區(qū)塊鏈技術下保險中介發(fā)展策略研究

常 歆

(綏化學院 經(jīng)濟管理學院，黑龍江 綏化 152061)

隨著經(jīng)濟的發(fā)展、收入水平的不斷提高，人們的保險意識逐漸加強，保險市場的參與者不斷增多，對保險產(chǎn)品也呈現(xiàn)出多樣化需求。面對保險快速發(fā)展的現(xiàn)狀，保險公司開始從粗獷式經(jīng)營轉(zhuǎn)變?yōu)榧s式經(jīng)營，實現(xiàn)產(chǎn)銷分離模式。而保險中介則是保險市場不斷發(fā)展、完善和專業(yè)化分工的產(chǎn)物，提供展業(yè)、理賠等服務。但隨著區(qū)塊鏈技術與保險行業(yè)的不斷融合，人們開始提出去中介化、精簡中間過程的建議，其對保險中介的生存和發(fā)展提出了新的挑戰(zhàn)。因此，保險中介需要及時轉(zhuǎn)變發(fā)展策略，適應保險市場的新環(huán)境。

一、保險中介發(fā)展歷程及現(xiàn)狀

我國保險中介的發(fā)展始于1992年美國友邦保險上海分公司推出保險代理人制度，在2015年取消了保險代理人資格考試后，保險代理人市場迅速擴張，代理人數(shù)由370萬迅速上升到近900萬，為保險中介提供了人力保障，承擔了客戶保險計劃安排、理賠定損和估算等業(yè)務。截至2018年底，我國保險專業(yè)中介機構共有2647家，其中區(qū)域性保險代理公司占據(jù)58.6%的市場份額，全國性保險代理公司、保險經(jīng)紀公司及保險公估公司占比均在20%以下。我國市場上約有3.2萬家保險兼業(yè)代理機構，兼業(yè)代理網(wǎng)點22萬余家。保險營銷員的數(shù)量在2017年達到峰值后，在2018年回落到764萬，其中中國平安、中國人壽、中國太保、新華保險四大A股上市保險企業(yè)營銷員合計超過400萬人，說明保險業(yè)務主要掌握在少數(shù)的頭部公司中，大部分保險中介并未充分發(fā)揮其專業(yè)技術。

從保險中介保費收入構成來看，保險中介仍然是我國保險銷售的主要渠道。2018年保險中介渠道保費收入占總保費收入的87.4%。其中保險營銷員保費收入占總保費收入47%，貢獻率最大。其次是兼業(yè)代理人，由于我國商業(yè)銀行、汽車、物流等行業(yè)擁有豐富的客戶來源，網(wǎng)點眾多，可以利用自身經(jīng)營的便利代理保險業(yè)務，因此，兼業(yè)代理人對保費貢獻率也達到27.7%。最后是保險專業(yè)代理機構，占總保費收入的12.7%。但隨著保險行業(yè)“產(chǎn)銷分離”政策的推進，保險專業(yè)代理機構的保費收入從2013年開始逐漸遞增，并有持續(xù)上漲的勢頭。

從保險中介保費收入來源來看，保險中介的收入主要依靠人身保險，占總保費收入的71%。這是因為在我國，保險營銷員的特點是人數(shù)眾多、地域分散、靈活機動，能夠在初級保險市場發(fā)揮自身優(yōu)勢，在一定程度上滿足壽險需求者個性化需求。同時，人壽保險在人身保險中占有絕對份額，市場需求量較大。因此，保險營銷員與人壽保險的結(jié)合促使保險中介的保費收入來源主要為人身保險。保險專業(yè)代理機構是獨立的法人組織，有充分的物質(zhì)、人才條件，信譽和能力都高于保險營銷員和兼業(yè)代理人，主要以技術復雜、風險差異大的財產(chǎn)保險為主。但隨著車險競爭日益激烈，我國人口老年化的加劇以及消費者保險意識的增強，人身保險差異化需求逐漸擴大，保險專業(yè)機構的保費收入重心也向人身保險轉(zhuǎn)移。

早在2000年，中國平安便開啟了網(wǎng)銷這一全新的保險銷售渠道，隨著數(shù)字經(jīng)濟和互聯(lián)網(wǎng)技術在保險行業(yè)的應用，截至2018年，近百家保險企業(yè)建立官方網(wǎng)站開展網(wǎng)上經(jīng)營，實現(xiàn)規(guī)模保費超百億。同時百度、阿里巴巴、騰訊等國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛進軍保險業(yè)，利用自身品牌口碑、龐大的用戶流量、業(yè)務資源、跨界合作等渠道優(yōu)勢，實現(xiàn)線上咨詢、投保和理賠?；ヂ?lián)網(wǎng)公司強大的用戶基礎和流量為其提供了豐富的觸達渠道，通過不同場景聚焦目標客戶，借助互聯(lián)網(wǎng)技術實現(xiàn)精準營銷。支付寶依托于支付功能使螞蟻保險可與超10億的支付寶用戶建立直接聯(lián)系；微信利用社交平臺優(yōu)勢建設智慧醫(yī)院，運營醫(yī)療保險業(yè)務；淘寶網(wǎng)與保險公司合作推出退貨運費險，滿足消費者保險需求；攜程網(wǎng)針對自身業(yè)務特點代理航空意外險。尤其在2019年10月，國家提出要將區(qū)塊鏈技術作為自主創(chuàng)新的突破口后，保險業(yè)作為區(qū)塊鏈技術的重要應用領域，也開始尋求技術創(chuàng)新。特別是區(qū)塊鏈技術具有去中心化分布記賬式技術、信息不可篡改且可追溯，使得保險服務流程更加透明、安全性更高。因此，隨著保險技術的不斷更新和信息資源的不斷輸送，在一定程度上弱化了保險中介優(yōu)化保險資源配置的作用，保險“脫媒”和“去中介化”的聲音此起彼伏，對保險中介的生存和發(fā)展提出了巨大挑戰(zhàn)。

二、區(qū)塊鏈技術應用在保險中介的必要性及可行性

1.“區(qū)塊鏈+保險中介”必要性

近年來，我國保險業(yè)的綜合實力明顯提高，保險消費市場的發(fā)展與互聯(lián)網(wǎng)緊密相連，保險消費者在交易思維、交易方式、交易渠道等方面都有了新的認識，并且其交易突破了地域的限制。因此，保險供給市場方面也應隨之調(diào)整自身經(jīng)營發(fā)展模式，尤其對于保險中介而言，單純依靠以往的客戶資源以及公關手段在競爭越發(fā)激烈的市場中已不能成為長遠發(fā)展的基礎?？梢哉f，區(qū)塊鏈等互聯(lián)網(wǎng)技術的應用對保險中介在市場中自力更生、樹立品牌形象提出了新的時代發(fā)展要求。

從市場結(jié)構上看，我國保險公司數(shù)量雖然從2000年的20余家增加到2018年的200余家，但相比保險業(yè)較為發(fā)達的英美等西方國家，保險公司數(shù)量仍有差距，并且我國保險市場的格局雖已初步形成，但市場集中度仍較高，業(yè)務大部分集中在中國平安、中國人壽等大規(guī)模保險公司，使得保險中介發(fā)揮作用的空間有限，尤其是中小型保險中介機構發(fā)展難度較大；在保險產(chǎn)品方面，各家保險公司的產(chǎn)品相似性大，所謂的“特色服務”更多是宣傳手段，而實際上在保險條款和費率方面差異化程度很低。無論是保險代理人或經(jīng)紀人，很難真正將保險產(chǎn)品與保險需求者完全匹配，代理人與經(jīng)紀人的職能區(qū)分也不明顯。因此，保險中介自身需要轉(zhuǎn)型發(fā)展。

與此同時，保險科技在不斷進步。隨著區(qū)塊鏈技術的不斷成熟，“區(qū)塊鏈+保險”的合作在保險產(chǎn)品設計、客戶信息資源、風險控制、投保理賠等環(huán)節(jié)都已越發(fā)契合，并逐漸開始大規(guī)模推廣。同樣，區(qū)塊鏈技術開放透明、數(shù)據(jù)安全準確的特點可以彌補傳統(tǒng)保險中介的不足，拓寬保險中介的業(yè)務渠道，降低業(yè)務運營成本，提高數(shù)據(jù)的穩(wěn)定性和技術可靠性，在保險代理、經(jīng)紀、公估過程中，對保險公司和保險需求者有更加準確的評估和判斷，明確自身發(fā)展的市場定位，拓寬業(yè)務渠道，并隨著區(qū)塊鏈信息存儲量不斷豐富，建立“專業(yè)+服務”型保險中介體系。

近年，河北省先后完成了“水資源綜合規(guī)劃”“環(huán)首都綠色經(jīng)濟圈水資源保護利用規(guī)劃”“沿海地區(qū)水資源保護利用規(guī)劃”等區(qū)域水資源規(guī)劃，以及“南水北調(diào)受水區(qū)水資源統(tǒng)一調(diào)配與管理方案”“北戴河近岸海域治理行動計劃涉水方案”“京滬高鐵沿線封井實施方案”“節(jié)水型社會建設‘十二五’規(guī)劃”“城市再生水回用規(guī)劃”等專項規(guī)劃。

2.“區(qū)塊鏈+保險中介”可行性

早在2015年，原保監(jiān)會發(fā)布的91號文件便提出要培育具有專業(yè)特色和國際競爭力的龍頭型保險中介機構，發(fā)展小微型、門店化經(jīng)營的區(qū)域性代理機構，形成自我創(chuàng)業(yè)、自我負責的獨立個人代理人群體，建立市場定位清晰、要素流動有序的保險中介體系，促進保險中介對保險行業(yè)整體的支撐作用。2016年10月，工業(yè)和信息化部發(fā)布《中國區(qū)塊鏈技術和應用發(fā)展白皮書》，并在12月首次將區(qū)塊鏈技術作為各行業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略前沿技術。浙江、江蘇、廣東等省份將區(qū)塊鏈技術列入本省“十三五”發(fā)展規(guī)劃中，2016年11月，深圳發(fā)布的《深圳市金融發(fā)展“十三五”規(guī)劃》中提到，支持包括保險等金融機構對區(qū)塊鏈、數(shù)字貨幣等新興技術的研究；2017年4月，上海市互金協(xié)會發(fā)布《互聯(lián)網(wǎng)金融從業(yè)機構區(qū)塊鏈技術應用自律規(guī)則》，對區(qū)塊鏈技術的應用規(guī)范與創(chuàng)新、信息安全保障、維護金融穩(wěn)定等方面提出具體要求；2018年11月，北京市金融工作局、中關村管委會等機構聯(lián)合發(fā)布《北京市促進金融科技發(fā)展規(guī)劃(2018年—2022年)》，將區(qū)塊鏈技術納入北京“金融科技”發(fā)展范圍?？梢姡瑓^(qū)塊鏈技術已日益受到我國各級政府的關注與重視，大力推進區(qū)塊鏈技術在金融保險行業(yè)的應用，并在保險投保理賠、信用評級、信息記錄處理等方面提供了政策支持，為“區(qū)塊鏈+保險中介”的發(fā)展奠定了政策基礎。

在區(qū)塊鏈技術初步應用于保險業(yè)時，有一種觀點認為互聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈技術能夠縮小保險公司與消費者的距離，便于保險雙方溝通和信息交換，降低了保險公司經(jīng)營管理成本和保險交易復雜性。因此，未來的保險公司將繞開中介渠道直連消費者，建立自有銷售體系。但從目前保險發(fā)展實踐來看，互聯(lián)網(wǎng)對我國保險公司的組織構架影響并不大，而區(qū)塊鏈技術雖然會通過數(shù)據(jù)存儲、智能合約等優(yōu)勢大幅度降低經(jīng)營成本，收集大量信息，但區(qū)塊鏈技術并不能幫助保險公司如何分析處理所獲信息，具體風險管控及保險業(yè)務處理仍然需要保險精算師、數(shù)據(jù)分析師及風險管理團隊進行，而這正是保險中介的價值體現(xiàn)。

基于國家政策及區(qū)塊鏈技術的支持，以及保險中介在專業(yè)技術服務、保險信息溝通及風險管理咨詢方面的職能，保險中介的價值在不斷地被重新評估和肯定，銀保監(jiān)會提出保險中介市場的發(fā)展也是專業(yè)化發(fā)展的結(jié)果，保險業(yè)越發(fā)展保險中介越重要?！爱a(chǎn)銷分離”成為保險業(yè)一直認可的行業(yè)趨勢。所謂“產(chǎn)銷分離”就是保險公司專職開發(fā)產(chǎn)品，將展業(yè)、理賠、風險評估等業(yè)務轉(zhuǎn)移給保險代理、經(jīng)紀、公估機構。對保險公司而言，可以將有限的人力和資本投入到用戶體驗、研發(fā)適銷對路的保險產(chǎn)品上，充分利用保險中介渠道優(yōu)化經(jīng)營成本，實現(xiàn)合作共贏；對于消費者而言，不必親自搜索對比多家保險公司產(chǎn)品，而是通過保險中介平臺加之區(qū)塊鏈技術的信息共享實現(xiàn)產(chǎn)品選擇。所以說，“產(chǎn)銷分離”是保險中介拓展市場空間，保險業(yè)實現(xiàn)專業(yè)化、精細化的重要發(fā)展方向。

三、“區(qū)塊鏈+保險中介”轉(zhuǎn)型發(fā)展影響因素

1.傳統(tǒng)保險中介機構轉(zhuǎn)型發(fā)展意識不足

隨著保險業(yè)進入互聯(lián)網(wǎng)時代，各大互聯(lián)網(wǎng)公司意識到可利用其客戶流量基礎，直接與客戶建立保險業(yè)務聯(lián)系，便紛紛通過設立或收購的方式申請保險中介牌照，在2018年，京東、蘇寧、攜程、國美等企業(yè)都成立了自己的保險代理或經(jīng)紀公司。同時，保險公司也利用互聯(lián)網(wǎng)建設保險直銷渠道。面對保險科技如此迅速的發(fā)展，傳統(tǒng)粗放式的保險中介經(jīng)營弊端已經(jīng)十分明顯。

在我國，保險營銷員隊伍人數(shù)過多，根據(jù)中國保險行業(yè)協(xié)會調(diào)查顯示，保險營銷員在2017年達到785萬人數(shù)頂峰后，便呈下降趨勢，依靠“人海戰(zhàn)術”搶占市場份額的方式難以為繼，其人均保費收入也在遞減，加之保險市場的激烈競爭，隨之而來的便是保險營銷員的脫落率和流動率過高，造成了大量的“孤兒保單”，影響保險中介的信譽和行業(yè)發(fā)展。而保險中介機構在經(jīng)營中仍然更多關注保費收入，單純依靠保費收入給付傭金，導致中介人員為獲取更多收入采取誤導等手段，損害保險公司和消費者雙方利益。而且，對于組織結(jié)構較為復雜的保險中介而言，業(yè)務流程手續(xù)眾多、市場信息反饋不及時、人工成本大、決策效率較低的問題也使得保險中介轉(zhuǎn)型較為困難，容易遭到市場淘汰。

2.保險中介缺乏營銷模式創(chuàng)新

3.“區(qū)塊鏈+保險中介”應用不成熟

目前，面對互聯(lián)網(wǎng)科技的不斷更新，保險中介也在吸收先進的經(jīng)營理念，但過程仍然漫長，其問題主要存在于兩個方面。

一是區(qū)塊鏈技術的“去中心化”與保險中介作用未充分融合。保險市場最突出的特點是信息不對稱，包括逆向選擇和道德風險，因而逐漸產(chǎn)生了保險中介實現(xiàn)保險資源的有效配置。保險中介的存在既有利于消費者了解保險商品及保險公司的相關信息，也有利于保險公司避免承保過多風險，更重要的是通過處理在保險市場中掌握的各種信息對保險價格的形成、維持保險交易正常運行發(fā)揮重要作用。而區(qū)塊鏈雖然在獲取信息時能夠更準確、成本更低，但在保險資源配置上，仍需保險中介人員進行管理設計。因此，區(qū)塊鏈技術的“去中心化”與保險中介的作用并不矛盾，而是兩者之間相互補充和相輔相成。

二是區(qū)塊鏈技術本身運營能力不足。區(qū)塊鏈技術是多種先進科技的結(jié)合，應用前景廣泛，但仍然處于研究階段，其中去中心化、可擴展性和安全性是區(qū)塊鏈技術公認的相互限制的因素。區(qū)塊鏈技術要實現(xiàn)充足的數(shù)據(jù)存儲，便要犧牲一定的運行效率，難以在大規(guī)模的場景和交易中應用。另外，區(qū)塊鏈技術快速發(fā)展的同時，人才缺口也逐漸凸顯。區(qū)塊鏈技術涉及計算機語言、密碼學等綜合性知識儲備，若想在保險中介中應用，也需要了解保險金融、風險管理等專業(yè)知識。因此，“區(qū)塊鏈+保險中介”的應用仍存在眾多挑戰(zhàn)。

四、優(yōu)化我國“區(qū)塊鏈+保險中介”發(fā)展的建議

1.加強保險中介與各平臺合作

保險業(yè)“產(chǎn)銷分離”是保險價值鏈重構的必然趨勢，保險中介應加強與保險公司及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)平臺的合作，建立穩(wěn)定的代理與承銷關系，通過專業(yè)培訓和交流提高轉(zhuǎn)型技能和意識，尤其是保險中介的決策層，直接影響保險中介機構的發(fā)展方向。在合作共贏的時代，即便是實力強、資源豐富的保險中介在市場競爭中也不能獨善其身，尤其是中小型的保險中介，更需要通過互聯(lián)網(wǎng)與掌握大量保險資源的企業(yè)合作穩(wěn)定自身發(fā)展。同時，隨著消費者知識水平和保險意識的提高，保險營銷員在社會上缺乏認可度，尤其是專業(yè)技術水平不高的營銷員沒有職業(yè)歸屬感，部分業(yè)績優(yōu)異的保險營銷員紛紛加入專業(yè)保險中介機構或者自主創(chuàng)業(yè)，轉(zhuǎn)型成為專業(yè)中介機構的從業(yè)人員。這種轉(zhuǎn)型也能夠打造保險中介精英團隊，優(yōu)勝劣汰，能夠改善由于保險營銷員準入門檻不高、保險中介隊伍素質(zhì)層次不齊、“人海戰(zhàn)術”銷售保險的問題。

2.提供定制化、場景化服務

目前保險市場上產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，保險中介若想在銷售過程中吸引消費者、滿足消費者個性化需求難度較大，而且保險中介主要是提供專業(yè)技術及服務的行業(yè)，因此，保險中介需要通過不同類型和場景滿足各類消費者群體。定制化和場景化是指針對不同的保險需求，如交通出行、生活購物、醫(yī)療健康等方面，分別與相對應的門戶網(wǎng)站合作，更加符合消費者需求特點，將互聯(lián)網(wǎng)客戶流量轉(zhuǎn)為保險消費者，實現(xiàn)精準營銷。在理賠環(huán)節(jié)，可以設計智能化理賠系統(tǒng)對簡單理賠案件實現(xiàn)自動理賠，優(yōu)化客戶體驗。

3.完善區(qū)塊鏈技術在保險中介中的應用

由于保險具有調(diào)節(jié)社會穩(wěn)定的作用，對數(shù)據(jù)的處理和安全性能要求較高，而目前區(qū)塊鏈技術發(fā)展時間較短，對數(shù)據(jù)存儲空間要求較高，交易成本和運營效率之間還存在制約。因此，我國應加快區(qū)塊鏈設施的完善以及5G的普及，提高區(qū)塊鏈技術運行效率；其次，應突出區(qū)塊鏈技術在保險中介的作用，通過消費者歷史數(shù)據(jù)，分析其所需要的險種及信用狀況，實現(xiàn)風險因素控制，對于復雜的保險產(chǎn)品，可通過區(qū)塊鏈智能合約加快落實；最后，注重區(qū)塊鏈技術專業(yè)人才的培養(yǎng)，區(qū)塊鏈技術涉及多個領域，需要綜合性人才并具備實踐能力，因此，保險中介可與高校合作，聯(lián)合培養(yǎng)專業(yè)技術人員，同時強化學科交叉，尤其對于保險業(yè)而言，更應提高培養(yǎng)計劃中金融保險知識結(jié)構。

綜上，區(qū)塊鏈技術若要在保險中介普及應用，仍需在保險中介思想意識、營銷手段及區(qū)塊鏈技術成熟度等方面進行優(yōu)化。與此同時，區(qū)塊鏈的“去中心化”特點與保險中介的功能看似矛盾，有替代性，但實質(zhì)上兩者更是相互促進的關系，區(qū)塊鏈可以利用數(shù)據(jù)存儲、信息共享等特征協(xié)助保險中介進行保險營銷及風險管控，激勵保險中介注重長遠發(fā)展，而保險中介對技術的高要求也能促使區(qū)塊鏈技術不斷更新，最終實現(xiàn)科技賦能保險中介的發(fā)展趨勢。