品牌是成功的結(jié)果不是成功的原因

肖路

一直以來，我們通過價(jià)值主張、價(jià)值傳遞、價(jià)值實(shí)現(xiàn)的路徑幫助企業(yè)完成“互聯(lián)網(wǎng)+”的轉(zhuǎn)身，讓企業(yè)形成當(dāng)?shù)仄奉惱锩妾?dú)樹一幟的品牌，這里面包括渠道模式、溝通模式、客戶模式、收入模式、成本模式、伙伴模式、壁壘模式等等這些，我們的戰(zhàn)略發(fā)展部門也在逐一地幫企業(yè)完成華麗的升級(jí)。本文將以教育書店的“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型為例，探討互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)型的方法。

四大維度：助推商業(yè)模式升級(jí)

任何一種商業(yè)模式的替代升級(jí)都來自四個(gè)維度的變化。第一個(gè)維度是渠道；電子商務(wù)從渠道端把商業(yè)模式變化了。對(duì)部分書商產(chǎn)生了一定的殺傷力，但我要告訴你們的是這個(gè)殺傷力不是致命的，致命的在第一個(gè)品類，叫產(chǎn)品。第二個(gè)維度是價(jià)格；實(shí)體書店賣的是紙質(zhì)版的書，而網(wǎng)上紙質(zhì)版的書，比實(shí)體店要便宜了百分之幾，線上線下打的則是價(jià)格戰(zhàn)。而在未來的某個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，大量看到的產(chǎn)品卻叫電子書，這樣的區(qū)別讓價(jià)格戰(zhàn)無(wú)法在同一個(gè)量級(jí)上展開。而且電子書價(jià)值就在于成本趨近于零。

傳統(tǒng)書店，在渠道上不占優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品上也會(huì)有短版，那我們?cè)趺崔k？也許能從另外兩個(gè)維度上找出機(jī)會(huì)來。

第三個(gè)維度是顧客；有人叫粉絲，有人叫客戶，有人叫合作伙伴，沒關(guān)系，誰(shuí)掌握了顧客，誰(shuí)就掌握了未來。第四個(gè)維度叫黏性；有一個(gè)詞叫交易頻次。就是說他來這個(gè)地方之后，比如說是一天跟你交易一次，還是一周，還是不小心一個(gè)學(xué)期一共來了一次，買了一堆的書。那您想象一下，面對(duì)這幾個(gè)維度你能做些什么呢？

平臺(tái)、鐵粉、傳播：為轉(zhuǎn)型鋪路

這幾十年以來，有很多的企業(yè)做了一個(gè)正三角形的鋪墊，電視、媒體、紙媒各種渠道持續(xù)打廣告，讓你上了一種今天也見，明天也見，后天還見，然后他就有了知名度。不小心其中一部分人洗了腦，我就只能買這個(gè)，有些人買了認(rèn)為不錯(cuò)，因?yàn)殇N量足夠大。有一幫人變成了鐵粉，包括我要告訴各位的是，如果這種模式，第一需要大量的資金，第二需要非常長(zhǎng)時(shí)間的成長(zhǎng)，第三需要巨大的人力。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的遠(yuǎn)見不足以支撐這種，沒有十年，或者說沒有大量資金的準(zhǔn)備，可能這條路線不太好走。同時(shí)，咱們要看到另外一個(gè)情況，最近幾年出了幾個(gè)公司，滴滴出行、小米、餓了么，你能想象到這些公司是怎么長(zhǎng)起來的嗎？你能想到今天的昊福過了幾年之后會(huì)膨脹成百億級(jí)、千億級(jí)的公司是怎么成立的嗎？其實(shí)，做的是平臺(tái)。這邊有一個(gè)詞叫新品牌，這種成長(zhǎng)就是做一堆高忠誠(chéng)度的鐵粉，也有人叫腦殘粉，這些人會(huì)在某一個(gè)時(shí)間點(diǎn)上不斷的傳播。那么，什么叫鐵粉？為什么要培養(yǎng)鐵粉？因?yàn)檫@有一個(gè)非常大的價(jià)值叫品類唯一原則。世界第一高峰是哪個(gè)峰？很多人說珠穆朗瑪峰。第二個(gè)是哪個(gè)？喬戈里峰，8611米，它是第二高峰。再問第二個(gè)，世界第一經(jīng)濟(jì)大國(guó)是哪個(gè)國(guó)？美國(guó)。第二個(gè)問題，世界第二經(jīng)濟(jì)大國(guó)是哪個(gè)國(guó)家？是哪個(gè)其實(shí)不重要，就是游戲，只是告訴你區(qū)位第一容易性就是生存，區(qū)位第二很容易就被人干了，問你排到15的是哪個(gè)？這里面核心的忠誠(chéng)度這塊，是跟昊福重度捆綁的。您的書店里面捆綁之后的忠誠(chéng)度是鐵粉，是那些愿意幫你做傳播的那些人，他們將把你的書店的優(yōu)點(diǎn)不斷的傳播。所以，品牌是成功的結(jié)果，而不是成功的原因。

我們應(yīng)該做點(diǎn)什么呢？你的顧客如果是學(xué)生的話，隨著昊福的千億計(jì)劃您將進(jìn)入下一個(gè)藍(lán)海。對(duì)于書店來講，學(xué)生在這里買輔導(dǎo)書，頂多買鉛筆橡皮，如果今天講的故事還是怎么賣好一本書的話就不叫升級(jí)，商業(yè)模式里面“互聯(lián)網(wǎng)+”的作用是幫助大家賣得更好，幫助思維的迭代，而不只是顛覆某一個(gè)品類。原來傳統(tǒng)的遠(yuǎn)程教育無(wú)法實(shí)現(xiàn)講師和學(xué)生的互通。其次，優(yōu)秀的老師非常好，比如中央美院的第一號(hào)老師等等，但優(yōu)秀老師很少，需要輔導(dǎo)的學(xué)生很多。傳統(tǒng)的老師無(wú)法針對(duì)經(jīng)常修改的教材進(jìn)行輔導(dǎo)，這是一個(gè)真正的常態(tài)，學(xué)生足夠多，能夠完成一對(duì)一的學(xué)生和老師卻不多，這也是一直以來的一個(gè)痛點(diǎn)。最后，昊福能給你一套資源解決這個(gè)痛點(diǎn)，而這種場(chǎng)景的變化是在你的書店里面，那么，你就能幫助你的客戶，幫助家長(zhǎng)解決這樣的痛點(diǎn)。

創(chuàng)新商業(yè)模式：華麗轉(zhuǎn)型

互聯(lián)網(wǎng)再發(fā)展下去會(huì)怎么樣？下一代的互聯(lián)網(wǎng)，我們認(rèn)為第一個(gè)叫萬(wàn)物互聯(lián)，就叫物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，第二個(gè)叫人與人的互聯(lián)，萬(wàn)物互聯(lián)已經(jīng)有海爾冰箱和樂視電視解決了，咱們要做的是與昊福一起完成人與人的互聯(lián)。高清的音視頻傳輸保證了課堂內(nèi)容的同步以及視頻內(nèi)容的清晰度，交流之后有一個(gè)實(shí)際展示。你有機(jī)會(huì)跟3000個(gè)端口的朋友進(jìn)行溝通，你會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在有很多地方告訴你，我們也做直播，我可以負(fù)責(zé)任地告訴你，那是有延遲的，延遲在7秒到2分鐘不等。你想象一下，今天你要通過網(wǎng)絡(luò)跟你的孩子老師做溝通，你說了一句話，3分鐘老師回你“對(duì)不起，我沒聽清”。這個(gè)溝通太慘了，昊福文化研發(fā)了延遲在0.1秒之內(nèi)的面對(duì)面溝通的技術(shù)。

從監(jiān)管方面而言，學(xué)生家長(zhǎng)就是你的客戶。他們可以遠(yuǎn)程拿手機(jī)，iPad，拿各種東西都能看到孩子和學(xué)生，孩子有什么問題需要交流，孩子得了什么獎(jiǎng)。你還可以問孩子“你餓了嗎？”，我們有面包可以賣，這些情況隨時(shí)掌握。這種升級(jí)，全都基于云，云上有學(xué)生，云上有家長(zhǎng)，云上有老師，他們通過網(wǎng)絡(luò)完成了多項(xiàng)的連接，老師通過雙向互動(dòng)提問，用一個(gè)大屏幕出現(xiàn)在你的店里面，學(xué)生通過雙向的高清互連跟老師進(jìn)行了互動(dòng)，你營(yíng)造了場(chǎng)景，把學(xué)生客戶聚在了手上。

另外一端具有消費(fèi)能力的是家長(zhǎng)，這些家長(zhǎng)可以通過手機(jī)、iPad等等這些遠(yuǎn)程登陸進(jìn)來，在高清攝像頭下看到他親愛的孩子，就能讓你學(xué)習(xí)，看到他們是如何跟老師進(jìn)行溝通的，看到老師點(diǎn)評(píng)這個(gè)孩子哪塊做得非常好。說今天王老師表?yè)P(yáng)你了，說你哪個(gè)題做得非常不錯(cuò)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，不小心解決了一個(gè)痛點(diǎn)，就是孩子放學(xué)之后去哪兒的問題，實(shí)體書店相對(duì)于網(wǎng)絡(luò)書店的優(yōu)點(diǎn)，就是有真實(shí)的場(chǎng)地。技術(shù)問題，昊福已經(jīng)幫您解決了，這個(gè)項(xiàng)目里面，您可以用一個(gè)手機(jī)或者iPad，或一個(gè)筆記本，或者任何一個(gè)裝置遠(yuǎn)程連接，這里面包括硬件的接入，智能設(shè)備的接入，在云端完成，從技術(shù)上已經(jīng)解決了，昊福真正在“互聯(lián)網(wǎng)+”的路上幫您想得更遠(yuǎn)，而且實(shí)際已經(jīng)邁出了若干步。這時(shí)候，您的主客戶，學(xué)生，他的問題變成了您在幫他解決問題。首先學(xué)生下課之后到你下班回到家的時(shí)候，這些時(shí)間原來是交給托管班，或者在路上跑，如果這些時(shí)間都在你的店里面，你是不是有可能多了一些輔導(dǎo)的額外收入呢？如果說學(xué)生上課的路程上，正好您的店開在學(xué)校門口，這樣學(xué)生在路程上的安全風(fēng)險(xiǎn)可以降低。第三部分，學(xué)校的安全本身就是有高價(jià)值的，現(xiàn)在唯一的恐懼來自于未知，如果把這個(gè)問題解決了，你就幫了家長(zhǎng)。第四點(diǎn)，我們通過老師和專業(yè)機(jī)構(gòu)，完成了專業(yè)的輔導(dǎo)，可以實(shí)現(xiàn)最好的老師幫你們的孩子，再下來，因?yàn)槲覀冞@個(gè)設(shè)備完成的是一對(duì)多的互動(dòng)，所以他的費(fèi)用將非常合理，電影院的事就在你的店里實(shí)現(xiàn)，而且你跟電影院唯一的區(qū)別是這些客戶不是買張電影票，而是會(huì)產(chǎn)生額外的持續(xù)消費(fèi)，而且每次課程的費(fèi)用比電影票便宜一點(diǎn)，但是會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過于你賣一本書的利率。

誰(shuí)第一時(shí)間接受了新的思維方式，誰(shuí)愿意第一時(shí)間把嘗試的東西放大，誰(shuí)就有機(jī)會(huì)或者有資格獲得更多利潤(rùn)。首先我們要把實(shí)體書店的空間利用起來，這個(gè)空間不再是個(gè)成本，而是咱們的利潤(rùn)來源，店面的增加意味著產(chǎn)生額外的消費(fèi)。只要在這里，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，學(xué)習(xí)就會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)，甚至我們建議你，一邊是收費(fèi)學(xué)習(xí)的，另外一邊是免費(fèi)的可以不交錢的?？蛻麴ば栽黾?，那么這種黏性意味著利潤(rùn)，商業(yè)模式改變里面，黏性是非常重要的一點(diǎn)，消費(fèi)頻次意味著您完全可以掙到在產(chǎn)品之外的附加受益，附加受益是他站了兩個(gè)小時(shí)，需要來一塊橡皮，或者站了十分鐘，可能會(huì)買一瓶水等等。

商業(yè)模式里最重要的一點(diǎn)是信任感，因?yàn)樾湃挝覀兛梢杂泻芏嗟念~外模式做出來，因?yàn)檫@對(duì)應(yīng)了利潤(rùn)的產(chǎn)生。