企業(yè)面面觀：企業(yè)選擇管理咨詢公司的誤區(qū)

文/劉佳勛 杜哲 （吉林省和璞管理咨詢有限公司）

企業(yè)隨著規(guī)模的不斷發(fā)展壯大，對管理咨詢的需求越來越迫切。但是很多企業(yè)在選擇管理咨詢公司時(shí)存在一定的誤區(qū)，導(dǎo)致管理咨詢項(xiàng)目最終失敗。本文首先深入分析企業(yè)選擇管理咨詢公司時(shí)的常見誤區(qū)和成因，闡述了企業(yè)與管理咨詢公司間的正確關(guān)系，最后提出用“五問法”來正確選擇管理咨詢公司。

管理咨詢是由具有豐富經(jīng)營理論知識和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專家，應(yīng)用科學(xué)的方法對企業(yè)進(jìn)行調(diào)研、診斷，找出存在的問題，分析產(chǎn)生問題的原因，并提出解決方案，指導(dǎo)方案的推行實(shí)施。管理咨詢行業(yè)是連接管理理論與實(shí)踐的重要橋梁，更是企業(yè)高速發(fā)展、轉(zhuǎn)型升級、降本增效的最佳合作伙伴。企業(yè)能否正確選擇管理咨詢公司，是企業(yè)開展管理提升行動成敗的關(guān)鍵。

企業(yè)選擇管理咨詢公司的誤區(qū)

（一）重價(jià)格輕成本

很多企業(yè)在選擇咨詢公司時(shí)，把管理咨詢智力服務(wù)當(dāng)作標(biāo)準(zhǔn)化、同質(zhì)化的工業(yè)產(chǎn)品，喜歡邀請咨詢公司通過價(jià)格談判從而價(jià)低者得，并將其視為降低成本的手段。在服務(wù)內(nèi)容、工作周期一致的情況下，咨詢公司的報(bào)價(jià)事實(shí)上存在巨大差異。以吉林省某中型物流企業(yè)生產(chǎn)管理提升咨詢項(xiàng)目為例，各咨詢公司報(bào)價(jià)在5萬元到30萬元不等，有的報(bào)價(jià)甚至低于正常的人工成本。

然而，咨詢公司也是自負(fù)盈虧的經(jīng)營主體，需要通過收益來維持生存發(fā)展。一旦低價(jià)中標(biāo)，勢必大規(guī)模壓縮人工成本，導(dǎo)致出現(xiàn)項(xiàng)目組長投入精力不足、項(xiàng)目組人員水平偏低、千篇一律的模板化咨詢、落地輔導(dǎo)不及時(shí)等問題。而對于客戶而言，損失的更是時(shí)間的浪費(fèi)、資源的浪費(fèi)和員工心理上的落差。

（二）重名氣輕能力

企業(yè)負(fù)責(zé)人經(jīng)常在前期洽談中詢問管理咨詢公司既往案例。這種詢問本身是正常的，但許多企業(yè)誤認(rèn)為只有給知名大企業(yè)做過管理咨詢，或者合伙人中有外國人，或者咨詢公司來自經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份的，才能解決其管理難題。

企業(yè)忽視的是：第一，本企業(yè)是否與案例公司系同類行業(yè)？第二，本企業(yè)要解決的管理問題與案例公司是否類似？第三，本企業(yè)與案例公司的經(jīng)營規(guī)模是否可比？第四，本企業(yè)與案例公司的管理基礎(chǔ)和內(nèi)外部環(huán)境是否可比？第五，本企業(yè)與案例公司的成本承受能力是否可比？

（三）重模式輕基礎(chǔ)

一些企業(yè)不顧自身發(fā)展階段現(xiàn)狀，直接詢問管理咨詢公司是推行華為管理模式、海爾管理模式還是阿米巴管理模式，是稻盛和夫哲學(xué)還是德魯克思想。一家年?duì)I收300萬元的小微生產(chǎn)企業(yè)也計(jì)劃推行豐田生產(chǎn)方式。究其原因，是對管理模式期望值太高，認(rèn)為一套模式“包打天下”。以阿米巴管理模式為例，推行阿米巴模式需要的前提條件，就是企業(yè)家“敬天愛人”的胸懷、員工協(xié)調(diào)統(tǒng)一的執(zhí)行力、上下一心的企業(yè)文化和良好的管理基礎(chǔ)，缺一不可。任何一個(gè)管理咨詢團(tuán)隊(duì)不可能用一個(gè)周期的咨詢就把客戶提升到華為、阿里巴巴的層級。真正務(wù)實(shí)的管理咨詢公司，是讓客戶企業(yè)一點(diǎn)一滴、由表及里、漸進(jìn)式地實(shí)現(xiàn)降本增效、管理提升和保持正確發(fā)展方向。

（四）重理論輕調(diào)研

有的管理咨詢項(xiàng)目組成員每天坐在辦公室里，與客戶之間的信息溝通少、配合協(xié)同少、互助互諒少，整日沉迷于百度文庫、公司數(shù)據(jù)庫、案例報(bào)告庫中，并針對通過表象發(fā)現(xiàn)的所謂的“問題”來推行一些理論、工具和模型。有時(shí)候，咨詢師還會不顧實(shí)際情況、深層原因、條件的差別，生搬硬套以往的咨詢方案。用客戶的話說：“套模板的痕跡很重”。匯報(bào)時(shí)的PPT，顯得很高深、很專業(yè)、很晦澀，花花綠綠的圖表滿屏，用了很多復(fù)雜的工具和方法，來處理和闡述一些常識性問題。

（五）重方案輕指導(dǎo)

有些企業(yè)邀請多家咨詢公司前來洽談，并以“了解和考察咨詢公司實(shí)力”的名義，對具體問題咨詢得非常細(xì)致，還要求每家咨詢公司針對企業(yè)實(shí)際問題出具詳細(xì)的項(xiàng)目建議書。一旦獲取全部項(xiàng)目建議書后，便以各種理由取消合作。在這個(gè)過程中，企業(yè)得到大量的解決思路和啟發(fā)，甚至獲得相對成型的方式方法。但是企業(yè)在獨(dú)立實(shí)施方案時(shí)往往無法落地，導(dǎo)致進(jìn)退兩難，而且客觀上浪費(fèi)了管理咨詢公司的時(shí)間、精力和社會信任。

企業(yè)與管理咨詢公司的正確關(guān)系

作為咨詢公司，需要以客戶價(jià)值為先，以實(shí)際問題為準(zhǔn)繩，所有的研討和方案設(shè)計(jì)都應(yīng)該且必須基于客戶的實(shí)際情況出發(fā)，走出辦公室，走到現(xiàn)場去，多與客戶研討，仔細(xì)傾聽，腳踏實(shí)地地發(fā)現(xiàn)客戶問題癥結(jié)，并管理好客戶的期望。

作為企業(yè)方，需要與咨詢公司保持深入交流和溝通。從問題診斷到方案設(shè)計(jì)，企業(yè)都要深度參與，而不是撇開責(zé)任，完全交給咨詢公司。咨詢公司的優(yōu)勢在于第三方視角、經(jīng)驗(yàn)工具和更廣闊的視野；企業(yè)方的優(yōu)勢在于對企業(yè)內(nèi)部的熟悉。這就要求雙方密切溝通、深入交流、互相啟發(fā)。合理的落地方案一定是雙方共同努力完成的。

對企業(yè)選擇管理咨詢公司的建議

筆者認(rèn)為企業(yè)在選擇管理咨詢公司的時(shí)候，可以用“五問法”來選擇合適的管理咨詢公司：

一問，本企業(yè)存在哪些問題，急需解決哪些問題？二問，本企業(yè)現(xiàn)在規(guī)模有多大，要發(fā)展成什么規(guī)模？三問，本企業(yè)咨詢預(yù)算是多少，能夠負(fù)擔(dān)多大的費(fèi)用？四問，本企業(yè)計(jì)劃多長時(shí)間解決這些問題？五問，本企業(yè)需要短期治標(biāo)還是長期治本？

如果企業(yè)家能夠準(zhǔn)確的回答上述五個(gè)問題，那么“選擇恐懼癥”必將迎刃而解。