大麥進階

韓璐

“你的發(fā)際線還好嗎？”

當年輕人的問候語轉(zhuǎn)向頭發(fā)時，脫發(fā)的調(diào)侃已不是玩笑話，而是殘酷的審美壓力。

據(jù)“中國脫發(fā)人群調(diào)查”顯示，成年男性中，平均每4人就有1名脫發(fā)者，其中以20-40歲男性為主，30歲左右人群增長最快，比上一代人的脫發(fā)年齡整整提前20年。

龐大的年輕脫發(fā)人群，帶火了防脫洗發(fā)水、生發(fā)液、發(fā)際線粉，也將原本默默無聞的植發(fā)行業(yè)，推到幕前。車廂內(nèi)、樓道間，一波植發(fā)廣告快速占位，大麥微針植發(fā)（原名“科發(fā)源”）、碧蓮盛、雍禾植發(fā)、瑞麗詩“四大家族”頻繁出現(xiàn)在視野中。

“脫發(fā)焦慮”剛剛盛行，“禿”然爆發(fā)的植發(fā)行業(yè)，其實早就存在，已經(jīng)經(jīng)營20多年，“大麥”是國內(nèi)第一家民營植發(fā)機構(gòu)，成立于1997年，雍禾植發(fā)和碧蓮盛分別創(chuàng)立于1999年、2005年。可論生意，剛從冷清走向熱鬧。

大麥微針植發(fā)創(chuàng)始人李興東告訴《21CBR》記者，這些年資本涌入，植發(fā)賽道逐漸擁擠，各家打響廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)，植發(fā)已從小眾行業(yè)漸成大眾焦點，從事植發(fā)20多年來，現(xiàn)在的時點，才是競爭的開始。

醫(yī)療開局

植發(fā)行業(yè)的興起，是由用戶需求推動的。

追溯技術(shù)起源，早在19世紀末，就有類似植發(fā)手術(shù)的臨床案例，1930年后，日本、美國先后研發(fā)現(xiàn)代植發(fā)技術(shù)，歷經(jīng)幾輪迭代，逐漸成熟，即便在中國，植發(fā)也已有數(shù)十年的臨床經(jīng)驗。

植發(fā)可看作一種微創(chuàng)手術(shù)，移植的是人體最小器官毛囊。人的頭皮一般分布有7萬-12萬個毛囊，現(xiàn)代植發(fā)技術(shù)，便是取用戶自身頭皮（主要是毛囊最密集的后枕部位）部分毛囊，移植到脫發(fā)位置，這樣，毛囊本已壞死或者萎縮的區(qū)域能有毛囊生發(fā)。一般一次性移植毛囊在3000-5000個左右，收費多以單個毛囊計，國內(nèi)一般一個毛囊約10-20元人民幣。

植發(fā)一度只是公立醫(yī)院整形科中的一門分支，醫(yī)生出身的李興東早年便在醫(yī)院整形科工作，負責(zé)植發(fā)手術(shù)。植發(fā)涉及的毛囊小且密，工作量大，一臺手術(shù)要3-5個醫(yī)生同時操作3個小時左右，在醫(yī)院整形科中，植發(fā)工作并不受重視，很多醫(yī)生也不愿做這樣的苦差事，年輕的李興東樂在其中。

“這是個熟能生巧的活，效果立竿見影?！崩钆d東告訴《21CBR》記者，早年植發(fā)用戶多為燒傷、燙傷的患者，不少是孩子，植發(fā)明顯改善患者的生理和心理狀態(tài)，專業(yè)從事植發(fā)這項手藝，幫助很多人找回自信，這讓他很滿足。

1997年，從承包醫(yī)院科室起步，李興東創(chuàng)立自己的品牌——科發(fā)源，寓意“科學(xué)生發(fā)的源泉”。那時，李興東沒想過將植發(fā)當做一個行業(yè)，自己能做成一家企業(yè)。其后5年，主要以用戶之間口碑相傳，科室從最早一個月幾臺手術(shù)，逐漸達到一個月數(shù)千例的規(guī)模，李興東才申請注冊獨立植發(fā)機構(gòu)，招募、培訓(xùn)專業(yè)的植發(fā)醫(yī)師。

從流行的技術(shù)上區(qū)分，植發(fā)行業(yè)一般分為鑷子植發(fā)和微針植發(fā)。前者的操作手法，是在頭皮上做切口，用鑷子輕輕把孔撐開，另外一只鑷子把毛囊放入;后者則用細針直接將毛囊種在皮下，針的直徑就是頭皮上的口徑。微針產(chǎn)生的孔，比傳統(tǒng)植發(fā)要小1/3，相比鑷子植發(fā)，創(chuàng)口更微小，還能把握毛囊的方向。

鑷子植發(fā)能批量復(fù)制且價格便宜，2-4人的技師組合即可完成，操作成本低，客單價比微針植發(fā)低30%;微針植發(fā)要6-8名技師操作，分解、裝針、植入操作成本高，技術(shù)要求更高，但是更加精準，創(chuàng)傷小，利于術(shù)后恢復(fù)，且能加大植發(fā)密度。

2006年之前，植發(fā)行業(yè)始終是小眾領(lǐng)域，更多局限在治療層面。當年，李興東第一次參加世界植發(fā)學(xué)術(shù)大會，將創(chuàng)傷小、難度高的微針植發(fā)技術(shù)引進國內(nèi)，且將科發(fā)源定位為微針植發(fā)機構(gòu)。其后，陸續(xù)有數(shù)家機構(gòu)加入微創(chuàng)領(lǐng)域，行業(yè)迎來第一波快速發(fā)展期，2012-2016年間，單單科發(fā)源的全國分支機構(gòu)就拓展超20余家。

增量爆發(fā)

2017年后，脫發(fā)的低齡化、年輕化日漸受到關(guān)注，隨之而來，植發(fā)行業(yè)的用戶大大擴寬，脫發(fā)的男性以及部分愛美女性，成為爆發(fā)的增量客群。90%以上脫發(fā)人群為雄激素性脫發(fā)，即溢脂性脫發(fā)，這個群體正是大麥的主要客群，其中70%左右為男性，年齡段集中在25-35歲之間適婚人群以及50-60歲的中年群體。

“男性用戶消費比較理性，加上植發(fā)不是疾病范疇，不屬于時效性剛需醫(yī)療，廣告效果沒有那么直接，技術(shù)成熟度與口碑一直是行業(yè)競爭的重點?！崩钆d東說，消費群體男性居多，行業(yè)一度也不溫不火。

值得注意的是，植發(fā)的女性客群在逐步增加，也帶熱了行業(yè)。

“植發(fā)早年更多是剛需治療，現(xiàn)在自身形象改善的需求增加，植發(fā)從醫(yī)療變成醫(yī)美，性質(zhì)從治療向改善型轉(zhuǎn)換?！碧貏谔厥紫瘧?zhàn)略官郭禹千尋告訴《21CBR 》記者，她本人就是典型的改善型用戶。

2016年，李興東找到特勞特伙伴公司，希望借助外部咨詢力量，謀求更理想的業(yè)務(wù)定位，因為涉及醫(yī)療、醫(yī)美，特勞特一度非常猶豫，于是負責(zé)接洽的郭禹千尋自己先試個水，利用微針技術(shù)在劉海位置植了發(fā)，為有更好效果，還特意控制了頭發(fā)的生長方向。

“應(yīng)該有不少用戶，像我一樣，希望再造頭發(fā)，或者挪到更合適的位置上，例如能有‘三庭五眼的效果，發(fā)際線有個完美比例。” 郭禹千尋說。由于創(chuàng)傷小、恢復(fù)快、效果自然，平均客單價2.5萬-3萬元的微針植發(fā)，日漸在很多愛美女性間流行。

市場增量擴容，行業(yè)增速加快。

近年，植發(fā)行業(yè)營收增速達50%-80%，不少新機構(gòu)每年增速能達100%以上，且平均毛利高達30%-50%，利潤頗豐，新晉品牌涌現(xiàn)不少，服務(wù)機構(gòu)日益增多。2018年以來，廣告投放加大市場教育，拉動需求增長，植發(fā)技術(shù)人員速成班也隨處可見，原本2-3年的上崗培訓(xùn)，甚至壓縮到了兩三天，原本的慢工出細活，成為“速食快餐店”，信任危機隨之而來。

李興東明顯感覺到，獲客越來越難，新機構(gòu)低價攬客，技術(shù)人員水平良莠不齊。最明顯的問題是，植發(fā)被渲染為治療脫發(fā)的主要甚至唯一手段。

“在毛發(fā)治療中，毛發(fā)移植本來處于最后一個環(huán)節(jié)。”李興東解釋，不同脫發(fā)類型，要采取不同的治療方法。常見的臨床脫發(fā)類型，有斑禿、雄激素性脫發(fā)，也有化療、藥物引起的脫發(fā)，激素變化、營養(yǎng)不良等也容易導(dǎo)致脫發(fā)，“首先要診斷脫發(fā)類型，植發(fā)前，應(yīng)有一個非手術(shù)治療的環(huán)節(jié)，就是先用藥，再植發(fā)”。

大量用戶登門，卻是直接奔著植發(fā)來的。

曾有一名老用戶找到李興東，他在第一次植發(fā)后，原生發(fā)因年齡增長繼續(xù)脫落，為保持形象，希望在新的脫發(fā)區(qū)域二次植發(fā)，經(jīng)評估，手術(shù)價格大概要30萬元，這是一筆大單子，李興東卻拒絕了，建議采用“外用+口服”的藥物組合，“口服藥與外用藥，半年為期，成本不到2000元，一次植發(fā)最便宜也要幾萬元”。

為避免行業(yè)過度醫(yī)療，李興東倡導(dǎo)“植、養(yǎng)、固”，希望行業(yè)慢下來，“很多消費者對植發(fā)還是有誤區(qū)，植發(fā)前后，講究養(yǎng)發(fā)、固發(fā)，并不是植發(fā)后就一勞永逸的?！?據(jù)他說，大麥婉拒了不少要求植發(fā)的客戶。

海外輸出

2019年9月，李興東將科發(fā)源更名為“大麥”，全國30多家門店和宣傳VI升級換代，耗資不少。

謀劃更名事宜起步兩年前，主要考慮的是“科發(fā)源”辨識度低，不利于海外戰(zhàn)略?！翱瓢l(fā)源的英文名kafuring，對老外來說，并不好記，Barley（大麥的英文名）作為通用名詞，更容易被記住。”李興東解釋，更名好比二次創(chuàng)業(yè)，為的是走向世界的戰(zhàn)略布局。

2018年8月，大麥設(shè)立美國芝加哥分院，這是中國植發(fā)機構(gòu)首家也是迄今唯一的海外分院。李興東計劃在未來3年，海外新增20家以上的大麥微針植發(fā)醫(yī)院。

之所以看好海外市場，是因為中國植發(fā)技術(shù)與價格的比較優(yōu)勢?！耙悦绹鵀槔?，一個毛囊6-10美元，且植發(fā)手術(shù)不能走醫(yī)保，美國植發(fā)行業(yè)的客群，局限在35歲以上高端客戶為主?！?郭禹千尋表示，大麥芝加哥分院的開設(shè)，可直接以更具性價比的價格，拓展歐美發(fā)達市場的消費人群。

同時，大麥也準備從植發(fā)到構(gòu)建毛發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈，從產(chǎn)品到養(yǎng)護到科研、診療、手術(shù)，一站式解決毛發(fā)問題。

李興東估計，按照毛發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈來算，中國植發(fā)市場可達百億元，全球植發(fā)市場將達萬億元，“歐美市場脫發(fā)人群不少，目前在手術(shù)與非手術(shù)結(jié)合上，效果不夠理想，我們還有機會”。

據(jù)透露，大麥已累計服務(wù)50余萬脫發(fā)患者，完成約16萬例植發(fā)手術(shù)，2017年的營收規(guī)模3.6億元，凈利潤8000萬元;2019年營收預(yù)計可以突破10億元，李興東正在等待合適的資本機會，將自己喜歡的這門手藝拓展到全球。