風(fēng)力發(fā)電機(jī)制造企業(yè)技術(shù)營(yíng)銷一體化工作模式研究

文 | 李紅梅

隨著宏觀經(jīng)濟(jì)政策、原材料價(jià)格以及稅率等可能存在的調(diào)整和變化，風(fēng)力發(fā)電機(jī)制造企業(yè)的生存環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)格局復(fù)雜多變，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

目前企業(yè)技術(shù)或營(yíng)銷單一職能都得到了有效發(fā)揮，但是在對(duì)兩種職能的關(guān)系處理上還缺乏有效投入和相應(yīng)成果。因此，在大量借鑒國(guó)內(nèi)外標(biāo)桿企業(yè)技術(shù)和營(yíng)銷整合先例的基礎(chǔ)上，本文應(yīng)用工程管理中的“并行”思想，提出風(fēng)力發(fā)電機(jī)制造企業(yè)技術(shù)營(yíng)銷一體化工作模式。

技術(shù)營(yíng)銷一體化工作模式設(shè)計(jì)

為了推進(jìn)“技術(shù)營(yíng)銷一體化”工作進(jìn)程，在企業(yè)的營(yíng)銷平臺(tái)設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理一職，實(shí)行業(yè)務(wù)型和技術(shù)型經(jīng)理配合制，加大對(duì)新產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研、前期技術(shù)洽談、為客戶提供解決方案的監(jiān)控力度，加快與顧客溝通效率，縮短研制周期，提升顧客滿意度。

一、通過產(chǎn)品經(jīng)理實(shí)施技術(shù)營(yíng)銷一體化

產(chǎn)品經(jīng)理作為企業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng)意提供者，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的售前技術(shù)支持工作，包括用戶需求調(diào)研、投標(biāo)（技術(shù)）、協(xié)議簽訂、產(chǎn)品方案提出及售前培訓(xùn)等工作，配合營(yíng)銷人員開發(fā)市場(chǎng)。

企業(yè)通過組建由應(yīng)用工程師構(gòu)成的技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)選型階段向客戶提供免費(fèi)的技術(shù)支持，從產(chǎn)品制造源頭占領(lǐng)市場(chǎng)；產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員深入應(yīng)用現(xiàn)場(chǎng)了解客戶需求，及時(shí)推出不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化產(chǎn)品，并為產(chǎn)品設(shè)立技術(shù)壁壘。

二、產(chǎn)品經(jīng)理的崗位職責(zé)及交付物

產(chǎn)品經(jīng)理的崗位職責(zé)是通過市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，為公司創(chuàng)造新產(chǎn)品和改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品；根據(jù)市場(chǎng)信息、技術(shù)信息及技術(shù)創(chuàng)新需求提出立項(xiàng)申請(qǐng)，完成項(xiàng)目信息獲取、市場(chǎng)及技術(shù)初步評(píng)估；對(duì)于可立項(xiàng)實(shí)施的項(xiàng)目提出立項(xiàng)建議；與客戶簽訂技術(shù)協(xié)議（采購(gòu)技術(shù)規(guī)范）及洽談方案；與客戶簽訂質(zhì)保協(xié)議（質(zhì)保人員參與）；產(chǎn)品投標(biāo)時(shí)進(jìn)行技術(shù)標(biāo)書的應(yīng)答；開展產(chǎn)品推介及客戶售前培訓(xùn)。同時(shí)，產(chǎn)品經(jīng)理要按照工作節(jié)點(diǎn)，牽頭團(tuán)隊(duì)，相繼輸出市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)書、立項(xiàng)建議書、技術(shù)協(xié)議（采購(gòu)技術(shù)規(guī)范）、質(zhì)保協(xié)議、技術(shù)標(biāo)書、培訓(xùn)及推介資料。

三、產(chǎn)品經(jīng)理在各階段的交付成果

1.產(chǎn)品經(jīng)理與企業(yè)銷售業(yè)務(wù)部門（銷售人員）

（1）銷售人員（或技術(shù)設(shè)計(jì)人員）接到客戶需求或發(fā)現(xiàn)商機(jī)后，必須及時(shí)通知產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和技術(shù)可行性分析后，提出立項(xiàng)申請(qǐng)。

（2）銷售人員拿到標(biāo)書后，將技術(shù)標(biāo)底要求提供給產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)助銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品投標(biāo)，根據(jù)需求進(jìn)行技術(shù)標(biāo)書的應(yīng)答，并將技術(shù)標(biāo)書交相關(guān)銷售業(yè)務(wù)部門。

2.產(chǎn)品經(jīng)理與科研管理部門

（1）產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)向科研管理部門提交新項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告和立項(xiàng)申請(qǐng)書，并參加科研管理部門的立項(xiàng)初評(píng)。

（2）產(chǎn)品經(jīng)理在立項(xiàng)初評(píng)通過后向科研管理部門提出立項(xiàng)建議書，并參加由科研管理部門組織的立項(xiàng)評(píng)審。

（3）產(chǎn)品經(jīng)理在科研管理部門確定立項(xiàng)后，組織與用戶的技術(shù)洽談及方案確定，并簽訂技術(shù)協(xié)議（或采購(gòu)技術(shù)規(guī)范）。完成后將項(xiàng)目文件轉(zhuǎn)交科研管理部門，最后交項(xiàng)目經(jīng)理。

3.產(chǎn)品經(jīng)理與產(chǎn)品開發(fā)部門（設(shè)計(jì)人員/項(xiàng)目經(jīng)理）

（1）產(chǎn)品經(jīng)理在與客戶簽訂技術(shù)協(xié)議（或采購(gòu)技術(shù)規(guī)范）及洽談方案時(shí)，根據(jù)情況可邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)主管人員參與。產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)向項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行技術(shù)交底及用戶需求解說。

（2）產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)需要與項(xiàng)目經(jīng)理溝通，協(xié)助設(shè)計(jì)人員應(yīng)對(duì)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)過程中的用戶變動(dòng)及方案更改。

4.產(chǎn)品經(jīng)理與質(zhì)量保證部門（質(zhì)保人員）

產(chǎn)品經(jīng)理在與客戶簽訂質(zhì)保協(xié)議時(shí)，根據(jù)情況可邀請(qǐng)質(zhì)保人員參與。完成后將質(zhì)保協(xié)議交質(zhì)量保證部門和科研管理部門，再由科研管理部門交項(xiàng)目經(jīng)理。

5.產(chǎn)品經(jīng)理與售后服務(wù)部門（售后服務(wù)技術(shù)支持人員）

售后服務(wù)技術(shù)支持人員負(fù)責(zé)向產(chǎn)品經(jīng)理提供產(chǎn)品故障處理及分析資料，包括故障代碼及技術(shù)普查數(shù)據(jù)、運(yùn)行報(bào)告以及產(chǎn)品質(zhì)保期分析報(bào)告。產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)資料，提出產(chǎn)品升級(jí)換代建議。

6.產(chǎn)品經(jīng)理與其他部門

技術(shù)協(xié)議及質(zhì)保條款中涉及的知識(shí)產(chǎn)權(quán)及保密事宜，由產(chǎn)品經(jīng)理與相關(guān)部門進(jìn)行溝通解決。

技術(shù)營(yíng)銷一體化模式應(yīng)用效果分析

在技術(shù)營(yíng)銷一體化模式運(yùn)行實(shí)踐中，產(chǎn)品經(jīng)理時(shí)刻圍繞“以客戶為中心，為客戶服務(wù)”的理念，在滿足市場(chǎng)需求以及增加銷售收入兩個(gè)方面發(fā)揮了實(shí)際作用。

圖1 快速響應(yīng)風(fēng)電用戶技術(shù)要求工作流程

一、在“推進(jìn)技術(shù)營(yíng)銷，快速響應(yīng)客戶”方面的效果

通過承接各市場(chǎng)業(yè)務(wù)的售前技術(shù)支持工作，企業(yè)在挖掘潛在客戶、及時(shí)快速響應(yīng)客戶需求、緊跟客戶項(xiàng)目進(jìn)展等方面效果明顯。特別是在新產(chǎn)品技術(shù)交流方面，極大地縮短了前期準(zhǔn)備時(shí)間，為營(yíng)銷工作的順利開展夯實(shí)了基礎(chǔ)。

在與客戶溝通基礎(chǔ)上，著力對(duì)工作標(biāo)準(zhǔn)（需求響應(yīng)等工作流程、技術(shù)協(xié)議及技術(shù)方案等格式）、營(yíng)銷模式（拜訪客戶頻次、交流程度）及表單、記錄逐一細(xì)化，達(dá)到對(duì)客戶需求及時(shí)應(yīng)答、樣樣追蹤的工作效果。其中快速響應(yīng)風(fēng)電用戶流程見圖1。

二、在“促進(jìn)產(chǎn)品銷售”方面的效果

在風(fēng)電市場(chǎng)，通過為用戶制訂技術(shù)方案及溝通交流（包括新方案評(píng)估、用戶采購(gòu)規(guī)范或技術(shù)協(xié)議應(yīng)答、方案更改、協(xié)議簽訂、報(bào)價(jià)資料及技術(shù)支持、信息傳遞等），促進(jìn)了企業(yè)產(chǎn)品銷售。實(shí)踐證明，通過提供售前技術(shù)支持工作完成的項(xiàng)目量大幅增長(zhǎng)，促成市場(chǎng)簽約翻兩番，實(shí)現(xiàn)訂單額年增長(zhǎng)30%。同時(shí)，在產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)方面，從促進(jìn)單一部件產(chǎn)品銷售，向促進(jìn)覆蓋配套設(shè)備的各類部件以及系統(tǒng)產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)型。

結(jié)語

由于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)品成熟化過程的日益加速，個(gè)性化定制與差別化經(jīng)營(yíng)越來越成為企業(yè)的生存法寶。在全球化的市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)格局下，技術(shù)營(yíng)銷一體化是風(fēng)力發(fā)電機(jī)制造企業(yè)的重要實(shí)踐方式，值得在相關(guān)企業(yè)推廣應(yīng)用。