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    如何理解“以用戶選擇為中心”

    2019-12-27 04:09:09楊崇俊
    銷售與管理 2019年12期
    關(guān)鍵詞:中心用戶產(chǎn)品

    所謂用戶思維,就是在價值鏈各個環(huán)節(jié)都要“以用戶選擇為中心”。

    用戶選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么?很簡單,大家都買,我就喜歡。大家都買的商品,很可能品牌好、銷量好,也可能是朋友說好而帶動了目標(biāo)用戶的購買欲望。而目標(biāo)用戶從有了購買欲望發(fā)展成實際的購買行為,就是對產(chǎn)品喜歡和滿意,喜歡包括產(chǎn)品好看、有個性,也可能是為客戶量身定制,客戶在購買時通過反饋獲得參與感和存在感。

    滿足目標(biāo)用戶的選擇和贏得用戶的滿意,永遠是企業(yè)的終極目標(biāo)。用戶既是企業(yè)的出發(fā)點又是落腳點,任何企業(yè)在提供產(chǎn)品或服務(wù)時,其目的在于使其提供的產(chǎn)品或服務(wù)得到用戶的認可,并讓其樂于接受。這就要求企業(yè)了解用戶需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù),對產(chǎn)品和服務(wù)有什么樣的要求——再精美的產(chǎn)品,用戶不需要,也不會得到用戶的認可。因此,企業(yè)只有掌握了這個出發(fā)點,才能為用戶提供滿意的產(chǎn)品或服務(wù)。

    而且,互聯(lián)網(wǎng)時代的到來,使得信息生產(chǎn)和傳播的方式發(fā)生了變化。信息不再是由那么一小撮人制造,我們每個人都是信息的原產(chǎn)地; 信息不再是一點對多點的單向傳播,而成為多點對多點的多向傳播。更關(guān)鍵的是,在整個信息產(chǎn)生和傳播的過程中,信息不再是這張大網(wǎng)的核心。在這種情況下,人已經(jīng)取代了信息,處在了傳播的核心位置。

    因為人是核心,所以“用戶思維”成為打造品牌的核心,而其他各種思維都是圍繞用戶思維在不同層面的展開。“以用戶為中心”的用戶思維,不僅僅體現(xiàn)在做品牌的層面,還體現(xiàn)在市場定位、品牌規(guī)劃、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)銷售、售后服務(wù)、組織設(shè)計等各個環(huán)節(jié)。

    同時,用戶選擇的程度決定了企業(yè)賺錢的程度和企業(yè)發(fā)展的思路。有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,一家企業(yè)若保住5%的穩(wěn)定用戶,那該企業(yè)的利潤至少會增加25%。因此,企業(yè)的落腳點也應(yīng)在于使用戶最終選擇,只有掌握了“用戶選擇”這個原動力,企業(yè)才能得到長足的發(fā)展。而且,用戶選擇也能使企業(yè)獲得更高的長期贏利能力。

    有人說“以用戶為中心”不是剛剛冒出來的概念,這是實話,很多傳統(tǒng)品牌廠商都在叫嚷著“以用戶為中心”、“以客戶為中心”,或者“以消費者為中心”,但是,我們當(dāng)前所處的時代是互聯(lián)網(wǎng)時代,信息的傳播方式產(chǎn)生了非常大的變化,舉例來說,以前沒有網(wǎng)絡(luò)的時候,如果一個用戶對參加的產(chǎn)品和服務(wù)不滿意,常態(tài)的反應(yīng)是自認倒霉算了,下次再也不買這家的產(chǎn)品和服務(wù),頂多是向周圍的朋友抱怨,提醒他們一定不要去買。這種用戶的意見只能在小范圍內(nèi)傳播,對廠家的影響不大,所以不少廠家利用這種信息不對稱來算計用戶,最大限度地從用戶身上竭澤而漁,即使出現(xiàn)了用戶投訴,也是能捂則捂,而不是積極改進自身的問題。所謂“買的不如賣的精”,就是在傳統(tǒng)的營銷環(huán)境中賣方處于強勢地位時用戶的處境。

    但是,這種狀態(tài)在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展的時候就行不通?;ヂ?lián)網(wǎng)的特點是開放、透明、共享,消除了信息不對稱,使得用戶掌握了更多的產(chǎn)品、價格、品牌方面的信息?,F(xiàn)在我們更是跨入了所謂的“移動互聯(lián)網(wǎng)時代”,每個人都可以成為信息傳播的中心,用戶在選擇產(chǎn)品和服務(wù)時,一般都會查詢其他用戶使用該產(chǎn)品后的評價情況,借此來幫助自己作決策。這在互聯(lián)網(wǎng)之前很難做到,因為用戶很難知道除了自己周邊的人的使用情況,而互聯(lián)網(wǎng)信息開放以后,共享的優(yōu)勢體現(xiàn)出來了,用戶足不出戶就可以知道使用這個產(chǎn)品的人的情況,從而更好地幫助自己做出選擇。

    作者楊崇俊系壹串通全美學(xué)營銷專家;中國全美學(xué)營銷的領(lǐng)軍人物。

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