石蠟市場分析及國內(nèi)石蠟營銷的應對策略

文/徐茹，中國石化上海高橋石油化工有限公司

1 石蠟概述

1.1 簡介

石蠟，即石油蠟，是礦物蠟的一種，以含蠟原油餾分為原料，經(jīng)脫蠟、脫油工藝，再精制后制得的石油產(chǎn)品。石蠟主要由C16以上的正構(gòu)(直鏈)烷烴組成，也含有少量異構(gòu)烷烴和帶長側(cè)鏈環(huán)烷烴。信嗎

2 分類

傳統(tǒng)上，根據(jù)加工精制程度不同，石蠟可分為全精煉石蠟、半精煉石蠟和粗石蠟三種。但根據(jù)石蠟的應用不同，又可分為普通石蠟、微晶蠟和專用特種蠟三種。

2.1 普通石蠟

我們通常見到的全精煉石蠟、半精煉石蠟以及粗石蠟可以稱之為普通石蠟，它是碳原子數(shù)約為18-45的烴類混合物，主要組分為直鏈烷烴，還有少量異構(gòu)烷烴、環(huán)烷烴芳香烴等。

2.2 微晶蠟

微晶蠟主要是從沸點高于450℃的渣油中分離出來的固體烴，其相對分子量比普通石蠟大，熔點高，屬于無定型或者結(jié)晶型。

2.3 專用特種蠟

專用蠟是根據(jù)用戶提供的特定技術(shù)指標，以普通石蠟或微晶蠟為主要原料，添加各種助劑或輔料，經(jīng)過調(diào)和而成的石油蠟衍生品。

3 用途

石蠟具有特殊的理化性質(zhì)，不但被制成蠟燭應用于普通照明，也廣泛應用于橡膠、建材、造紙、日用化工、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療等行業(yè)，也應用于機械、冶金、電子、國防等高科技領(lǐng)域，甚至也用于藥品與食品飲料的包裝等

4 國內(nèi)石蠟供求及市場分析

我國一直以來都是世界最大的石蠟生產(chǎn)國，也是石蠟消費大國之一，其產(chǎn)量占據(jù)世界石蠟產(chǎn)量的40%左右。但是，從供求關(guān)系上看，國內(nèi)石蠟是供大于求的。

4.1 國內(nèi)資源供應分析

國內(nèi)生產(chǎn)石蠟的企業(yè)主要集中在中石化和中石油兩大集團，總產(chǎn)能在184萬噸左右。目前兩大集團主要有11家煉廠生產(chǎn)石蠟產(chǎn)品，國內(nèi)石蠟年產(chǎn)量在120-130萬噸左右，其中中石化生產(chǎn)石蠟產(chǎn)品的煉廠共有6家，分別是高橋、茂名、荊門、南陽、泰州和濟南，中石化企業(yè)產(chǎn)能合計 54萬噸，占 29.43%，中石油企業(yè)產(chǎn)能合計129.5萬噸，占70.57%。

近年來國內(nèi)石蠟產(chǎn)量呈增長趨勢，從 2015年的年總產(chǎn)量 135.77萬噸到2016年的年總產(chǎn)量145.34萬噸增長了7個百分點,2017年由于中石油煉廠檢修較多，國內(nèi)石蠟產(chǎn)量略有減少，年總產(chǎn)量約139.01萬噸，其中中石油占76.88%，中石化占23.12%。由于撫順的產(chǎn)量恢復以及大慶兩家煉廠新增產(chǎn)能，中石油的石蠟產(chǎn)量近幾年呈增長趨勢。而由于燕山的停產(chǎn)，中石化的石蠟產(chǎn)量逐年減少。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，由于中石油東北煉廠都以加工大慶原油為主，原油較適合生產(chǎn)石蠟，因此產(chǎn)品以全精煉、高牌號石蠟為主；而中石化生產(chǎn)石蠟的煉廠原油來源較雜，石蠟基原油較少，以中間基為主，含蠟量低，品質(zhì)相對較差，產(chǎn)品以半精煉、低牌號石蠟為主，還生產(chǎn)不少粗蠟。

4.2 國內(nèi)市場需求分析

據(jù)統(tǒng)計，中國石蠟產(chǎn)量近年來逐年下降，消費量也運行在下降趨勢上。從表觀消費量上統(tǒng)計國內(nèi)石蠟資源過剩嚴重，國內(nèi)石蠟消費量跟經(jīng)濟形勢是密切相關(guān)的，60%以上的石蠟用于工業(yè)領(lǐng)域，近幾年國內(nèi)石蠟消費量穩(wěn)定在70-80萬噸左右，過剩的大量石蠟資源出口，同時滿足國際需求。2017年，由于出口大幅減少，石蠟國內(nèi)表觀消費量同比增加5.5萬噸，供過于求跡象顯現(xiàn)。

4.3 國內(nèi)石蠟市場地理區(qū)域分布

石蠟主要用于工業(yè)用途，因此，國內(nèi)石蠟消費市場跟當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展情況息息相關(guān)，經(jīng)濟相對發(fā)達的地區(qū)消費量也較大。根據(jù)石蠟消費的地理區(qū)域劃分，主要分布在7個地區(qū)。具體分布為：華東占26.56%，華北占23.44%，華南占12.5%，西南占9.38%，東北占7.81%，山東占9.38%，華中10.94%。

華北、華東依然是最主要的石蠟消費地，這跟當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展情況是相對應的。山東地區(qū)，雖然只是一個省區(qū)，其消費量也非常可觀。華中、西南地區(qū)異軍突起，消費量在穩(wěn)步增長，而作為傳統(tǒng)的石蠟消費集中地的華南地區(qū)，石蠟消費量卻是意外的大幅減少，這跟當?shù)禺a(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級、中小企業(yè)大批關(guān)停以及總體經(jīng)濟形勢不景氣有直接關(guān)系。東北地區(qū)雖然經(jīng)濟發(fā)展相對滯后，但是占據(jù)了資源優(yōu)勢，發(fā)展了一批與石蠟相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，所以消費量也比較大。

4.4 國內(nèi)石蠟消費行業(yè)分布

目前，國內(nèi)石蠟消費已由以往的民用照明為主，轉(zhuǎn)變以工業(yè)用途為主，幾乎涉及所有的工業(yè)行業(yè)，同時也滲透到食品、藥品、飲料等與我們?nèi)粘Ｉ钕嚓P(guān)的領(lǐng)域，有“工業(yè)味精”之戲稱。石蠟應用范圍非常廣，但是除蠟燭、板材制造行業(yè)用量比較集中占全行業(yè)70%以外，其余應用行業(yè)的用量都非常少，行業(yè)分布非常分散。

5 出口石蠟需求及市場概況

中國作為全球最大的石蠟生產(chǎn)及出口國，在國際舞臺中的地位舉足輕重，正常情況下出口量占到國內(nèi)產(chǎn)量的40%以上。

5.1 石蠟出口變化分析

中國是石蠟生產(chǎn)大國，國內(nèi)石蠟資源過剩嚴重，大量石蠟資源需要通過出口以平衡國內(nèi)市場供求關(guān)系，同時滿足國際市場的需求。增大石蠟出口量，可以抽緊國內(nèi)資源，對國內(nèi)市場行情起到一個短期支撐作用。近年來石蠟出口量也在發(fā)生變化，2015年出口量61.64萬噸占國內(nèi)產(chǎn)量45.4%，2016年出口量63.66萬噸占國內(nèi)產(chǎn)量43.8%，然而2017年由于出口大幅減少近20%，出口量51.77萬噸僅占到國內(nèi)產(chǎn)量的37.24%，同比2016年的63.66萬噸減少將近12萬噸，石蠟國內(nèi)銷量同比增加5.5萬噸，供過于求跡象顯現(xiàn)。

5.2 出口石蠟市場分布

按消費國來分，美國仍以絕對性優(yōu)勢位居首位，2017年出口美國11.85萬噸，占到總出口量的22.89%；墨西哥依舊位居第二，出口量8.42萬噸，占出口總量的16.27%；位居第三的是中國香港，出口量在3.35萬噸左右，占出口總量在6.48%。從消費國來看，美洲地區(qū)和東南亞是中國石蠟主要的出口地。

5.3 出口石蠟下游主要行業(yè)

石蠟需求最主要是下游蠟燭企業(yè)，占到總需求量的 40%以上，又分工藝蠟燭及民用蠟燭，其中工藝蠟燭以出口為主。自從歐美對中國蠟燭執(zhí)行反傾銷稅開始，出口量開始銳減，2013年降至最低水平，出口量在21.21萬噸，相比2007年鼎盛時期的出口量44.24萬噸大幅萎縮 52%。2015年，出口退稅的提高、歐盟反傾銷稅的取消對蠟燭行業(yè)是兩大利好，出口量在22.7萬噸，但由于前幾年國內(nèi)很多蠟燭生產(chǎn)企業(yè)將工廠搬遷到越南、緬甸等東南亞國家以規(guī)避反傾銷稅，國內(nèi)蠟燭生產(chǎn)企業(yè)所剩不多，因此這兩年，蠟燭的出口數(shù)量從2016年的24.36萬噸到2017年維持小幅增長到26.44萬噸。

6 石蠟市場影響因素與國內(nèi)煉化企業(yè)石蠟營銷應對策略

任何一個處于完全競爭狀態(tài)下的市場，都是一個供求保持動態(tài)平衡的系統(tǒng)。石蠟市場也無出其右。石蠟行業(yè)，除生產(chǎn)方面基本處于中石油與中石化的半壟斷狀態(tài)外，銷售方面是處于完全競爭的形勢下。因此，影響國內(nèi)石蠟市場的因素是多方面的，各種影響因素相互交錯，相互影響。

6.1 影響石蠟市場的因素

6.1.1 國際原油價格走勢與國內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境

國際原油價格的波動直接影響到大宗石化產(chǎn)品價格走勢，尤其是成品油、燃料油、液化氣及化工原料，從而使石蠟市場受到間接沖擊。但是國際原油價格對石蠟市場的影響往往更主要體現(xiàn)在心態(tài)方面，是市場人士對石蠟價格走勢的一個參考。國際油價自今年初以來大幅上漲到第四季度開始連續(xù)走低，石蠟價格也隨之震蕩下行，預計回落至年中低位。正如前述，石蠟已經(jīng)由以往的民用照明用途為主轉(zhuǎn)變?yōu)楣I(yè)用途為主導，所以經(jīng)濟發(fā)展的變化也勢必引起石蠟市場的變化。從經(jīng)濟發(fā)展角度看，自2008年歐美金融危機以來，國內(nèi)外經(jīng)濟形勢由盛轉(zhuǎn)衰，各工業(yè)行業(yè)石蠟消費量明顯減少，石蠟行情也急轉(zhuǎn)而下。

6.2 石蠟資源供應與市場需求

供求關(guān)系始終是主導石蠟市場的一個主要因素。資源過剩且需求不足時，市場行情是不可能看漲的。同樣，資源減少且需求旺盛時，自然會引爆市場行情。在2017年之前，國內(nèi)石蠟產(chǎn)量逐年增加，而需求卻在不斷萎縮，這也是石蠟行情不斷走低的主要原因之一。

6.3 人民幣匯率、關(guān)稅及國際經(jīng)濟形勢對石蠟市場的影響

我國是石蠟生產(chǎn)大國，需要大量出口石蠟，以平衡國內(nèi)供求關(guān)系。石蠟出口量增大，可以抽緊國內(nèi)資源，對國內(nèi)市場行情起到一個短期支撐作用。石蠟出口量的多少又受國際經(jīng)濟形勢的影響，今年人民幣貶值趨勢明顯，使得美金市場價有一定的回落，下半年中美貿(mào)易戰(zhàn)美國針對海關(guān)編碼27122000項下的石蠟到2018年底不加征關(guān)稅，2019年關(guān)稅政策尚不明朗，因此，人民幣匯率的變化，經(jīng)濟貿(mào)易沖突的影響及其它關(guān)聯(lián)性國際形勢影響，這些都對中國石蠟出口帶來非常直接不利的影響，而石蠟出口又是影響國內(nèi)石蠟行情重要因素之一，不得不引起國內(nèi)石蠟從業(yè)人員的關(guān)注。

6.4 替代品對石蠟市場的影響

石蠟市場是一個多元化競爭的市場，不但要與自身形成的市場進行激烈競爭，還要接受替代品的強烈沖擊。目前與石蠟形成競爭的主要有硬脂酸、費托蠟等。硬脂酸對石蠟市場的沖擊最大，前幾年主要替代品硬脂酸的價格基本與石蠟保持千元左右的價格差距，因此其價格優(yōu)勢明顯，成為近年來下游蠟燭企業(yè)青睞的產(chǎn)品，另因其環(huán)保性優(yōu)勢存在，因此近年來大量用于蠟燭、蠟筆等產(chǎn)品之中。但是硬脂酸用于蠟燭生產(chǎn)也有不利的方面，阻燃和脫模難度大，因此有一定的限制性。費托（F－T）合成蠟，是以煤氣化后的合成氣（CO和 H2）為原料通過費托合成技術(shù)，在化學組成上具有少量甲基支鏈的飽和長鏈烷烴，幾乎不含有硫、氮、芳烴等雜質(zhì)，可達到食品級要求，廣泛應用于熱熔膠、印刷油墨及涂料塑料加工、食品及化妝品、紡織助劑亮光蠟等領(lǐng)域，并且在許多高端應用領(lǐng)域已經(jīng)取代石油蠟。去年年底以來，費托蠟異軍突起，產(chǎn)量迅速增長，質(zhì)量趨于穩(wěn)定，并且熔點趨與接近石蠟，市場價格在 5400-5800元/噸左右，以其低廉的價格在塑料等行業(yè)不斷擠占石蠟傳統(tǒng)市場。

7 國內(nèi)煉化企業(yè)石蠟營銷的應對策略

在影響石蠟市場諸多因素中，有些因素不是某個人、某個企業(yè)或某國政府能夠改變的，比如，國際原油價格走勢、國內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境與形勢、人民幣匯率變化、關(guān)稅水平等。因此，在國內(nèi)煉化企業(yè)石蠟的市場營銷過程中，我們主要從石蠟的供求關(guān)系、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面入手，采取應對措施以減弱負面因素對石蠟市場帶來的不利影響。

7.1 平穩(wěn)生產(chǎn)，提升質(zhì)量，優(yōu)化牌號，最大程度保持供求動態(tài)平衡

根據(jù)加工原油品種，努力提高市場接受度高的全精煉、高牌號石蠟產(chǎn)品比例，并根據(jù)夏季、冬季、淡季、旺季產(chǎn)品銷售特點結(jié)合加工原油品種總體平衡內(nèi)外貿(mào)資源，調(diào)整內(nèi)外貿(mào)石蠟結(jié)構(gòu)，優(yōu)化各牌號數(shù)量，更加便于銷售布局，在平衡國內(nèi)外石蠟市場的需求同時，穩(wěn)定產(chǎn)量提升質(zhì)量優(yōu)化結(jié)構(gòu)，以達到長期平衡的供需關(guān)系。

7.2 合理配置資源，大力開拓國外市場

合理配置資源結(jié)構(gòu)，加大國際營銷力度，開拓國際市場，以平衡內(nèi)貿(mào)富裕的石蠟資源，保持內(nèi)貿(mào)市場的穩(wěn)定。雖然中美貿(mào)易戰(zhàn)的影響對2019年關(guān)稅政策尚不明朗，但是由于美國市場對石蠟有剛需，業(yè)界估計最終加征關(guān)稅可能性不大，同時加大對亞洲市場大客戶開發(fā)，使銷售市場更趨均衡，建議引入長約銷售機制，根據(jù)近幾年的合作情況，與建立穩(wěn)定業(yè)務的客戶簽訂銷售長約，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶，增強出口計劃性和穩(wěn)定性。

7.3 采取靈活的營銷手段，實行產(chǎn)品差異化的策略

石蠟下游市場的逐步萎縮是石蠟消費量縮減的最主要原因之一，在此情況下，采取靈活多樣的營銷手段進行產(chǎn)品差異化營銷，開發(fā)新產(chǎn)品推向市場，根據(jù)客戶需求，定制特定技術(shù)指標的石蠟產(chǎn)品或衍生品，努力發(fā)現(xiàn)石蠟新用途，也就是要大力拓展專用特種蠟市場，從以銷售普通石蠟為主的銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^石蠟深加工為客戶定制產(chǎn)品為主，提高石蠟的附加值，爭取走出石蠟營銷的困局。

8 結(jié)束語

石蠟市場是一個成熟的、完全競爭的市場，是受多方面因素影響的多元化競爭的市場。因此，國內(nèi)煉化企業(yè)在石蠟營銷的過程中，不但要關(guān)注石蠟本身的生產(chǎn)與銷售，還要關(guān)注與之相關(guān)國內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境以及下游行業(yè)的發(fā)展情況，只有這樣才能全面把握國內(nèi)外石蠟的市場行情，在競爭激烈的市場中占有一席之地。