共享模式
——企業(yè)銷售財(cái)務(wù)的轉(zhuǎn)型之路

文/朱雪榮

本文基于財(cái)務(wù)共享模式下，企業(yè)銷售財(cái)務(wù)定位于經(jīng)營財(cái)務(wù)角色，分析了財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)型的必要性、可能性，并從人才儲(chǔ)備、核心工作和工具創(chuàng)新三個(gè)方面探討了可能的財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)型路徑。

財(cái)務(wù)共享的概念在我國大型本土企業(yè)間方興未艾，戰(zhàn)略財(cái)務(wù)、經(jīng)營財(cái)務(wù)、共享財(cái)務(wù)的職責(zé)定位越來越清晰，相關(guān)從業(yè)人員越來越感覺到職業(yè)生涯與企業(yè)生存發(fā)展休戚相關(guān)。企業(yè)銷售面向市場(chǎng)，銷售財(cái)務(wù)服務(wù)企業(yè)，怎樣與業(yè)務(wù)融合發(fā)展，找到并提升自己在企業(yè)中的的價(jià)值，財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。

轉(zhuǎn)型的必要性

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，信息數(shù)據(jù)的重要性得到社會(huì)一致的認(rèn)同，及時(shí)收集獲取有用信息顯得尤為重要。銷售財(cái)務(wù)人員與其置身其外，不如了解、融入業(yè)務(wù)，找到自身在企業(yè)中的價(jià)值，所以財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)型是企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)涵之一。傳統(tǒng)會(huì)計(jì)學(xué)科重視對(duì)歷史已發(fā)生事實(shí)的記錄分析，忽視對(duì)即將會(huì)發(fā)生事件的預(yù)測(cè)判斷，重視對(duì)應(yīng)用方法的研究，忽視對(duì)基礎(chǔ)理論的探索。接受傳統(tǒng)學(xué)科知識(shí)培訓(xùn)的財(cái)務(wù)人員天生對(duì)非財(cái)務(wù)信息等的排斥，導(dǎo)致自身知識(shí)結(jié)構(gòu)的不完整，形成的結(jié)果是社會(huì)中、高端財(cái)務(wù)人員比例偏低、低端財(cái)務(wù)人員比例偏高，我們大量的基層財(cái)務(wù)人員知識(shí)需要持續(xù)充電，轉(zhuǎn)型已在路上。

財(cái)務(wù)人員對(duì)企業(yè)經(jīng)營、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的一般認(rèn)知也贏得了企業(yè)高層的普遍信任，內(nèi)控辦起初設(shè)置在財(cái)務(wù)部門就是一例證。會(huì)計(jì)立法以及財(cái)政部對(duì)會(huì)計(jì)從業(yè)人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃體現(xiàn)了國家層面對(duì)會(huì)計(jì)工作的重視。

會(huì)計(jì)學(xué)科知識(shí)體系的細(xì)分發(fā)展、充實(shí)，以及會(huì)計(jì)準(zhǔn)則和國際標(biāo)準(zhǔn)的的逐步接軌，都提示我們財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)型資源豐富。銷售與財(cái)務(wù)結(jié)合已久，在很多業(yè)務(wù)領(lǐng)域都有交叉，業(yè)財(cái)融合發(fā)展充滿想象。

轉(zhuǎn)型的可能路徑

首先，在觀念上要從做財(cái)務(wù)向用財(cái)務(wù)知識(shí)解決問題轉(zhuǎn)變；從會(huì)計(jì)記帳向財(cái)務(wù)管理轉(zhuǎn)變；從整理數(shù)據(jù)到分析數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變；從事后反映到事前事中管控轉(zhuǎn)變；從價(jià)值記量到價(jià)值引領(lǐng)轉(zhuǎn)變。其次，可以從人才儲(chǔ)備、核心工作、工具創(chuàng)新等幾個(gè)方面入手扎實(shí)推進(jìn)財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)型工作。

（一）人才儲(chǔ)備

1.財(cái)務(wù)人才梯隊(duì)建設(shè)，適應(yīng)公司銷售業(yè)務(wù)需求

努力建立一支由低、中、高不同層級(jí)專業(yè)技術(shù)人員組成的財(cái)務(wù)梯隊(duì)，來滿足不同的銷售業(yè)務(wù)場(chǎng)景需求。財(cái)務(wù)技術(shù)人員應(yīng)注重基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集，往來款項(xiàng)的核對(duì)以及面向客戶的結(jié)算服務(wù)，參與營銷方案的討論、比較、決策。通過不斷地與業(yè)務(wù)部門的融合，逐步了解業(yè)務(wù)范圍和內(nèi)容，精準(zhǔn)找到財(cái)務(wù)人員發(fā)揮價(jià)值的環(huán)節(jié)，不斷在各種真實(shí)營銷環(huán)境中鍛煉自己的能力，彌補(bǔ)自己的不足，打造一支適應(yīng)性好、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的財(cái)務(wù)人才隊(duì)伍。

2.持續(xù)的財(cái)務(wù)專業(yè)+其他知識(shí)的培訓(xùn)

銷售工作一般需要了解所推銷產(chǎn)品的性能，所處的生命周期，更需要了解客戶需求，擬投放市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度，謀劃制定營銷策略。財(cái)務(wù)專業(yè)人員可以參與收集客戶資信狀況，分析客戶償債能力、盈利能力，參與制定營銷策略，分析單個(gè)客戶盈利貢獻(xiàn)度等。這不光需要財(cái)務(wù)人員持續(xù)充實(shí)本專業(yè)知識(shí)，還需要不斷接受市場(chǎng)營銷、物流服務(wù)、法律風(fēng)險(xiǎn)防控、商務(wù)禮儀規(guī)范等其他知識(shí)的培訓(xùn)，才能更好地融入業(yè)務(wù)，找到自己轉(zhuǎn)型后的價(jià)值所在。

（二）核心工作

1.財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)流程的梳理和優(yōu)化

銷售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)很多工作都是融合交叉進(jìn)行的，比如銷售收款環(huán)節(jié)、賒銷與信用控制環(huán)節(jié)、承兌匯票管理環(huán)節(jié)等。財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)流程應(yīng)適應(yīng)外部需要隨時(shí)梳理，敞開大門，讓業(yè)務(wù)部門參與進(jìn)來，特別是信用控制、商業(yè)匯票管理等關(guān)鍵控制點(diǎn)，更加要引導(dǎo)其發(fā)揮作用。只有通過流程優(yōu)化再造，讓業(yè)務(wù)融入財(cái)務(wù)，才能談財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)型，業(yè)財(cái)融合。流程再造過程中，要充分調(diào)配資源，向增值作業(yè)傾斜，盡力壓減非增值作業(yè)，減少資源消耗。

2.銷售收入、銷售費(fèi)用、資金預(yù)算管理

預(yù)算是企業(yè)經(jīng)營管理的抓手，銷售財(cái)務(wù)人員應(yīng)及時(shí)了解企業(yè)產(chǎn)品銷售計(jì)劃及其變動(dòng)情況，跟蹤收入預(yù)算執(zhí)行進(jìn)度，同時(shí)做好資金收入預(yù)算，比較實(shí)際到帳資金與預(yù)算資金之間的差異，與業(yè)務(wù)部門協(xié)商對(duì)策，努力提高資金預(yù)算準(zhǔn)確率。銷售費(fèi)用預(yù)算的審核應(yīng)與業(yè)務(wù)部門充分溝通，對(duì)照儲(chǔ)運(yùn)計(jì)劃與標(biāo)準(zhǔn)單價(jià)核實(shí)預(yù)算，對(duì)非標(biāo)服務(wù)應(yīng)審核其合理性及相應(yīng)的審批手續(xù)。當(dāng)期終了，應(yīng)回顧預(yù)算執(zhí)行情況，分析費(fèi)用組成及發(fā)生差異的原因，提出優(yōu)化物流的建議，提高資源配置和利用效率。

3.經(jīng)營、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防控

銷售財(cái)務(wù)人員首先要從客戶的甄別、合同審核源頭上識(shí)別經(jīng)營、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，適當(dāng)應(yīng)對(duì)并加以控制。合同審核中涉及相關(guān)產(chǎn)品定價(jià)、資金結(jié)算條款，以及內(nèi)含的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)，都是財(cái)務(wù)人員重點(diǎn)審核的對(duì)象。經(jīng)營過程中應(yīng)持續(xù)關(guān)注客戶訂單周期變動(dòng)、應(yīng)收帳款回款以及商業(yè)匯票兌現(xiàn)情況，適時(shí)評(píng)價(jià)和調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)水平。

4.銷售部門績(jī)效評(píng)價(jià)

對(duì)銷售部門開展績(jī)效評(píng)價(jià)工作一般包括構(gòu)建指標(biāo)體系、分配指標(biāo)權(quán)重、確定績(jī)效目標(biāo)值和選擇計(jì)分方法等活動(dòng)。首先，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)可選擇諸如應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收帳款及庫存商品占用金額、價(jià)格對(duì)標(biāo)差異率、噸產(chǎn)品營銷費(fèi)用、客戶獲利率、銷售增長(zhǎng)率、客戶滿意度、區(qū)域市場(chǎng)占有率等指標(biāo)組合而成。其次，根據(jù)所選指標(biāo)對(duì)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的影響程度分配權(quán)重。再次是對(duì)標(biāo)行業(yè)先進(jìn)水平或者預(yù)算目標(biāo)確定績(jī)效目標(biāo)值，以及選擇評(píng)價(jià)計(jì)分方法。總體上財(cái)務(wù)人員應(yīng)科學(xué)審慎地開展部門績(jī)效評(píng)價(jià)工作，以最有利于完成企業(yè)整體績(jī)效目標(biāo)和提升企業(yè)管理水平為宗旨，不斷強(qiáng)化績(jī)效評(píng)價(jià)約束功能。

（三）工具創(chuàng)新

會(huì)計(jì)系統(tǒng)提供了豐富的企業(yè)營運(yùn)數(shù)據(jù)資源，如何管理、應(yīng)用好這些數(shù)據(jù)擺在了各類財(cái)務(wù)人員面前。只有加強(qiáng)財(cái)務(wù)信息化建設(shè)，利用銷售、財(cái)務(wù)信息系統(tǒng)集成，才能解放財(cái)務(wù)人員，提高勞動(dòng)生產(chǎn)效率，才能加快財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)型。

結(jié)束語

共享財(cái)務(wù)模式下，財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)型工作已然展開。它是告別過去，面向未來，告別平庸，走向卓越。企業(yè)銷售財(cái)務(wù)人員應(yīng)欣然擁抱變化，及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，利用好各種資源，積極投身經(jīng)營財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)型實(shí)踐，成為價(jià)值發(fā)現(xiàn)的引領(lǐng)者，價(jià)值創(chuàng)造的踐行者。