提高國(guó)際工程項(xiàng)目開發(fā)成功率策略分析

蔡菀季 中國(guó)大唐集團(tuán)有限公司

世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展格局正在不斷變革，對(duì)國(guó)際工程市場(chǎng)的要求越來(lái)越高，因此產(chǎn)生了很多不可控風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致項(xiàng)目最終的成功率較低。風(fēng)險(xiǎn)具有很大的不確定性，但是在一定程度上是可以控制的，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生始終伴隨著項(xiàng)目各個(gè)環(huán)節(jié)的發(fā)展，把控好項(xiàng)目的進(jìn)度過(guò)程也就能控制風(fēng)險(xiǎn)，這也是國(guó)際工程承包企業(yè)發(fā)展的前提，提高承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力，提高開發(fā)成功率，承包更多的國(guó)際項(xiàng)目，才能獲取更大利益。

一、國(guó)際項(xiàng)目開發(fā)的整體流程

國(guó)際工程項(xiàng)目雖然資金額度大，難度也相比國(guó)內(nèi)更高一些，但是整體的開發(fā)流程是大體相同的。其中包括項(xiàng)目目標(biāo)的尋找、前期商務(wù)溝通、前期技術(shù)定位、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際考察、投標(biāo)、合同談判、確定合同生效等7 個(gè)環(huán)節(jié)的制定。

二、具體分析各環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)把控

（一）目標(biāo)尋找

（1）國(guó)別分析的基本原則和5個(gè)要點(diǎn)

國(guó)內(nèi)的項(xiàng)目開發(fā)是從國(guó)內(nèi)各產(chǎn)業(yè)間尋找客戶，國(guó)際工程項(xiàng)目的范圍則要更廣，涉及全世界各個(gè)國(guó)家。這么多年的發(fā)展已經(jīng)讓我國(guó)的國(guó)際工程業(yè)務(wù)分布到亞洲、非洲、歐美等眾多國(guó)家，包括工、農(nóng)、水電、交通等多個(gè)領(lǐng)域，尤其是非洲市場(chǎng)，非洲的發(fā)展需求讓非洲的市場(chǎng)明顯增長(zhǎng)。國(guó)際項(xiàng)目在選擇開發(fā)目標(biāo)時(shí)，則應(yīng)對(duì)不同的國(guó)家實(shí)際情況加以分析，選擇最佳合作伙伴，提高最終項(xiàng)目開發(fā)的成功概率。對(duì)于國(guó)別的分析選擇應(yīng)該著重遵循以下五個(gè)原則：

①緊跟政治

對(duì)于各個(gè)國(guó)家的政治要有密切關(guān)注，比如一些經(jīng)濟(jì)優(yōu)惠政策、外交政策等等，首先選擇的應(yīng)該是與我國(guó)有良好建交關(guān)系且往來(lái)比較密切的國(guó)家，這些國(guó)家基本對(duì)中國(guó)都有特別的外交發(fā)展政策。

②關(guān)注熱點(diǎn)

在對(duì)各國(guó)政策有充分了解之后，還要關(guān)注各國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展熱點(diǎn)模塊，這對(duì)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的選擇很關(guān)鍵，比如我國(guó)的“一帶一路”等發(fā)展方針。

③資金政策

各國(guó)金融機(jī)構(gòu)的資金方向，也是在跟隨國(guó)家的政治熱點(diǎn)走向變化，在國(guó)際項(xiàng)目的金融信貸方面，就可以跟著國(guó)家的資金變化走、

④資源優(yōu)勢(shì)

發(fā)達(dá)國(guó)家的發(fā)展依靠技術(shù)，而發(fā)展中的國(guó)家則更依靠資源，比如石油、天然氣、礦產(chǎn)資源等，一個(gè)國(guó)家的資源優(yōu)勢(shì)也是經(jīng)濟(jì)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，關(guān)系到工程完工后的履約能力。在考察國(guó)際市場(chǎng)的時(shí)候，就要看到資源的重要性，資源豐富一些的國(guó)家經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)也會(huì)相對(duì)高一些。

⑤重視環(huán)境

這個(gè)環(huán)境不僅僅要看市場(chǎng)營(yíng)商環(huán)境，還包括政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等等，對(duì)于國(guó)家各方面分析了解得越多，項(xiàng)目開發(fā)的成功率也越大。

（2）國(guó)別分析的7 個(gè)渠道

了解國(guó)別分析的基本原則之后，就要開始展開國(guó)別分析工作，而分析工作信息資源的來(lái)源渠道是重點(diǎn)，對(duì)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)政治情況要有充分的了解才能展開良好的合作。在信息化發(fā)展如此迅速的時(shí)代，我們可以通過(guò)多種渠道獲取信息資源，比如互聯(lián)網(wǎng)上公布的信息，或者是委托給專業(yè)的資源機(jī)構(gòu)，常用的國(guó)別分析渠道有以下7 種：

①中國(guó)政府（外交部、中國(guó)商務(wù)部）

政府部門是獲取一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)咨詢與政治發(fā)布的一個(gè)相對(duì)權(quán)威的渠道，在中國(guó)外交部的網(wǎng)站中可以檢索到想要了解的國(guó)家的詳細(xì)狀況?；蛘呤窃谥袊?guó)商務(wù)部網(wǎng)站的國(guó)際合作頁(yè)面中，可以看到對(duì)外貿(mào)易投資與合作的多種信息，包括風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防，信息服務(wù)、合作簡(jiǎn)要等非常實(shí)用的內(nèi)容，是國(guó)際工程項(xiàng)目信息資源獲取的重要途徑。

②中國(guó)政府駐外機(jī)構(gòu)

中國(guó)政府駐外機(jī)構(gòu)也就是我們熟知的駐外使館等機(jī)構(gòu)。進(jìn)入中國(guó)外交部網(wǎng)站，能夠搜索到駐外大使館公布的多個(gè)信息，點(diǎn)進(jìn)相應(yīng)的鏈接能夠得到大使館所在國(guó)家的基本發(fā)展情況，還有公布的一些經(jīng)貿(mào)合作的熱點(diǎn)話題、投資指南、政治法律等多種重要資訊。

③中國(guó)金融機(jī)構(gòu)

在中國(guó)進(jìn)出口銀行網(wǎng)站的“資訊服務(wù)”欄目中，有海外投資與出口信貸（雜志）、國(guó)經(jīng)資訊（國(guó)際經(jīng)濟(jì)資訊、國(guó)際財(cái)經(jīng)大事、國(guó)際財(cái)經(jīng)數(shù)據(jù)）、政策信息、理論研究（國(guó)別法律介紹、歐非國(guó)別分析、經(jīng)濟(jì)金融述評(píng)）等免費(fèi)信息或付費(fèi)信息和雜志；在“業(yè)務(wù)概覽”欄目中，介紹了信貸業(yè)務(wù)（出口買方信貸、“兩優(yōu)”貸款業(yè)務(wù)等）、貿(mào)易金融業(yè)務(wù)、金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)等。

④行業(yè)協(xié)會(huì)

中國(guó)對(duì)外承包工程商會(huì)是由在中華人民共和國(guó)境內(nèi)依法注冊(cè)從事對(duì)外承包工程、勞務(wù)合作、工程類投資及提供相關(guān)服務(wù)的企業(yè)和單位依法自愿組成的全國(guó)性、行業(yè)性、非營(yíng)利性的社會(huì)組織，代表行業(yè)，具有社會(huì)團(tuán)體法人資格?！巴顿Y服務(wù)”欄目中包括投資規(guī)劃、全球安全風(fēng)險(xiǎn)咨詢、投資環(huán)境、投資研究等各類信息和分析、評(píng)估工具。

⑤所在國(guó)政府部門

研究所在國(guó)的有關(guān)法律、法規(guī)、政令、政策，以及其政治、經(jīng)濟(jì)體系和產(chǎn)業(yè)規(guī)劃等，也是國(guó)別分析工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容。

⑥所在國(guó)政府駐華機(jī)構(gòu)

對(duì)于有意向合作國(guó)際工程項(xiàng)目的國(guó)家駐華的大使館中的領(lǐng)事官員，既是展開國(guó)別分析工作的信息資源途徑之一，也是重要的項(xiàng)目信息資源，有利于開發(fā)更多更詳細(xì)的工程項(xiàng)目。

⑦合作伙伴

這里的合作伙伴的含義比較廣泛，可以是代理，也可以是當(dāng)?shù)氐穆蓭熓聞?wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、所在地與工程有關(guān)的企業(yè)（咨詢公司、設(shè)計(jì)公司、建筑公司等），有時(shí)可能是項(xiàng)目業(yè)主。

（二）前期商務(wù)溝通

前期商務(wù)主要包括獲取到項(xiàng)目詳細(xì)信息、與客戶進(jìn)行初步接觸、了解客戶的實(shí)際需求等方面。其中，客戶的真實(shí)需求獲知很重要，找到客戶的利益需求與本企業(yè)的利益切合點(diǎn)，為后面的各個(gè)合作環(huán)節(jié)打好基礎(chǔ)，才能提高開發(fā)的成功率。

（三）前期技術(shù)定位

獲取了客戶的實(shí)際需求之后，根據(jù)本公司的實(shí)際情況作出項(xiàng)目實(shí)施技術(shù)的最佳定位。前期的技術(shù)的工作包括項(xiàng)目實(shí)施方案、可行性報(bào)告、初設(shè)等材料，提高技術(shù)對(duì)項(xiàng)目的適用性，對(duì)于項(xiàng)目的進(jìn)行有很大幫助。

（四）現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際考察

對(duì)整體項(xiàng)目有了詳細(xì)的了解與溝通之后，就要到當(dāng)?shù)剡M(jìn)行實(shí)際的現(xiàn)場(chǎng)考察，包含商務(wù)考察和技術(shù)考察。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)考察可以獲得更真實(shí)的信息，為之后的投標(biāo)議標(biāo)和談判打好基礎(chǔ)，對(duì)于客戶的企業(yè)背景、資金來(lái)源等情況更有確定性，為項(xiàng)目的實(shí)施提供保障。

（五）投標(biāo)

對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目，需逐條確認(rèn)我公司是否符合資質(zhì)條件，不符合的一般采取找合作單位聯(lián)合投標(biāo)的形式解決。拿到標(biāo)書后，先要仔細(xì)反復(fù)閱讀投標(biāo)者須知，做到正確理解。了解項(xiàng)目范圍和注意事項(xiàng)，特別要注意看定義解釋?，F(xiàn)場(chǎng)考察和澄清是對(duì)前期準(zhǔn)備中業(yè)主提供的資料的印證。標(biāo)書里一般都有格式合同，對(duì)內(nèi)容不利于我方的，需要在投標(biāo)時(shí)提出。應(yīng)設(shè)置專業(yè)甚至專職的投標(biāo)經(jīng)理投標(biāo)工作本身，也是1 個(gè)項(xiàng)目管理的過(guò)程，因此，投標(biāo)經(jīng)理（項(xiàng)目經(jīng)理）的作用非常重要。在大型項(xiàng)目的投標(biāo)工作中，往往傾向于由某個(gè)部門中層領(lǐng)導(dǎo)甚至高層領(lǐng)導(dǎo)掛“投標(biāo)負(fù)責(zé)人”的頭銜，以利于提高重視程度，調(diào)動(dòng)各方資源。但由于領(lǐng)導(dǎo)往往無(wú)法在時(shí)間的投入、投標(biāo)專業(yè)組織能力和投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)上給整個(gè)投標(biāo)團(tuán)隊(duì)更多的支持，使得實(shí)際投標(biāo)的組織效果并不好，因此，建議應(yīng)設(shè)置專業(yè)甚至專職的投標(biāo)經(jīng)理，并應(yīng)有相應(yīng)的責(zé)任機(jī)制進(jìn)行約束和評(píng)價(jià)。

（六）合同談判

此階段是指業(yè)主已經(jīng)確認(rèn)同意了我方的技術(shù)方案后，開始對(duì)未來(lái)合同的價(jià)格條款和雙方的責(zé)任義務(wù)條款進(jìn)行談判并由雙方的法人代表進(jìn)行書面確認(rèn)的過(guò)程，該過(guò)程完成的標(biāo)志是商務(wù)合同的簽署。由于現(xiàn)在公司的合同體量很大且執(zhí)行工期時(shí)間長(zhǎng)，而簽約機(jī)會(huì)稍縱即逝，具有一定的對(duì)未來(lái)的不可認(rèn)知性。以下是5 個(gè)重要的談判原則：

（1）客觀性原則

不屈從壓力，畏從事實(shí)和真理。

（2）求同存異的原則

談判的前提是各方需要和利益的不同，但談判的目的不是擴(kuò)大分歧，而是彌合分歧，使各方成為謀求共同利益、解決問(wèn)題的伙伴。

（3）公平競(jìng)爭(zhēng)的原則

地位平等、標(biāo)準(zhǔn)公平、給人以選擇機(jī)會(huì)、協(xié)議公平，實(shí)現(xiàn)“雙贏”。

（4）妥協(xié)互補(bǔ)原則

用讓步的方法避免沖突或爭(zhēng)執(zhí)。談判方案的多項(xiàng)條款中，某些條款必須志在必得，即使談判破裂也在所不惜，而在一些非根本利益上的讓步有時(shí)會(huì)取得意想不到的效果。

（5）依法談判的原則

依據(jù)國(guó)際法和國(guó)際慣例進(jìn)行談判。

（七）合同生效

合同生效的一般條件是雙方簽章、資金落實(shí)以及業(yè)主向承包商移交施工用場(chǎng)地和臨設(shè)場(chǎng)地等。在雙方簽署工程總承包合同后至合同生效、項(xiàng)目開始執(zhí)行，需要做大量的融資工作。

三、結(jié)語(yǔ)

總之，在國(guó)際工程項(xiàng)目管理中還是存在很多問(wèn)題的，尤其是在全球化的背景下，對(duì)于國(guó)際工程項(xiàng)目來(lái)說(shuō)挑戰(zhàn)性更大，需要工程承包企業(yè)深度了解各國(guó)之間的政治變革，完善自身的管理制度，結(jié)合其他企業(yè)的成果，才能增強(qiáng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制的能力，提高項(xiàng)目開發(fā)成功率。