基于市場(chǎng)環(huán)境的煤機(jī)裝備制造企業(yè)銷(xiāo)售管理

褚紅艷

山東能源重型裝備制造集團(tuán)有限責(zé)任公司 山東泰安 271000

雖然國(guó)家大力提倡新能源的使用，但是在未來(lái)的二三十年間，煤礦仍然是全球銷(xiāo)量最大的能源。國(guó)家在財(cái)政上以及政策上都將給予煤炭行業(yè)大力的支持。煤機(jī)設(shè)備制造企業(yè)也仍有著廣闊的發(fā)展空間。而對(duì)于煤機(jī)設(shè)備制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何能夠借助政策的支持，以及自身銷(xiāo)售戰(zhàn)略的調(diào)整，來(lái)獲得預(yù)期的營(yíng)銷(xiāo)效果是目前亟待考慮的問(wèn)題之一。

1 新時(shí)代下的煤機(jī)裝備制造業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售策略

1.1 產(chǎn)品策略

只有真正有技術(shù)含量的設(shè)備才會(huì)被更多的買(mǎi)家所認(rèn)可，因此，在機(jī)械設(shè)備的制造方面，要加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新的融合，提升產(chǎn)品的智能化與自動(dòng)化的功能。但是我國(guó)在制造業(yè)這方面的發(fā)展仍然是落后于世界先進(jìn)國(guó)家的。不僅僅是技術(shù)含量不足，也有著產(chǎn)品制造的可靠性與技術(shù)性能指標(biāo)的問(wèn)題。如果這些問(wèn)題不解決，買(mǎi)家仍然會(huì)購(gòu)買(mǎi)國(guó)外的產(chǎn)品。故而，第一大銷(xiāo)售產(chǎn)品重點(diǎn)為：提高產(chǎn)品的質(zhì)量。根據(jù)顧客的需求，生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。

1.2 組織策略

現(xiàn)代銷(xiāo)售部門(mén)設(shè)計(jì)到的組織眾多，各司其職，但是所有的銷(xiāo)售部門(mén)都遵循著同一個(gè)銷(xiāo)售理念：銷(xiāo)售活動(dòng)的主體必須與產(chǎn)品、地域、職能相適應(yīng)[1]。在這樣的理念下，對(duì)于煤機(jī)裝備制造業(yè)來(lái)說(shuō)，需要對(duì)銷(xiāo)售的重點(diǎn)進(jìn)行分塊分析。目前所呈現(xiàn)的是買(mǎi)家在地理位置上相對(duì)集中，且買(mǎi)家數(shù)目數(shù)量較少。因此，銷(xiāo)售的重點(diǎn)應(yīng)該在地區(qū)性組織方面進(jìn)行結(jié)構(gòu)定位。根據(jù)當(dāng)?shù)孛旱V行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的不同，制定針對(duì)性的銷(xiāo)售計(jì)劃。

1.3 價(jià)格策略

在同等的使用性能下，買(mǎi)家無(wú)疑會(huì)選擇更具有性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品。不僅僅是技術(shù)，價(jià)格也是決定著產(chǎn)品能否在市場(chǎng)中占有一隅之地重要因素之一。因此，對(duì)于企業(yè)的銷(xiāo)售管理者來(lái)說(shuō)，如果能在定價(jià)決策過(guò)程中正確的制定價(jià)格變動(dòng)的幅度，變動(dòng)的區(qū)域以及變動(dòng)的時(shí)間，那么就能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中以?xún)r(jià)格取勝。但是，對(duì)于煤機(jī)設(shè)備行業(yè)來(lái)說(shuō)，由于行業(yè)間的發(fā)展并并未完善，因此，在制定價(jià)格這一方面仍然存在著很大的隨意性。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)發(fā)展自身有專(zhuān)利技術(shù)的產(chǎn)品，同樣以較為低廉的價(jià)格售出，開(kāi)展其他方面的服務(wù)來(lái)收回企業(yè)的研發(fā)承諾成本。

2 通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)提高企業(yè)銷(xiāo)售能力的管理水平

2.1 提升設(shè)備的售前服務(wù)

不僅僅是售前，包括售中，售后全過(guò)程中的服務(wù)都是企業(yè)銷(xiāo)售管理的重點(diǎn)。因此，企業(yè)要有計(jì)劃的派遣專(zhuān)人至目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)展相應(yīng)的公關(guān)活動(dòng)與技術(shù)交流服務(wù)。在交流的過(guò)程中，要具備敏銳的銷(xiāo)售眼光，發(fā)掘潛在的用戶(hù)，明確用戶(hù)的采購(gòu)目標(biāo)，達(dá)到開(kāi)拓潛在市場(chǎng)的目的[2]。

在與客戶(hù)交流的過(guò)程中，一定要真誠(chéng),同時(shí)要注意語(yǔ)言的運(yùn)用，恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?，最好讓客?hù)記住你是誰(shuí)，是做什么的。在交流的基礎(chǔ)上，深化企業(yè)為用戶(hù)提供的技術(shù)服務(wù)，保證新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與傳統(tǒng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)間是連續(xù)的，從而擴(kuò)展企業(yè)盈利的渠道。

2.2 健全設(shè)備的售后服務(wù)

在整個(gè)機(jī)械設(shè)備服務(wù)體系中，售后服務(wù)是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。因此，要求煤機(jī)設(shè)備制造企業(yè)內(nèi)部間應(yīng)當(dāng)建立完善的企業(yè)售后隊(duì)伍，并能夠定期回訪(fǎng)用戶(hù)對(duì)于設(shè)備的使用體驗(yàn)。對(duì)用戶(hù)不滿(mǎn)意的環(huán)節(jié)，要及時(shí)的予以解決，提升用戶(hù)設(shè)備的使用體驗(yàn)。

其次，要注重對(duì)產(chǎn)品的發(fā)貨，驗(yàn)收，安全事故等方面的處理。制定詳細(xì)的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)職責(zé)，明確隔熱板的服務(wù)職能，并定期做好信息反饋，從而優(yōu)化銷(xiāo)售服務(wù)與銷(xiāo)售服務(wù)流程[3]。

最后，要加強(qiáng)售后服務(wù)的全過(guò)程控制，收集用戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的使用意見(jiàn)，并將信息存儲(chǔ)至用戶(hù)信息反饋系統(tǒng)中。及時(shí)的將設(shè)備使用過(guò)程中發(fā)生的問(wèn)題進(jìn)行歸納，總結(jié)，整改，從而及時(shí)的調(diào)整銷(xiāo)售策略。

2.3 為買(mǎi)家提供專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)

當(dāng)買(mǎi)家簽訂技術(shù)協(xié)議與合同后，應(yīng)當(dāng)在企業(yè)內(nèi)部設(shè)置專(zhuān)門(mén)的質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)，制定產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)以及質(zhì)檢方案。并積極與質(zhì)檢部、財(cái)務(wù)部、銷(xiāo)售部、研究院等各部門(mén)加強(qiáng)溝通協(xié)作，以保證機(jī)械設(shè)備能夠如期交付。

從合同正式生效時(shí)起，企業(yè)應(yīng)當(dāng)想買(mǎi)家提供全套的技術(shù)資料，配合各部門(mén)做好生產(chǎn)前期的準(zhǔn)備工作。在準(zhǔn)備過(guò)程中，如需要技術(shù)方面的支持，企業(yè)應(yīng)當(dāng)派專(zhuān)人到現(xiàn)場(chǎng)提供技術(shù)交流，在這期間，良好的服務(wù)態(tài)度是必不可少的。技術(shù)交流的重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)在明確雙方的項(xiàng)目規(guī)劃方案，以及制造過(guò)程中的具體細(xì)節(jié)，為產(chǎn)品的制造開(kāi)展做好全方位的準(zhǔn)備。

由于煤機(jī)設(shè)備的產(chǎn)品體積較大，易在運(yùn)輸過(guò)程中出現(xiàn)磕碰，因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)為全部設(shè)備提供相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)的保護(hù)措施，通過(guò)汽運(yùn)的方式將設(shè)備交付至指定地點(diǎn)[4]。

企業(yè)負(fù)責(zé)免費(fèi)培訓(xùn)買(mǎi)家技術(shù)人員，最終的培訓(xùn)目標(biāo)是：用戶(hù)能夠自主的排除一般故障。對(duì)于常見(jiàn)的故障都能找到解決的辦法。對(duì)于用戶(hù)不能排除的故障，囑其及時(shí)通知公司，公司將派專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員出面解決。

3 結(jié)語(yǔ)

由于我國(guó)煤機(jī)設(shè)備制造業(yè)還未發(fā)展飽和，因此，如今的煤礦機(jī)械制造企業(yè)仍然具有廣闊的市場(chǎng)發(fā)展前景。而有效的銷(xiāo)售管理能夠有效的提升企業(yè)在市場(chǎng)中額占有率。因此，在企業(yè)開(kāi)展銷(xiāo)售管理的過(guò)程中，一方面，明確自身的銷(xiāo)售策略，能否根據(jù)實(shí)際情況開(kāi)展銷(xiāo)售?！案鶕?jù)形勢(shì)發(fā)展”與“目的”銷(xiāo)售的關(guān)鍵要點(diǎn)，但實(shí)際在工作過(guò)程中，會(huì)有很多員工忽略掉根據(jù)形勢(shì)發(fā)展與目的，只在乎制定方案，看企業(yè)如何為客戶(hù)制定產(chǎn)品的制造方案。這樣的情況只會(huì)造成客戶(hù)最終看到的是紙上談兵的拉新怎么做，留存怎么做，即使再完美，最終的結(jié)果也是失敗的。因此，銷(xiāo)售策略的重中之重是搞清自身的推廣目的。另一方面，企業(yè)要通過(guò)提升售前服務(wù)，售后服務(wù)以及技術(shù)服務(wù)來(lái)提升自身的服務(wù)水平，只有重視以下兩方面工作的將開(kāi)展，才能有效的提高企業(yè)的銷(xiāo)售管理水平。