農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)化直播銷售探究
——以東極蓮花黑豬肉銷售為例

劉婷婷，陳宇欣，黃思佳，周艷敏

(佳木斯大學(xué)， 黑龍江 佳木斯 154000)

1 農(nóng)產(chǎn)品直播銷售的形式

1.1 店鋪直播銷售

新冠肺炎疫情的爆發(fā)，導(dǎo)致線下傳統(tǒng)營銷產(chǎn)業(yè)的停滯，直播平臺一輪一輪爭奪線上商家資源和渠道銷售資源的“扶持”戰(zhàn)打響。2020的開年疫情大關(guān)對傳統(tǒng)行業(yè)影響很大。東極蓮花黑豬肉是具有地方特色的東北民豬，它的銷售也受到了一定的影響。在這種情況下，電商直播借助平臺扶持的優(yōu)勢，絲毫未受到影響，反而在蓬勃中發(fā)展。蓮花黑豬肉等農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)化營銷迫在眉睫，靠微信群等單一的銷售方式是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。只有將傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)深度結(jié)合，才能拓寬更大的市場，提高知名度，實現(xiàn)利潤增收。在疫情面前，這既是挑戰(zhàn)，也是機遇。

1.2 自媒體短視頻平臺直播

疫情大考的來臨，全國上下，萬眾一心，眾志成城，抵抗疫情。宏觀來看，線下行業(yè)暫停，線上行業(yè)卻在蓬勃發(fā)展中，不少商家真正意識到互聯(lián)網(wǎng)時代帶來的機遇，紛紛做出改變。東極蓮花黑豬肉也可以通過短視頻自媒體平臺進行引流帶貨，借助抖音、快手等短視頻平臺創(chuàng)作新穎的視頻來吸引受眾，在視頻中插入淘寶鏈接，提高豬肉的銷量?？梢蚤_辟抖音平臺帶貨的四種形式，一是商品櫥窗，二是抖音購物車，三是抖音直播帶貨，四是抖音小店。要促進蓮花黑豬肉的電商平臺和短視頻直播平臺緊密結(jié)合。

2 直播帶貨火爆的原因

2.1 直播帶貨門檻低

在流量經(jīng)濟的時代，人人都可以做主播，經(jīng)過實名認(rèn)證后就可以開直播，以視頻為載體，將產(chǎn)品的性能、文化、服務(wù)、品牌等需要宣傳的內(nèi)容進行傳播，進行網(wǎng)絡(luò)帶貨。2020年的電商直播數(shù)量劇增，仿佛按下了加速鍵，尤其是淘寶等電商平臺更推出兩項直播措施，線下各類商家零門檻免費入駐，開放主播個人入駐權(quán)限，達到真正的零門檻淘寶直播。淘寶直播在開放零門檻入駐之外，還賦予所有新人主播浮現(xiàn)權(quán)，讓新人主播可以出現(xiàn)在直播的各個頻道中。淘寶直播此舉很明顯是為了扶持和激勵商家開啟全民直播帶貨新時代，剛過去的2019年被譽為“電商直播元年”，新生的電商直播平臺如雨后春筍般涌現(xiàn)，受到疫情影響，2020年線下的實體傳統(tǒng)營銷產(chǎn)業(yè)發(fā)展停滯，電商直播平臺進入了新的加速發(fā)展增長點。

2.2 “主播效應(yīng)”吸引更多消費者

主播架起了產(chǎn)品和粉絲之間的橋梁，向忠實粉絲闡述他使用或代言的產(chǎn)品，粉絲出于對主播的信任，產(chǎn)生對產(chǎn)品的信任和消費的欲望。主播在此過程中起到領(lǐng)袖作用，也可以理解為主播明星效應(yīng)，通過多方位向消費者講述親身體驗，將使用感受同步分享給大家，激發(fā)大眾的需求，使大眾產(chǎn)生消費欲望。主播在直播中不斷地根據(jù)大眾的喜好轉(zhuǎn)變，精準(zhǔn)定位，吸引更多的粉絲，拓寬更大領(lǐng)域的市場，將粉絲變成忠誠的消費群。

2.3 “羊群效應(yīng)”抓住消費者心理

主播也會采取一些方法刺激消費者潛在的消費欲望。例如，使用倒計時提示幾千或者幾萬件商品即將立刻售罄。觀看直播的大眾很難抵抗住這種大規(guī)模一致性的誘惑，產(chǎn)生跟風(fēng)沖動等消費心理，此時不下單，會感覺自己沒有融入到群體中，被群體“遺棄”，這就是典型的從眾心理“羊群效應(yīng)”。直播時秒殺等優(yōu)惠活動因為價格便宜也受到許多消費者的青睞，即使消費者對此類產(chǎn)品沒有剛需，也會產(chǎn)生消費欲望，一場直播下來，銷售額可能會突破千萬甚至上億。

3 東極蓮花黑豬肉的直播銷售策略

3.1 加強農(nóng)產(chǎn)品綠色品牌建設(shè)

注重蓮花黑豬肉綠色品質(zhì)，加強農(nóng)產(chǎn)品綠色品牌建設(shè)。許多農(nóng)民通過網(wǎng)絡(luò)直播平臺走向全國甚至全世界的市場，網(wǎng)絡(luò)直播也為我國農(nóng)村經(jīng)濟、農(nóng)業(yè)特色化提供了重要的渠道。網(wǎng)絡(luò)直播銷售有許多特色優(yōu)勢，與消費者之間建立更穩(wěn)固的關(guān)系，但要想更上一層樓，一定要注重品牌建設(shè)。綠色高質(zhì)量的豬肉是人們生活的必需品，東極蓮花黑豬肉采用舍飼和散養(yǎng)的方式相結(jié)合，讓豬飲用山泉水、以純糧食為飼料，其氨基酸含量和健康值都是普通豬肉的幾倍。在直播帶貨的市場潮流中，東極蓮花黑豬肉一方面要加強網(wǎng)絡(luò)化營銷拓寬市場，另一方面要繼續(xù)加強豬肉品質(zhì)建設(shè)，將品質(zhì)和品牌兩手抓。

3.2 有專業(yè)的主播或網(wǎng)紅帶貨

第一，主播人設(shè)定位要精準(zhǔn)垂直。直播帶貨需要視頻的流量，這取決于平臺的推薦量，而平臺的推薦量被內(nèi)容定位所影響。如果內(nèi)容定位混亂，視頻曝光率也就不盡人意，一定要保持垂直和相關(guān)性。東極蓮花黑豬肉必須要有自己的垂直領(lǐng)域，專門運營與蓮花黑豬肉有關(guān)的創(chuàng)意新穎視頻，引流更多的消費者關(guān)注，收獲忠實的粉絲，從而產(chǎn)生主播效應(yīng)。主播一定要定位清晰，不可跨界。“口紅一哥”李佳琦有超強的帶貨能力，但也出現(xiàn)帶貨不粘鍋的失誤，這一翻車給大家敲響了警鐘。蓮花黑豬肉可以雇傭或培養(yǎng)在農(nóng)產(chǎn)品方面知識過硬的帶貨主播，通過主播帶貨取得預(yù)想的效果。

第二，主播要有一定的知名度。網(wǎng)絡(luò)平臺的主播是直播帶貨的關(guān)鍵，營銷的本質(zhì)在于跟客戶之間建立起信任。無論是薇婭還是李佳琦，他們都有很強的專業(yè)能力，他們的銷售能力、營銷能力、推廣能力、理解能力都是非常強的。只有主播具備這樣的能力，才能更好地敘述產(chǎn)品的性能，使顧客進一步了解和認(rèn)知產(chǎn)品，對主播和產(chǎn)品產(chǎn)生信任和依賴，收獲大量忠實粉絲。東極蓮花黑豬肉營銷時可以聘用有知名度的網(wǎng)紅主播，主播的許多忠實粉絲出于對主播的信任，會轉(zhuǎn)變成為消費者，實現(xiàn)線下零售到內(nèi)容電商、網(wǎng)紅直播的轉(zhuǎn)變。

3.3 做好直播銷售綜合營銷包裝

直播銷售與消費者保持更為直接的互動，拉近了同消費者之間的距離，讓消費者更加直接感受和認(rèn)知產(chǎn)品，多角度全方位了解農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)過程和養(yǎng)殖過程，為消費者消除疑慮。同時，直播銷售是即時互動的過程，是一種交流和展出的方式，為消費者提供更全面的信息會增強消費者的購買欲望。商家在此過程中要做好農(nóng)產(chǎn)品的包裝工作，不僅要向消費者展示豬肉的質(zhì)量，更要說明蓮花黑豬的生長、管理、收獲、存儲等情況，讓消費者了解蓮花黑豬生產(chǎn)的全過程，買得更加放心。東極蓮花黑豬肉可以在直播平臺上提供24小時實時直播，使消費者真正實現(xiàn)自養(yǎng)家豬，讓消費者通過直播購買預(yù)定小黑豬，進行遠(yuǎn)程領(lǐng)養(yǎng)，這樣不僅能夠吃上綠色安全的豬肉，更能享受養(yǎng)小豬過程的樂趣。

4 結(jié)語

農(nóng)產(chǎn)品直播銷售是一種十分現(xiàn)代化的銷售方式，是不斷地創(chuàng)新和發(fā)展?fàn)I銷方式的體現(xiàn)。不同種類的農(nóng)產(chǎn)品有著不同的銷售方式，歸根結(jié)底要從產(chǎn)品的實際出發(fā)，在銷售過程中不斷地創(chuàng)新和發(fā)展，使更多的消費者產(chǎn)生信任和依賴，加速提高利潤。東極蓮花黑豬是具有地方特色的東北民豬，在做好品質(zhì)的同時，要通過網(wǎng)絡(luò)直播銷售，更好地突出自己的特色，擺正位置，正確定位，擴大銷售渠道，真正實現(xiàn)線上+線下模式，與互聯(lián)網(wǎng)深度結(jié)合，在直播銷售領(lǐng)域拓展出新天地，將利益實現(xiàn)最大化。