跨境電商背景下的國(guó)際商務(wù)談判人才培養(yǎng)模式研究

高 丹

（廣東科技學(xué)院 廣東·東莞 523083）

0 引言

隨著跨境電商的蓬勃發(fā)展，跨境電商已經(jīng)成為外貿(mào)企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的新渠道，成為國(guó)家經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的重要支撐和未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主流趨勢(shì)，我國(guó)與世界各國(guó)的交流也日益頻繁，對(duì)懂商務(wù)會(huì)談判的國(guó)際商務(wù)人才的需求量也不斷增加，要求也越來(lái)越高了。如何滿足跨境電商行業(yè)需求，這對(duì)我國(guó)的國(guó)際商務(wù)外語(yǔ)人才培養(yǎng)帶來(lái)了機(jī)遇和新的挑戰(zhàn)?！秶?guó)際商務(wù)談判》課程主要介紹商務(wù)談判的有關(guān)知識(shí)、技巧和方法，具有知識(shí)面廣、法律性強(qiáng)、實(shí)踐性強(qiáng)、系統(tǒng)性強(qiáng)的特點(diǎn)。其目的在于使學(xué)生掌握在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中與外商進(jìn)行談判的基本理論知識(shí)和和商務(wù)談判的策略及有關(guān)技能，提高學(xué)生的邏輯思維能力、溝通協(xié)調(diào)能力和應(yīng)變能力，為今后從事商務(wù)談判工作打下良好的基礎(chǔ)。高校是培養(yǎng)國(guó)際商務(wù)談判人才的基地，但是目前很多院校偏理論輕實(shí)踐的教學(xué)模式無(wú)法與企業(yè)對(duì)于實(shí)踐能力強(qiáng)的國(guó)際商務(wù)談判人才的需求相匹配，使得其培養(yǎng)的國(guó)際商務(wù)談判人員無(wú)法較快適應(yīng)崗位需求。因此，為了解決國(guó)際商務(wù)談判人才培養(yǎng)與當(dāng)前跨境電商企業(yè)需求的矛盾，高校的國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)需更具有針對(duì)性，應(yīng)該結(jié)合企業(yè)行業(yè)的需求，在加大國(guó)際商務(wù)談判人才培養(yǎng)的應(yīng)用性力度的同時(shí)，不斷提高其人才培養(yǎng)的質(zhì)量。本文從跨境電商角度出發(fā)，以商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)教學(xué)為基礎(chǔ)，分析《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)中存在的問(wèn)題，并提出了相應(yīng)的改革措施，對(duì)培養(yǎng)復(fù)合型、應(yīng)用型國(guó)際商務(wù)談判人才具有重要意義。

1 當(dāng)前國(guó)際商務(wù)談判人才培養(yǎng)面臨的主要問(wèn)題

1.1 課程內(nèi)容設(shè)置上普遍缺少實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)

目前，該課程設(shè)置偏重學(xué)科知識(shí)的理論傳授，學(xué)生的實(shí)踐機(jī)會(huì)少，課程設(shè)置較為單一，教學(xué)資源缺乏，沒(méi)有合理整合其它專業(yè)資源，尤其缺乏與企業(yè)合編的實(shí)用性談判教材。談判是具有很強(qiáng)實(shí)踐性的課程，談判的技巧和策略都需要不斷的實(shí)踐才能逐漸消化掌握。但不少教師采用口頭說(shuō)教、照本宣科、自顧自說(shuō)的偏理論授課的方式，使得原本生動(dòng)有趣的課程變得枯燥乏味。另外，該門課程的實(shí)踐操作比例設(shè)置太小，一些高校雖然購(gòu)買了談判的模擬軟件，但缺乏其模擬企業(yè)運(yùn)行的真實(shí)性，學(xué)生到企業(yè)進(jìn)行真實(shí)談判實(shí)操的機(jī)會(huì)較少，所培養(yǎng)的人才難以適應(yīng)企業(yè)崗位技能要求，教學(xué)目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)。

1.2 任課教師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足

作為一名合格的國(guó)際商務(wù)談判任課教師不僅需要扎實(shí)的理論基礎(chǔ)和專業(yè)知識(shí)，還需要有商務(wù)談判的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，這樣才能更好地開(kāi)展教學(xué)、引導(dǎo)學(xué)生。但就目前而言，商務(wù)談判合格師資缺乏，專業(yè)教師實(shí)踐能力不足，普遍缺乏國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的經(jīng)歷，沒(méi)有積累足夠的談判經(jīng)驗(yàn)。導(dǎo)致授課內(nèi)容主要依賴書本教材，實(shí)踐案例不夠豐富生動(dòng)，課堂談判實(shí)踐活動(dòng)單一，對(duì)學(xué)生的談判實(shí)踐評(píng)價(jià)缺少一定的針對(duì)性。這些都導(dǎo)致了要么削弱了學(xué)生商務(wù)英語(yǔ)應(yīng)用能力的培養(yǎng)，要么削弱了學(xué)生商務(wù)談判技能的培訓(xùn)，難以培養(yǎng)學(xué)生的綜合商務(wù)談判技能。而企業(yè)招聘來(lái)的具有跨境電商和商務(wù)活動(dòng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師，依然不能達(dá)到教學(xué)要求，因?yàn)橛捎谄浣虒W(xué)能力不足很難將其豐富的商務(wù)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)充分地應(yīng)用到教學(xué)中。因此既有豐富的跨境電商商務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)又有扎實(shí)的英語(yǔ)基礎(chǔ)和高素質(zhì)的教學(xué)能力的“雙師型”國(guó)際商務(wù)談判教師的缺乏，這在一定程度上制約了國(guó)際商務(wù)談判的人才培養(yǎng)的質(zhì)量。

1.3 教學(xué)方法較傳統(tǒng)單一

國(guó)際商務(wù)談判課程在教學(xué)中除了要向?qū)W生講解基本的談判理論知識(shí)外，而且還要注重提高其商務(wù)談判的技巧和策略，使學(xué)生能夠感受談判的魅力主動(dòng)參與商務(wù)談判模擬活動(dòng)及相關(guān)的實(shí)操活動(dòng)。因此，結(jié)合課程和授課學(xué)生的特點(diǎn)采用的教學(xué)方法十分重要。然而傳統(tǒng)的教學(xué)方法多圍繞課本知識(shí)展開(kāi)，講授談判的基本知識(shí)，主要采用案例教學(xué)法，讓學(xué)生對(duì)商務(wù)談判案例或者視頻進(jìn)行分析。在教學(xué)中未能融合跨境電商背景下對(duì)應(yīng)用型商務(wù)談判人才的需求，教學(xué)方法傳統(tǒng)單一缺乏連貫性，難以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情和課堂參與性，學(xué)生也很難真正領(lǐng)悟到如何具體應(yīng)用談判的策略和技巧，更別說(shuō)提升學(xué)生對(duì)談判活動(dòng)自發(fā)到自覺(jué)的升華，教學(xué)效果不好，也打擊了老師的授課積極性。

1.4 商務(wù)談判課教學(xué)質(zhì)量監(jiān)管缺乏，教學(xué)評(píng)價(jià)體系不健全

目前，商務(wù)談判課程的教學(xué)質(zhì)量評(píng)價(jià)還存在著眾多問(wèn)題，如教學(xué)質(zhì)量監(jiān)控缺乏有力的制度保障、質(zhì)量評(píng)價(jià)缺乏有效的運(yùn)行機(jī)制、教學(xué)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)僵化，缺乏針對(duì)性、教學(xué)評(píng)價(jià)反饋缺乏引導(dǎo)性等問(wèn)題。另外，該門課程的期末考試仍然主要采用閉卷筆試的方式，題型傳統(tǒng)且仍集中考核學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的掌握情況，對(duì)實(shí)際談判技能的考核極少。除此之外，一些關(guān)乎本課程教學(xué)質(zhì)量的調(diào)研和分析明顯不足，如對(duì)企業(yè)行業(yè)、在校生、畢業(yè)生、商務(wù)英語(yǔ)教師等群體的針對(duì)性的調(diào)研。因此，無(wú)法對(duì)該門課程的教學(xué)質(zhì)量進(jìn)行綜合、客觀的評(píng)價(jià)。

2 跨境電商背景下的國(guó)際商務(wù)談判人才培養(yǎng)模式探索

當(dāng)前，隨著跨境電商的持續(xù)升溫，給我國(guó)外貿(mào)人才培養(yǎng)提出了新的要求、注入了新的活力，也更需要一大批精通國(guó)際貿(mào)易、熟悉中西文化的高水平復(fù)合型國(guó)際商務(wù)談判人才。高等學(xué)校外語(yǔ)專業(yè)承擔(dān)著為國(guó)家輸送國(guó)際商務(wù)談判人才的培養(yǎng)任務(wù)，因此要特別重視跨境電子商務(wù)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判人才的需求，更好地培養(yǎng)學(xué)生掌握國(guó)際商務(wù)談判的專業(yè)知識(shí)和應(yīng)用商務(wù)談判的技巧和策略，關(guān)注學(xué)生談判綜合能力的提高，滿足貿(mào)易國(guó)際化要求。

2.1 課程內(nèi)容的設(shè)置

根據(jù)國(guó)際商務(wù)談判課程性質(zhì)與目標(biāo)定位以及跨境電商背景下對(duì)國(guó)際商務(wù)談判人才的需求，將該課程內(nèi)容分為三大模塊，分別為理論模塊、實(shí)訓(xùn)模塊、談判實(shí)踐展示模塊。理論模塊知識(shí)點(diǎn)主要涵蓋：國(guó)際商務(wù)談判概述、談判的前期準(zhǔn)備、談判過(guò)程、如何結(jié)束談判、談判的技巧和策略、博弈論、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響等。實(shí)訓(xùn)模塊主要以理論知識(shí)為基礎(chǔ)，結(jié)合企業(yè)行業(yè)的需求，確定對(duì)應(yīng)的實(shí)訓(xùn)技能，分別為：商務(wù)關(guān)系的建立（與實(shí)際的商務(wù)場(chǎng)景相融合，如服裝行業(yè)、模具行業(yè)、包裝行業(yè)等）、價(jià)格的談判、保險(xiǎn)的談判、包裝與檢驗(yàn)的談判、運(yùn)輸?shù)恼勁?、合同的談判、申訴與索賠的談判等。最后，結(jié)合理論知識(shí)的學(xué)習(xí)和實(shí)踐的鍛煉進(jìn)行綜合談判實(shí)踐展示，談判的主題和產(chǎn)品需結(jié)合當(dāng)?shù)乜缇畴娚绦袠I(yè)的發(fā)展需求。學(xué)生只有通過(guò)不斷實(shí)踐才能將書本的談判知識(shí)最終轉(zhuǎn)化為個(gè)人技能。

2.2 師資力量

國(guó)際商務(wù)談判課程是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，相應(yīng)地對(duì)授課教師的實(shí)踐能力和經(jīng)驗(yàn)也有很高的要求。為確保商務(wù)談判課程的專業(yè)教師能夠緊跟時(shí)代與學(xué)科發(fā)展的最前沿要求，學(xué)院應(yīng)與校企合作單位共同努力、多措并舉打造一支專業(yè)知識(shí)過(guò)硬、實(shí)踐能力強(qiáng)的“雙師雙能型”教師隊(duì)伍。如，(1)鼓勵(lì)教師利用假期赴跨境電商企業(yè)參加社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)系統(tǒng)學(xué)習(xí)商貿(mào)專業(yè)知識(shí)，觀摩實(shí)踐，收集經(jīng)典談判案例，積累實(shí)踐案例，提高自身的商業(yè)談判能力。最終教師能將實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與所學(xué)的相關(guān)知識(shí)應(yīng)用到該課程的教學(xué)工作中，優(yōu)化課程內(nèi)容設(shè)置，將實(shí)踐案例適時(shí)準(zhǔn)確地融入到理論講解中；能有效地設(shè)計(jì)談判實(shí)踐活動(dòng)并給予客觀和針對(duì)性的評(píng)價(jià)，更好地激發(fā)學(xué)生在談判模擬中的積極性和創(chuàng)造性。（2）聘請(qǐng)優(yōu)秀的企業(yè)兼職教師。學(xué)校可以每年從跨境電商企業(yè)聘請(qǐng)一批符合條件的優(yōu)秀的企業(yè)兼職教師擔(dān)任商務(wù)談判課程的兼職教師，參與到理論與實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)中來(lái)，并對(duì)企業(yè)的教師進(jìn)行教學(xué)方法與技巧的集中培訓(xùn)與考核，企業(yè)教師在充分熟悉授課學(xué)生的情況后高效地參與到課堂教學(xué)中來(lái)。這些都可以有效解決學(xué)校教師授課和學(xué)生談判實(shí)踐不足的問(wèn)題，從而培養(yǎng)出專業(yè)、全面、優(yōu)秀的師資隊(duì)伍，為提高學(xué)生的整體談判水平做出貢獻(xiàn)。

2.3 教學(xué)方法

該課程應(yīng)緊密結(jié)合跨境電商企業(yè)發(fā)展需求，大力開(kāi)展教學(xué)方法改革，認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹“雙一流”和“金課”標(biāo)準(zhǔn)，積極嘗試產(chǎn)出導(dǎo)向法、對(duì)分課堂、“貫穿式”案例教學(xué)法、翻轉(zhuǎn)課堂、模擬商務(wù)談判實(shí)踐法等“以學(xué)生為中心”的教學(xué)方法。（1）產(chǎn)出導(dǎo)向法能夠?qū)⒔虒W(xué)理論與實(shí)踐進(jìn)行有效結(jié)合，幫助教師快速完成知識(shí)產(chǎn)出。如，選取一個(gè)單元的子任務(wù)為例設(shè)計(jì)“驅(qū)動(dòng)-促成-評(píng)價(jià)”整個(gè)教學(xué)流程，其以學(xué)用一體為理念的教學(xué)設(shè)計(jì)能增強(qiáng)學(xué)生的動(dòng)機(jī)并提升學(xué)習(xí)效果。（2）對(duì)分課堂從如何教到如何學(xué)、從作業(yè)布置、課堂管理和效果評(píng)價(jià)，構(gòu)建了一種全新的教學(xué)模式。如，在講授談判策略時(shí)，教師把課堂時(shí)間一分為二，一半留給教師講授，一半留給學(xué)生進(jìn)行討論，在前期資料準(zhǔn)備與學(xué)習(xí)階段，學(xué)生對(duì)講授內(nèi)容進(jìn)行吸收之后，有備而來(lái)參與課堂討論，通過(guò)對(duì)講授與討論的有機(jī)整合，實(shí)現(xiàn)了“教法”與“學(xué)法”的有機(jī)統(tǒng)一。（3）“貫穿式”案例教學(xué)法以“貫穿式”案例教學(xué)內(nèi)容為主線，確定教學(xué)目標(biāo)和課程主題，教師精心準(zhǔn)備典型案例，系統(tǒng)性地串聯(lián)國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判知識(shí)，并針對(duì)不同案例創(chuàng)設(shè)問(wèn)題。如，選定一種模具產(chǎn)品，以理論模塊的談判流程為主線，教師展示或者引導(dǎo)學(xué)生展示各環(huán)節(jié)的典型談判案例，激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的熱情。

2.4 課程教學(xué)質(zhì)量評(píng)價(jià)

基于國(guó)際商務(wù)談判人才培養(yǎng)目標(biāo)，結(jié)合跨境電商人才需求，其評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)著眼于外語(yǔ)能力、談判專業(yè)能力和跨文化交際能力。該門課程的評(píng)價(jià)可以借助形成性評(píng)價(jià)有關(guān)內(nèi)容，將該模式引入到該課程教學(xué)當(dāng)中。如，實(shí)施小組討論、課堂記錄、談判情境創(chuàng)設(shè)或作業(yè)等評(píng)價(jià)方式，其任務(wù)是對(duì)學(xué)生日常學(xué)習(xí)過(guò)程中的表現(xiàn)、學(xué)生的談判知識(shí)和談判能力以及所反映出的情感、態(tài)度、策略等方面的發(fā)展做出評(píng)價(jià)。實(shí)踐證明，通過(guò)采取非測(cè)試評(píng)價(jià)方式，對(duì)學(xué)生是具有寓教于樂(lè)效果的，極大地提高了學(xué)生的參與熱情。形成性評(píng)價(jià)模式中學(xué)生自評(píng)也是提升學(xué)生自學(xué)能力非常有力的手段。經(jīng)過(guò)自評(píng)與總評(píng)，教師對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)程產(chǎn)生問(wèn)題有更深入的了解，然后由此提出針對(duì)性解決辦法，能為學(xué)生營(yíng)造健康的學(xué)習(xí)氛圍。總之，在設(shè)計(jì)國(guó)際商務(wù)談判人才考核評(píng)價(jià)方法時(shí)，應(yīng)對(duì)學(xué)生談判理論知識(shí)的掌握和實(shí)踐操作給予多種緯度的考查。

3 結(jié)語(yǔ)

隨著跨境電商的快速發(fā)展,跨境電商企業(yè)如雨后春筍般不斷涌現(xiàn),對(duì)跨境電商人才的需求也不斷增多。國(guó)際商務(wù)談判課程應(yīng)根據(jù)跨境電商的人才需求現(xiàn)狀，通過(guò)各種途徑和方法建立具有國(guó)際視野、創(chuàng)新素質(zhì)、實(shí)踐能力強(qiáng)的教師隊(duì)伍，結(jié)合行業(yè)需求，積極調(diào)整課程設(shè)置體系和教學(xué)內(nèi)容，改進(jìn)教學(xué)方法與手段、創(chuàng)新課程教學(xué)質(zhì)量評(píng)價(jià)方式，創(chuàng)建校企協(xié)同育人平臺(tái)等手段努力提升商務(wù)談判人才的培養(yǎng)質(zhì)量，充分做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，提高學(xué)生的業(yè)務(wù)能力與談判技能。當(dāng)今社會(huì)，科學(xué)技術(shù)突飛猛進(jìn)，知識(shí)更新速度和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化日益加快，國(guó)際商務(wù)談判課程也需跟上時(shí)代發(fā)展的步伐，不斷提高學(xué)生的應(yīng)用能力，培養(yǎng)出高質(zhì)量的應(yīng)用型的國(guó)際談判人才。