淺析銷售環(huán)節(jié)的會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)防范

文/王洋，中國(guó)人民大學(xué)

伴隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的完善化進(jìn)程，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)管理在企業(yè)管理中持有的地位也不斷提升，其在現(xiàn)代企業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷與發(fā)展中發(fā)揮著重要作用。產(chǎn)品銷售是銷售企業(yè)的主要經(jīng)濟(jì)收入來(lái)源，其對(duì)促進(jìn)銷售行業(yè)持續(xù)發(fā)展方面體現(xiàn)出良好效能。但所有事物在發(fā)展期間難免出現(xiàn)問(wèn)題。銷售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)管理中亦是如此，加強(qiáng)會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的防控，是維護(hù)企業(yè)資金安全性，促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)正常運(yùn)行的關(guān)鍵。

1 產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)中的會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)

伴隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)壓力也不斷增加，銷售企業(yè)為實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展與拓展市場(chǎng)占有規(guī)格等目標(biāo)，多利用多樣方式用優(yōu)惠的賒銷條件去吸引客戶，促進(jìn)其購(gòu)買行為，進(jìn)而增加營(yíng)業(yè)銷售額度。但是在以上過(guò)程中，企業(yè)卻未重視對(duì)客戶信用狀況的全面分析與深度辨識(shí)，也沒(méi)有實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)收賬款的有效管控，在這樣的運(yùn)營(yíng)情境下貨款回收風(fēng)險(xiǎn)率相應(yīng)增加。還有部分營(yíng)銷企業(yè)沒(méi)有對(duì)自體運(yùn)行業(yè)績(jī)科學(xué)評(píng)估，在銷售活動(dòng)中僅是簡(jiǎn)單的把業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與銷售額關(guān)聯(lián)在一起，沒(méi)有分析費(fèi)用開(kāi)支在總銷售額中所占比例，最終造成銷售費(fèi)用偏高，增加企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，影響其經(jīng)濟(jì)效益的獲得情況。

企業(yè)在銷售產(chǎn)品期間，應(yīng)重視收回貨款與銷售費(fèi)用兩個(gè)項(xiàng)目的控制，前者通常和財(cái)務(wù)部門(mén)、銷售部門(mén)運(yùn)營(yíng)情況相關(guān)聯(lián)，怎樣在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)管理中將以上兩個(gè)部門(mén)整合在一起，建設(shè)并執(zhí)行聯(lián)合管理模式，始終是產(chǎn)品銷售會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)管理、防控工作中的重點(diǎn)內(nèi)容。

2 銷售環(huán)節(jié)的會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)防范的現(xiàn)狀

2.1 產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)中財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)管理分工缺乏明確性

新時(shí)期下，國(guó)內(nèi)各大規(guī)模的銷售企業(yè)在管理體制、內(nèi)部機(jī)制、各部門(mén)分工等負(fù)面體現(xiàn)出精細(xì)性特征，但是在產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)中財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)管理相關(guān)規(guī)定與體制缺乏完善性，針對(duì)銷售過(guò)程的會(huì)計(jì)管理，尚未結(jié)合企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)需求、會(huì)計(jì)管理特征建設(shè)職能相對(duì)獨(dú)立的部門(mén)機(jī)構(gòu)，以致會(huì)計(jì)管理工作的開(kāi)展未得到高度重視，會(huì)計(jì)管理工作職責(zé)分工不清晰、不明確，僅作為企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)的“附屬部門(mén)”，這在很大程度上對(duì)企業(yè)會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生發(fā)展產(chǎn)生促進(jìn)作用。

2.2 企業(yè)清欠工作不全面

在銷售企業(yè)會(huì)計(jì)管理過(guò)程中，由于與清欠相關(guān)管理工作內(nèi)容的缺失，以致企業(yè)資金回籠過(guò)程困難重重，也造成產(chǎn)品銷售期間貨物頻繁進(jìn)出，而資金流入與訂單簽訂卻缺乏同步性與時(shí)效性，長(zhǎng)此以往，就會(huì)造成企業(yè)會(huì)計(jì)管理中出現(xiàn)壞賬、呆賬等不良現(xiàn)象，很可能使企業(yè)蒙受巨大的經(jīng)濟(jì)損失，情節(jié)嚴(yán)重情況下倒閉或破產(chǎn)。

2.3 會(huì)計(jì)核算與審核缺乏銜接性

銷售環(huán)節(jié)是為銷售企業(yè)產(chǎn)品運(yùn)行發(fā)展期間的主體業(yè)務(wù)，日常資金和貨物流量“雙高”，并且具有單據(jù)類型繁雜的特征，若不能予以其一定重視，很可能導(dǎo)致會(huì)計(jì)核算與審核之間的銜接缺乏緊湊性，易導(dǎo)致企業(yè)會(huì)計(jì)管理失控的局面。結(jié)合產(chǎn)品銷售會(huì)計(jì)管理工作運(yùn)行程序：收到合同→接收預(yù)收款→執(zhí)行結(jié)束→收齊貨款→填寫(xiě)記賬憑證→開(kāi)具發(fā)票、審核發(fā)票→發(fā)票移交至用戶提貨或通知運(yùn)輸單位發(fā)運(yùn)、核算。在銷售企業(yè)中，審核崗位扮演銷售環(huán)節(jié)中會(huì)計(jì)管理工作的“守門(mén)員”的角色，其與貨款能否準(zhǔn)確無(wú)誤接收、記賬科目與相關(guān)規(guī)定的相符性等相關(guān)。但是以往企業(yè)進(jìn)行的會(huì)計(jì)管理工作，難以迎合目前大規(guī)模貨物經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的需求。

2.4 對(duì)貨款變化分析缺乏深度性

在銷售企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷過(guò)程中，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)管理人員通常將記賬工作設(shè)計(jì)核心，由于銷售的產(chǎn)品類型與數(shù)目繁多，若工作人員態(tài)度不專注，很可能出現(xiàn)重復(fù)記賬現(xiàn)象，忽視了對(duì)貨款變化情況的深度分析，也沒(méi)有以信息資源為依托對(duì)市場(chǎng)內(nèi)貨款證、全體工作職員進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)與職業(yè)道德素養(yǎng)教育等工作，以致參與產(chǎn)品銷售工作的人員長(zhǎng)期未能建設(shè)完善化的造價(jià)控制意識(shí)，影響會(huì)計(jì)管理工作運(yùn)行效率，增加會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)率。

3 會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)防控措施探究

3.1 應(yīng)用有益于企業(yè)發(fā)展的銷售結(jié)算方法

企業(yè)應(yīng)在銷售結(jié)算方法上加強(qiáng)對(duì)會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的防控，銷售企業(yè)普遍應(yīng)用的方法是在法律允許的范疇中適當(dāng)延遲納稅義務(wù)的發(fā)生時(shí)間，以上過(guò)程應(yīng)嚴(yán)格把控如下幾點(diǎn)規(guī)則：

3.1.1 在沒(méi)有收到貨款前不開(kāi)具發(fā)票，收款與發(fā)票開(kāi)具兩者應(yīng)保持同步性。針對(duì)在短時(shí)間內(nèi)難以回籠的貨款，可以將其設(shè)為委托代銷商品予以相關(guān)處理。

3.1.2 規(guī)避托收承付與委托收款等結(jié)算模式的出現(xiàn)，進(jìn)而減少或杜絕墊付稅款的發(fā)生。

3.1.3 如果用的是賒銷或分期收款等結(jié)算方法，需采用多種方法避免墊付稅款。

3.1.4 最好在產(chǎn)品銷售終極目標(biāo)未達(dá)成之前，和客戶約定采用支票、銀行本票、匯兌等結(jié)算方法實(shí)現(xiàn)收款。

3.1.5 若出現(xiàn)應(yīng)收貨款短期不能回收的情況，建議采用賒銷、分期收款等結(jié)算方法，以上結(jié)算方法的應(yīng)用能為銷售企業(yè)降低資金的流動(dòng)量，降低會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)和稅收相關(guān)法律法規(guī)不違背。

3.2 重視并加強(qiáng)對(duì)客戶信用的管理

在企業(yè)產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，商業(yè)信用不僅能降低庫(kù)存量，還能增加企業(yè)的銷售額度。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展、功能相同或相似產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)壓力增加，信用銷售演變成促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售、減少會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的有效方法之一。但是其在應(yīng)用信用銷售時(shí)，會(huì)形成應(yīng)收賬款，此時(shí)需支付一定成本，舍棄一些利潤(rùn)。實(shí)質(zhì)上就是應(yīng)收賬款附有一定成本，以管理成本、壞賬成本及機(jī)會(huì)成本等類型為主。應(yīng)收賬款極易形成壞賬成本，這是誘發(fā)銷售環(huán)節(jié)會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的主要因素，也是企業(yè)會(huì)計(jì)管理中應(yīng)加強(qiáng)監(jiān)控的內(nèi)容之一。為實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶信用的有效管理，可嘗試采用如下兩種辦法：

3.2.1 調(diào)查客戶的信用級(jí)別：只有全面、準(zhǔn)確的評(píng)估客戶的信用情況，才能確保信用營(yíng)銷方式的有效性、合理性。

3.2.2 評(píng)估企業(yè)的信用：在對(duì)客戶信用等級(jí)評(píng)估時(shí)，可依照國(guó)際上通用的方式方法，應(yīng)用“5C”系統(tǒng)評(píng)估，即從品質(zhì)、能力、資本、抵押與條件五方面進(jìn)行，同時(shí)建設(shè)相對(duì)完善的

賒銷客戶信用等級(jí)檔案、有關(guān)的信用政策，以降低應(yīng)收賬款的壞賬成本發(fā)生率，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的有效調(diào)控。

3.3 編制合理的信用政策

信用政策，即為企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)目的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，通常由信用標(biāo)準(zhǔn)、信用期限、折扣期限與現(xiàn)金折扣等構(gòu)成。在我國(guó)不同區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、法制環(huán)境等多方面有別，就會(huì)造成不同區(qū)域中企業(yè)信用狀況由一定差異，“一刀切”標(biāo)準(zhǔn)難以在銷售行業(yè)中統(tǒng)一推行，這影響會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的防控效果。本文筆者建議銷售企業(yè)結(jié)合有關(guān)企業(yè)，結(jié)合客戶實(shí)況，有目的性的編制原則性與靈活性兼容、平衡的信用政策。在信用政策編制過(guò)程找那個(gè)，企業(yè)可采用如下幾種方法：

3.3.1 確定合理的信用標(biāo)準(zhǔn)：銷售企業(yè)可結(jié)合自體運(yùn)行實(shí)況，確保與之相符的信用標(biāo)準(zhǔn)。若客戶如果不符合信用標(biāo)準(zhǔn)，就沒(méi)有權(quán)利享受企業(yè)的信用或僅能享受相對(duì)較低的信用政策。

3.3.2 適當(dāng)?shù)男庞闷谙蓿浩髽I(yè)在編制信用期限過(guò)程中，可遵照如下幾點(diǎn)規(guī)則：①參照同行業(yè)慣例。有實(shí)踐表明，盡管能依照行業(yè)慣例編制本企業(yè)的信用期限，但不能百分百獲得最優(yōu)化的方案，也不一定為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益，但卻能協(xié)助企業(yè)有效規(guī)避最劣質(zhì)的運(yùn)營(yíng)格局。②通過(guò)周密化的市場(chǎng)調(diào)查與分析，有規(guī)劃的調(diào)整現(xiàn)存信用期限，深度分析信用期限調(diào)整后對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、成本投入量等產(chǎn)生的影響，結(jié)合相關(guān)需求做出相應(yīng)調(diào)整。③縮短信用期限，一般會(huì)影響產(chǎn)品的銷售額度，若經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)減少的數(shù)額低于費(fèi)用支出數(shù)額，此時(shí)企業(yè)可應(yīng)用新興、短暫性的信用期限去實(shí)現(xiàn)銷售管理，適度延長(zhǎng)信用期限一般會(huì)增加銷售額，若經(jīng)濟(jì)收益的增加量大于該部分支出的費(fèi)用，此時(shí)建議企業(yè)應(yīng)用新的、較長(zhǎng)的信用期限去管理，否則就不應(yīng)該盲目的調(diào)整信用期限。

3.3.3 選擇適宜的現(xiàn)金折扣：產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中的先進(jìn)折扣政策利弊共存，能為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)收益，也能衍生出會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)。故此企業(yè)在制定折扣政策時(shí)，需將其與信用期限等體制相關(guān)聯(lián)，整體分析，以最大限度的維護(hù)折扣政策的合理性、可執(zhí)行性。

3.4 加大對(duì)應(yīng)收賬款的追蹤管理力度

針對(duì)已形成的應(yīng)收賬款，銷售企業(yè)的主要職責(zé)是落實(shí)應(yīng)收賬款的監(jiān)控與催收工作，采用多種方法提升應(yīng)收賬款回收率，將企業(yè)呆賬、壞賬造成的經(jīng)濟(jì)損失降至最低水平。

3.4.1 監(jiān)督并管控應(yīng)收賬款：對(duì)應(yīng)收賬款推行全方位監(jiān)控是十分重要的方法。拒絕向具有隱形風(fēng)險(xiǎn)的客戶賒銷商品是監(jiān)控應(yīng)收賬款的最佳方法。針對(duì)已發(fā)生的應(yīng)收賬款，務(wù)必加強(qiáng)收賬工作管理力度，動(dòng)態(tài)式監(jiān)控賬款的收回狀況。針對(duì)拖欠時(shí)間存在差異的賬目款項(xiàng)及不同信用等級(jí)的客戶，需予以不同的收賬政策、收賬方法，同時(shí)在編制新信用政策時(shí)區(qū)別對(duì)待。

3.4.2 催收拖欠款項(xiàng)：銷售企業(yè)針對(duì)不同過(guò)期賬目款項(xiàng)收款過(guò)程中，應(yīng)做好對(duì)以上情況做出一定經(jīng)濟(jì)代價(jià)的準(zhǔn)備，建設(shè)與其相對(duì)應(yīng)的收賬政策，這是客戶信用管理的重要一個(gè)方面，也是防控與規(guī)避產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的重要方法。

4 結(jié)束語(yǔ)

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制廣泛推行的時(shí)代背景中，銷售企業(yè)應(yīng)重視市場(chǎng)環(huán)境與行業(yè)運(yùn)營(yíng)形式的變化，探尋相關(guān)規(guī)律，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程的管理，樹(shù)立現(xiàn)代化營(yíng)銷理念，加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)管理力度，確保相關(guān)策略與方法的貫徹落實(shí)，進(jìn)而確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的正常運(yùn)行，協(xié)助企業(yè)獲得最佳效益。