國際商務(wù)談判之非語言交際

合思琦 郭映秋 湯洋

摘要：隨著我國的經(jīng)濟飛速發(fā)展，與各國合作日益頻繁，外交和文化的交流成為不可或缺的一部分。在國際商務(wù)談判中，肢體的接觸、不同文化之間的非語言交流占據(jù)了重要地位。通過查閱國際談判非語言交流的資料及真實案例，并結(jié)合書本所學，對國際商務(wù)談判中身體接觸、不同文化的握手、肢體接觸的多樣性及不同文化里的親吻、擁抱和其他身體的非語言交流進行探討研究，并針對談判過程中非語言交流時出現(xiàn)的矛盾和差異提出對應(yīng)策略，以提高國際商務(wù)談判的成功率。

關(guān)鍵詞：非語言交際 文化差異 商務(wù)談判

中圖分類號：F740 ?文獻標識碼：A ?文章編號：1009—5349（2019）19—0118—02

我們需要接納各種文化的差異，理解在各種情境下由文化差異導致的各種行為。因此，了解不同的文化，非言語交際在國際商務(wù)談判中具有重要的影響。如果我們能根據(jù)對方的文化屬性，提高國際商務(wù)談判中對跨文化的認識度，做對應(yīng)文化可接受的肢體接觸或行為，清楚地認知自我，尊重對方文化，就會成為跨文化交流的贏家。

一、非語言溝通：接觸

身體接觸因文化而異。根據(jù)一些研究人員的研究，世界文化分為兩類：高語境文化和低語境文化。前者包括阿拉伯世界大多數(shù)國家的文化，地中海國家（包括法國、希臘、意大利），以及亞洲國家、非洲和南美洲國家等。后者包括大多數(shù)北歐、德國、英國、美國（盎格魯—撒克遜人）和日本的文化。澳大利亞人介于兩者之間。高語境文化在談判過程中較為重視對方感受，以間接、委婉方式表達思想和觀點。低語境文化在談判過程中則是更強調(diào)自我主義，線性形邏輯思維，表達方式則更為直接。因此，為了談判過程中避免出現(xiàn)誤解，我們應(yīng)正確認識不同文化的語境特征，減少文化沖突，達成互利共贏。

二、不同文化的握手

我們經(jīng)常會使用一些肢體語言來輔助進行非語言交流和間接性溝通，以在談判過程中加深了解和信任。在許多國際商務(wù)場合，當商務(wù)人士初次見面時，握手成為一種被廣泛接受的接觸方式，取代或補充了傳統(tǒng)的問候禮節(jié)。但是握手的方式有很大的不同。德國人和美國人更喜歡堅定有力的握手，因為握手被視為力量和性格的象征。法國人通常握手要柔和得多，他們可能會對德國人的握手感到不舒服，而德國人可能會對法國人軟弱無力的握手感到奇怪。中東人可能會把另一只手放在與他們握手的人的前臂上。因此，與他人的距離就會減小。日本人習慣鞠躬，也會與外國商業(yè)伙伴握手，但手臂伸出的距離保持更大。正確不同文化初次見面打招呼的方式，能夠增加對方的好感，談判也會更加順利地進行。

三、肢體接觸的多樣性

肢體接觸是指通過身體接觸進行交流。如果使用得當，肢體接觸可以創(chuàng)造溫暖和信任的感覺;如果使用不當，這會導致不信任，甚至帶來煩惱。有些文化覺得身體接觸很正常，而另一些文化則會避免身體接觸。在意大利、希臘、西班牙和葡萄牙等以觸摸為導向的文化中，人們可以看到男性和女性手牽手或手挽著手走在街上。在其他文化中，如拉丁美洲國家，男人之間的接觸被認為是可以接受的。但一般的規(guī)則是，年長者或社會地位較高的人可以觸摸較年輕或社會地位較低的人。

來自低語境文化的人和來自高語境文化的人在肢體接觸方面的態(tài)度往往是不一致的。人們對自己的行為有特定的期望，當這些期望沒有得到滿足時，他們會感到困惑、怨恨或被忽視。所有來自不同文化的人都帶著他們獨特的文化包袱。然而，隨著人們對另一種文化了解的加深，我們要學會在商務(wù)談判過程中調(diào)整自己的期望值，并根據(jù)環(huán)境和他們對環(huán)境的認知程度來調(diào)整自己的行為，接受以及尊重對方因文化差異帶來的不同生活習俗。

四、不同文化里的親吻、擁抱和其他身體語言

在阿根廷，當女性遇到同事或朋友時，她們會向前伸展身體，這樣她們的右臉頰就會碰到對方的右臉頰，有些或許還會親吻對方右耳下方的耳朵。女人在遇到男人或女人時也會這樣做;男人只有在遇到女人的時候才這么做。如果不這樣問候，他們覺得對方很冷淡、不友好，甚至對他有意見。

在巴黎，男性通常會先親吻右臉頰而后左臉頰，有些也許再親吻男性的右臉頰。然而，在愛沙尼亞，親吻臉頰是不被允許的。愛沙尼亞人希望雙方見面時用力地握手，在向別人告別時也要用力地握手。在德國，握手是一種被接受和期待的問候儀式。不過，德國人很少擁抱。即使是在家庭成員之間，擁抱也會比在法國或拉丁文化中更為罕見。他們認為握手建立了一種接觸，但要保持一臂的距離，而擁抱便過多地侵犯了個人空間。另一方面，新西蘭的毛利人希望身體接觸成為問候儀式的一部分。如果不按照傳統(tǒng)的問候方式，如“碰鼻”或“按對方的鼻子”，以及“唱圣歌”或“正式的哭泣表達歡迎”，毛利商人可能會覺得自己被排除在商務(wù)會議之外。在談判過程中，在保持自身文化獨特性的同時，也要知曉對方國家的文化、人文歷史知識才能做到彼此相互尊重，營造良好的談判氛圍。

五、非語言交際：一種普遍的交際方式

無論是在美國、中國，還是其他一些國家，人們可能會有類似的感覺，如高興、生氣，并傾向于做有類似含義的表達，如哭泣、微笑、皺眉，這是非常普遍的。非語言行為的一些基本情感表達是人類交際中非常正常的。大多人類基本情感的普遍面部表情都是由普遍的、共同的基因遺傳產(chǎn)生的。非語言交際是一種普遍現(xiàn)象，它使人與人之間的交流更順暢。我們可以通過觀察別人的習慣動作來學習對方文化、風俗習慣、個人或集體已經(jīng)形成的習慣禮節(jié)與傳統(tǒng)風尚等。在談判時我們了解對方的距離，避免在交流或者洽談時出現(xiàn)不尊重對方的現(xiàn)象，而帶來不必要的麻煩。因此，有效地進行跨文化溝通，要先觀察不同文化表達情感和對方適應(yīng)的距離。

六、結(jié)語

當人們適應(yīng)新的文化環(huán)境時，肢體接觸的行為也可能隨之改變。有時候他們會有意識地作出改變來適應(yīng)環(huán)境。如果我們明白肢體接觸在某些文化中是很普遍的，那么當有人觸摸我們時，我們就不會那么不適了。同樣的道理，如果對方知道我們需要自己的空間，他會給予我們更多的空間。因此，我們需要正確看待事物，而不是每次與來自不同文化的人打交道時，因為對不同的行為不理解而不開心。一些行為因文化差異和風俗的不同，在不同的國家可能有著不同的含義，我們應(yīng)該在國際洽談之前了解對方國家的文化習俗，學會如何與其他文化進行融合與洽談，以提高國際商務(wù)談判的成功率。

參考文獻：

[1][美]海倫.德雷斯基[J].管理跨國學文化[M].北京：清華大學出版社，2011.

[2]劉園.國際商務(wù)談判[M].北京：對外經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社，2016.

責任編輯：景辰