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    產(chǎn)教融合角度下“尋找目標(biāo)顧客”信息化教學(xué)設(shè)計(jì)實(shí)踐探析

    2019-11-29 17:23:16陳輝
    科技與創(chuàng)新 2019年19期
    關(guān)鍵詞:千金產(chǎn)教顧客

    陳輝

    產(chǎn)教融合角度下“尋找目標(biāo)顧客”信息化教學(xué)設(shè)計(jì)實(shí)踐探析

    陳輝

    (湖南化工職業(yè)技術(shù)學(xué)院,湖南 株洲 412000)

    校企合作辦學(xué)、產(chǎn)教融合是當(dāng)前高職院校發(fā)展的必然趨勢(shì),市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的“商品推銷技巧”課程實(shí)踐性較強(qiáng),對(duì)接企業(yè)真實(shí)性崗位進(jìn)行培養(yǎng)。從項(xiàng)目三“尋找目標(biāo)顧客”著手推銷實(shí)踐的第一步,與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)實(shí)現(xiàn)區(qū)域產(chǎn)教融合,有效改革了現(xiàn)代化課堂,獲得較好的教學(xué)效果。在此基礎(chǔ)上,實(shí)施突出營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)能力的信息化教學(xué)設(shè)計(jì),打造現(xiàn)代專業(yè)營(yíng)銷課堂。

    產(chǎn)教融合;目標(biāo)顧客;信息化教學(xué);校企合作

    產(chǎn)教融合、校企合作辦學(xué)已經(jīng)成為現(xiàn)代高職院校專業(yè)建設(shè)的重要內(nèi)容。我國(guó)“十三五”規(guī)劃提出,深化產(chǎn)教融合、校企合作,提高高職院校的經(jīng)濟(jì)社會(huì)服務(wù)能力。為貫徹落實(shí)國(guó)務(wù)院辦公廳《關(guān)于深化產(chǎn)教融合的若干意見》精神,積極在教學(xué)和產(chǎn)業(yè)中貫徹產(chǎn)教融合發(fā)展協(xié)調(diào)機(jī)制,高職院校專業(yè)教學(xué)要求與企業(yè)深度合作,與企業(yè)共建共享資源。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐性要求較高,培養(yǎng)的崗位針對(duì)一線及以上的銷售崗位,要求實(shí)踐育人,課程理論與實(shí)踐有效結(jié)合起來。在現(xiàn)實(shí)中,學(xué)校無法滿足營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的實(shí)踐要求,企業(yè)缺乏真正對(duì)接崗位的優(yōu)秀銷售人員,在產(chǎn)教融合機(jī)制作用下可以有效合并學(xué)校和企業(yè)的資源,共享共用。商品推銷技巧是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的核心專業(yè),對(duì)接一線推銷人員,要求具有較高的銷售能力和信息化能力,在本課程中開展信息化教學(xué)設(shè)計(jì)優(yōu)化十分必要,為后續(xù)課程內(nèi)容改革提供實(shí)踐依據(jù)。

    1 教學(xué)設(shè)計(jì)思路

    “商品推銷技巧”是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)核心技能課程,在《湖南省高等職業(yè)院校學(xué)生專業(yè)技能考核標(biāo)準(zhǔn)》中屬于“崗位核心技能”課程,總共56課時(shí),前置課程有“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”“商品學(xué)”“市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)”,后置課程有“銷售管理”“營(yíng)銷策劃”“商務(wù)談判”等。選用主教材為國(guó)家規(guī)劃教材《現(xiàn)代推銷技術(shù)》,參考教材與資源主要有《商品推銷技巧》,智慧職教MOOC在線開放課程等?!吧唐吠其N技巧”課程共7個(gè)教學(xué)項(xiàng)目,本次教學(xué)設(shè)計(jì)選取項(xiàng)目三“尋找目標(biāo)顧客”,共有4個(gè)子任務(wù)。任務(wù)1,推銷會(huì)面禮儀的應(yīng)用;任務(wù)2,挖掘顧客潛在需求的應(yīng)用;任務(wù)3,尋找精準(zhǔn)顧客的應(yīng)用;任務(wù)4,顧客資格審查。每個(gè)子任務(wù)2個(gè)課時(shí),共8個(gè)課時(shí)。選擇項(xiàng)目三“尋找目標(biāo)顧客”的依據(jù),該項(xiàng)目為推銷實(shí)戰(zhàn)第一步,學(xué)生掌握好該內(nèi)容將為后續(xù)“約見顧客”等推銷工作開展打下良好基礎(chǔ)。本項(xiàng)目更好地體現(xiàn)了新時(shí)代大數(shù)據(jù)營(yíng)銷理念,其中挖掘顧客的潛在需求對(duì)接網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化調(diào)研技術(shù),通過學(xué)習(xí)有助于提高學(xué)生顧客調(diào)研和大數(shù)據(jù)分析的能力。

    基于產(chǎn)教融合的校企合作專業(yè)學(xué)情分析:教學(xué)對(duì)象為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)創(chuàng)新實(shí)踐班二年級(jí)學(xué)生,該階段學(xué)生已經(jīng)在校企合作企業(yè)開展了認(rèn)知實(shí)訓(xùn),結(jié)合課前的充分調(diào)研,98%學(xué)生有過商品推銷、尋找客戶的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn);90%學(xué)生參與了創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)較強(qiáng)。但學(xué)生在推銷過程中尋找客戶意識(shí)不夠強(qiáng)烈、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷意識(shí)淡薄,尋找客戶的方法應(yīng)用不當(dāng)。80%的學(xué)生表示有過推銷受挫、尋找客戶碰壁的經(jīng)歷,部分同學(xué)正在開展的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目也存在客戶缺乏的瓶頸。根據(jù)SWOT分析,以學(xué)生為主體,合理運(yùn)用信息化教學(xué)手段,化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。根據(jù)專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、人才培養(yǎng)方案、課程標(biāo)準(zhǔn)等要求,結(jié)合課程定位與學(xué)情分析,制定了以下知識(shí)、能力和素養(yǎng)目標(biāo)。其中,素養(yǎng)目標(biāo)體現(xiàn)“思政育人”,積極主動(dòng)尋找目標(biāo)顧客的強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、吃苦耐勞的敬業(yè)精神和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)精神。圍繞教學(xué)目標(biāo),針對(duì)教學(xué)內(nèi)容,確定本項(xiàng)目教學(xué)重點(diǎn)為“確定顧客范圍挖掘潛在需求,尋找顧客的方法”,教學(xué)難點(diǎn)為“運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化營(yíng)銷手段尋找精準(zhǔn)顧客的行業(yè)應(yīng)用”?;谀繕?biāo)激勵(lì)理論,本項(xiàng)目主要采用目標(biāo)挑戰(zhàn)法,全程圍繞校企合作企業(yè)千金藥業(yè)千金飲子公司企業(yè)訴求,在教學(xué)中開展“小組商業(yè)競(jìng)賽”真實(shí)工作項(xiàng)目,開展目標(biāo)引領(lǐng)教學(xué),同時(shí)采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)法、情景模擬等教學(xué)方法,借助智慧職教MOOC平臺(tái)、視頻、問卷星、云班課等數(shù)字資源及信息化教學(xué)手段,突破重難點(diǎn)。

    2 教學(xué)組織實(shí)施

    以項(xiàng)目挑戰(zhàn)式教學(xué)實(shí)施為主線,以解決千金藥業(yè)千金飲企業(yè)訴求,為千金飲尋找更多的目標(biāo)顧客,分為以下4個(gè)子任務(wù)。任務(wù)1,推銷會(huì)面禮儀的應(yīng)用;任務(wù)2,挖掘顧客潛在需求的應(yīng)用;任務(wù)3,尋找精準(zhǔn)顧客的應(yīng)用;任務(wù)4,顧客資格審查。以項(xiàng)目三任務(wù)2挖掘顧客潛在需求的應(yīng)用為例,確定挑戰(zhàn)目標(biāo),即在規(guī)定時(shí)間內(nèi)為千金飲挖掘最多最有價(jià)值顧客潛在需求的小組獲勝,并以小組商業(yè)競(jìng)賽形式進(jìn)行。千金藥業(yè)是我校校企合作企業(yè),在原有生產(chǎn)醫(yī)藥基礎(chǔ)上開展新的養(yǎng)生系列高端飲料“千金飲”,進(jìn)行新產(chǎn)品的上線試銷,分為課前任務(wù)準(zhǔn)備、課中實(shí)施、課后拓展三階段。

    課前準(zhǔn)備階段:學(xué)生自主學(xué)習(xí)資源庫(kù)完成課前任務(wù),通過問卷星、實(shí)地調(diào)研、面對(duì)面訪談等方式發(fā)起“千金飲”系列產(chǎn)品消費(fèi)者需求調(diào)研,并將調(diào)研結(jié)果上傳至藍(lán)墨云班課前任務(wù)。根據(jù)校企合作企業(yè)企業(yè)訴求目標(biāo),打造千金飲湖南樣板市場(chǎng),開展商業(yè)競(jìng)賽,尋找更多的目標(biāo)顧客,結(jié)合小組訴求,得出診斷問題,進(jìn)而提煉出教學(xué)內(nèi)容診斷解決問題。課前各組都激情滿滿,你追我趕,體現(xiàn)了良好的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)以及向著目標(biāo)前進(jìn)的挑戰(zhàn)精神。

    課中實(shí)施階段:導(dǎo)入本課內(nèi)容“挖掘顧客潛在需求的應(yīng)用”,通過小組展示,提出問題、診斷問題、階段評(píng)分、修正方案、解決問題的過程完成潛在需求的定量分析。根據(jù)各組項(xiàng)目挑戰(zhàn)主題,A、B、C、D各組分別針對(duì)千金飲荔枝玫瑰酒、五果酒、百香果酒、氣泡酒得出的顧客需求調(diào)研結(jié)論,分享展示問卷星問卷調(diào)研報(bào)告、訪談視頻、小組情景模擬。通過“望聞問切”方法挖掘到的顧客潛在需求結(jié)果,并提出問題,進(jìn)行階段性評(píng)價(jià)。多種參與方式,例如B組采用情景模擬面對(duì)面現(xiàn)場(chǎng)訪談方式提出了“傾聽需求”的問題;思政育人,例如C組“探詢需求”中鼓勵(lì)學(xué)生堅(jiān)持不懈、具備尋找顧客的強(qiáng)烈意識(shí)。教師提出診斷點(diǎn),學(xué)生藍(lán)墨云班課搶答活動(dòng),企業(yè)專家現(xiàn)場(chǎng)連線指導(dǎo),三方診斷,教師修正,小組互評(píng)。最后由雙師型教師情景模擬推銷現(xiàn)場(chǎng),示范“望聞問切——挖掘顧客潛在需求的應(yīng)用”。各小組修改本組方案,并上傳至藍(lán)墨云班課中任務(wù),云班課經(jīng)驗(yàn)值考核,得出綜合得分。

    課后拓展階段:繼續(xù)將修改后的方案應(yīng)用于實(shí)踐,幫助千金飲系列產(chǎn)品挖掘更多的顧客潛在需求,為下一節(jié)尋找目標(biāo)顧客提供依據(jù)。云班課后臺(tái)大數(shù)據(jù)評(píng)價(jià)診斷得分最高者,較傳統(tǒng)方法更精準(zhǔn)、更有效。

    3 教學(xué)設(shè)計(jì)特色與創(chuàng)新

    思政育人,教學(xué)過程潛移默化落實(shí)立德樹人根本任務(wù)。利用推銷行業(yè)的特殊要求,體現(xiàn)兩個(gè)方面的育人功能,一是培養(yǎng)學(xué)生工作自信、團(tuán)隊(duì)精神、動(dòng)手實(shí)踐和公平競(jìng)爭(zhēng)精神,例如任務(wù)1推銷會(huì)面禮儀的應(yīng)用中充滿自信的介紹、情景模擬中團(tuán)隊(duì)協(xié)作;二是挖掘教學(xué)素材的育人要素,精心選擇和設(shè)計(jì)企業(yè)合作素材內(nèi)容,培養(yǎng)堅(jiān)持不懈、敬業(yè)奉獻(xiàn)、創(chuàng)新等工匠精神,例如任務(wù)2挖掘顧客潛在需求的應(yīng)用中“探詢需求”教學(xué),鼓勵(lì)學(xué)生堅(jiān)持不懈、培養(yǎng)尋找顧客的強(qiáng)烈意識(shí)。

    實(shí)踐育人,對(duì)接校企合作真實(shí)企業(yè)項(xiàng)目,完成目標(biāo)挑戰(zhàn)。本項(xiàng)目以校企合作項(xiàng)目千金藥業(yè)千金飲新產(chǎn)品商業(yè)競(jìng)賽試銷活動(dòng)為主線,為企業(yè)新產(chǎn)品開拓市場(chǎng)尋找到了更多的顧客,使項(xiàng)目挑戰(zhàn)式課堂從課內(nèi)延伸到課外企業(yè),極大地提高了學(xué)生的積極性。

    打造診斷式教學(xué)的現(xiàn)代化營(yíng)銷課堂。針對(duì)項(xiàng)目挑戰(zhàn)目標(biāo),利用云班課即時(shí)記錄課堂階段性考核、終結(jié)性考核數(shù)據(jù),實(shí)現(xiàn)課堂教學(xué)現(xiàn)代化。例如任務(wù)2小組課堂在線反饋學(xué)習(xí)記錄和成效,階段性評(píng)分課堂即時(shí)展示,課堂結(jié)束時(shí)有課前和課中的綜合得分,課后還有對(duì)挑戰(zhàn)跟蹤的考核數(shù)據(jù),即時(shí)形成項(xiàng)目最終考核得分。

    4 教學(xué)效果與診斷評(píng)價(jià)

    4.1 教學(xué)效果

    充分結(jié)合企業(yè)崗位需求進(jìn)行校企合作,達(dá)到實(shí)踐育人、深度產(chǎn)教融合目的。根據(jù)現(xiàn)行企業(yè)對(duì)推銷人才的能力要求和人才培養(yǎng)方案,結(jié)合學(xué)情分析,適當(dāng)調(diào)整教學(xué)內(nèi)容,真正做到因需施教和因材施教。針對(duì)企業(yè)訴求,采用目標(biāo)挑戰(zhàn)式教學(xué),極大地激發(fā)了學(xué)生興趣,鍛煉了學(xué)生的實(shí)踐能力。診斷評(píng)價(jià)式課堂教學(xué)模式由學(xué)生、教師、企業(yè)專家多方參與,多元評(píng)價(jià)方式,及時(shí)診斷、解決問題,有助于學(xué)生知識(shí)的掌握與應(yīng)用。移移默化的思政育人方式培養(yǎng)了學(xué)生正確的職業(yè)觀、競(jìng)爭(zhēng)觀、個(gè)人觀以及創(chuàng)新精神和工匠精神。學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽獲獎(jiǎng)、教師研究申報(bào)了相關(guān)教研課題。

    4.2 診斷與改進(jìn)

    4.2.1 診斷問題

    個(gè)別小組課前準(zhǔn)備不充分,課中修改完善方案時(shí),個(gè)別學(xué)生參與度不高。部分學(xué)生對(duì)顧客的基本需求與潛在需求的理解不夠、尋找顧客方法應(yīng)用不當(dāng),導(dǎo)致調(diào)研結(jié)論不夠準(zhǔn)確、挑戰(zhàn)結(jié)果不理想。在開展小組商業(yè)競(jìng)賽時(shí),校企合作企業(yè)較為單一,另外學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目缺乏新穎且經(jīng)驗(yàn)不足。

    4.2.2 改進(jìn)措施

    針對(duì)問題一,教師要加強(qiáng)對(duì)課前、課中任務(wù)的引導(dǎo)、督促與考核,多關(guān)注學(xué)習(xí)能力較弱的學(xué)生,強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。針對(duì)問題二,學(xué)生對(duì)課堂知識(shí)沒有深度理解,教師應(yīng)建議學(xué)生課后在智慧職教MOOC再次線上學(xué)習(xí),多復(fù)習(xí)、與老師多交流探討。針對(duì)問題三,教師將尋求更多的校企合作單位、創(chuàng)業(yè)孵化項(xiàng)目,將學(xué)生能力培養(yǎng)更好對(duì)接推銷崗位需求。

    [1]劉新陽,裴新寧.教育變革期的政策機(jī)遇與挑戰(zhàn)——?dú)W盟“核心素養(yǎng)”的實(shí)施與評(píng)價(jià)[J].全球教育展望,2014(4):75-85.

    [2]尹楊堅(jiān).基于產(chǎn)教融合的項(xiàng)目化課程教學(xué)改革與實(shí)踐 ——以商業(yè)展示設(shè)計(jì)課程為例[J].美術(shù)教學(xué)研究,2019(2):108-111.

    [3]劉堯飛.基于產(chǎn)教融合的應(yīng)用型本科高校實(shí)踐教學(xué)模式設(shè)計(jì)[J].荊楚理工學(xué)院學(xué)報(bào),2018(6):46-51.

    G712

    A

    10.15913/j.cnki.kjycx.2019.19.052

    2095-6835(2019)19-0126-02

    陳輝,湖南常德人,碩士研究生,講師,研究方向?yàn)榻虒W(xué)診斷、市場(chǎng)營(yíng)銷。

    〔編輯:王霞〕

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