以靈活策略面對疫情挑戰(zhàn)

李寅虎

2020年上海法蘭克福汽配展于12月2-5日在上海國家會展中心舉辦。展會期間，本刊記者采訪了漢格斯特濾清系統(tǒng)（昆山）有限公司中國區(qū)售后市場總監(jiān)梅春明。

AD&S：本屆展會上漢格斯特帶來了哪些亮點(diǎn)產(chǎn)品？

梅春明：眾所周知，來自德國的漢格斯特是高端濾清器領(lǐng)域的知名品牌，本次展會我們也帶來了一些最新的OE配套成果，包括奔馳最新的M256直列6缸發(fā)動機(jī)及M254直列4缸發(fā)動機(jī)的原配機(jī)油模塊和濾芯，以及全系列AMG發(fā)動機(jī)的配套產(chǎn)品。通過這些產(chǎn)品的展示，可以進(jìn)一步讓客戶認(rèn)識到我們有著非常好的OE配套背景。

此外，受疫情的影響，幾乎所有的車主都非常關(guān)心車輛空調(diào)濾芯的功能，所以我們也帶來了升級型的抗病毒空調(diào)濾清器產(chǎn)品。我們進(jìn)一步升級了其中的植物多酚復(fù)合材料，使其過濾精度達(dá)到了0.3μm，可以有效過濾氣溶膠。

AD&S：對于商用車和乘用車客戶不同的需求，漢格斯特是如何應(yīng)對的？

梅春明：因?yàn)槟繕?biāo)客戶群不同，我們在渠道上也是分開管理的。對于商用車市場來說，我們的渠道更垂直化，除了傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道外，我們還有一個團(tuán)隊(duì)來服務(wù)物流車隊(duì)這樣的集團(tuán)客戶，為他們提供優(yōu)質(zhì)的前置倉儲服務(wù)，能夠有效滿足集團(tuán)客戶在日常運(yùn)營中的車輛維保需求。

而對于乘用車市場，分散的獨(dú)立修理廠客戶非常多，我們以單一的制造商品牌的身份直接對接和服務(wù)客戶的話，我們在成本和效率方面往往都很難滿足客戶需求。因此，我們更多的是通過經(jīng)銷商去服務(wù)終端修理廠或者二級分銷商。

AD&S：疫情對漢格斯特的業(yè)務(wù)發(fā)展有哪些影響？漢格斯特在銷售渠道方面有哪些變化？

梅春明：疫情對大部分行業(yè)都有一定負(fù)面影響，但也有個別領(lǐng)域在疫情下依舊逆勢增長，其中一個就是快遞物流行業(yè)。所以，2020年我們在商用車業(yè)務(wù)板塊獲得了很大增長，主機(jī)配套業(yè)務(wù)比2019年增長了幾乎一倍，同時也帶動了售后市場商務(wù)車產(chǎn)品線的全面增長，中國區(qū)的售后業(yè)務(wù)大概有10%的增長。

在銷售模式方面，我們也做了一些積極改變。因?yàn)橐咔榈挠绊?，我們很多區(qū)域的推廣會及線下地推活動都無法正常開展，于是我們就把更多的精力和資源投入到線上平臺，例如京東和天貓，也在各個直播平臺進(jìn)行了線上銷售，目前來看這樣做的效果還是比較良好的。

AD&S：隨著疫情的逐漸緩解，漢格斯特在接下來有哪些計(jì)劃？

梅春明：我們對2021年在售后市場的總體業(yè)務(wù)發(fā)展情況有著良好的預(yù)期。首先，我們有很多最新的OE配套成果會在2021-2022年投入量產(chǎn)，這會有效拉動售后市場的業(yè)務(wù)發(fā)展。

第二，我們判斷商用車業(yè)務(wù)板塊在未來幾年還會持續(xù)增長，因此我們也會進(jìn)一步利用商用車領(lǐng)域的OE配套背景，不斷拓寬漢格斯特的產(chǎn)品線，提高商務(wù)車相關(guān)產(chǎn)品的銷售貢獻(xiàn)。

第三，我們會進(jìn)一步拓寬化學(xué)品產(chǎn)品線，例如本次展會推出的機(jī)油等新的附加產(chǎn)品。我們希望使濾芯和機(jī)油形成完整的保養(yǎng)服務(wù)概念，通過這種組合進(jìn)一步開拓和滲透終端維修市場。