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    越接近生意的服務(wù)越有價值

    2019-12-09 01:24:37連曉衛(wèi)
    現(xiàn)代家電 2019年17期
    關(guān)鍵詞:縣鄉(xiāng)專賣店海爾

    連曉衛(wèi)

    近兩年,縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店的經(jīng)銷商老板深刻感受到市場競爭環(huán)境的嚴(yán)酷。流量嚴(yán)重分劃,專賣店的客流不斷下滑,新渠道業(yè)態(tài)不斷進(jìn)入,渠道間競爭更為激烈。

    比如,僅京東就要建10萬線下實體店,目前已經(jīng)在全國2.5萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、60多萬個行政村開出超過12000家的京東家電專賣店。而且,今年以來,已經(jīng)不僅僅是線上平臺下縣鄉(xiāng)開店的問題,而是品牌商對這些渠道重視度的轉(zhuǎn)變。比如,今年3月海爾與京東家電專賣店簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議,并于8月15日再次簽訂“京海計劃”中高端共贏項目,達(dá)成2019年度在專賣店產(chǎn)品定制、用戶體驗、市場營銷等方面的深度合作。

    記者曾采訪過一些京東家電專賣店的店主,很多店主都坦言缺乏可選的產(chǎn)品是一大困擾。但現(xiàn)在,海爾已經(jīng)把京東家電專賣店納入其中高端零售轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略渠道,這對提升京東家電專賣店的競爭力極為重要。而京東家電專賣店與海爾簽署“京海計劃”的同時,還發(fā)布了9月20日營銷活動方案策略,由海爾攜手京東家電專賣店發(fā)起的“920巔峰品牌日”活動,以“千鎮(zhèn)萬店億起購”的口號正式拉開維幕。此營銷活動包括全品類套購、定金翻倍、拆舊換新等,力度空前。而且,還同時將海爾智慧家電以定制美好生活的理念進(jìn)行落地實施。

    同樣,今年3月,美的也與京東簽定協(xié)議,將以京東家電專賣店為主要載體,實現(xiàn)美的旗下全品類產(chǎn)品直供4~6級縣級以下市場。

    品牌及渠道商的加速下沉,讓縣鄉(xiāng)專賣店的老板必須要思考,自己的專賣店憑什么能夠繼續(xù)發(fā)展下去?憑什么能夠越做越大?發(fā)展的核心原因是什么?

    實質(zhì)上,專賣店的用戶百分之百都有地域關(guān)系,經(jīng)營好的專賣店,最大的影響要素一定是得到當(dāng)?shù)赜脩魧Yu店的認(rèn)可。他們不僅自己在專賣店里買家電,還會推薦親朋好友來買,免費為專賣店做宣傳。所以,專賣店經(jīng)營的實質(zhì)是服務(wù)好人,得到當(dāng)?shù)赜脩粽嬲男湃?,這是專賣店發(fā)展的根基。

    因此,對于縣鄉(xiāng)專賣店來講,在市場競爭中就是要把優(yōu)勢發(fā)揮到最大,在給用戶提供有品質(zhì)和有品位產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,去用心服務(wù)用戶,用心深耕當(dāng)?shù)厥袌觯眯奶嵘N售的專業(yè)度,提升售后服務(wù)的能力等。服務(wù)鄉(xiāng)親、感動鄉(xiāng)親,為鄉(xiāng)親們的美好居住生活提供解決方案,這是專賣店生存的基本理念。

    越接近生活的服務(wù)越有價值,越接近生意的服務(wù)會更具價值。所以,縣鄉(xiāng)專賣店也一定不是在店內(nèi)賣產(chǎn)品,而是要走到用戶家中,到用戶家現(xiàn)場進(jìn)行設(shè)計,講安裝施工的細(xì)節(jié)。比如,記者曾采訪過一位鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商老板,他到用戶家中看熱水器的安裝環(huán)境時,會同時帶一些很失敗的安裝圖片給用戶看,再提出一些安裝時的質(zhì)量問題。比如說用戶家的電源插座不能高于多少,如果高了會有什么問題,有什么講法。然后再提出自己在安裝時根據(jù)他家的具體情況會有什么不同的施工方法等,以此給用戶形成他非常專業(yè),服務(wù)很周到,在他的專賣店買熱水器很放心的感覺。

    所以,專賣店的銷售本質(zhì)是“買”而不是“賣”,從用戶想起,一切以滿足用戶為先才是銷售的目標(biāo)。專賣店提供服務(wù)的尺度大,回報就多,服務(wù)貢獻(xiàn)的尺度小,回報就小。當(dāng)然,這就要求專賣店老板首先就是自身專業(yè)銷售能力的提升,有沒有設(shè)計方案的能力、安裝能力、溝通能力、服務(wù)能力等。特別是專業(yè)服務(wù)能力,是專賣店需要補(bǔ)齊的短板。比如,產(chǎn)品安裝好以后馬上就要做入戶服務(wù),做產(chǎn)品使用的指導(dǎo)和使用體會的回訪。3~5個月再入戶服務(wù),一年以后再次入戶服務(wù),通過服務(wù)把用戶發(fā)展成為終身用戶。

    面對流量下滑,渠道競爭的加巨,專賣店老板一定要坐店指揮,除了用戶以外的應(yīng)酬要少一些,多一些時間去拜訪用戶,讓自己離用戶更近,就不俱寒冬。

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