當(dāng)下與未來(lái) 采暖市場(chǎng)的本位堅(jiān)守與價(jià)值創(chuàng)新

迪森董事長(zhǎng) 李祖芹

經(jīng)過(guò)前兩年市場(chǎng)的高速發(fā)展之后。從去年下半年開(kāi)始，以壁掛爐為首的國(guó)內(nèi)采暖行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始告別“井噴式”增長(zhǎng)，轉(zhuǎn)而放緩速度。直到即將結(jié)束的今年，可以說(shuō)是采暖市場(chǎng)較為動(dòng)蕩的一年，從上游制造企業(yè)到經(jīng)銷(xiāo)商，從終端營(yíng)銷(xiāo)到各個(gè)渠道，都面臨著新的課題，即如何在國(guó)家紅利不再、新零售撲面而來(lái)的情況下，進(jìn)行自我的修煉和提升，以適應(yīng)變化的時(shí)代大潮。

實(shí)際上，對(duì)于上游廠家而言，要做的永遠(yuǎn)是立足于產(chǎn)品，甚至趕超于市場(chǎng)推新品、精品，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行品牌價(jià)值的不斷提升和創(chuàng)新。

行業(yè)增速放緩市場(chǎng)呈差異化表現(xiàn)

從邁入采暖市場(chǎng)，就意味著邁入了一個(gè)辛苦的行業(yè)。為什么說(shuō)采暖行業(yè)苦，除了制造端辛勤的勞動(dòng)付出之外。在市場(chǎng)端，以壁掛爐為代表的采暖產(chǎn)品由于特殊的屬性，就注定了產(chǎn)品研發(fā)、銷(xiāo)售、服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的周期長(zhǎng)且復(fù)雜，同時(shí)還要面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)千差萬(wàn)別的地域情況和用戶(hù)需求。

以市場(chǎng)的地域性為例，南北方因?yàn)槔砟畈町惥驮斐闪瞬膳袌?chǎng)明顯的地域區(qū)隔。時(shí)至今日，南方市場(chǎng)、尤其是華東地區(qū)一直是國(guó)產(chǎn)品牌一塊難啃的“硬骨頭”。多種原因造就了以上海為代表的華東市場(chǎng)一直是外資品牌占主導(dǎo)地位，無(wú)論是家用零售市場(chǎng)還是工程招標(biāo)項(xiàng)目。在競(jìng)爭(zhēng)中，外資采暖品牌一直有著天然的地域優(yōu)勢(shì)，同時(shí)加上商家的市場(chǎng)引導(dǎo)，消費(fèi)認(rèn)知度也高。這就為很多優(yōu)質(zhì)的國(guó)產(chǎn)品牌開(kāi)拓市場(chǎng)設(shè)置了障礙，也是國(guó)產(chǎn)采暖品牌在華東地區(qū)遲遲沒(méi)有得到規(guī)模發(fā)展的原因之一。

而在北方市場(chǎng)，尤其以河北為代表的華北市場(chǎng)，一直是采暖行業(yè)的“重鎮(zhèn)”。經(jīng)過(guò)幾年時(shí)間的市場(chǎng)鋪陳，華北市場(chǎng)已經(jīng)建立起初步的渠道網(wǎng)絡(luò)，特別是壁掛爐應(yīng)用比較早的河北、北京、天津等地區(qū)，有些已經(jīng)進(jìn)入置換階段。所以，在早期進(jìn)入?yún)^(qū)域，再想增量的重點(diǎn)將更多鎖定置換市場(chǎng)。而新增市場(chǎng)、尤其是進(jìn)行三四級(jí)市場(chǎng)的下沉，也將從河北轉(zhuǎn)移到山東地區(qū)。

實(shí)際上，對(duì)于迪森旗下壁掛爐品牌小松鼠而言，表現(xiàn)也有區(qū)域性。在南方市場(chǎng)也表現(xiàn)出不同于以往的發(fā)展態(tài)勢(shì)，零售市場(chǎng)表現(xiàn)平淡，但借勢(shì)于精裝房的推動(dòng)，工程市場(chǎng)有所起色。

行業(yè)發(fā)展與大環(huán)境休戚相關(guān)。

從這兩年的大環(huán)境發(fā)展來(lái)看，盡管房地產(chǎn)市場(chǎng)松動(dòng)跡象不明顯，但整體環(huán)境趨于平穩(wěn)。預(yù)計(jì)行業(yè)將理性發(fā)展，短時(shí)間內(nèi)暫別高速發(fā)展軌道。但在國(guó)家持續(xù)推動(dòng)的“煤改”進(jìn)程中，預(yù)計(jì)明年整個(gè)采暖行業(yè)的發(fā)展或?qū)⑴c今年持平。同時(shí)煤改氣的進(jìn)程較比煤改電的速度可能加快。在這種態(tài)勢(shì)下，產(chǎn)品品類(lèi)的重推也將面臨調(diào)整，尤其值得注意的是燃?xì)猱a(chǎn)品的上漲。

從2014年“煤改”工程啟動(dòng)，到2015年產(chǎn)品的全面投放，河北一直走在了采暖行業(yè)發(fā)展到的前列，同時(shí)也是市場(chǎng)問(wèn)題的最先感知地區(qū)。今年的9月份，在石家莊舉辦的采暖行業(yè)售后服務(wù)論壇，圍繞煤改區(qū)域的服務(wù)問(wèn)題以及品牌責(zé)任專(zhuān)門(mén)展開(kāi)討論。在指出問(wèn)題的同時(shí)指明行業(yè)和品牌的發(fā)展方向。

對(duì)于今年的行業(yè)動(dòng)蕩態(tài)勢(shì)，實(shí)際上造就了一批品牌的“下崗”，當(dāng)年借勢(shì)而起的一些中小品牌，因?yàn)闆](méi)有研發(fā)生產(chǎn)能力和市場(chǎng)服務(wù)能力，已經(jīng)顯現(xiàn)出力不從心之勢(shì)，尤其是面對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)問(wèn)題和服務(wù)斷層，將會(huì)出現(xiàn)一批“孤兒機(jī)”。但同時(shí)，也給了實(shí)力品牌更多的“接盤(pán)”機(jī)會(huì)。

另外值得注意的是渠道模式的變化引起的行業(yè)討論，尤其是線(xiàn)上平臺(tái)對(duì)以采暖產(chǎn)品為代表的系統(tǒng)集成行業(yè)的介入。一方面，給行業(yè)帶來(lái)了新的思維和模式，另一方面，帶有先天互聯(lián)網(wǎng)基因的線(xiàn)上平臺(tái)也為行業(yè)帶來(lái)了挑戰(zhàn)，即不足萬(wàn)元的全包價(jià)格進(jìn)一步拉低了行業(yè)整體利潤(rùn)空間。

采暖之所以是一個(gè)“苦”行業(yè)，概在于產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量一個(gè)也不能少，這兩方面是行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，也是企業(yè)、品牌發(fā)展的基礎(chǔ)。從成本核算角度出發(fā)，不到一萬(wàn)元的全包，質(zhì)量是否能夠保證，服務(wù)是否能夠跟上，運(yùn)行是否穩(wěn)定......從行業(yè)眼光，各家都有自己的衡量。模式可以創(chuàng)新，但作為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展動(dòng)能，產(chǎn)品才永遠(yuǎn)是企業(yè)的本位堅(jiān)守和內(nèi)在硬核。

堅(jiān)持以產(chǎn)品為核心強(qiáng)化品牌創(chuàng)新力

對(duì)于小松鼠來(lái)講，今年最大的變化是我們進(jìn)行了產(chǎn)品線(xiàn)的剝離。將大型鍋爐生產(chǎn)線(xiàn)全部搬遷到常州，進(jìn)行合并。這也就意味著，作為迪森集團(tuán)的起家和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，大型設(shè)備和特種設(shè)備將與以小松鼠為代表的家用設(shè)備徹底分開(kāi)，進(jìn)行專(zhuān)線(xiàn)生產(chǎn)。也意味著在大型設(shè)備領(lǐng)域，迪森將進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品，拓展更大空間的市場(chǎng)。

而目前迪森擁有的兩條采暖生產(chǎn)線(xiàn)，可以說(shuō)是國(guó)內(nèi)首屈一指的生產(chǎn)線(xiàn)，既包括硬件也包括從人員到設(shè)備到流程化管理軟件，保證每一臺(tái)下線(xiàn)的小松鼠壁掛爐的產(chǎn)品品質(zhì)。

至此，位于廣東的迪森總部，將完全圍繞采暖產(chǎn)品，展開(kāi)產(chǎn)品線(xiàn)的充盈。

在過(guò)去幾年中，迪森集團(tuán)將小松鼠打造成國(guó)產(chǎn)壁掛爐的代表性品牌，同時(shí)吸引了大批經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注，但隨著市場(chǎng)的升級(jí)和渠道變化，我們也在謀思，如何實(shí)現(xiàn)品牌增值，并為代理商賦能。今年，這個(gè)問(wèn)題的答案越來(lái)越清晰。

由于大型設(shè)備的搬遷，廣東工廠騰出大量空間，能夠滿(mǎn)足更大規(guī)模的產(chǎn)品生產(chǎn)，但同時(shí)，在今天整個(gè)行業(yè)都出現(xiàn)壓縮的態(tài)勢(shì)下，在采暖產(chǎn)品上擴(kuò)大產(chǎn)能的可能性已然不大。對(duì)于采暖產(chǎn)品，我們的宗旨是出精品、提品質(zhì)，作為核心產(chǎn)品一定以品質(zhì)為先，保證小松鼠的品牌地位，以穩(wěn)定的產(chǎn)品穩(wěn)定經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)的信心，沒(méi)有后顧之憂(yōu)。

同時(shí)，開(kāi)設(shè)新的產(chǎn)品線(xiàn)，進(jìn)行采暖相關(guān)聯(lián)品類(lèi)的延伸，打造集成化產(chǎn)品生態(tài)，將開(kāi)辟新的新風(fēng)、凈水生產(chǎn)線(xiàn)，以“組合拳”的方式挺進(jìn)集成市場(chǎng)。

實(shí)際上，早在幾年前，我們就已經(jīng)推出了新風(fēng)、凈水等相關(guān)產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)只是作為采暖的補(bǔ)充品類(lèi)，一直進(jìn)行導(dǎo)入階段的試水。隨著系統(tǒng)集成趨勢(shì)的明朗，加上常州基地的竣工和搬遷完成，為品類(lèi)的擴(kuò)充和引進(jìn)生產(chǎn)線(xiàn)創(chuàng)造了條件。從今年開(kāi)始，新風(fēng)、凈水和壁掛爐，將成為迪森旗下的三駕馬車(chē)，以產(chǎn)品作為市場(chǎng)增量的新驅(qū)動(dòng)，這是品牌創(chuàng)新的一個(gè)層面。

品牌創(chuàng)新的另一個(gè)維度依然以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)。

除了產(chǎn)品線(xiàn)進(jìn)一步豐富之外，在產(chǎn)品力的創(chuàng)新上，尤其是智能化上，迪森也在做技術(shù)儲(chǔ)備。

早在幾年前，作為戰(zhàn)略投資，同時(shí)也作為產(chǎn)品研發(fā)儲(chǔ)備，迪森收購(gòu)了長(zhǎng)沙的一家智能研發(fā)企業(yè)，并正式命名為“2026”，以不同季節(jié)人體體感最佳的20度和26度命名，可以看出這家智能公司的主任務(wù)將圍繞“溫度”做文章。

的確，在過(guò)去智能以及網(wǎng)絡(luò)并沒(méi)有完全且迅速覆蓋階段，“2026”研發(fā)成果在采暖爐上的應(yīng)用遇到了兩個(gè)明顯的問(wèn)題，一是成本高；二是受限于采暖爐安裝位置（一般安裝陽(yáng)臺(tái)網(wǎng)絡(luò)信號(hào)差）對(duì)信號(hào)的影響，智能采暖產(chǎn)品在市場(chǎng)上依然處于“叫好不叫座”的狀態(tài)。但隨著5G的迅速且大范圍的普及，人工智能時(shí)代必然將在采暖行業(yè)加速發(fā)展。新技術(shù)、新手段的應(yīng)用為采暖行業(yè)提供了更廣闊的空間。

壁掛爐服務(wù)雖苦，但正是這種持續(xù)不間斷的上門(mén)服務(wù)，使壁掛爐成為了天然的入戶(hù)端，沒(méi)有一名用戶(hù)拒絕和不需要為采暖提供服務(wù)。相比其他產(chǎn)品，壁掛爐是最佳的切口。當(dāng)制造成本降下來(lái)，使用成本隨之更具性?xún)r(jià)比，用戶(hù)的選擇可能性進(jìn)一步提升。通過(guò)智能技術(shù)的應(yīng)用，以產(chǎn)品為載體與用戶(hù)建成有效的連接，通過(guò)不間斷服務(wù)，與用戶(hù)達(dá)成持續(xù)互動(dòng)，再為其提供增值服務(wù)。

可以說(shuō)，智能化的應(yīng)用將為用戶(hù)帶來(lái)更多增值服務(wù)，也為品牌、為商家?guī)?lái)更多的增值空間。讓服務(wù)產(chǎn)生效益，且是持續(xù)效益，是品牌價(jià)值創(chuàng)新的一個(gè)重要維度。

做好采暖市場(chǎng)離不開(kāi)專(zhuān)業(yè)化標(biāo)簽

在市場(chǎng)高速發(fā)展期，廠商的終端在市場(chǎng)、在銷(xiāo)售端，大家都急于在市場(chǎng)上分得一杯羹，找到自己的品牌位置。對(duì)于缺少沉淀的品牌而言，走得快并不意味著走的遠(yuǎn)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商群體而言，這句話(huà)同樣適用。

在市場(chǎng)增速放緩，恰逢行業(yè)進(jìn)入置換期，當(dāng)初追逐風(fēng)口所忽略的種種問(wèn)題開(kāi)始顯現(xiàn)，廠商到了真正比拼“內(nèi)功”的階段。

如果用一個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)形容采暖市場(chǎng)，除了“苦”之外，最關(guān)鍵的是“專(zhuān)業(yè)”。專(zhuān)業(yè)的定義有很多種，聚焦到采暖行業(yè)而言，即產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)、運(yùn)營(yíng)專(zhuān)業(yè)和服務(wù)專(zhuān)業(yè)。

對(duì)于第一個(gè)專(zhuān)業(yè)的維度——產(chǎn)品而言，小松鼠的產(chǎn)品能力和生產(chǎn)能力在當(dāng)下和未來(lái)一直是品牌核心。接下來(lái)我們要重點(diǎn)打造運(yùn)營(yíng)專(zhuān)業(yè)和服務(wù)專(zhuān)業(yè)，并且在過(guò)去積累的基礎(chǔ)上，攜手經(jīng)銷(xiāo)商共同提升。

為了專(zhuān)業(yè)化的進(jìn)行渠道效率提升，在目前的工程和零售兩條重點(diǎn)渠道中進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化分工，今年迪森成立了戰(zhàn)略客戶(hù)部，專(zhuān)門(mén)針對(duì)工程和燃?xì)夤?、集團(tuán)客戶(hù)進(jìn)行客戶(hù)細(xì)分和領(lǐng)域深耕，大力拓展工程市場(chǎng)。

難做的是零售市場(chǎng)，渠道復(fù)雜多變，消費(fèi)個(gè)性需求差異化明顯，作為品牌方，有義務(wù)協(xié)助商家在地方市場(chǎng)建設(shè)和投入。從今年開(kāi)始，集團(tuán)進(jìn)行資源整體下放，將更多的資源和資金投入市場(chǎng)和終端。在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)制定1:1活動(dòng)投入比例，讓品牌在終端“活”起來(lái)，“動(dòng)”起來(lái)，帶動(dòng)銷(xiāo)售氛圍。尤其是在南方市場(chǎng)，強(qiáng)化品牌的渠道力量。

以今年8月18日在西安舉辦的品牌新品會(huì)為例，就是一次很好的嘗試。

過(guò)去，作為國(guó)內(nèi)壁掛爐行業(yè)的代表品牌，小松鼠很少在市場(chǎng)發(fā)聲，而是埋頭做好研發(fā)和產(chǎn)品。今天的時(shí)代要求我們走出“巷子”，讓品牌走向前臺(tái)，向用戶(hù)輸出品牌認(rèn)知，向商家輸出品牌信心。

尤其是我們的商家群體，需要具備很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)度，包括銷(xiāo)售、服務(wù)、施工和維保等綜合領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)度，如果沒(méi)有專(zhuān)業(yè)做保障，采暖市場(chǎng)很難做好。依然以南北市場(chǎng)的差異化為例，因?yàn)橛胁膳A(chǔ)，北方市場(chǎng)的樓盤(pán)在建階段就布好了采暖管，而南方市場(chǎng)歷來(lái)沒(méi)有形成采暖習(xí)慣，絕大部分的樓盤(pán)基本沒(méi)有預(yù)留采暖管路，這就為具體設(shè)計(jì)和施工帶來(lái)很大難度，如果商家沒(méi)有自己的設(shè)計(jì)和施工團(tuán)隊(duì)，做市場(chǎng)、尤其是南方市場(chǎng)將非常被動(dòng)。

這也是為什么我們一直強(qiáng)調(diào)，采暖行業(yè)的廠家和商家必須同時(shí)具備非常高的專(zhuān)業(yè)性，才有可能將市場(chǎng)做好，如果僅僅有資源、有資金、有人脈，認(rèn)為就能夠做好采暖市場(chǎng)，顯然低估了這個(gè)行業(yè)的“苦”和“難”。

盡管如此，采暖行業(yè)依然是一個(gè)值得投入的市場(chǎng)，因?yàn)樗小皽囟取保瑵M(mǎn)足了“人們對(duì)美好生活的向往”。這是一個(gè)需要堅(jiān)守的行業(yè)，因?yàn)閳?jiān)守，采暖行業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)走過(guò)了幾十個(gè)春秋；同樣，這也是一個(gè)需要不斷創(chuàng)新的行業(yè)，因?yàn)閯?chuàng)新，才能保證這個(gè)行業(yè)追趕并融入時(shí)代發(fā)展的大潮。