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    定制旅游背景下90后消費特點分析

    2019-12-09 02:06:28時臨云余仙梅鄭曉彤伍振鴻
    智富時代 2019年10期
    關(guān)鍵詞:消費行為個性化消費

    時臨云 余仙梅 鄭曉彤 伍振鴻

    【摘 要】90后消費者思想超前,緊跟時尚,是定制旅游消費群體的主力軍。本文通過分析90后消費者的消費行為和消費特點,幫助商家有針對性地采取定制旅游營銷策略,有利于商家提高市場份額,提升90后消費者的滿意度和品牌忠誠度。

    【關(guān)鍵詞】90后;定制旅游;營銷策略

    隨著許多在線旅游平臺(OTA)的興起,類似途牛、攜程、去哪旅游等,越來越多的旅游企業(yè)推出定制旅游產(chǎn)品,定制旅游在市場上受到極大的關(guān)注。目前消費市場主力軍是“90后”的“獨生代”,這些消費者成長于改革開放的好時代,與其它時代消費者相比較擁有截然不同的消費行為和心理,逐漸發(fā)展為引導(dǎo)消費者市場變化的風向標。[1]本文通過分析90后消費者的消費特點,有針對性地采取定制旅游營銷策略。

    研究90后消費特點對定制旅游市場的意義在于:首先,有助于挖掘新的目標市場。傳統(tǒng)的旅游模式逐漸趨向于飽和的狀態(tài),定制旅游市場是旅游市場的分支,屬于相對較新的目標市場,市場上升空間大。研究90后消費者的消費特點,有助于快速挖掘定制旅游的目標市場,幫助企業(yè)鎖定市場機會,快速占據(jù)市場份額;其次,有助于進行市場細分。根據(jù)90后消費群體的消費特點進行細分,充分利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)背景,了解90后消費群體的消費行為,有助于將離散的消費群體集合化,降低定制成本,鎖定巨大的市場空間。另外,有助于進行產(chǎn)品定位。定制旅游產(chǎn)品是消費者和定制旅游企業(yè)共同參與制造的產(chǎn)品,產(chǎn)品的定位就是消費者需求和行為的定位,掌握消費者行為,能夠更好地準確制定出最貼合于消費者們的產(chǎn)品和服務(wù)方案;再者,有助于實現(xiàn)市場營銷組合。眾所周知,研究90后的消費特點,了解90后消費者的消費需求,有助于商家進行新產(chǎn)品開發(fā),從而使產(chǎn)品能夠更好地適應(yīng)不斷變化的市場。最后,了解90后消費特點,有助于根據(jù)90后消費情況,采取不同的營銷策略制定不同的產(chǎn)品價格,更好地貼近于消費者自身情況,提升消費者對品牌的好感度。除此而外,根據(jù)90后消費特點,有助于企業(yè)選擇合適的分銷渠道,大大降低渠道的選擇風險。還有助于商家制定有針對性的促銷策略。

    90后定制旅游消費行為可以歸納為:依賴于品牌,90后的受教育程度普遍較高,品牌意識較強,對產(chǎn)品的質(zhì)量要求高。相對于其他消費群體,90后更傾向于選擇品牌產(chǎn)品。90后的品牌忠誠較高,更愿意為品牌產(chǎn)品買單。熱衷購買新產(chǎn)品是由于“個性化”需求的驅(qū)動,90后消費者在消費時,特別熱忠于選擇具有新元素的產(chǎn)品,新產(chǎn)品的推出總是能夠引起市場的新熱潮,給市場帶來大洗牌,更是彰顯個性的最直接方式。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,消費渠道趨于線上,電商平臺發(fā)展起來,宅文化成為90后新的標簽和消費主渠道,90后消費者會更多地傾向于線上消費。隨著旅游市場競爭越來越激烈,產(chǎn)品為王的時代也已經(jīng)結(jié)束,90后消費者在選擇旅游產(chǎn)品時,不僅關(guān)注產(chǎn)品,而且會考慮商家的服務(wù)以及服務(wù)的質(zhì)量,注重旅游產(chǎn)品的服務(wù)體驗。

    90后旅游消費心理特點可以歸納為以下幾種類型:理性消費心理,是90后消費的主流和趨勢,伴隨著市場經(jīng)濟發(fā)展起來的90后由于社會環(huán)境以及家庭教育的影響,買對不買貴深入人心。其次,由于中國自古以來就有勤儉節(jié)約的文化內(nèi)涵引導(dǎo),是90后形成理性消費的重要因素。[2]物美價廉心理,90后的經(jīng)濟基礎(chǔ)相對于80后之前的消費群體,消費能力薄弱,在產(chǎn)品的選擇上會遵從物美價廉心理的主導(dǎo)。定制旅游的定位是中高端產(chǎn)品,價格相對于傳統(tǒng)旅游業(yè)較高,這是許多90后消費者止步消費定制旅游產(chǎn)品的一部分原因。個性化心理,我們可以從很多年前的“殺馬特”發(fā)型中看出,90后消費者是注重于個性化的,他們擁有十分強烈的個性化心理,也正是因為如此,他們對個性化產(chǎn)品、個性化服務(wù)、體驗式產(chǎn)品對表現(xiàn)出更大的喜好和傾向。

    對于定制旅游的營銷策略建議可歸結(jié)為:注重產(chǎn)品創(chuàng)新、定制主題旅游產(chǎn)品。以“90后”人群支出與品牌購買偏好進行研究發(fā)現(xiàn),90后消費者特別追求品牌精神與自身個性的契合,擁有鮮明個性主張的品牌更容易獲得他們的認可。[3]創(chuàng)新型的產(chǎn)品是彰顯個性化的最直接渠道,更容易被90后消費者接受。90后消費者生活在互聯(lián)網(wǎng)快速更新?lián)Q代的環(huán)境下生活,社會實事熱點都以最及時準確的效率推送給每一位消費者,大量的廣告和產(chǎn)品信息導(dǎo)致消費者需求趨于多樣化。因此,可以將旅游產(chǎn)品元素細分再組合,根據(jù)90后消費者不同的需求,定制不同主題的旅游產(chǎn)品,主題定制很好地解決消費者的多樣化需求,契合90后消費者個性化的購買特征。再而增加產(chǎn)品附加價值屬性90后對知識和精神價值具有極高的渴望,為了壓制這種對知識和精神確實的焦慮感,他們十分喜愛對信息進行搜集和儲存,[4]將精神和知識價值附于定制旅游產(chǎn)品中,會更加地貼合于90后消費者的消費需求。定制旅游屬于中、高定產(chǎn)品,除了旅游本身的有形產(chǎn)品要素外,還要給予旅游產(chǎn)品一定的附屬價值,才能夠滿足消費者的物美價廉心理和理性消費心理,在設(shè)計旅游產(chǎn)品時,加入中國傳統(tǒng)文化元素,能夠在滿足消費者文化、求知心理需求的同時,傳播中國傳統(tǒng)文化,弘揚我國的文化精神。線上、線下渠道相結(jié)合90后消費者雖然依賴于線上的消費習慣,但是在消費新產(chǎn)品的時候較注重于產(chǎn)品帶來體驗,也就是說,90后消費者更注重于對消費產(chǎn)品直觀的感受,所以這些消費人群是有線下門店服務(wù)需求的。線上營銷雖然有利于傳播品牌和與消費者交流,但有的環(huán)節(jié)需要在線下完成,還需要考慮線下渠道才能夠讓消費者更放心和更了解企業(yè)和品牌,適當?shù)拈T店經(jīng)營能夠擴大消費人群,適應(yīng)消費者行為,所以營銷策略總的渠道策略采用線上線下相結(jié)合的模式。同時打造90后消費者的促銷策略,互聯(lián)網(wǎng)時代背景下,新媒體營銷貫穿著每個90后消費者的內(nèi)心。定制旅游產(chǎn)品可以利用新媒體如微信公眾號、短視頻平臺、自媒體平臺進行不同主題的促銷活動。這是目前90后比較容易接受的促銷方式,關(guān)注面廣,廣告費用相對比較低,能夠幫助商家快速地占領(lǐng)市場。建立品牌忠誠度也是關(guān)鍵,90后消費者注重產(chǎn)品的品牌,這也是他們彰顯個性的一種表現(xiàn),90后消費者認同一個品牌時,通常會建立很強的品牌忠誠度。在針對90后消費者分析市場時,企業(yè)應(yīng)注重定制旅游品牌文化宣傳,樹立定制旅游品牌形象,提高品牌的忠誠度和消費者滿意度。優(yōu)質(zhì)企業(yè)在獲取市場競爭力時不會只是一味地打價格戰(zhàn),遷就消費者的消費需求,而是給產(chǎn)品賦予價值,引導(dǎo)消費者的消費需求,構(gòu)建消費者服務(wù)體系。定制旅游要求企業(yè)在與消費者溝通合作時體現(xiàn)很好的服務(wù)質(zhì)量,旨在要求企業(yè)注重服務(wù)人員的綜合素質(zhì),提供良好的服務(wù)體驗,實時關(guān)注消費者需求走向,滿足消費者需求,在一定程度上建立良好的品牌形象。

    綜上所述,定制旅游在中國市場上是非常具有潛力的一種商業(yè)模式,其消費人群有很大的待開發(fā)空間,了解定制旅游消費人群的消費行為,分析影響其消費行為的因素,對企業(yè)來說,能夠掌握消費者的消費動向,更有助于開發(fā)消費市場,提高市場份額和品牌知名度。

    【參考文獻】

    [1]顧蘊玉. 品牌體驗對80/90后消費者品牌忠誠的影響研究[D].華東師范大學,2019.

    [2]馬曉利.分析“90后”大學生消費心理與行為現(xiàn)狀[J].智庫時代,2019(23):29-30.

    [3]馬執(zhí)中. “90后”消費需求研究與趨勢分析[A]. .工業(yè)設(shè)計研究(第五輯)[C].:工業(yè)設(shè)計產(chǎn)業(yè)研究中心,2017:5.

    [4]孫治鑫.“90后”內(nèi)容消費行為研究[J].傳播與版權(quán),2019(02):62-64.

    注:大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓練計劃,項目編號:xj201913714054,自由腳步---沉浸式主題化旅游模式創(chuàng)新課題

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