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    四海為家

    2019-12-27 04:09:27利·加拉格爾
    支點(diǎn) 2019年12期
    關(guān)鍵詞:愛彼迎切斯格雷厄姆

    愛彼迎公司的發(fā)跡故事已在硅谷內(nèi)外傳為佳話:2007年10月,舊金山一套三居室的公寓里,住著兩位失業(yè)的藝術(shù)學(xué)院畢業(yè)生,他們正為房租而焦頭爛額。恰逢當(dāng)?shù)嘏e辦一場(chǎng)國(guó)際設(shè)計(jì)大會(huì),周邊的酒店早已客滿為患,于是他倆突發(fā)奇想,決定在家出租充氣床墊供房客住宿,賺錢交房租。

    充氣床墊與早餐

    其實(shí),愛彼迎的故事始于2004年夏天羅得島設(shè)計(jì)學(xué)院。布萊思·切斯基和喬·杰比亞是該院的學(xué)生,杰比亞當(dāng)時(shí)大四,而切斯基剛畢業(yè)。他倆參加了學(xué)院一個(gè)研究項(xiàng)目并成為好友,此后便各奔東西。

    2007年9月,在舊金山工作的杰比亞遇到了困難——兩位室友因房東漲租突然搬走,他一時(shí)之間很難找到人共擔(dān)房租,便趁機(jī)勸說切斯基搬到舊金山同住。切斯基很快告別了洛杉機(jī)的生活投奔好友,但壞消息隨之而來:房租已上漲到1150美元,且要在一周內(nèi)付清。當(dāng)時(shí),切斯基的銀行賬戶僅有1000美元。

    他倆絞盡腦汁盤算如何湊齊房租,一個(gè)想法冒了出來:國(guó)際工業(yè)設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)舉行的年會(huì)將在當(dāng)?shù)嘏e辦,屆時(shí)會(huì)有幾千名設(shè)計(jì)師前往,酒店住房將吃緊,房租也會(huì)上漲。他倆商量,何不利用公寓閑置的空房,為參會(huì)者提供食宿服務(wù)呢?當(dāng)時(shí),杰比亞的壁櫥里恰好有供露營(yíng)活動(dòng)使用的3張充氣床墊,三居室中,客廳、廚房和空余的臥室都可供出租。于是,兩人將低價(jià)出租并提供免費(fèi)早餐的廣告放到了設(shè)計(jì)圈博客里。

    隨著交房租的期限一天天逼近,二人只能孤注一擲。他們請(qǐng)人設(shè)計(jì)了名為“充氣床墊與早餐”的網(wǎng)站,介紹自己的服務(wù)項(xiàng)目,其中就包括“以80美元單價(jià)出租一張充氣床墊”。他們向設(shè)計(jì)圈博客和會(huì)議組織者發(fā)送電子郵件,請(qǐng)求宣傳這個(gè)網(wǎng)站。幾天后,他倆接到了3筆訂單:卡特,一個(gè)來自波士頓的設(shè)計(jì)師;邁克,一個(gè)40多歲的猶他州人;瑟維,剛?cè)〉脕喞D侵萘⒋髮W(xué)工業(yè)設(shè)計(jì)碩士學(xué)位的印度人。

    這些客人都是經(jīng)濟(jì)拮據(jù)的專業(yè)設(shè)計(jì)師,杰比亞和切斯基提供的服務(wù)正合其意。瑟維雖覺得這個(gè)想法很古怪,但他看到網(wǎng)站時(shí),便感到“能判斷出這是由設(shè)計(jì)師為設(shè)計(jì)師而設(shè)計(jì)的理念?!彼郧皬奈绰犝f過充氣床墊,用谷歌搜索后才了解,隨即在網(wǎng)站上提交了住5晚的申請(qǐng)?!斑@對(duì)我們雙方來說都是一種嘗試?!鄙S說:“我為了參會(huì)而放手一試,他們?yōu)榱藴慅R房租也打算放手一試,也算是天作之合?!?/p>

    體驗(yàn)的樂趣

    瑟維不久便到達(dá)公寓,受到杰比亞的熱烈歡迎。瑟維后來回憶道:“一個(gè)戴著飛行員帽和大框時(shí)尚眼鏡的家伙開了門,是的,這人就是一個(gè)設(shè)計(jì)師?!苯鼙葋啂戳巳胱〉姆块g,室內(nèi)配備一張充氣床墊、一個(gè)枕頭以及歡迎套裝,內(nèi)裝地鐵路線圖、城市地圖和施舍給流浪漢的零錢。

    公寓很快迎來了另兩位房客,卡特和瑟維共住一間,邁克則住在廚房。第二天,3位房客去參會(huì),切斯基和杰比亞則以博客作家的身份混進(jìn)會(huì)場(chǎng),逢人便介紹自己的服務(wù)。瑟維成了他們的活招牌,“問他便知這種服務(wù)有多棒”,切斯基邊說邊將瑟維推向前。瑟維很配合,充分講述自己獲得的入住樂趣。但是,沒有人加以重視,一位知名設(shè)計(jì)師對(duì)切斯基說:“我希望這不是你目前的唯一靈感?!?/p>

    所幸,切斯基和杰比亞與房客相處愉快,這個(gè)周末賺了1000美元。即便如此,他們當(dāng)時(shí)并未預(yù)知這個(gè)創(chuàng)意會(huì)成功,只是當(dāng)作為了湊齊房租的權(quán)宜之計(jì)。他們把注意力轉(zhuǎn)向創(chuàng)辦一家真正的公司,并邀請(qǐng)杰比亞以前的室友柏思齊加入。柏思齊來自波士頓,是一位天賦極高的電信工程師。三人促膝長(zhǎng)談,構(gòu)思創(chuàng)建一個(gè)室友配對(duì)網(wǎng)站,經(jīng)過4周的設(shè)計(jì)和改進(jìn),他們將預(yù)想的公司域名“roommates.com”輸進(jìn)瀏覽器,發(fā)現(xiàn)該創(chuàng)意和網(wǎng)站早已存在,夢(mèng)想頃刻化為泡影。對(duì)比“充氣床墊與早餐”項(xiàng)目的成績(jī),他們開始捫心自問,難道這才是自己的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)嗎?

    發(fā)現(xiàn)需求

    切斯基和杰比亞躍躍欲試,經(jīng)過周密討論,理念日趨完善:當(dāng)會(huì)議舉辦地周邊住宿緊張時(shí),為與會(huì)人員提供短租房源。對(duì)于孵化該項(xiàng)目的地點(diǎn),他們已心中有數(shù):定在South by Southwest音樂節(jié)舉辦地奧斯汀。

    但柏思齊對(duì)此猶豫不決。這項(xiàng)創(chuàng)意確實(shí)不錯(cuò),他也相信三人能精誠(chéng)合作,但他是其中唯一的工程師,他擔(dān)心自己的力量與兩位伙伴宏大的愿景無法匹配。為此,三人決定改做簡(jiǎn)化版網(wǎng)站——愛彼迎,其理念更精簡(jiǎn),特色更明晰,技術(shù)障礙更少。最終,柏齊思同意加入,項(xiàng)目開始啟動(dòng)。

    2008年音樂節(jié)開幕前,愛彼迎網(wǎng)站以全新的姿態(tài)出現(xiàn),試圖掀起一場(chǎng)輿論熱議。他們精心制作網(wǎng)站,宣稱能解決會(huì)議期間的訂房問題,稱自己的項(xiàng)目是“代替昂貴酒店的不二選擇”,并在其他科技博客里登廣告。無奈收效甚微,只接到了兩筆訂單,其中一筆還來自切斯基本人。

    但音樂節(jié)期間的產(chǎn)品推介還是獲得了成效。通過親自使用網(wǎng)上平臺(tái),切斯基發(fā)現(xiàn)了支付程序的一些缺陷,意識(shí)到要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)更加精細(xì)的支付系統(tǒng)。

    投資人的建議

    音樂節(jié)上,切斯基和杰比亞建立了重要的人脈網(wǎng),其中一人叫邁克·賽貝爾,是一位25歲的咨詢公司首席執(zhí)行官。切斯基和杰比亞是賽貝爾的第一拔客戶,賽貝爾表示將把其項(xiàng)目介紹給天使投資人。但切斯基卻認(rèn)為吃頓飯聊聊天就能得到投資,聽起來太不靠譜。

    音樂節(jié)項(xiàng)目結(jié)束后,網(wǎng)站瀏覽量一直不高,兩位創(chuàng)始人只得回到舊金山。雖然情緒低落,但他們決定再試一次。當(dāng)年恰逢選舉年,民主黨全國(guó)代表大會(huì)將于8月在丹佛舉行。他們決定放手一搏,但柏思齊的態(tài)度有所轉(zhuǎn)變,雖說仍對(duì)愛彼迎網(wǎng)站感興趣,但他還是決定把大部分時(shí)間花在自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目上。因此,賽貝爾的許多建議無法付諸實(shí)踐。

    不久,柏思齊扔下一枚重榜“炸彈”:他要搬回波士頓和女朋友結(jié)婚。接下來一個(gè)月里,切斯基和杰比亞開始尋找新的合伙人。通過不斷改進(jìn)創(chuàng)意,并從賽貝爾那里獲得反饋,愛彼迎網(wǎng)站的新理念成形了:不再聚焦于酒店客房售罄的會(huì)議期間,它將是一個(gè)如同預(yù)訂酒店一樣便捷的預(yù)訂民宿的網(wǎng)站,可以讓客戶在線支付完成交易,這意味著他們需要一個(gè)審查系統(tǒng)和一個(gè)功能更強(qiáng)大的網(wǎng)站。

    這是一個(gè)更雄心勃勃的愿景,也正是柏思齊想要聽到的。他決定重新投入愛彼迎項(xiàng)目,同意在波士頓開展工作。三人決定讓切斯基出任首席執(zhí)行官,同時(shí)開始與賽貝爾提及的“天使”見面。但和投資人的會(huì)面大多沒有成果,投資人認(rèn)為把空房間出租給陌生人的想法非常荒誕和極度危險(xiǎn)。切斯基和杰比亞畢業(yè)于藝術(shù)院校,這一點(diǎn)也讓投資人擔(dān)憂其欠缺技術(shù)基因。他們倆曾在咖啡館見了一位投資人,此人在會(huì)談期間猛然起身徑直離開,桌上只留下半杯奶昔。

    需要說明的是,當(dāng)時(shí)公司市值150萬美元,3位創(chuàng)始人想尋找一個(gè)愿意花15萬美元購買公司10%股份的投資人。那時(shí)15萬美元的投資今天可能價(jià)值幾十億美元,但在當(dāng)時(shí),這是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的創(chuàng)意。切斯基說:“沒有人想要觸碰它?!?/p>

    小博客撬動(dòng)全國(guó)輿論

    三人不氣餒,不斷完善產(chǎn)品。在丹佛舉行的民主黨全國(guó)代表大會(huì)召開前,他們已巧妙地設(shè)計(jì)出加速在線支付的方法,升級(jí)了審查和運(yùn)行系統(tǒng),并提出一個(gè)新的營(yíng)銷口號(hào)——“居住民宿的旅行”。

    因奧巴馬被民主黨提名競(jìng)選總統(tǒng),人們對(duì)大會(huì)的熱情日益高漲,民主黨全國(guó)代表大會(huì)組織人決定,將奧巴馬的總統(tǒng)提名演講地從百事中心移到丹佛多功能體育場(chǎng)。該場(chǎng)地可容納8萬人,當(dāng)?shù)孛襟w指出丹佛只有2.7萬間酒店客房,預(yù)測(cè)會(huì)出現(xiàn)大規(guī)模住房短缺?!斑@種狂熱對(duì)我們來說真是絕佳時(shí)機(jī)?!鼻兴够f,機(jī)會(huì)來了。

    2008年8月11日,大會(huì)前幾周,三人推出了他們的網(wǎng)站,由于堅(jiān)持不懈地接洽,他們獲準(zhǔn)在著名科技博客網(wǎng)TechCrunch上進(jìn)行宣傳,文章標(biāo)題是《充氣床墊與早餐革新住宿模式》,文中說“充氣床墊和互聯(lián)網(wǎng)在手,人人都能成為房東”。這篇文章引發(fā)巨大的點(diǎn)擊量,導(dǎo)致愛彼迎網(wǎng)站的后臺(tái)崩潰了。

    與此同時(shí),大問題出現(xiàn)了——房源供應(yīng)。如果沒人預(yù)訂房間,房東們就不會(huì)上傳房源;線上房源不足,就沒人使用網(wǎng)站。初期的拓展計(jì)劃表明,人們要么不想出租房子,要么認(rèn)為這是讓他們參與某種怪誕的社會(huì)實(shí)驗(yàn)。

    3位創(chuàng)始人深知成敗與否就在于如何力爭(zhēng)廣泛的新聞報(bào)道,也明白新聞媒體迫切需要挖掘新亮點(diǎn),所以他們不走尋常路,專找當(dāng)?shù)刈钚⌒偷牟┛停驗(yàn)樗麄冇X得博客越小,越能得到關(guān)注。

    他們發(fā)布了幾個(gè)故事,由此引發(fā)了多米諾效應(yīng):一些大博主紛紛轉(zhuǎn)載,當(dāng)?shù)貓?bào)紙看到后也進(jìn)行報(bào)道,進(jìn)而引發(fā)了當(dāng)?shù)貜V播電臺(tái)的節(jié)目邀約。之后,國(guó)家級(jí)媒體也進(jìn)行報(bào)道,其中包括政治新聞網(wǎng)站、《紐約日?qǐng)?bào)》和《紐約時(shí)報(bào)》等。

    宣傳策略起效了,業(yè)務(wù)接踵而至,800人注冊(cè)了房源,80位顧客訂了房。愛彼迎使用貝寶帳戶 來處理所有付款,但貝寶發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)量猛增,覺得資金可疑并凍結(jié)了他們的帳戶。柏思齊花費(fèi)數(shù)小時(shí)與地處印度的貝寶客服通話協(xié)商,而切斯基和杰比亞則想盡辦法安撫顧客,終于在周末結(jié)束前將帳戶恢復(fù)正常。

    但這次成功又只是曇花一現(xiàn)。盡管先前預(yù)訂爆滿、媒體大肆渲染,但大會(huì)結(jié)束后,網(wǎng)站訪問量銳減,切斯基和杰比亞又回到原點(diǎn),身無分文。但切斯基很樂觀,他對(duì)家人說:“我們正在經(jīng)受磨煉,假以時(shí)日,一切都會(huì)好起來的。”

    不放棄才有轉(zhuǎn)機(jī)

    2008年11月的一個(gè)夜晚,賽貝爾建議切斯基和杰比亞申請(qǐng)加入Y Combinator融資訓(xùn)練營(yíng),這個(gè)建議讓切斯基心有不快——Y Combinator只關(guān)注投放市場(chǎng)前的創(chuàng)業(yè)公司,而愛彼迎已經(jīng)正式上線。賽貝爾說出了大家心知肚明的事:“瞧瞧,你們已經(jīng)陷入絕境了。”雖然申請(qǐng)日期早已截止,但賽貝爾找到訓(xùn)練營(yíng)負(fù)責(zé)人保歲·格雷厄姆,爭(zhēng)取到了面試機(jī)會(huì)。

    Y Combinator的申請(qǐng)過程素來以殘酷著稱,面試僅10分鐘,格雷厄姆和他的同事不斷發(fā)問,不允許進(jìn)行任何個(gè)人陳述。愛彼迎的面試并不順利,格雷厄姆拋出的第一個(gè)問題便是:“怎么會(huì)有人做這樣的事情?為什么?他們有毛病嗎?”當(dāng)三人準(zhǔn)備收拾東西回家時(shí),轉(zhuǎn)機(jī)來了,格雷厄姆給了他們一點(diǎn)時(shí)間,聽了他們創(chuàng)業(yè)背后的故事,驚嘆道:“噢!你們真是打不死的小強(qiáng),你們創(chuàng)辦的公司不會(huì)垮掉?!?/p>

    三人因此而進(jìn)入訓(xùn)練營(yíng),并獲得了兩萬美元的啟動(dòng)資金。作為回報(bào),他們需要讓渡公司6%的股份。2009年1月,他們開始在舊金山參加為期3個(gè)月的訓(xùn)練,這個(gè)團(tuán)隊(duì)得以重聚,上天又給了他們一次機(jī)會(huì)。

    100個(gè)好過100萬個(gè)

    Y Combinator于2005年由格雷厄姆及其3位同伴一手創(chuàng)立,隨后迅速成長(zhǎng)為硅谷最負(fù)盛名的創(chuàng)業(yè)孵化器。愛彼迎是當(dāng)時(shí)參與孵化項(xiàng)目的16家企業(yè)之一,三人作出決定:若3個(gè)月期滿后還未獲得投資,大家各奔前程。

    格雷厄姆詢問愛彼迎的用戶數(shù)量,回答是不太多——大概100個(gè)。格雷厄姆安慰他們不用擔(dān)心,擁有100個(gè)忠實(shí)用戶,比擁有100萬勉強(qiáng)湊合的用戶要好得多。當(dāng)?shù)弥@些用戶主要集中在紐約,格雷厄姆反問道:“那你們還待在這里干什么?快去紐約找你們的用戶。”接下來的3個(gè)月里,杰比亞和切斯基每周都會(huì)飛去紐約,挨家挨戶與注冊(cè)用戶會(huì)面或進(jìn)行試住體驗(yàn),發(fā)現(xiàn)并解決了諸如房屋照片效果、出租定價(jià)、套房整租等不少痛點(diǎn)。

    3個(gè)月即將過去,愛彼迎的預(yù)訂量開始出現(xiàn)變化,小幅升至每天20筆訂單。幾周后,他們完成了既定收入目標(biāo):每周1000美元。

    “天使”降臨

    創(chuàng)業(yè)資金仍是當(dāng)下亟待解決的問題。2009年4月的一天,紅杉合伙人格雷格·麥卡杜來了,紅杉曾投資了谷歌、蘋果、甲骨文等公司。格雷厄姆向麥卡杜推薦了愛彼迎團(tuán)隊(duì),無獨(dú)有偶,麥卡杜碰巧也花了一年半時(shí)間,對(duì)假期房屋租賃業(yè)務(wù)進(jìn)行了深度分析。雙方見面后,這家風(fēng)投界最負(fù)盛名的公司竟然對(duì)愛彼迎青睞有加。

    幾周后,3位創(chuàng)始人收到了來自紅杉的58.5萬美元風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)議,加上另一個(gè)風(fēng)投公司Youniversity投資的3萬美元,總計(jì)61.5萬美元。這份投資協(xié)議使愛彼迎的估值上升到240萬美元。

    這份投資的重要性不言而喻。切斯基說:“從紅杉投資我們的那一刻起,創(chuàng)業(yè)飛船就起飛了。我們沒有回頭路了。”遭遇無數(shù)次的拒絕和否定后,紅杉對(duì)愛彼迎的支持讓他們信心倍增。切斯基后來回憶道:“創(chuàng)業(yè)最大的敵人其實(shí)是你的自信心和決心。”

    幾個(gè)月后,幾位創(chuàng)始人之前在紐約所作的努力開始有了回報(bào)。當(dāng)年8月,他們的訂單量由每日二三十筆飆升到70筆,每周總收入由1000美元升至1萬美元,每周預(yù)訂成交總額約為10萬美元。

    他們成功了。

    雖然他們離“死亡”只有一步之遙,但最終沒有分道揚(yáng)鑣。漸漸地,愛彼迎擁有了自己的用戶 群,羽翼豐滿,騰空翱翔。目前,愛彼迎在全球超過10萬個(gè)城市擁有超過700萬個(gè)登記房源,數(shù)量超過了8家最大酒店集團(tuán)擁有客房的總和。今年二季度,愛彼迎收入超過10億美元,不久前,公司宣布將在2020年上市。

    (此文摘自《愛彼迎傳》,作者:利·加拉格爾,譯者:唐防、林星宇)

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