陽澄湖大閘蟹生死局

田甜

秋風起，蟹腳癢。

蘇州陽澄湖大閘蟹聲名在外，受到熱捧，陽澄湖畔日辰蟹業(yè)負責人丁曉冬卻在數(shù)年前就放棄大閘蟹電商銷售渠道了。

“真正的陽澄湖大閘蟹養(yǎng)殖成本高，放到電商平臺上我們價格競爭不過人家，現(xiàn)在很多外地蟹都自稱陽澄湖大閘蟹。”丁曉冬說。

今年中秋節(jié)來得格外早——趕在陽澄湖大閘蟹開捕之前，不過這一點兒也不影響陽澄湖大閘蟹蟹券熱銷。9月23日，陽澄湖大閘蟹正式開捕，創(chuàng)業(yè)邦記者來到陽澄湖畔。

陽澄湖面風和日麗，偶見漁民開著船只作業(yè)，附近的水產(chǎn)交易市場還沒有太大動靜。坐車駛入陽澄湖美人腿半島深處，蘇州當?shù)匾幻鲎廛囁緳C說，這條道路在節(jié)假日堵車時從頭堵到尾，這會兒卻暢行無阻。但陽澄湖大閘蟹農(nóng)家樂已掛起招牌一字排開，選購大閘蟹并代發(fā)快遞的店面也忙活起來了。

“都是外地蟹，最多來陽澄湖洗個澡?！背鲎廛囁緳C說，“真正的陽澄湖大閘蟹就那點兒產(chǎn)量，還沒開捕就被預定完了，沒有關系根本買不到?！?h3>消費者吃不起，蟹農(nóng)卻只賺個溫飽

中國大閘蟹有十大產(chǎn)區(qū)，分別為江蘇主產(chǎn)區(qū)、安徽主產(chǎn)區(qū)、上海崇明島產(chǎn)區(qū)、湖北主產(chǎn)區(qū)、江西軍山湖產(chǎn)區(qū)、河南民權產(chǎn)區(qū)、山東黃河口產(chǎn)區(qū)、青?？婶斂撕a(chǎn)區(qū)、遼寧盤錦產(chǎn)區(qū)、臺灣苗栗產(chǎn)區(qū)。

僅在江蘇主產(chǎn)區(qū)，除了陽澄湖蟹，還有太湖蟹、興化蟹、洪澤湖蟹等。陽澄湖大閘蟹供不應求，其他產(chǎn)地蟹卻問津者少。

在蟹皇府品牌創(chuàng)始人徐皓看來，品質(zhì)是首要原因?！俺赃^就知道，陽澄湖大閘蟹口感和其他產(chǎn)地的蟹不一樣?！?/p>

陽澄湖地處蘇州東北部，由西湖、中湖、東湖三片水域組成。陽澄湖氣候溫潤，極端惡劣天氣少，水質(zhì)條件佳，這是大閘蟹生長的理想環(huán)境。近年來，在當?shù)厥袌龈偁幍沫h(huán)境下，蟹農(nóng)們無非是想讓蟹更鮮而肥美，以便在收購時賣個高價位。他們嘗試精細化養(yǎng)殖，給大閘蟹喂食更高檔飼料。如今這一做法早已普及，在當?shù)爻蔀樾恼詹恍摹靶袠恕薄?blockquote>

天時、地利、人勤，由此養(yǎng)成的陽澄湖大閘蟹，青殼白肚，金爪黃毛，新鮮肥美，經(jīng)消費者親測口感甚佳。再加上蘇州市政府、相關行業(yè)協(xié)會借勢營銷，陽澄湖大閘蟹得以艷壓群芳。

丁曉冬的父母養(yǎng)殖大閘蟹已超過20年。據(jù)他講，他的父母給大閘蟹吃海魚、玉米、螺螄，每10畝水塘光投放飼料的成本就在10萬～12萬元。

在丁曉冬記憶中，小時候全村人住大船上，天還沒亮，大人們就劃著小船出門干活?，F(xiàn)在他的父親依舊保持這一勞作習慣，每到蟹季，每天吃過晚飯，他的父親開著汽艇去到湖上，先將籠子扎一下，然后睡到凌晨兩三點，待螃蟹爬滿地籠，他的父親則起身劃條船，趕去起地籠。一起就是一二百斤的樣子，接著還要挑揀，分類，增氧，發(fā)貨。

如此起早貪黑，也是市場競爭使然，為的是趕上順豐物流的早班車，讓客戶第一時間享用到新鮮、現(xiàn)捕的陽澄湖大閘蟹。

丁曉冬的父親只是陽澄湖畔眾多蟹農(nóng)的一個縮影。天時、地利、人勤，由此養(yǎng)成的陽澄湖大閘蟹，青殼白肚，金爪黃毛，新鮮肥美，經(jīng)消費者親測口感甚佳。再加上蘇州市政府、相關行業(yè)協(xié)會借勢營銷，陽澄湖大閘蟹得以艷壓群芳。

提起陽澄湖大閘蟹，多數(shù)人腦海中就會起連鎖反應：有名——好吃——貴。確實貴，供求關系是助推售價的另一大因素。

近年來陽澄湖大閘蟹產(chǎn)量銳減，為了保障飲用水安全，2016年蘇州市政府實施“退養(yǎng)還湖”政策，陽澄湖圍網(wǎng)養(yǎng)殖面積大幅壓縮，高峰時陽澄湖有14.2萬畝養(yǎng)殖面積，如今只剩下不到2萬畝了。據(jù)統(tǒng)計，2016年至2018年，陽澄湖大閘蟹總產(chǎn)量分別約為2100噸、1200噸和1300噸。今年預計為1400噸，大約能供應480萬只大閘蟹。

產(chǎn)量斷崖式下跌，需求量卻急劇增加。作為供求的晴雨表，陽澄湖大閘蟹售價自然水漲船高。

根據(jù)9月19日一份陽澄湖大閘蟹采購價格表，公4兩收購價為75元一只，母3兩為100元一只，需注意這里沒有任何中間渠道。據(jù)創(chuàng)業(yè)邦記者向多名陽澄湖當?shù)匦忿r(nóng)了解，市面上8只一箱禮盒包裝的陽澄湖大閘蟹，如果價格低于五六百，那基本可以判斷是外地蟹，商家不可能虧本做生意。

但丁曉冬、徐皓等人卻向創(chuàng)業(yè)邦反映，因為飼養(yǎng)成本高，他們的營生并非外界所想的那樣一本萬利。

“十幾畝面積水塘養(yǎng)大閘蟹，每年就賺個十幾萬元，還是我父母養(yǎng)殖、我負責銷售三個人一起干活賺的錢。遇上天氣不好的年份，蟹的個頭小，收購價就很低，我們家前幾年養(yǎng)大閘蟹還虧過?！倍远f。

真假陽澄湖大閘蟹與線上線下渠道之爭

關于大閘蟹有段插曲，曾經(jīng)窮人吃大閘蟹，在全國人民尚未解決溫飽的年代，野生大閘蟹卻在長江中下游遍地開花，隨便捕撈俯拾即是。

大閘蟹價值被發(fā)現(xiàn)后，人們紛紛養(yǎng)殖，如今野生大閘蟹基本見不到了。

徐皓向創(chuàng)業(yè)邦介紹，1996年，蘇州市政府鼓勵發(fā)展大閘蟹養(yǎng)殖業(yè)，有意愿飼養(yǎng)陽澄湖大閘蟹的村民很容易就獲得一塊圈養(yǎng)的水塘，每年12月，蟹農(nóng)們?nèi)サ介L江出海口的太倉、張家港等地采購蟹苗，回來精心飼養(yǎng)，待到第二年中秋、十一“雙節(jié)”期間，大閘蟹就可批量上市了。

看到陽澄湖大閘蟹供不應求，商人們聞風而動，一時間電商平臺上、線下商超里，滿眼都是“陽澄湖”大閘蟹，更別提陽澄湖畔的農(nóng)家樂飯店了。

據(jù)《新京報》報道，2017年陽澄湖大閘蟹產(chǎn)量為1600噸左右，市值約3億元，而當年所謂陽澄湖大閘蟹總營銷額達到了300億元。

“陽澄湖大閘蟹”就像一塊金字招牌，冠之以名便瞬間實現(xiàn)翻倍身價。外地蟹也自稱陽澄湖大閘蟹，蘇州其他湖泊的大閘蟹，在電商平臺上發(fā)貨地顯示也是蘇州。

2018年底，央視曾曝光陽澄湖大閘蟹市場亂象，外地蟹在蟹季被運送至陽澄湖，放到陽澄湖里養(yǎng)幾天，就成了陽澄湖大閘蟹，被稱之為“洗澡蟹”“過水蟹”。

即便眼見也未必為實。陽澄湖畔發(fā)展農(nóng)家樂，有人會開船帶顧客去自家的水塘捕撈大閘蟹，但極有可能，這些所謂陽澄湖大閘蟹是從外地運來數(shù)天前才投入陽澄湖中的。

在美人腿半島，創(chuàng)業(yè)邦記者看到湖畔掛起了紅底白字的橫幅：嚴厲打擊假冒陽澄湖大閘蟹，凈化市場交易秩序。

陽澄湖底沒有淤泥，大閘蟹在爬行過程中肚皮與湖底反復摩擦，所以陽澄湖大閘蟹的底殼是潔白透亮的。如果你吃到蟹底殼是烏黑那肯定不是陽澄湖大閘蟹，不過如今技術上可以漂白。

“陽澄湖底沒有淤泥，大閘蟹在爬行過程中肚皮與湖底反復摩擦，所以陽澄湖大閘蟹的底殼是潔白透亮的。如果你吃到蟹底殼是烏黑那肯定不是陽澄湖大閘蟹，不過如今技術上可以漂白。”丁曉冬說。

為了整治陽澄湖大閘蟹市場亂象，多年前陽澄湖大閘蟹地理標志產(chǎn)品保護管理委員會辦公室就開始發(fā)放防偽蟹扣。不過部分蟹農(nóng)通過朋友介紹朋友、依托熟人的信任銷售大閘蟹，根本用不著蟹扣，利益驅(qū)使下他就會將蟹扣轉手賣掉。

除了陽澄湖大閘蟹真假之爭，線上線下售賣渠道也時常短兵相接，但總體來看，電商渠道對于陽澄湖當?shù)匦忿r(nóng)基本沒什么優(yōu)勢。

丁曉冬曾嘗試開淘寶店拓展銷售渠道，因為成本高，在魚龍混雜的陽澄湖大閘蟹電商銷售頁面上，他很快敗下陣來。不過丁曉冬不太擔心銷量，養(yǎng)殖面積、人力有限，依靠發(fā)微信朋友圈、熟人介紹，直接找他訂購大閘蟹的顧客就能消化產(chǎn)量。

徐皓的父親于1996年開始養(yǎng)大閘蟹，2009年他開始幫助家里做銷售，并于2015年創(chuàng)立蟹皇府品牌。蟹皇府開有天貓店，位置很靠后，目前蟹皇府天貓店一款公4兩母2.8兩8只團購禮盒價格為688元，公4.5兩母3兩8只則為988元。

“肯定是價格低流量高的排位在前面，我們在天貓上賣不動，主要還通過熟人推薦、商超、高檔飯店、線下專賣店等渠道銷售?！毙祓┱f。

電商平臺上大閘蟹商家魚龍混雜，陽澄湖當?shù)匦忿r(nóng)、品牌商主要依托線下渠道售賣，各自為戰(zhàn);另外陽澄湖大閘蟹商家向高檔飯店供貨時，飯店通常打的是自身招牌，而不會強調(diào)供應商，這些因素導致陽澄湖大閘蟹至今未出現(xiàn)全國范圍內(nèi)有知名度的品牌。

為了進一步擴大規(guī)模，打響品牌知名度，蟹皇府嘗試建立合作社。目前共有50戶養(yǎng)殖陽澄湖大閘蟹的村民加入該合作社，統(tǒng)一養(yǎng)殖標準，共用“蟹皇府”品牌。

2018年蟹皇府共售出5萬箱陽澄湖大閘蟹，銷售額達到2000萬。這在陽澄湖當?shù)匾呀?jīng)算是不錯的銷量，但就全國市場來看，蟹皇府的份額顯然微乎其微。

電商巨頭的“大閘蟹產(chǎn)業(yè)帶”

為了滿足市場對于陽澄湖大閘蟹的旺盛需求，蘇州市農(nóng)業(yè)部門開始推廣標準化池塘養(yǎng)殖技術。

養(yǎng)殖陽澄湖大閘蟹的標準化池塘以陽澄湖水生環(huán)境為標準，種植水生植物，投放螺螄、玉米等飼料，而且，標準化池塘配備了尾水處理設施，并將其作為驗收池塘的硬性標準。

通過標準化池塘技術，陽澄湖大閘蟹得以搬到岸上養(yǎng)殖，口感與湖蟹不會相差太多。

但在丁曉冬看來，即便是在引入陽澄湖水的池塘里養(yǎng)殖大閘蟹，都不能稱為陽澄湖大閘蟹。

與此同時，陽澄湖大閘蟹的品牌溢價和利好，吸引了電商巨頭對大閘蟹產(chǎn)銷鏈條進行縱深布局。有實力的電商平臺開始整合大閘蟹產(chǎn)業(yè)帶，推出更多優(yōu)質(zhì)的大閘蟹產(chǎn)地蟹。

近三年，天貓生鮮建立了陽澄湖、太湖、盤錦、興化、洪澤湖、長蕩湖6大天貓優(yōu)選蟹區(qū)，聯(lián)手各原產(chǎn)地優(yōu)質(zhì)商家現(xiàn)捕現(xiàn)發(fā)。

2017年9月，京東生鮮聯(lián)合陽澄湖、太湖、洪湖等全國11個大閘蟹產(chǎn)區(qū)成立大閘蟹產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，將線上銷售大閘蟹的視野由陽澄湖擴展至全國范圍，今年京東大閘蟹產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟成員已達到14個。

以往陽澄湖大閘蟹商家過于強調(diào)陽澄湖，而忽略了自身品牌建設，如今其中的頭部企業(yè)品牌意識開始蘇醒。蟹狀元是蘇州陽澄湖大閘蟹協(xié)會副會長單位，今年，蟹狀元邀請沈騰代言，還將品牌植入電視劇。

京東大數(shù)據(jù)顯示，截至今年8月，蟹券銷量靠前的姑蘇漁歌、陽澄聯(lián)合、金玉滿、八帥、今錦上五大品牌中，四家均邀請明星代言。

“不是陽澄蟹味好，此生何必住蘇州。”

話雖如此，但天下熙熙皆為利來。圍繞大閘蟹產(chǎn)業(yè)鏈，物流、品牌、電商……利益驅(qū)使各路人馬從四面八方匯聚陽澄湖，上演著每年一度的“分蟹”盛宴。