煤炭銷售風(fēng)險(xiǎn)分析及對(duì)策探討

文/董軒志，開灤（集團(tuán)）有限責(zé)任公司煤炭運(yùn)銷分公司

1 目前國(guó)內(nèi)煤炭銷售中存在的主要風(fēng)險(xiǎn)因素

1.1 煤炭銷售基本管理體制存在較大缺失

一直以來(lái)，煤炭產(chǎn)業(yè)都在我國(guó)能源行業(yè)中占據(jù)著主導(dǎo)性地位，所以其銷售管理工作中必定會(huì)保留這計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特點(diǎn)。但是伴隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)水平的持續(xù)化發(fā)展，整個(gè)煤炭產(chǎn)業(yè)消耗的需求量呈現(xiàn)出了與日俱增的狀態(tài)，這樣煤炭銷售市場(chǎng)中的賣方優(yōu)勢(shì)會(huì)顯得非常明顯，煤炭企業(yè)在市場(chǎng)利益的基本驅(qū)動(dòng)下，更加忽略了對(duì)銷售經(jīng)營(yíng)的體制管理工作，僅僅只是單方面的追求著市場(chǎng)利益的實(shí)現(xiàn)，而并沒(méi)有對(duì)煤炭銷售中的市場(chǎng)體制作出更加明確化的認(rèn)知與把控，這樣也就使得煤炭銷售行業(yè)的銷售狀態(tài)如果一旦發(fā)生了急劇轉(zhuǎn)變，最終必定會(huì)使得煤炭企業(yè)銷售工作受到更加致命性的打擊。

1.2 整個(gè)銷售工作戰(zhàn)略還不夠明確

當(dāng)前情況下的煤炭行業(yè)市場(chǎng)化進(jìn)程的特點(diǎn)，不斷加快了民營(yíng)煤炭企業(yè)的參與性，同時(shí)也不斷使得原本煤炭行業(yè)整體化發(fā)展水平持續(xù)提升。然而令人感到遺憾的是，也正是因?yàn)樵行袠I(yè)更加良好的經(jīng)營(yíng)形式，使得整個(gè)企業(yè)發(fā)展過(guò)程中常常只是將眼光局限在眼前的經(jīng)濟(jì)利益實(shí)現(xiàn)上，整個(gè)行業(yè)內(nèi)部的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)也就不可避免產(chǎn)生了一片混亂狀態(tài)。因?yàn)槊禾夸N售工作中所有精力都耗費(fèi)在了提升采煤數(shù)量以及銷售量基礎(chǔ)上，最終使得安全銷售以及企業(yè)文化塑造方面的工作沒(méi)有得到充分開展。這種過(guò)于追求=經(jīng)濟(jì)效益的做法，的確能夠使得煤炭銷售工作根本目的得以實(shí)現(xiàn)，但是卻不能使得煤炭銷售工作更加持續(xù)化發(fā)展下去，從而銷售工作戰(zhàn)略目標(biāo)也無(wú)法得到很好的確定。

2 科學(xué)化應(yīng)對(duì)煤炭銷售風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題的有效對(duì)策研究

2.1 全面構(gòu)建出科學(xué)風(fēng)險(xiǎn)審查制度

通過(guò)對(duì)煤炭企業(yè)實(shí)際銷售工作的情況展開詳細(xì)研究可知，煤炭銷售工作受到的影響因素通常是較多的，所以要想科學(xué)化解決煤炭銷售現(xiàn)存風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，如果單純依靠銷售工作人員自身的銷售技巧來(lái)解決，始終很難得到較為有效的解決效果，因此，煤炭銷售企業(yè)需要盡全力構(gòu)建出更加具有科學(xué)性的風(fēng)險(xiǎn)審查制度，有關(guān)專業(yè)技術(shù)人員應(yīng)當(dāng)對(duì)銷售工作中存在的風(fēng)險(xiǎn)因素問(wèn)題予以明確的審查與控制，如此以來(lái)進(jìn)一步使得風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題的產(chǎn)生幾率大大降低。從相對(duì)簡(jiǎn)單的狀態(tài)來(lái)講，風(fēng)險(xiǎn)審查工作開展最為重要的目的是，能夠?qū)δ骋恍┐嬖诘目勺R(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生可能性展開詳細(xì)評(píng)估。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工作徹底有效完成之后，有關(guān)企業(yè)工作人員還應(yīng)當(dāng)與自身發(fā)展的現(xiàn)狀展開明確結(jié)合，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估展開科學(xué)化的研究，這樣一來(lái)企業(yè)盡可能的與自身發(fā)展的現(xiàn)狀展開詳細(xì)化結(jié)合，并且對(duì)有效的防控風(fēng)險(xiǎn)措施展開詳細(xì)制定，這樣才能使得審查工作得到全面化的防控管制，切實(shí)避免煤炭銷售受到較大影響。除此之外，煤炭銷售工作常常還會(huì)存在一些合作伙伴，相應(yīng)煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)這些煤炭資源做出更加詳細(xì)的預(yù)警以及評(píng)估機(jī)制，這樣才能使得煤炭企業(yè)的銷售風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題得到最大化的降低。

2.2 全面化的完善好煤炭銷售財(cái)務(wù)管理制度

科學(xué)完善的煤炭銷售財(cái)務(wù)管理制度，所包含的內(nèi)容通常是較多的。

比如煤炭銷售工作人員應(yīng)當(dāng)科學(xué)采取合理措施，展開日常問(wèn)題的分析處理，并且當(dāng)日常市場(chǎng)突發(fā)事件問(wèn)題發(fā)生的處理方式也需要包含在整個(gè)管理制度當(dāng)中。有關(guān)煤炭銷售工作人員在展開管理制度構(gòu)建的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)要不斷的提升自身對(duì)于管理制度的熟悉程度，并且采取嚴(yán)肅認(rèn)真的工作態(tài)度展開風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題的處理，這樣煤炭銷售中存在的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，才能很好的得到處理。除此之外，有關(guān)工作人員應(yīng)當(dāng)盡可能的注重對(duì)應(yīng)收賬款展開全面管理工作，當(dāng)賬款距離交付時(shí)間較近的時(shí)候，還需要對(duì)客戶展開提前化通知，如果賬款超出了已有的時(shí)間，也同樣需要將已知的情況及時(shí)告知客戶，同樣將責(zé)任問(wèn)題及時(shí)轉(zhuǎn)告給客戶。

2.3 加強(qiáng)合同管理，規(guī)范合同條款

建立合同管理機(jī)制和管理制度，確保合同的履行。設(shè)置專職人員負(fù)責(zé)合同管理。合同文本要有銷售方起草，合同條款要明確，涉及產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、中糧等驗(yàn)收方式、運(yùn)輸方式運(yùn)咋分的承擔(dān)、交貨地點(diǎn)、結(jié)算方式、貨款支付時(shí)間、支付方式、貨物所有權(quán)及風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移時(shí)間、獎(jiǎng)罰條款、價(jià)格調(diào)整、雙方的違約責(zé)任、不可抗力、糾紛處理方式、合同有效期等，以及煤炭?jī)r(jià)格是否到站價(jià)、到場(chǎng)價(jià)、或者港口平倉(cāng)價(jià)等等，都要文字表述清楚，要使用格式化文本。對(duì)合同因特殊原因一方不能履行需要變更、解除、終止合同時(shí)必須履行正常的相應(yīng)程序。合同簽訂后要統(tǒng)一保管、統(tǒng)一監(jiān)督和檢查合同的執(zhí)行情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，采取措施，保證合同的正常履行。這樣必定能夠在根本上將煤炭銷售工作提升到更高的狀態(tài)，最終使得煤炭銷售的經(jīng)濟(jì)效益以及順暢性得到極好的實(shí)現(xiàn)。

3 結(jié)語(yǔ)

通過(guò)以上文章的詳細(xì)分析可知，煤炭銷售工作隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，逐漸產(chǎn)生了較為嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，這種風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題來(lái)自于各個(gè)方面，所以必須要采取科學(xué)化的措施予以解決，才能真正提升煤炭銷售工作開展的質(zhì)量水平。