi)者心中。[4]成功的定位會(huì)產(chǎn)生一種令人難忘的產(chǎn)品，該產(chǎn)品獨(dú)特地存儲(chǔ)在消費(fèi)者的腦海中。

除了市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位外，營(yíng)銷人員還必須愿意根據(jù)市場(chǎng)調(diào)整其產(chǎn)品。例如，在新冠病毒爆發(fā)之前，美國(guó)口罩的主要消費(fèi)者是醫(yī)院和診所。但是，僅用幾個(gè)月的時(shí)間，就CDC的建議，美國(guó)幾乎每個(gè)家庭都需要購(gòu)買或制造口罩。這種疾病無(wú)疑將影響美國(guó)人未來(lái)較長(zhǎng)一段時(shí)間的行為方式。

(一)市場(chǎng)細(xì)分

將整個(gè)市場(chǎng)劃分為具有共同需求的客戶群是設(shè)計(jì)有效營(yíng)銷策略的第一步。[3]市場(chǎng)細(xì)分是困難的，因?yàn)闋I(yíng)銷人員可以根據(jù)他們的細(xì)分過(guò)程選擇將客戶分成不同的組。例如，地理細(xì)分按客戶的位置劃分客戶，人口細(xì)分檢查性別和收入等關(guān)鍵屬性，行為細(xì)分按共同的態(tài)度和反應(yīng)將客戶細(xì)分。

細(xì)分個(gè)性化口罩市場(chǎng)的挑戰(zhàn)之一是將當(dāng)前短期與長(zhǎng)期需求分開(kāi)。盡管冠狀病毒最終將不復(fù)存在，但它將會(huì)對(duì)居民對(duì)于傳染病的態(tài)度和行為產(chǎn)生持久影響。因此，商家將基于需求的細(xì)分過(guò)程專門用于至少六個(gè)月的長(zhǎng)期需求，而不是在美國(guó)幾乎每個(gè)人都使用口罩的短期需求中。

受眾群體特征細(xì)分(年齡和生命周期)：很多美國(guó)大學(xué)生因?yàn)樗麄冊(cè)愀獾纳盍?xí)慣而臭名昭著。他們有很多習(xí)慣讓那些習(xí)慣了健康生活的居民深惡痛絕，比如他們會(huì)和朋友們一起喧鬧熬到工作日的凌晨2點(diǎn)，就算在新冠疫情期間他們有很多人也根本不在乎自己會(huì)感染新冠病毒，因?yàn)樗麄冇X(jué)得他們自己身體足夠強(qiáng)壯，而且新冠肺炎更像是一場(chǎng)常見(jiàn)的大流感。雖然密歇根州的一位奶奶可能很愿意戴上普通的藍(lán)色口罩，但大學(xué)生可能會(huì)把同一口罩視為“不合時(shí)宜”而不是“時(shí)髦”。但是，口罩制造商的口罩價(jià)格在疫情期間屬于合理價(jià)格，同時(shí)它的可以由消費(fèi)者去自定義的特點(diǎn)可直接滿足社會(huì)上的一些防疫違規(guī)者的需求。目前，美國(guó)大約有1,880萬(wàn)大學(xué)生，這是一個(gè)很龐大的市場(chǎng)。由于許多學(xué)生沒(méi)有汽車或在大城市上學(xué)，因此他們不得不使用公共交通工具出行。另外，在一些人口稠密的地區(qū)，多達(dá)90%的大學(xué)生會(huì)乘坐校車去學(xué)校上課。[5]因此，相對(duì)于老年人群體更不重視疫情防護(hù)的大學(xué)生群體反而成了個(gè)性化口罩的最大潛在消費(fèi)人群，因?yàn)樗麄冇兄嗨频男枨?他們喜歡時(shí)髦，他們經(jīng)常成群結(jié)隊(duì)地互動(dòng)，并且還具有學(xué)校的自豪感和歸屬感，所以他們非常適合購(gòu)買印有大學(xué)標(biāo)志的口罩。

受眾群體特征細(xì)分(收入)：規(guī)劃營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，另一個(gè)關(guān)鍵的受眾群體特征變量是收入。當(dāng)對(duì)產(chǎn)品定價(jià)并確保有足夠的可支配收入來(lái)創(chuàng)造可觀的需求時(shí)，這一點(diǎn)尤其重要。最近的一項(xiàng)研究表明，大約58%的大學(xué)生從事兼職或全職工作。但是，即使對(duì)于那些工作的學(xué)生來(lái)說(shuō)，聯(lián)邦最低工資為7.25美元也意味著大學(xué)生將專注于價(jià)格比較實(shí)惠的商品。因此，我們的結(jié)論是，我們需要?jiǎng)?chuàng)造一種以價(jià)值/預(yù)算為中心的產(chǎn)品，使廣大的普通消費(fèi)者可以負(fù)擔(dān)得起。[6]

地域劃分：雖然美國(guó)近1,880萬(wàn)大學(xué)生分布在每個(gè)州，但農(nóng)村地區(qū)的大學(xué)生密度較低。例如，美國(guó)平均人口的大約4.1%是大學(xué)生。人口較少的州，如蒙大拿州(3.7%)和愛(ài)達(dá)荷州(3.9%)的大學(xué)生集中度較低。但是，像東海岸的大學(xué)生人口比較稠密。例如:華盛頓特區(qū)(10%)，紐約州(4.9%)和佛蒙特州(5.1%)都大大超過(guò)了全國(guó)平均水平。回到按收入劃分的人口細(xì)分，這些州對(duì)最低工資的要求也很高。例如：華盛頓特區(qū)的最低工資最高，每小時(shí)13美元，這對(duì)于確保該細(xì)分市場(chǎng)能夠買得起產(chǎn)品至關(guān)重要。東部主要城市人口眾多，將有興趣購(gòu)買全球總值117億美元的醫(yī)用口罩市場(chǎng)的一部分。同時(shí)，在人口密集的地區(qū)，消費(fèi)者感染病毒的概率要大于人口密度小的地區(qū)。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們會(huì)有意識(shí)地更加保護(hù)自己的身體健康狀況。[7]

(二)目標(biāo)市場(chǎng)

一旦營(yíng)銷人員完成了細(xì)分市場(chǎng)的過(guò)程，就需要盡快針對(duì)將對(duì)產(chǎn)品的引入做出響應(yīng)的市場(chǎng)。大學(xué)生們有著相似的需求-需要在社交環(huán)境中保護(hù)自己，需要通過(guò)購(gòu)買預(yù)算友好的商品來(lái)節(jié)省金錢，以及需要品味認(rèn)可和新潮。但是，確保這一細(xì)分市場(chǎng)中消費(fèi)者數(shù)量足夠大也是關(guān)鍵。東海岸的大學(xué)生密度很高，例如華盛頓特區(qū)居民的10%是大學(xué)生，而且總?cè)丝谝埠芨?。例如：僅紐約就有超過(guò)120萬(wàn)大學(xué)生。[8]

針對(duì)東海岸大學(xué)生的目標(biāo)符合商家基于需求的策略。盡管在未來(lái)幾個(gè)月內(nèi)病毒的影響可能會(huì)減輕，但這種疾病無(wú)疑將產(chǎn)生持久影響。東海岸居民對(duì)公共交通的嚴(yán)重依賴將迫使人們使用口罩。除了對(duì)公共交通的依賴外，大學(xué)生還傾向于聚集在更大的社會(huì)群體中，在那里，人們?nèi)圆荒軐?duì)新冠病毒傳播放松警惕，保持必要的社交距離，降低聚集的頻率和佩戴口罩將會(huì)是未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間人們生活的常態(tài)。

(三)市場(chǎng)定位

如前所述，大學(xué)生通常是社會(huì)的違規(guī)者。因此，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要采用承諾消費(fèi)者收益和市場(chǎng)補(bǔ)缺式定位戰(zhàn)略的定位策略?？傊?，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一定要傳達(dá)給強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者這種口罩的好處以及盡早采用至關(guān)重要的信息。

口罩制造商進(jìn)行了廣泛的研究，以發(fā)現(xiàn)布質(zhì)口罩的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)一些研究人員的研究結(jié)果，可以獲得一些信息，通過(guò)比較沒(méi)有戴口罩，佩戴布質(zhì)口罩或N95型口罩的病人傳播流感或新型冠狀病毒的可能性，總體而言，在防止病毒通過(guò)方面，布質(zhì)口罩的作用與N95型口罩相似。最近的一項(xiàng)研究得出結(jié)論，使用非N95型口罩仍然能夠?qū)㈩愃频牧鞲屑膊鞑C(jī)率降低六倍。一項(xiàng)澳大利亞的研究表明，使用非N95型口罩仍可將患呼吸系統(tǒng)疾病的可能性降低80%。[9]

(四) 產(chǎn)品

該產(chǎn)品是一種口罩，不僅可以保護(hù)消費(fèi)者的呼吸道免受新冠病毒侵害，還可以使消費(fèi)者根據(jù)個(gè)人需要定制每一個(gè)口罩。該口罩制造商的口罩材質(zhì)由兩種材料可以選擇，透氣排濕網(wǎng)布和棉質(zhì)布料。首先，透氣排濕網(wǎng)布一般用于制作外科口罩。這些口罩包括三層薄的聚丙烯，可以有效阻攔新冠病毒的傳播。而棉質(zhì)布料由雙層組成，其中包括絨布的內(nèi)層和棉質(zhì)材料的外層。使用較厚的面罩材料，棉質(zhì)布料也可以阻攔新冠病毒。選擇了口罩材料后，消費(fèi)者還可以選擇提供尺寸測(cè)量值，或者可以在通用型號(hào)小，中，大中選擇。最終決定權(quán)是讓客戶選擇他們的口罩設(shè)計(jì)/徽標(biāo)。

定制口罩上的設(shè)計(jì)/徽標(biāo)的能力是一個(gè)不同點(diǎn)，與目前的通用口罩相比，這將有助于增強(qiáng)該產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。除此之外，商家選擇推銷的主要目標(biāo)受眾群體是大學(xué)生。借助基于需求的細(xì)分過(guò)程方法，大學(xué)生是我們產(chǎn)品的理想受眾。通過(guò)成功獲得亞文化群體的認(rèn)可，面罩將有助于解決不符合社會(huì)需求的大學(xué)生的問(wèn)題。[9]該產(chǎn)品將努力成為想要免受病毒感染并在其面部表情上有發(fā)言權(quán)的客戶的必需品。

(五)價(jià)格

個(gè)性化口罩允許客戶自定義其口罩上印上的徽標(biāo)或圖案，所以該產(chǎn)品的需求將會(huì)變得更高。根據(jù)Kotler&Keller指出，在經(jīng)濟(jì)困難時(shí)期，消費(fèi)者往往對(duì)價(jià)格更為敏感，但并非在所有類別中都如此?？谡种圃焐炭梢韵虼髮W(xué)生提供一些調(diào)查來(lái)了解產(chǎn)品的興趣來(lái)衡量需求曲線。除這些調(diào)查外，對(duì)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(如Etsy和亞馬遜)進(jìn)行研究也是很有必要的。 Etsy和亞馬遜確實(shí)有一些可定制的口罩在出售，但價(jià)格很高。由于文中的口罩制造商將使用的材料性價(jià)比高和上市時(shí)間的長(zhǎng)短，我們得以得出結(jié)論，使用現(xiàn)行價(jià)格以少量溢價(jià)以16美元的價(jià)格出售一包兩只口罩?？谡值挠嗁?gòu)將至少由兩個(gè)口罩組成，這兩個(gè)口罩類似于消費(fèi)者選擇的定制徽標(biāo)和尺寸。根據(jù)發(fā)布產(chǎn)品后收到的銷售額，商家將會(huì)根據(jù)實(shí)際情況重新評(píng)估和調(diào)整價(jià)格。

(六)分發(fā)

防護(hù)口罩將利用零水平分配通道。該渠道將從生產(chǎn)者開(kāi)始，該生產(chǎn)者將負(fù)責(zé)接受定制的訂單。一旦下了訂單，口罩制作完成后，產(chǎn)品將直接送到消費(fèi)者手中。通過(guò)削減中間商并創(chuàng)建獨(dú)家分銷，它將讓口罩的價(jià)格變低一些讓更多的消費(fèi)者輕松地接受這個(gè)價(jià)格。除零級(jí)分銷渠道外，防護(hù)口罩還將放置在電子商務(wù)分銷平臺(tái)上。一旦完成并付款，訂單將被發(fā)送到制造商，由制造商負(fù)責(zé)定制訂單。一旦下訂單，制造商將把訂單發(fā)送出去。商家將使用的交付選項(xiàng)是USPS。隨著我們創(chuàng)業(yè)的初期階段，郵寄此類產(chǎn)品時(shí)，USPS是最便宜的選擇。我們的產(chǎn)品重量不到1磅，因此商家可以購(gòu)買快遞袋發(fā)送口罩。批量購(gòu)買時(shí)，每個(gè)快遞袋的價(jià)格約為0.10美元。整個(gè)過(guò)程最多可能需要2周的時(shí)間，包括運(yùn)輸時(shí)間。在疫情期間，無(wú)論是哪一家快遞方式都收到了一定程度的影響。所以說(shuō)現(xiàn)在的物流速度比正常時(shí)候要慢許多，不過(guò)隨著疫情在未來(lái)或許會(huì)有好轉(zhuǎn)，而且民眾已經(jīng)開(kāi)始復(fù)工。所以在未來(lái)這個(gè)周期可能會(huì)變得更短。

(七)宣傳方式

商家將采用的宣傳方式是促銷和在線/社交媒體營(yíng)銷。由于該產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此通過(guò)促銷來(lái)激勵(lì)消費(fèi)者將有助于提高忠誠(chéng)度和銷量。然后，可以在網(wǎng)上和通過(guò)社交媒體營(yíng)銷對(duì)這些促銷活動(dòng)進(jìn)行廣告，這也會(huì)直接提升品牌的知名度。隨著病毒感染人數(shù)的增長(zhǎng)，人們對(duì)口罩的需求每天都在增長(zhǎng)。促銷活動(dòng)可以在大學(xué)和某些高中等場(chǎng)合用作禮物或樣品?？谡謱⒂∮袑W(xué)校的徽標(biāo)，并向一些學(xué)校提供一定數(shù)量的成品布質(zhì)口罩。通過(guò)這種方式，學(xué)?？梢詾榻處煟瑢W(xué)生和其他員工提供口罩。對(duì)于高中生來(lái)說(shuō)，大學(xué)和社區(qū)學(xué)院可以給有興趣未來(lái)在這里上學(xué)的潛在學(xué)生戴上口罩。通過(guò)這樣做，商家的自定義口罩產(chǎn)品可以在高中生市場(chǎng)領(lǐng)域獲得一些早期的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。由于在整個(gè)社區(qū)中都可以看到這種富含創(chuàng)意的口罩，這會(huì)使其他人希望定制口罩在所有通用口罩中脫穎而出。另外，親友之間的宣傳也是一個(gè)很好的推廣方式，比如說(shuō)商家可以讓已購(gòu)買商品的買家標(biāo)記他或她的三個(gè)朋友，這樣他或她就有機(jī)會(huì)多獲得一個(gè)自己設(shè)計(jì)的免費(fèi)口罩，同時(shí)如果他們的朋友對(duì)這樣的設(shè)計(jì)也有興趣，他們可以以老顧客的朋友的身份享受一個(gè)折扣去獲得同款口罩?？傊?，在社交媒體和信息產(chǎn)業(yè)如此發(fā)達(dá)的二十一世紀(jì)，合理運(yùn)用現(xiàn)代科技以及消費(fèi)者的行為特點(diǎn)和購(gòu)物習(xí)慣是十分重要的。

三、結(jié)語(yǔ)

評(píng)估口罩業(yè)務(wù)的成功策劃和市場(chǎng)營(yíng)銷，了解企業(yè)在哪個(gè)方面做的好，和在哪里需要改善是至關(guān)重要的流程。首先，商家將始終評(píng)估其自身的營(yíng)銷計(jì)劃，其營(yíng)銷計(jì)劃并不僅限于此。該計(jì)劃將始終根據(jù)市場(chǎng)的消費(fèi)力和商家收到的客戶反饋而變化。公司可能犯的最大錯(cuò)誤之一是不修改其營(yíng)銷計(jì)劃。盡管商家始終對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的變化持開(kāi)放態(tài)度，但他們將需要每月審查計(jì)劃。人們對(duì)新冠病毒知之甚少，而且每天都有新的變化，這可能會(huì)影響商家的業(yè)務(wù)發(fā)展軌跡。以下是該口罩制造商可能在未來(lái)采取一些可以幫助自身評(píng)估營(yíng)銷效果的一系列工作：

1.通過(guò)在線調(diào)查方法向現(xiàn)有客戶分發(fā)調(diào)查；

2.從互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)挖掘公司獲取互聯(lián)網(wǎng)使用情況數(shù)據(jù)，以確定銷團(tuán)隊(duì)達(dá)到多少人；

3.采訪公司合作伙伴；

4.每三個(gè)月進(jìn)行焦點(diǎn)小組討論。

5.將銷售趨勢(shì)與口罩的總銷售趨勢(shì)進(jìn)行比較。

通過(guò)進(jìn)行調(diào)查和焦點(diǎn)小組研究，商家將能夠直接從客戶那里獲得有價(jià)值的信息，因此可以了解商家下一步需要做些什么來(lái)改善其營(yíng)銷組合。如果銷售團(tuán)隊(duì)可以確定營(yíng)銷策略的各個(gè)方面不起作用，管理者可以采取以下的措施去進(jìn)行改善銷售計(jì)劃：

1.確定策略的哪些方面不起作用；

2.利用市場(chǎng)信息和研究進(jìn)行必要的更改；

3.實(shí)施更改后，請(qǐng)通過(guò)焦點(diǎn)小組和調(diào)查研究來(lái)監(jiān)控未來(lái)幾個(gè)月的成功/失敗情況。

最終，管理層將始終監(jiān)視和評(píng)估營(yíng)銷策略的成功與失敗。對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，緊跟不斷變化的市場(chǎng)條件并意識(shí)到該市場(chǎng)的性質(zhì)正在迅速變化至關(guān)重要，因此商家將為需求和/或供應(yīng)的突然變化做好準(zhǔn)備。