廚衛(wèi)行業(yè)將迎來下一個(gè)朝陽十年

長虹日電副總經(jīng)理兼營銷總經(jīng)理 余文君

當(dāng)前，整體家電產(chǎn)業(yè)正處于新的結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)型過程中，我個(gè)人認(rèn)為，相對(duì)于大家電來講，廚衛(wèi)行業(yè)應(yīng)該是一個(gè)朝陽行業(yè)，未來的十年，還會(huì)是廚衛(wèi)行業(yè)最好的時(shí)間點(diǎn)。

廚衛(wèi)行業(yè)將會(huì)迎來下一個(gè)朝陽十年

之所以個(gè)人對(duì)行業(yè)有這樣的自信，一是中國的總?cè)丝谶€在增長，國家相關(guān)部門預(yù)計(jì)中國的人口總規(guī)模將達(dá)15億左右。

二是從各級(jí)市場(chǎng)的房地產(chǎn)數(shù)據(jù)來看，每年依然會(huì)有300萬套左右的新房增長。

三是國家推進(jìn)新農(nóng)村建設(shè)、深度扶貧，包括城市舊房改造的力度非常大，這都將會(huì)推動(dòng)廚衛(wèi)產(chǎn)品的銷售。

四是中國家庭的廚房電器的品類數(shù)量與歐美發(fā)達(dá)國家相比還有差距，如果完全達(dá)到歐美國家的水平至少會(huì)有2～3倍的增量。

五是中國消費(fèi)者對(duì)生活品質(zhì)追求不斷提升，對(duì)廚衛(wèi)產(chǎn)品的消費(fèi)從解決基本的功能向更高品質(zhì)轉(zhuǎn)變。同時(shí)，85后、90后將成為消費(fèi)主力，更會(huì)關(guān)注產(chǎn)品使用的便捷性、舒適性以及智能化，注重空間美學(xué)，對(duì)產(chǎn)品外觀的追求會(huì)更加的考究和更高的要求。所有這些，都將給整個(gè)行業(yè)帶來市場(chǎng)蛋糕的擴(kuò)大，拉動(dòng)廚衛(wèi)市場(chǎng)持續(xù)增長。尤其是產(chǎn)品的智能化發(fā)展，我們可能還在考慮智能要不要配的問題，但當(dāng)與消費(fèi)者交流時(shí)，特別是與90后消費(fèi)者溝通時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們認(rèn)為智能化是應(yīng)該的，產(chǎn)品本身就應(yīng)該是這樣。而在整體家庭當(dāng)中，廚房電器的品類是最豐富的，如果把這些電器全部實(shí)現(xiàn)智能化，將會(huì)給企業(yè)未來的生意延展提供無限可想象空間。

當(dāng)然，身處廣東，我們也看到今年一些OEM工廠日子很難過，這也說明整個(gè)行業(yè)在進(jìn)入新一輪洗牌階段，雜牌退出市場(chǎng)，必然會(huì)釋放出一部分市場(chǎng)的空間，品牌的優(yōu)勢(shì)會(huì)越來越凸顯。而隨著品牌的逐漸聚焦，各品牌都在不斷加大對(duì)研發(fā)的投入，再次帶來產(chǎn)品向更高品質(zhì)的迭代，這會(huì)讓品牌企業(yè)獲得更多的市場(chǎng)增長機(jī)會(huì)。

市場(chǎng)下沉渠道賦能帶來有效增長

在今天，消費(fèi)者獲取信息和商品的渠道更為豐富，整體供應(yīng)鏈、銷售鏈都發(fā)生了翻天覆地的變化，這就要求品牌和消費(fèi)者之間要真正做到無縫對(duì)接。

從市場(chǎng)端來看，在整體行業(yè)在下滑的大環(huán)境下，今年長虹廚衛(wèi)實(shí)現(xiàn)同比增長超過40%以上的增長。可以說，近幾年，長虹廚衛(wèi)每年都在保持30%以上的增長。這一增長的原因，故然與長虹進(jìn)入廚衛(wèi)行業(yè)較晚，整體基數(shù)不是那么大有一定的關(guān)系。但更為關(guān)鍵的還在于通過對(duì)長虹品牌的耕耘、渠道的建設(shè)和產(chǎn)品的升級(jí)，能夠讓自身下沉至市場(chǎng)一線，更好地滿足市場(chǎng)的需求，在市場(chǎng)洗牌、行業(yè)升級(jí)的過程中獲得自身的發(fā)展。

首先，受益于近兩年長虹日電不斷加大產(chǎn)品研發(fā)的投入，把準(zhǔn)了用戶對(duì)智能化產(chǎn)品的需求脈搏。長虹日電于2016年推出智慧廚房的理念，今年3月份正式發(fā)布了長虹智慧廚房和系列化產(chǎn)品。最初推薦智慧廚房時(shí)，可能還認(rèn)為走的太早。但是從今年的終端反饋來看，消費(fèi)者對(duì)智能化的廚衛(wèi)產(chǎn)品接受度極高，經(jīng)銷商對(duì)智能產(chǎn)品的接受度也高。這一方面是長虹自身對(duì)經(jīng)銷商加大了廚衛(wèi)智能化理念的培訓(xùn)，另一方面是國家層面對(duì)于5G的大力度宣傳與推動(dòng)，對(duì)渠道及消費(fèi)端起到了極為到位的教育工作有關(guān)。

其次，受益于長虹在三四級(jí)市場(chǎng)完善的零售網(wǎng)點(diǎn)及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的完善布局。我們知道，一二級(jí)市場(chǎng)受房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響以及整體行業(yè)飽和的影響，增長有所放緩，但三四級(jí)市場(chǎng)改變生活品質(zhì)的需求在不斷加大，同時(shí)國家在推進(jìn)城鎮(zhèn)化發(fā)展過程中有很大需求量釋放出來。長虹本身在三四級(jí)市場(chǎng)的品牌影響力以及原有渠道的布局優(yōu)勢(shì)，使長虹廚衛(wèi)實(shí)現(xiàn)在廣袤的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)快速布局，銷售真正能夠觸達(dá)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)末端，讓消費(fèi)者在家門口就能夠買到自己想要的產(chǎn)品。同時(shí)，盡管各廚衛(wèi)品牌都在積極布局三四級(jí)市場(chǎng)，但很多品牌的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)尚做不到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。而長虹有自己獨(dú)立品牌的售后服務(wù)公司，在每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)已經(jīng)建起的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，可以讓消費(fèi)者買的更放心，用的也放心，真正解決消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的購買后的服務(wù)顧慮，也讓經(jīng)銷商可以及時(shí)得到廠家的支持和幫助，更愿意去推長虹的產(chǎn)品。

再次，整體工作重心的下沉，將三四級(jí)市場(chǎng)的營銷管理工作做得更扎實(shí)。一是打造“虹軍集結(jié)號(hào)”，由總部派出專業(yè)團(tuán)隊(duì)，幫助經(jīng)銷商召開當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的精英合伙人選商創(chuàng)贏峰會(huì)，從樣機(jī)補(bǔ)貼到裝修補(bǔ)貼，以及安裝、陳列的建設(shè)指導(dǎo)給出專項(xiàng)政策，幫助經(jīng)銷商客戶篩選優(yōu)質(zhì)的客戶。二是推出“虹動(dòng)中國”動(dòng)銷活動(dòng)，在選商的基礎(chǔ)上通過具體的動(dòng)銷活動(dòng)來幫助經(jīng)銷商突破門店經(jīng)營困境，做活廚衛(wèi)門店，推動(dòng)終端市場(chǎng)。三是召開“虹圖會(huì)議”，對(duì)經(jīng)銷商老板及員工進(jìn)行全方位的培訓(xùn)，同時(shí)，讓他們真正了解行業(yè)趨勢(shì)，了解長虹廚電產(chǎn)品，了解市場(chǎng)機(jī)會(huì)所在，如何做才能夠抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)?？梢哉f，通過選商、育商、強(qiáng)商這三大動(dòng)作，成為長虹廚衛(wèi)今年實(shí)現(xiàn)高速增長的有力保障。

廠商協(xié)同拓寬新營銷之路

實(shí)質(zhì)上，很早以來，家電營銷就有不動(dòng)不銷、不促不銷的說法，在今天市場(chǎng)發(fā)生巨大變革時(shí)，如果再不主動(dòng)去找到消費(fèi)者，不主動(dòng)出擊，日子肯定會(huì)難過。所以，除了要給經(jīng)銷商信心以外，還需要經(jīng)銷商與品牌思路保持一致，真正的動(dòng)起來，只要商家真正動(dòng)起來，再艱難的市場(chǎng)都能夠找到機(jī)會(huì)。從增長的數(shù)據(jù)來看，長虹日電的增長大部分來自于三四級(jí)市場(chǎng)，這就是長虹日電從去年下半年開始啟動(dòng)針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的一系列營銷策略所帶來的實(shí)效。

給三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商賦能，不僅要幫助一些區(qū)域的經(jīng)銷商發(fā)展優(yōu)質(zhì)的客戶，還要幫他們把客戶也培育出來，同時(shí)還在幫助他們把企業(yè)做強(qiáng)。我們也發(fā)現(xiàn)，依然有一少部分經(jīng)銷商認(rèn)為非常難，不愿意接受。在他們的思維模式中，以前自己就是這樣賣家電的，現(xiàn)在要求做這做那，不能接受。甚至有一部分持有消極的心態(tài)。但是，大多數(shù)經(jīng)銷商都在積極轉(zhuǎn)變，也取得不錯(cuò)的成效，有些經(jīng)銷商在自己區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)同比翻番的增長。有的經(jīng)銷商在今年3月份做活動(dòng)時(shí)，還需要我們派人去幫扶，但到了下半年，已經(jīng)完全不需要我們?cè)倥蓡T，經(jīng)銷商自己基本是兩個(gè)月就會(huì)獨(dú)立做活動(dòng)。并且在活動(dòng)當(dāng)中，還融入很多新的營銷手段。比如，采取社群營銷，網(wǎng)紅、抖音直播等，都成為“虹動(dòng)中國”動(dòng)銷中活動(dòng)中的手段。經(jīng)銷商也在主動(dòng)開展微信群秒殺，社群營銷及網(wǎng)絡(luò)直播等營銷手法，在做的過程當(dāng)中，將新營銷手段結(jié)合當(dāng)?shù)貐^(qū)域化特點(diǎn)的創(chuàng)新。

可以說，長虹日電通過“虹軍集結(jié)號(hào)|”選商、“虹動(dòng)中國”的活動(dòng)育商、“虹圖會(huì)議”培訓(xùn)強(qiáng)商三大行動(dòng)，讓品牌商和經(jīng)銷商形成了很好的互動(dòng)，在行動(dòng)中，廠商保持一致，盡而與行業(yè)發(fā)展保持一致，從而真正抓住市場(chǎng)變革中的機(jī)遇。因?yàn)?，我們很清晰地認(rèn)知到，在新的商業(yè)模式、新的渠道不斷涌現(xiàn)中，對(duì)廠商均提出新的要求。而長虹進(jìn)入廚衛(wèi)行業(yè)較晚，我們只有比別人更努力，工作做得更細(xì)致，充分利用原有資源優(yōu)勢(shì)，把資源有效整合起來，把產(chǎn)品做好，把品牌建設(shè)好，才會(huì)贏得更美好的未來。