“銷售易”魯揚(yáng)：營銷在云端

□文｜劉慕汐

作為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)底層基礎(chǔ)設(shè)施之一，云計(jì)算無疑是中國IT行業(yè)20年發(fā)展歷程中最具顛覆性的創(chuàng)新技術(shù)，令I(lǐng)T服務(wù)的交付方式和消費(fèi)方式發(fā)生了前所未有的改變。如今，云計(jì)算的市場空間已經(jīng)成為各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭競相爭奪的制高點(diǎn)。

在這場爭奪戰(zhàn)中，魯揚(yáng)始終致力于云計(jì)算領(lǐng)域的營銷革新。翻開他的履歷，我們能看到中國IT廠商和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)創(chuàng)新歷程的縮影。從老牌外企IBM到中國IT代表企業(yè)浪潮，從互聯(lián)網(wǎng)新貴京東到新一代SaaS CRM領(lǐng)軍者銷售易，魯揚(yáng)在不斷的自我迭代中成為國內(nèi)最早一批涉足云計(jì)算市場營銷的“資深玩家”，在云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等多方面沉淀了豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，帶領(lǐng)所在企業(yè)深化智能營銷變革，見證和引領(lǐng)了新技術(shù)環(huán)境下的市場營銷趨勢。

在IBM任職期間，魯揚(yáng)負(fù)責(zé)中國區(qū)中型企業(yè)市場的市場營銷，包括IBM旗下的服務(wù)器、存儲(chǔ)、軟件、IT服務(wù)及云計(jì)算、大數(shù)據(jù)產(chǎn)品的營銷推廣工作。作為云計(jì)算概念的倡導(dǎo)者之一，IBM也是第一批在國內(nèi)提供云計(jì)算和大數(shù)據(jù)服務(wù)的IT廠商。當(dāng)時(shí)，企業(yè)的IT建設(shè)還是以傳統(tǒng)數(shù)據(jù)中心建設(shè)為主，對(duì)于云計(jì)算這一新型IT架構(gòu)模式，在企業(yè)信息化業(yè)內(nèi)尚未普及，很多從業(yè)者尚不熟悉，尤其是一些傳統(tǒng)企業(yè)大多采取保守或觀望態(tài)度，這些都加大了云計(jì)算在國內(nèi)的推廣難度。

“很多人可能都在朋友圈里看過這個(gè)段子，”魯揚(yáng)說，“在云計(jì)算概念剛進(jìn)入中國時(shí)，當(dāng)時(shí)的一眾互聯(lián)網(wǎng)大佬除了馬云之外都不看好云計(jì)算，但后來不得不做轉(zhuǎn)型云。其實(shí)這并不是段子，而是云計(jì)算在普及初期的真實(shí)業(yè)務(wù)寫照”。作為當(dāng)時(shí)IBM“智慧地球”概念的基礎(chǔ)架構(gòu)，云計(jì)算和大數(shù)據(jù)也成為了IBM在中國主推的新興業(yè)務(wù)，并成立了相關(guān)的業(yè)務(wù)部門。而魯揚(yáng)的職責(zé)則是負(fù)責(zé)該業(yè)務(wù)在中型企業(yè)市場的推廣?！爸行推髽I(yè)與大型企業(yè)相比有著明顯不同，”魯揚(yáng)說，“相對(duì)于IT基礎(chǔ)更加成熟的大型行業(yè)用戶來說，中小型企業(yè)IT基礎(chǔ)薄弱，自身技術(shù)能力不強(qiáng)，公司的IT投資預(yù)算也較少。但是，中小型企業(yè)也有自身的優(yōu)勢，因?yàn)闆]有太多舊系統(tǒng)的牽絆，在轉(zhuǎn)型上會(huì)更加靈活；同時(shí)大量中小企業(yè)尤其是民營企業(yè)，對(duì)于利用新興技術(shù)提升管理效率的理念接受度也更高。”在IBM工作的幾年，魯揚(yáng)也親眼見證了由傳統(tǒng)IT到新型互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)變遷，他感嘆道：“近十年科技行業(yè)的高速發(fā)展，甚至用‘日行千里’都不足以形容。作為從業(yè)者能夠身處如此波瀾壯闊的時(shí)代、經(jīng)歷如此大的技術(shù)革新浪潮并成為其中的一份子，是我的幸運(yùn)?！?/p>

2016年，魯揚(yáng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商領(lǐng)導(dǎo)者京東集團(tuán)的對(duì)外技術(shù)賦能窗口——京東云，這是他事業(yè)道路上的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)之一。當(dāng)時(shí)京東云正式商用，進(jìn)軍中國云計(jì)算市場，而魯揚(yáng)也離開服務(wù)十多年的傳統(tǒng)IT企業(yè)，加入京東云負(fù)責(zé)市場公關(guān)業(yè)務(wù)。魯揚(yáng)明白，對(duì)于后起的京東云來說，在走過爆發(fā)式發(fā)軔的云計(jì)算市場中，勢必要面臨艱難險(xiǎn)阻。此時(shí)的首要任務(wù)便是搭建起市場公關(guān)這一職能板塊和專業(yè)團(tuán)隊(duì)，這無異于一場“拓荒之旅”。從戰(zhàn)略規(guī)劃、體系搭建和各項(xiàng)內(nèi)部流程制定，到團(tuán)隊(duì)的選用育留、主導(dǎo)各項(xiàng)市場營銷工作開展，他不僅親手打造了市場公關(guān)業(yè)務(wù)從0到1的建立，也為京東云的品牌跨越打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

在魯揚(yáng)的領(lǐng)導(dǎo)下，市場公關(guān)部從媒體傳播、品牌推廣、產(chǎn)品營銷、線上流量等方面多維度入手，在加強(qiáng)京東云的品牌影響和認(rèn)可度的工作中擔(dān)任重要角色；另外也通過舉辦行業(yè)活動(dòng)、客戶沙龍、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議以及第三方聯(lián)合營銷活動(dòng)等形式進(jìn)行銷售商機(jī)挖掘，在擴(kuò)大京東云產(chǎn)品市場占有率的同時(shí)，助力客戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型及商業(yè)流程重塑。在這期間，京東云的百度指數(shù)從2016年初的不到300，提升至2017年底的1200，增長率300%；官網(wǎng)流量和線索數(shù)得到顯著提升，投入產(chǎn)出比翻倍增長。

如今，京東云已經(jīng)擁有全球領(lǐng)先的云計(jì)算技術(shù)和豐富的云計(jì)算解決方案經(jīng)驗(yàn)，為用戶提供從IaaS、PaaS到SaaS的全棧式服務(wù)（Full Stack），從IDC 業(yè)務(wù)、云計(jì)算業(yè)務(wù)到綜合業(yè)務(wù)的全頻道服務(wù)（Full Spectrum），以及包含公有云、私有云、混合云、專有云在內(nèi)的全場景服務(wù)（Full Services）和跨行業(yè)的全生態(tài)云服務(wù)（Full Ecosystem）。同時(shí)，京東云依托京東集團(tuán)在云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用等多方面的長期業(yè)務(wù)實(shí)踐和技術(shù)積淀，形成了從基礎(chǔ)平臺(tái)搭建、業(yè)務(wù)咨詢規(guī)劃，到業(yè)務(wù)平臺(tái)建設(shè)及運(yùn)營等全產(chǎn)業(yè)鏈的云生態(tài)格局，為用戶提供一站式全方位的云計(jì)算解決方案。

2018年，魯揚(yáng)再次離開自己熟悉的體系，加入企業(yè)級(jí)新型CRM開創(chuàng)者銷售易，擔(dān)任市場副總裁，開啟了全新的旅程。談及這一轉(zhuǎn)變，魯揚(yáng)說到，隨著中國企業(yè)服務(wù)市場的逐步打開和成熟，SaaS（軟件即服務(wù)）行業(yè)也將迎來飛躍式的發(fā)展。相比較更為成熟的美國市場，中國的SaaS行業(yè)尚處于起步初期，而SaaS企業(yè)的市場營銷與增長模式也處于摸索期，尚未有可借鑒的成熟案例。而銷售易所處的CRM也是SaaS行業(yè)的最大賽道之一，這些都是吸引他跳出舒適圈，加入一家創(chuàng)業(yè)公司的原因。

在魯揚(yáng)的帶領(lǐng)下，銷售易作為融合新一代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的CRM廠商，在品牌營銷的道路上一路高歌猛進(jìn)。一方面在營銷獲客上，通過“線上引流、線下培育、內(nèi)容做種、活動(dòng)結(jié)單”的形式打造市場營銷引擎，并積極開展行業(yè)化營銷，公司先后收獲了聯(lián)想集團(tuán)、上海電氣、沈鼓集團(tuán)、中國外運(yùn)、金山辦公等行業(yè)龍頭企業(yè)客戶；另一方面，秉著成為“成長于中國的世界級(jí)企業(yè)服務(wù)公司”的目標(biāo)，樹立打造作為中國本土CRM龍頭企業(yè)的品牌影響力，銷售易先后獲得了CEIA中國企業(yè)IT大獎(jiǎng)之“最佳CRM SaaS提供商”、中國企業(yè)云技術(shù)服務(wù)商50強(qiáng)、2018云計(jì)算“中國IT生態(tài)新生力量100”大獎(jiǎng)、創(chuàng)業(yè)邦“2018中國企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新成長50強(qiáng)”、中國信息協(xié)會(huì)“2018年度新一代信息技術(shù)優(yōu)秀解決方案”、CSIC云領(lǐng)獎(jiǎng)“最佳SaaS服務(wù)商”等諸多行業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)，并在多家專業(yè)研究機(jī)構(gòu)報(bào)告中，處于中國CRM行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者象限。

與此同時(shí)，魯揚(yáng)也在不斷地探尋營銷理論的創(chuàng)新，由他負(fù)責(zé)和參與編著的《市場營銷策劃》《市場營銷學(xué)》《品牌營銷的理論與對(duì)策研究》《市場營銷管理戰(zhàn)略研究》等書籍著作相繼出版，其所探究的互聯(lián)網(wǎng)模式下的營銷獲客及品牌傳播理念與實(shí)踐，也為行業(yè)提供了新的思考方向和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

談到未來，魯揚(yáng)說：“很多人認(rèn)為把握‘風(fēng)口’很重要，但是無論是企業(yè)還是個(gè)人，真正重要的是自我學(xué)習(xí)和進(jìn)化的能力。”從而立邁入不惑之年，魯揚(yáng)身上依然保有著初入職場時(shí)的激情，“市場營銷是一份永遠(yuǎn)年輕的工作，你永遠(yuǎn)面對(duì)的是最新的產(chǎn)品、最新的技術(shù)、最新的創(chuàng)意和理念。市場人需要始終保持年輕的心態(tài)，讓自己始終處于進(jìn)化和提升的狀態(tài)。只有羽翼夠豐滿，才能在風(fēng)起時(shí)迎勢飛揚(yáng)?！?/p>