試析電力營銷管理中用戶的經(jīng)營管理的重要性

陳星

摘 要：電力營銷管理直接與電力用戶進行溝通和基礎，在現(xiàn)代供電企業(yè)實際運營管理中占據(jù)著非常重要的地位。本文對電力營銷管理中大用戶經(jīng)營管理的重要性進行了分析與探討，旨在更好地保障電力營銷管理工作的高效開展。

關鍵詞：電力營銷 用戶經(jīng)營 管理

一、電力營銷中大用戶經(jīng)營管理的重要性

在營銷管理理論中，通常將客戶根據(jù)不同的評價標準進行細分，以便對不同客戶制定有針對性的營銷策略。企業(yè)中的大客戶概念一般是根據(jù)對企業(yè)的利潤貢獻度來衡量，按照“二八定律”，那些為企業(yè)創(chuàng)造大量經(jīng)濟利潤的客戶，則被稱之為大客戶。在電力營銷領域，一定區(qū)域范圍內(nèi)電壓等級高，用電量大的客戶，則被判定為電力資源的大用戶。

電力大用戶多數(shù)為一個地區(qū)內(nèi)的大中型支柱企業(yè)，電壓等級高、用電量大、日常負荷大、電費額度高、影響范圍廣以及與供電系統(tǒng)直接連接等是電力大用戶的主要特點。了解大用戶的含義和特點，對電力企業(yè)電力營銷策略的制定與管理，具有十分重要的意義。

二、當前電力企業(yè)電力營銷管理中存在的問題

（一）思想觀念滯后，缺少合理有效的整體營銷規(guī)劃

在實際的營銷過程中，許多電力企業(yè)對市場的細分工作不夠重視，仍然一刀切地沿用傳統(tǒng)的營銷模式，從而使許多大用戶對電力企業(yè)的服務并不滿意。還有部分供電企業(yè)雖然已經(jīng)開始將高品質作為營銷服務的主要理念，但在實際工作中卻并沒有將這種服務理念進行貫徹落實，幾乎很少從大用戶的實際需求出發(fā)去考慮問題，導致服務不能真正滿足大用戶的需求。

（二）營銷人員的專業(yè)知識和綜合素質不高

客戶經(jīng)理等營銷人員作為電力企業(yè)進行營銷活動的主體，其專業(yè)知識水平和綜合素質的高低直接關系到營銷活動的有效開展。然而，由于電力企業(yè)本身所具備的壟斷性質，現(xiàn)代營銷理念在供電企業(yè)中長期不受重視，這就使企業(yè)中的營銷人員不注重專業(yè)知識的學習和營銷綜合素質的培養(yǎng)，加之企業(yè)對營銷人員的能力缺少必要的培訓，從而導致大用戶客戶經(jīng)理的專業(yè)知識和綜合素質不高，難以在實際營銷活動中為大用戶提供優(yōu)質服務，嚴重影響了電力企業(yè)大用戶營銷工作的開展。

（三）供電企業(yè)內(nèi)部大用戶營銷的工作制度不完善，缺少必要的考核獎懲機制

電力企業(yè)多數(shù)為國有企業(yè)，在電力生產(chǎn)上發(fā)展迅速，但在以市場需求為導向進行轉型的今天，企業(yè)內(nèi)部營銷方面的工作制度由于缺少市場的檢驗，仍然存在許多不完善的地方。制度的不健全，使大用戶的營銷工作沒有一個明確的規(guī)范和標準，無法形成統(tǒng)一的管理，不利于企業(yè)與大用戶之間構建和諧的合作關系。

三、電力企業(yè)大用戶營銷策略改進的可行性對策

（一）徹底轉變思想，為大用戶提供個性化、一站式服務

在當前市場經(jīng)濟體制下，電力企業(yè)要想扎穩(wěn)腳跟，繼續(xù)發(fā)展，必須與時俱進，在思想上革故鼎新。一方面，要以市場為導向對大用戶做好細分，根據(jù)大用戶種類的差異，為不同的用戶提供有針對性的個性化服務，以滿足不同用戶的需求，并依據(jù)行業(yè)發(fā)展情況和市場體制變化，時刻掌握好大用戶的動態(tài)，積極為提供優(yōu)質的服務創(chuàng)造有利條件。另一方面，還要在立足市場的基礎上，統(tǒng)籌考慮到電力市場開發(fā)、用電協(xié)議簽訂、負控和卡表安裝、業(yè)擴報裝全流程管理等各方面問題，以方便快捷、優(yōu)質高效為經(jīng)營服務理念，盡可能簡化各個環(huán)節(jié)中的流程，為大用戶提供一站式服務。

（二）加大對大用戶營銷人員專業(yè)知識和業(yè)務素質的培訓力度

對營銷人員的培訓可以從以下幾方面開展：1.針對國家和公司相關政策以及大用戶用電和生產(chǎn)概況的基礎性培訓;2.涵蓋現(xiàn)代市場營銷理論、抄核收知識、業(yè)擴報裝管理知識等各方面內(nèi)容的專業(yè)性培訓;3.以提升公文寫作、交流溝通水平為目的的技能性培訓。同時，培訓工作還應常態(tài)化，將分散培訓與集中培訓相結合，把專業(yè)知識和業(yè)務素質培訓貫穿于整個日常工作中。

（三）健全完善營銷工作制度和考核獎懲機制

要保障大用戶營銷管理工作的順利開展，電力企業(yè)還應從制度層面進行管控。首先，應對企業(yè)內(nèi)部的營銷工作制度進行不斷的完善，對營銷管理中的所有環(huán)節(jié)和程序進行規(guī)范，制定明確的工作標準，從而使管理者可以對營銷工作進行統(tǒng)一管理以便能及時發(fā)現(xiàn)問題并予以糾正。其次，要制定一套符合電力行業(yè)營銷實際情況和需求的合理的考核獎懲機制，將考核工作貫穿于營銷工作全過程中，使營銷人員時刻保持高度認真負責的工作態(tài)度。同時還要通過合理的獎懲機制，倒逼營銷人員積極地為大用戶提供優(yōu)質服務，最大限度地提升營銷工作的活力。

三、結語

綜上所述，國內(nèi)的電力企業(yè)要想在市場經(jīng)濟的大環(huán)境下繼續(xù)保持發(fā)展活力，就必須注重以問題為導向，改變傳統(tǒng)思想觀念，對用戶市場進行細分，并通過為大用戶提供個性化、一站式服務，加大對營銷人員綜合素質的培訓力度，健全營銷制度和體制機制等一系列手段，促進電力管理營銷中大用戶營銷策略的全面轉型升級。

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