以變應(yīng)變，擁抱“變局”

文 高玉冰

2020年，從總體上看，眼鏡行業(yè)市場(chǎng)格局基本維穩(wěn)。疫情在加速了行業(yè)變革的同時(shí)，亦為行業(yè)謀求轉(zhuǎn)型、化被動(dòng)為主動(dòng)提供了一個(gè)契機(jī)。在這場(chǎng)識(shí)變、應(yīng)變、求變，主動(dòng)化危為機(jī)的較量中，行業(yè)正在發(fā)生哪些變化呢？

變化1：不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，適應(yīng)市場(chǎng)新需求

疫情期間，社會(huì)大眾特別是兒童青少年等學(xué)生群體用眼負(fù)擔(dān)較重、視力問(wèn)題尤為突出，因此，防藍(lán)光及其他視力保護(hù)產(chǎn)品越發(fā)受到市場(chǎng)青睞，不少鏡架企業(yè)如派麗蒙、米頓光學(xué)等紛紛調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，適時(shí)推出了防藍(lán)光青少年及兒童護(hù)目眼鏡，抓住市場(chǎng)機(jī)遇，進(jìn)一步滿(mǎn)足消費(fèi)群體的需求。以防藍(lán)光眼鏡為例，還有創(chuàng)業(yè)者以此作為市場(chǎng)切入點(diǎn)推出了自有品牌，在生產(chǎn)防藍(lán)光眼鏡的基礎(chǔ)上研發(fā)出專(zhuān)利夾片，可以更大范圍地適合戴眼鏡的人士佩戴。

此外，護(hù)目鏡、防霧類(lèi)產(chǎn)品和眼保健產(chǎn)品的需求增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯，大有可能持續(xù)下去，成為眼鏡店常備貨品。

觀點(diǎn)：隨著消費(fèi)者健康意識(shí)的逐步增加，對(duì)于眼鏡產(chǎn)品的需求也在發(fā)生變化。眼鏡產(chǎn)品范圍不斷擴(kuò)大，從眼“鏡”到眼“睛”，一字之差，個(gè)中內(nèi)涵頗多，期待行業(yè)涌發(fā)更大、更多的能量。

變化2：外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)需市場(chǎng)

改變不了環(huán)境就改變自己，改變不了市場(chǎng)就適應(yīng)市場(chǎng)。當(dāng)記者詢(xún)問(wèn)外銷(xiāo)企業(yè)對(duì)于當(dāng)前“海外訂單驟然下滑”如何看待時(shí)，不少企業(yè)表示，不論企業(yè)規(guī)模大小，同樣面臨著海外退單、發(fā)貨暫緩、生產(chǎn)線(xiàn)停擺等困境。在遭遇外需“空檔期”時(shí)，大家都在積極想對(duì)策，在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)品研發(fā)上進(jìn)行調(diào)整，“外場(chǎng)損失內(nèi)場(chǎng)補(bǔ)”：一方面搶搭“國(guó)際列車(chē)”，與相關(guān)部門(mén)積極配合，疏通產(chǎn)業(yè)鏈、資金鏈、供應(yīng)鏈循環(huán)，內(nèi)外貿(mào)協(xié)同復(fù)工，努力尋找新商機(jī)。如溫州市甌海眼鏡產(chǎn)業(yè)抱團(tuán)謀發(fā)展，目前有10余家眼鏡制造企業(yè)投產(chǎn)護(hù)目鏡，并且陸續(xù)拿到國(guó)外認(rèn)證證書(shū)，通過(guò)互幫互助，以“共享訂單”的模式帶動(dòng)生產(chǎn)。另一方面，積極開(kāi)拓內(nèi)需市場(chǎng)，3月，甌海眼鏡協(xié)會(huì)與甌海區(qū)委、區(qū)政府密切配合，搭建“甌嗨GO”平臺(tái)，抱團(tuán)入駐后的企業(yè)日交易額突破300萬(wàn)元。4月，又推出“甌海眼鏡網(wǎng)紅直播節(jié)”，在小鎮(zhèn)街頭設(shè)置直播臺(tái)，吸引了眾多消費(fèi)者的關(guān)注。

觀點(diǎn)：4月17日，中共中央政治局召開(kāi)會(huì)議，明確提出要支持企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，充分釋放經(jīng)濟(jì)張力。但需要看到的是，外貿(mào)產(chǎn)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)并非易事，無(wú)論是生產(chǎn)線(xiàn)與產(chǎn)品規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)不同，還是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、品牌市場(chǎng)要求有別等因素，內(nèi)外銷(xiāo)市場(chǎng)存在差異。眼鏡企業(yè)在“外”轉(zhuǎn)“內(nèi)”的這一步過(guò)程中，尚且需要政策機(jī)制的完善、新型平臺(tái)的搭建以及企業(yè)堅(jiān)定信心、持續(xù)努力。

變化3：線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)，重點(diǎn)轉(zhuǎn)向私域流量

對(duì)于今天的眼鏡零售店來(lái)說(shuō)，已經(jīng)不再是考慮要不要做線(xiàn)上的問(wèn)題，而是需要思索該怎么做，才能比別人做得更好。為消費(fèi)者提供及時(shí)和個(gè)性化的服務(wù)，成為了眼鏡零售業(yè)發(fā)展的重要趨勢(shì)。

疫情期間，寶島眼鏡率先將運(yùn)營(yíng)邏輯切換到線(xiàn)上，并全面進(jìn)行私域流量運(yùn)營(yíng)，使得其線(xiàn)上商品咨詢(xún)需求量激增，各平臺(tái)直播觀看人數(shù)屢創(chuàng)新高，不僅促進(jìn)了與顧客的良好互動(dòng)，同時(shí)也提升了企業(yè)的影響力和競(jìng)爭(zhēng)力；Coterie則利用官方微信店鋪和淘寶店鋪，借助線(xiàn)上移動(dòng)櫥窗概念，通過(guò)不同的主題更新，吸引了一大批消費(fèi)者，線(xiàn)上渠道成交數(shù)據(jù)亮眼。

觀點(diǎn)：當(dāng)顧客受疫情影響未能踏足實(shí)體店時(shí)，線(xiàn)上消費(fèi)渠道反而成為一種主流。種種數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)作為市場(chǎng)的一種生態(tài)，已經(jīng)成型。線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的主要核心就是流量，有了流量才有下一步的轉(zhuǎn)化。對(duì)于眼鏡零售商而言，在追逐線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)之前，需要對(duì)公域流量和私域流量之間的區(qū)別作一定的了解，進(jìn)而選擇一條適合企業(yè)發(fā)展的路。

變化4：成本控制 現(xiàn)金為王

庫(kù)存壓力大但周轉(zhuǎn)比例小，一直是眼鏡行業(yè)的痛點(diǎn)之一。受疫情影響，線(xiàn)下銷(xiāo)售一度幾乎歸零，令不少眼鏡企業(yè)更加深刻地認(rèn)識(shí)到去庫(kù)存化、回籠資金的重要性。

對(duì)此，廣州雷視公司在銷(xiāo)售策略上取消了代理商制，以薄利多銷(xiāo)的方式，在產(chǎn)品研發(fā)和銷(xiāo)售方面整體走“保守”路線(xiàn)，減少庫(kù)存，盤(pán)活現(xiàn)金流；廈門(mén)某眼鏡企業(yè)老板向記者透露，與往年相比，今年減少了太陽(yáng)鏡的生產(chǎn)數(shù)量，以減輕庫(kù)存壓力；還有一些企業(yè)表示，為了更好地回籠資金，企業(yè)采用“全員營(yíng)銷(xiāo)”等辦法支持公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，動(dòng)員全體員工的所有資源，讓員工變成網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售高手。

值得注意的是，寄希望于消費(fèi)者在疫情后的“反彈性消費(fèi)”消化庫(kù)存的想法可謂不切實(shí)際。今天的消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)槟闳必浂淖兿M(fèi)喜好，行業(yè)的一時(shí)蕭條已是不爭(zhēng)的事實(shí)，大量眼鏡工廠的停工、減產(chǎn)必然導(dǎo)致行業(yè)供給關(guān)系失衡，但眼鏡行業(yè)的海量庫(kù)存現(xiàn)狀使得存量市場(chǎng)的格局并沒(méi)有被撼動(dòng)，上市新品仍然是消費(fèi)者心頭所好。

觀點(diǎn)：疫情把現(xiàn)金流的重要性放大了數(shù)倍，眼鏡企業(yè)想盡辦法開(kāi)源節(jié)流，確保把健康現(xiàn)金流和最低現(xiàn)金儲(chǔ)備作為頭等大事來(lái)抓。值得肯定的是，有些企業(yè)在爭(zhēng)取盡量不裁員、減薪，而是采取多種方式與員工談及回報(bào)，如股權(quán)、紅利等；但也有企業(yè)為了回籠資金，借頭部流量上直播賣(mài)貨，價(jià)格極低，損及經(jīng)銷(xiāo)商的利益，引發(fā)“抗議”，反而得不償失。后疫情時(shí)代，企業(yè)需要在做好現(xiàn)金流管理的同時(shí)進(jìn)一步做好長(zhǎng)期規(guī)劃。

變化5：調(diào)整心態(tài)，努力活下去

在與眾多眼鏡企業(yè)的交流中，記者發(fā)現(xiàn)，各地的眼鏡企業(yè)不論規(guī)模大小，包括地處武漢市的眼鏡企業(yè)在內(nèi)，都沒(méi)有對(duì)此次疫情帶來(lái)的危機(jī)怨天尤人。多年的商海打拼讓他們懂得，做生意的時(shí)機(jī)有好有壞，沉靜應(yīng)對(duì)當(dāng)下、活下去才是最重要的。

我們欣喜地看到大部分的眼鏡企業(yè)紛紛想辦法實(shí)現(xiàn)自救，不管是開(kāi)展線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)、注重私域流量，結(jié)合線(xiàn)下優(yōu)化服務(wù)，增強(qiáng)與會(huì)員的互動(dòng)，提升存量粉絲的黏性，還是通過(guò)多種形式帶來(lái)大量新粉絲（甚至不少連鎖店或單店不約而同地開(kāi)始直播帶貨、朋友圈推廣、全員營(yíng)銷(xiāo)等），這些都成為他們當(dāng)前求生的有效辦法。

觀點(diǎn)：不止眼鏡行業(yè)，2020年要 “活下去”或?qū)⒊蔀橹袊?guó)經(jīng)濟(jì)的主題。挺過(guò)這一難關(guān)后，眼鏡業(yè)或許會(huì)探索出一條真正基于用戶(hù)、服務(wù)、線(xiàn)上+線(xiàn)下結(jié)合的融合經(jīng)營(yíng)之路。此次疫情，反倒有可能成為品牌升級(jí)、團(tuán)隊(duì)升級(jí)的契機(jī)，實(shí)現(xiàn)真正的“變局”成功。

盡管此次疫情對(duì)行業(yè)造成了巨大的沖擊，但從整體來(lái)看，大多數(shù)眼鏡企業(yè)并沒(méi)有在因循守舊的惰性中頹廢，而是懂得了積極應(yīng)變?！耙远鞈B(tài)度過(guò)四季，則四季存”，無(wú)論是迅速調(diào)整心態(tài)，還是著力控制成本、開(kāi)源節(jié)流，廣大眼鏡同仁都付出了最大的努力：從產(chǎn)品升級(jí)、服務(wù)優(yōu)化到營(yíng)銷(xiāo)的渠道的多元化，眼鏡行業(yè)正在發(fā)生的種種變化，著實(shí)令人驚嘆。

“萬(wàn)物皆有裂縫，那就是光照進(jìn)來(lái)的地方?！蔽覀冇欣碛上嘈牛媾R非常時(shí)期的特殊挑戰(zhàn)，能夠經(jīng)受住磨難和考驗(yàn)活下來(lái)的企業(yè)，也必然會(huì)獲得商業(yè)上的更大回報(bào)和更加美好的未來(lái)。?