基于綜合保稅區(qū)金融服務(wù)的洋酒進(jìn)口商發(fā)展研究

■陳晟 徐亮（陳晟，金華職業(yè)技術(shù)學(xué)院；徐亮，浙江路易士賓利貿(mào)易有限公司）

一、保稅區(qū)金融服務(wù)及洋酒進(jìn)口商現(xiàn)狀

2019 年以來中國名酒的漲價，讓烈性洋酒的性價比凸顯，但其在中國市場份額尚小。洋酒進(jìn)口商銷售渠道的扁平化成主流，洋酒整體市場渠道通路縮短、中間環(huán)節(jié)減少，渠道向扁平化發(fā)展。主要是代理經(jīng)銷商(這里直接是零售商)為主，輔助網(wǎng)絡(luò)銷售。洋酒銷售渠道已從傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣?，多元化渠道所占比例不斷增加，越來越多的被酒商采用。與此同時，保稅區(qū)給與保稅區(qū)內(nèi)的各家洋酒進(jìn)口企業(yè)提供各類金融服務(wù)多樣，以寧波保稅區(qū)為例，已經(jīng)建立與國際接軌的金融體系，設(shè)立貿(mào)易結(jié)算中心，名副其實的成為了國際金融服務(wù)中心，因此企業(yè)所需的商業(yè)貸款（例如寧波銀行）統(tǒng)一征信，金融機(jī)構(gòu)根據(jù)納稅額度確定貸款額度；使用供應(yīng)鏈金融等服務(wù)等方式為進(jìn)口洋酒企業(yè)的經(jīng)營活動提供有力支持。

二、洋酒進(jìn)口商內(nèi)外部環(huán)境分析

（一）洋酒進(jìn)口商內(nèi)部環(huán)境分析

1.傳統(tǒng)渠道和VIP 銷售模式

上述渠道是主流，包括消費(fèi)渠道供貨商和商超零售兩大類，歷史統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：供貨商渠道占85%，零售渠道占15%；其中的零售渠道，超市和大賣場為主要市場，占65%，其它是便利店、酒專賣店等。這是金融機(jī)構(gòu)能夠提供最佳服務(wù)的領(lǐng)域現(xiàn)在的各大區(qū)域經(jīng)銷商已經(jīng)比較穩(wěn)定。這種模式的缺陷包括造成擴(kuò)展速度慢、銷售規(guī)模難以擴(kuò)大的問題，現(xiàn)階段即使提供的全方位的金融服務(wù)也難以化解。

2.網(wǎng)絡(luò)模式

網(wǎng)銷模式優(yōu)勢在于傳播范圍廣且速度較快；地域和時間無限制；介紹內(nèi)容詳盡、形象生動，買賣雙方的交流、反饋迅速；尤其是無店面租金成本。網(wǎng)絡(luò)模式更有利金融機(jī)構(gòu)掌握企業(yè)相關(guān)信息。但網(wǎng)上產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，使企業(yè)的利潤水平極大壓縮。還有交易信用和品質(zhì)保證問題是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)銷售的難點，即使金融機(jī)構(gòu)服務(wù)介入對于獲得普通消費(fèi)者的信任的問題的解決也幫助不大。

3.連鎖店等第三終端

國內(nèi)葡萄酒行業(yè)“第三終端”是指葡萄酒會所、連鎖店，它成為進(jìn)口紅酒代理商快速圈地和擺脫資金、市場壓力的運(yùn)營點；它提高葡萄酒產(chǎn)業(yè)的整體配置效能，與之興起的文化營銷和體驗營銷功能成為酒商的關(guān)注點；開發(fā)建設(shè)該類功能讓資金需求猛增，企業(yè)需要金融機(jī)構(gòu)提供更多的金融服務(wù)促進(jìn)其行業(yè)的發(fā)展。保稅區(qū)內(nèi)的金融服務(wù)對于該渠道服務(wù)增長變緩有一定的促進(jìn)作用。

4.電商營銷和定制模式發(fā)展

電商營銷對于洋酒供應(yīng)商的來說，一方面節(jié)約昂貴的店面租金，減少庫存商品，使得企業(yè)經(jīng)營的成本和費(fèi)用降低，運(yùn)轉(zhuǎn)周期變短；企業(yè)的競爭優(yōu)勢和盈利能力得到增強(qiáng)。另一方面是方便了金融機(jī)構(gòu)收集企業(yè)物流和經(jīng)營信息，為企業(yè)提供更好的金融服務(wù)收集更多的數(shù)據(jù)。

定制模式中包括可回購和代保管服務(wù)；還可根據(jù)個人需求定制產(chǎn)品：包括款式、圖案、酒齡、口味等方面；并通過會員制銷售模式開放現(xiàn)貨交易以及遠(yuǎn)期交易兩種方式，為消費(fèi)者提供更多的個性化服務(wù)。

5.洋酒進(jìn)口商運(yùn)營資金分析

運(yùn)營資金不足，壓貨成本居高不下。烈酒一般進(jìn)口周期2 個月，所以保險起見預(yù)存4 個月左右的貨；受到溫度等影響，葡萄酒一般預(yù)存一年銷售量左右的貨物。

（二）洋酒進(jìn)口商外部環(huán)境影響分析

購買模式變遷，消費(fèi)新生代不斷增加進(jìn)入，超前消費(fèi)可帶預(yù)期。團(tuán)購為洋酒的主要消費(fèi)模式,但零售將成主流可待預(yù)期?，F(xiàn)在的消費(fèi)者傾向于增加每次購買數(shù)量，降低購買頻率，節(jié)省時間。數(shù)據(jù)顯示：洋酒品牌團(tuán)購渠道銷售占比總體酒類市場的份額有所上升，寧波保稅區(qū)為例，伴隨保稅區(qū)的布局和拓展，保稅區(qū)成為家門口的進(jìn)口超市，洋酒的零售額不斷提高。數(shù)據(jù)顯示洋酒購買人群集中在35-44 歲；25-34 歲人群，占有第二大比例購買力。隨著時間的推移，25-34 歲人群將會在消費(fèi)能力不斷提升；值得注意的是該年齡段的人群偏向于超前消費(fèi)，因此消費(fèi)金融的需求提升快速。

三、對洋酒進(jìn)口商發(fā)展建議

（一）運(yùn)營資金和融資策略

保稅區(qū)內(nèi)銀行是洋酒進(jìn)口企業(yè)資金融通的首選，其次是非上市渠道的各種股權(quán)融資包括資本市場或私募投資基金。一是銀行信貸：融資成本較低，需積極建立銀行信貸額度減低成本；二是承兌匯票：包括商業(yè)、銀行承兌匯票；延期付款，緩解即期現(xiàn)金支付壓力；三是加快現(xiàn)金流：根據(jù)實際情況折價出售產(chǎn)品以換取現(xiàn)金，確證有足夠的現(xiàn)金流運(yùn)營本期經(jīng)營；四是減少庫存：建立生產(chǎn)商的得免墊付貨款資格，減輕存貨占款的壓力；并采用零庫存或低庫存方式進(jìn)行銷售，從而解決企業(yè)運(yùn)營資金不足問題。企業(yè)善用各家銀行機(jī)構(gòu)的優(yōu)惠政策，尤其是保稅區(qū)內(nèi)各金融機(jī)構(gòu)的金融服務(wù)政策，輔助酒商的經(jīng)營管理。

（二）市場營銷策略和產(chǎn)品升級策略。

線上和線下消費(fèi)融合的趨勢越來越明顯，但要謹(jǐn)防同質(zhì)化。隨著消費(fèi)升級的到來，90 后消費(fèi)群體成為主流，獨特和時尚的包裝，能激發(fā)他們的購買沖動；公司可針對重要節(jié)假日推出一些特惠裝禮盒或者是限定版禮盒包裝，以吸引終端消費(fèi)者的關(guān)注，促進(jìn)銷售。巧用跨境供應(yīng)鏈服務(wù)商：企業(yè)與跨境電商平臺合作為其供貨，通過保稅進(jìn)行郵出模式即平臺提供用戶訂單，服務(wù)商直接發(fā)貨給用戶；從而增加銷售量，減少倉儲等運(yùn)營成本。

（三）人才策略

市場營銷人才的缺乏導(dǎo)致市場營銷能力不足主要原因，因此積極招聘常規(guī)銷售人才和電商人才須并重?？煽紤]社會招聘與相關(guān)院校進(jìn)行人才培養(yǎng)合作的相結(jié)合的方式來引進(jìn)人才。也可考慮聘用進(jìn)口國家的留學(xué)生兼職和專職跨境電商崗位，來填補(bǔ)人才需求壓力。

（四）風(fēng)險控制策略

洋酒進(jìn)口商運(yùn)營風(fēng)險管理永遠(yuǎn)是重中之重，應(yīng)著重關(guān)注下述三方面：一是運(yùn)營成本控制：科學(xué)的規(guī)劃和管理能幫助洋酒進(jìn)口商應(yīng)對各類不穩(wěn)定因素和影響；善用保稅區(qū)內(nèi)的金融服務(wù)，減少和避免企業(yè)運(yùn)營風(fēng)險的主觀性、不確定性等互相影響，防止成本失控問題的出現(xiàn)。二是營銷成本控制，現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道的營銷成本不斷增加，謹(jǐn)防進(jìn)入營銷誤區(qū)，導(dǎo)致營銷成本過度上升導(dǎo)致的資金壓力。三是現(xiàn)金流管理，運(yùn)用保稅區(qū)內(nèi)符合自身企業(yè)特點的金融服務(wù)政策，減少資金壓力，從而確保有足夠的現(xiàn)金應(yīng)付各種突發(fā)事件。

總之，洋酒進(jìn)口公司經(jīng)營發(fā)展過程中可能存在較多的問題，加強(qiáng)對上述各方面工作種問題的解決成為洋酒進(jìn)口商需要考慮的重點。洋酒進(jìn)口企業(yè)可以結(jié)合自身實際并參考文中觀點做好相應(yīng)工作。根據(jù)企業(yè)自身情況，盡早地對風(fēng)險控制及管理采取有效的措施，為運(yùn)營等方面風(fēng)險的規(guī)避及企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升而努力。