內(nèi)陸中小城市健身房發(fā)展策略探討

陳云崗

摘要：調(diào)研表明，宜賓的健身房處于起步階段，設(shè)施較簡(jiǎn)陋，經(jīng)營(yíng)也存在種種不足。筆者分析提出了一系列策略，如制定穩(wěn)定合理的價(jià)格體系、提供優(yōu)秀多樣的產(chǎn)品和高質(zhì)量的服務(wù)、合理采用宣傳渠道、運(yùn)用多種促銷(xiāo)方法，注重客戶體驗(yàn)等策略進(jìn)行改進(jìn)。筆者相信健身房運(yùn)用本文策略，將會(huì)有很大的發(fā)展空間，促進(jìn)地方的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

Abstract： The research shows that Yibin's gym is in its infancy， the facilities are relatively simple， and there are various shortcomings in the operation. The author proposes a series of strategies， such as developing a stable and reasonable price system， providing excellent and diverse products and high-quality services， rationally adopting promotional channels， using a variety of promotional methods， and focusing on customer experience and other strategies for improvement. The author believes that the gym will ?have a lot of room for development and promote local economic development by use of this strategy.

關(guān)鍵詞：健身房;價(jià)格;客戶體驗(yàn);無(wú)形產(chǎn)品

Key words： gym;price;customer experience;intangible products

中圖分類(lèi)號(hào)：F719 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?文章編號(hào)：1006-4311（2019）30-0036-02

1 ?宜賓健身房營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

1.1 中小城市日益增長(zhǎng)的健身需求

作為一個(gè)內(nèi)陸中小城市，據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，宜賓目前有540萬(wàn)人口，中青年人口390萬(wàn)，占全部人口的72.18%。抽樣調(diào)查表明，十多年前，人們疲于生計(jì)，只有30%的中青年進(jìn)行健身鍛煉。2018年宜賓市城鄉(xiāng)居民人均可支配收入為21449元，同比增長(zhǎng)9.1%，人民生活日漸富足，對(duì)健康的需求也越來(lái)越高，參與健身鍛煉的中青年已經(jīng)上升到60%，宜賓市民的健身消費(fèi)潛力非常大。

1.2 宜賓健身房概況

據(jù)筆者調(diào)查，目前宜賓有9家健身房，共17個(gè)店面，從業(yè)人員不到300人?？偰?duì)I業(yè)額2億左右，占宜賓GDP的0.10%。目前宜賓的健身產(chǎn)業(yè)處于起步階段，與北上廣等大城市的健身房相比，無(wú)論是規(guī)模、制度、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量都相差甚遠(yuǎn)。對(duì)此，筆者展開(kāi)分析如下。

2 ?宜賓健身房存在的營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題

2.1 定價(jià)不合理

①定價(jià)具有隨意性。宜賓健身房將會(huì)員卡分為月卡、季卡、年卡、學(xué)期卡等。然而會(huì)員卡的價(jià)格并不穩(wěn)定，處于隨時(shí)更改狀態(tài)。在一個(gè)月之內(nèi)，同樣規(guī)格的卡具有不同的價(jià)格，這使得會(huì)員卡的價(jià)格與之本身的真實(shí)價(jià)值不符，無(wú)法取信會(huì)員，不利于維持會(huì)員對(duì)健身房的忠誠(chéng)度。

②學(xué)生卡與普通卡價(jià)格相差太大。持有學(xué)生證辦理健身卡一年只需要600元，沒(méi)有學(xué)生證卻高達(dá)1300元。宜賓是一個(gè)中小城市，市民收入不算高，比較昂貴的價(jià)格，讓健身房失去了很多顧客。

2.2 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、質(zhì)量不高

①缺乏健身計(jì)劃。作為服務(wù)業(yè)的健身房，應(yīng)該主要提供健身計(jì)劃、訓(xùn)練指導(dǎo)以及其他服務(wù)等無(wú)形產(chǎn)品。然而宜賓的健身房對(duì)于普通會(huì)員并不提供健身計(jì)劃。雖然偶爾也有訓(xùn)練指導(dǎo)，但太多簡(jiǎn)易粗略，不足以使會(huì)員掌握規(guī)范的健身技能。②教練責(zé)任心不強(qiáng)。有的教練不認(rèn)真，一邊玩手機(jī)一邊指導(dǎo)會(huì)員，沒(méi)有關(guān)注會(huì)員的動(dòng)作是否準(zhǔn)確，是否有受傷的風(fēng)險(xiǎn)，從而使鍛煉結(jié)果與預(yù)期不符，健身房也容易失去客戶。③器械短缺。根據(jù)調(diào)查，宜賓健身房的器械比較稀缺，種類(lèi)不全，在高峰期器械不夠用，使用器械還需要排隊(duì)，這造成了不好的健身體驗(yàn)。④環(huán)境不理想。健身的環(huán)境也是影響健身體驗(yàn)的一個(gè)極其重要的因素。宜賓有的健身房環(huán)境較差，器械擺放緊湊，回旋空間太少，室內(nèi)的裝修也沒(méi)有特色，衛(wèi)生間臟亂差，這樣無(wú)疑會(huì)流失很多顧客。⑤課程種類(lèi)少。宜賓健身房提供的課程種類(lèi)較少，只有瑜伽、器械、體能等寥寥幾種，未形成完整體系。很少對(duì)會(huì)員就課程進(jìn)行詳細(xì)的介紹，很多新手對(duì)此茫然。課程也不具特色，不足以吸引中高收入的客戶。健身房中也沒(méi)有針對(duì)具有多年健身經(jīng)驗(yàn)人群的進(jìn)階培訓(xùn)。

2.3 宣傳方式單一、效果有限

①而宜賓健身房的宣傳方式比較單一，一般采用發(fā)傳單、拉橫幅的方式。據(jù)調(diào)查，宜賓學(xué)院對(duì)面的馬丁健身就是采用雇傭?qū)W生進(jìn)入宿舍，每間寢室挨個(gè)發(fā)傳單的方式。這樣的宣傳只能讓健身房附近的居民了解到信息，受眾狹窄。②對(duì)廣告的效果缺乏有效的預(yù)測(cè)。有的健身房在宣傳方面下了很大功夫，但是付出與收入不成比例。如宜賓的北緯健身，在銀龍廣場(chǎng)立了一張很大的廣告牌，但銀龍廣場(chǎng)附近人流量少，連里面的中型超市都面臨倒閉，這會(huì)使人產(chǎn)生一種健身房也快要倒閉的錯(cuò)覺(jué)?？梢?jiàn)北緯健身這個(gè)廣告牌實(shí)在收效甚微。③基本不做宣傳。有的健身房有著“酒香不怕巷子深”的思想，并沒(méi)有去做宣傳，認(rèn)為只要自身綜合素質(zhì)好，就會(huì)贏得業(yè)務(wù)。很多顧客根本不了解這家健身房的產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)，最后的結(jié)果是門(mén)可羅雀。

2.4 促銷(xiāo)不當(dāng)

部分健身房促銷(xiāo)太過(guò)頻繁，一周一個(gè)花樣，優(yōu)惠措施復(fù)雜凌亂，讓顧客無(wú)從把握，產(chǎn)生一種健身房不誠(chéng)信、無(wú)原則的感覺(jué)。也有的健身房促銷(xiāo)側(cè)重新客戶，卻忽略了對(duì)老會(huì)員的促銷(xiāo)。許多健身房費(fèi)盡心思吸引新客戶辦卡、買(mǎi)課，卻忽略還有許多可以深度開(kāi)發(fā)的老會(huì)員，很多人有意請(qǐng)私教，買(mǎi)提升課程，卻無(wú)人向自己推銷(xiāo)。

3 ?宜賓健身房做大做強(qiáng)的改進(jìn)策略

3.1 制定合理的價(jià)格體系

①價(jià)格不能隨時(shí)更改。價(jià)格可以伴隨促銷(xiāo)策略有所改變，但是變化幅度不能太大，這樣不至于失去會(huì)員的忠誠(chéng)度。

②不可依賴低價(jià)策略。不能一味降低價(jià)格來(lái)吸引顧客，健身房的成本包括：場(chǎng)地費(fèi)、置辦器械的費(fèi)用、室內(nèi)裝修費(fèi)用、教練的工資、維修器械的費(fèi)用等，這都是不能降低的成本。如果一味降低價(jià)格，會(huì)使健身房入不敷出。必須保持合理價(jià)格底線，避免同行惡性競(jìng)爭(zhēng)。

③適當(dāng)定價(jià)。宜賓市民收入不能與大城市的收入相比，對(duì)于健身房?jī)r(jià)格的承受能力也相對(duì)較低。通常以參考中小城市與一線城市GDP的差距來(lái)定價(jià)，較為適宜。

④平衡學(xué)生卡和普通卡的價(jià)格。學(xué)生可適當(dāng)優(yōu)惠，但是普通話卡的價(jià)格不能高出學(xué)生卡太多，價(jià)差控制在10-20%為佳，這樣會(huì)使顧客感到相對(duì)心理平衡，也為健身房擴(kuò)大了銷(xiāo)售額。

⑤適當(dāng)采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法。參照同行，同時(shí)分析自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)來(lái)制定價(jià)格。以宜賓學(xué)院周?chē)膬杉医∩矸繛槔?，北緯健身離學(xué)校較遠(yuǎn)，這是自身的劣勢(shì)，所以定價(jià)應(yīng)該低一些，而馬丁健身是一家新開(kāi)的健身房，離學(xué)院比較近，人們覺(jué)得比較新鮮，大部分人會(huì)就近在馬丁健身進(jìn)行鍛煉，所以馬丁健身的價(jià)格可以適當(dāng)高一些。

3.2 提供優(yōu)質(zhì)多樣產(chǎn)品

①嚴(yán)格教練準(zhǔn)入門(mén)檻。在招聘健身教練時(shí)，應(yīng)該嚴(yán)格考察教練的從業(yè)資格和專業(yè)素質(zhì)。健身房也應(yīng)對(duì)教練進(jìn)行定期的培訓(xùn)，不斷提高教練專業(yè)的技能、服務(wù)態(tài)度。好的教練，能提高顧客的健身體驗(yàn)和滿意度，為健身房長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。

②免費(fèi)提供鍛煉輔助產(chǎn)品。一些輔助產(chǎn)品，比如腰帶、護(hù)腕、護(hù)膝，可有效防止運(yùn)動(dòng)損傷，可以免費(fèi)提供，成本小，卻能較大提升健身體驗(yàn)。

③銷(xiāo)售運(yùn)動(dòng)補(bǔ)劑及健身餐。高強(qiáng)度運(yùn)動(dòng)過(guò)后人體急需補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，能否及時(shí)補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)也直接影響到訓(xùn)練效果，健身房可以為顧客提供運(yùn)動(dòng)補(bǔ)劑及時(shí)補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，還可以為顧客銷(xiāo)售簡(jiǎn)便的健身餐，省去了顧客的麻煩。這在北上廣等城市的健身房是很常見(jiàn)的，非常值得借鑒。

④為顧客提供身體評(píng)估。例如北上廣的健身房比較關(guān)心顧客的身體狀況，顧客辦理健身卡之后會(huì)對(duì)顧客進(jìn)行身體測(cè)試，分析測(cè)試結(jié)果看顧客是否有能力去達(dá)到自己的健身目標(biāo)。更多的了解顧客的身體狀況，并對(duì)顧客提供定制課程，這是宜賓的健身房需要學(xué)習(xí)的地方。

⑤提供康復(fù)課程。北上廣等城市的健身房設(shè)有康復(fù)課程，針對(duì)顧客身體上的一些疾病進(jìn)行運(yùn)動(dòng)康復(fù)。這是值得宜賓的健身房借鑒的，但是受人才因素和地區(qū)發(fā)展的制約，目前要增加這一課程比較有難度，但這應(yīng)是宜賓健身房未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。

⑥合理規(guī)劃器械數(shù)量。對(duì)于經(jīng)常使用的器械應(yīng)該增加購(gòu)置，而使用較少的器械則減少購(gòu)置，盡量避免高峰期時(shí)器械不夠用的情況。器械應(yīng)該定期維修，提高安全性。

⑦創(chuàng)造有特色的健身環(huán)境。室內(nèi)的裝修應(yīng)賞心悅目，盡量具有文化元素，器械的擺放也應(yīng)該整齊有序、緊張適宜，健身房?jī)?nèi)的衛(wèi)生間和浴室要隨時(shí)打掃，保持清潔。

⑧不必照搬大城市健身房模式。一線城市的健身房追求大而全，面積超過(guò)4000平方米的健身房隨處可見(jiàn)，可為客戶提供多元化服務(wù)，如就餐、洗浴、下午茶等，筆者認(rèn)為這樣的模式不必效仿，宜賓屬于中小城市，大多數(shù)人購(gòu)買(mǎi)力有限，優(yōu)質(zhì)中小型健身房就足夠。

3.3 合理采取多種宣傳方式

選擇多種宣傳渠道。不僅局限于發(fā)傳單、拉橫幅等方式，可以選擇網(wǎng)絡(luò)宣傳，這種宣傳方式成本低，覆蓋面積廣。也可采用地方電視廣告、廣播，擴(kuò)大宣傳的覆蓋率。還可以與其他營(yíng)利性機(jī)構(gòu)做活動(dòng)，利用其他機(jī)構(gòu)的知名度宣傳自身。采取線上與線下相結(jié)合的模式。一線城市的健身房采取了這種模式，在APP、微博開(kāi)設(shè)課程、發(fā)表有關(guān)健身知識(shí)的文章，引發(fā)顧客討論，加強(qiáng)顧客之間的交流與認(rèn)同感。在線下設(shè)置各種健身區(qū)域，邀請(qǐng)顧客來(lái)實(shí)踐，由此積累大量顧客。筆者認(rèn)為這值得宜賓健身房學(xué)習(xí)。

3.4 注重客戶體驗(yàn)、全方位尋找突破

要注重有形產(chǎn)品與無(wú)形產(chǎn)品的銷(xiāo)售并重。

①免費(fèi)體驗(yàn)健身。在非高峰期時(shí)間段，如早上，這時(shí)候客戶比較少，健身房比較冷清，可以讓客戶進(jìn)入健身房免費(fèi)健身，讓客戶體驗(yàn)健身房各方面的綜合素質(zhì)，再?zèng)Q定是否辦卡。這樣也可以提高健身房在非高峰期時(shí)間段的人氣，讓客戶擁有良好的健身體驗(yàn)。

②進(jìn)入學(xué)校、公司、社區(qū)等地方免費(fèi)授課。為了使客戶體驗(yàn)到健身的樂(lè)趣，激發(fā)客戶健身的激情，可以進(jìn)入校園等地方進(jìn)行免費(fèi)授課，教客戶如何去健身，講解健身的知識(shí)和訓(xùn)練的動(dòng)作，讓客戶感受到健身房的誠(chéng)意和專業(yè)程度，明白健身對(duì)自己的身體和精神面貌將會(huì)有多大的改變以激發(fā)客戶的消費(fèi)欲望。

③對(duì)于已經(jīng)辦卡的會(huì)員實(shí)施續(xù)費(fèi)優(yōu)惠策略。很多會(huì)員在促銷(xiāo)期間辦了健身卡，但是健身卡的時(shí)間快到期了，如果續(xù)費(fèi)的時(shí)候沒(méi)有優(yōu)惠活動(dòng)，會(huì)感到不值，進(jìn)而選擇其他具有優(yōu)惠活動(dòng)的健身房。所以健身房可以對(duì)這部分會(huì)員的續(xù)費(fèi)實(shí)施優(yōu)惠，以留住客戶。

④健身房還可以舉辦一些體育比賽。比如健美操、各種球類(lèi)比賽等，獎(jiǎng)品采用本健身房?jī)?nèi)營(yíng)銷(xiāo)的健身用品和營(yíng)養(yǎng)品，這樣可以起到良好的宣傳效果，有利于綜合產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

4 ?結(jié)論

根據(jù)以上分析，我們認(rèn)識(shí)到宜賓健身房主要的問(wèn)題是定價(jià)隨意、產(chǎn)品種類(lèi)以及宣傳渠道比較單一、促銷(xiāo)方式不當(dāng)。想要克服這些問(wèn)題，必須做到多樣化的產(chǎn)品以及多種宣傳渠道，保持相對(duì)穩(wěn)定的價(jià)格體系，注意有形與無(wú)形產(chǎn)品銷(xiāo)售并重的促銷(xiāo)方式。我們相信，如果積極采用本文的策略，宜賓這類(lèi)中小城市的健身行業(yè)會(huì)得到突飛猛進(jìn)的發(fā)展。

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