下沉市場激活低線城市消費(fèi)群

瘋狂的“618”購物節(jié)終于落幕，各大電商平臺全面開花，紛紛斬獲亮眼戰(zhàn)績：京東“618十六周年店慶”累計(jì)下單金額2015億元；天貓“618”啟動1小時(shí)，成交量超去年同期全天，15小時(shí)銷售額超去年“雙11”全天；蘇寧全渠道訂單量同比增長133%；拼多多訂單數(shù)已超11億筆，GMV（一定時(shí)間內(nèi)的成交總額）同比增長超過300%……經(jīng)歷了多年電商大戰(zhàn)的洗禮后，今年戰(zhàn)況更為激烈，同時(shí)也迸發(fā)出新特點(diǎn)—— 來自三線及三線以下的低線城市帶來的新客和交易額遠(yuǎn)超市場預(yù)期。下沉市場成為今年“618”銷售額再創(chuàng)新高的強(qiáng)力推手, 也成為電商巨頭們奔跑新方向。

市場下沉，即從一二線大城市向三線以下中小城市延伸覆蓋，在玩具業(yè)界雖然喊了多年，但實(shí)施起來依然舉步維艱。主要囿于以下原因：1.一些大牌玩具企業(yè)不愿意亦無法自降“身價(jià)”與低價(jià)產(chǎn)品在小城市廝殺；2.中小玩具企業(yè)缺乏市場、營銷等能力，同時(shí)面對財(cái)力、人力、精力等方面的制肘。所以，盡管看到消費(fèi)升級需求明確、銷售速度激增的低線城市市場前景，企業(yè)也只能望而卻步；3.玩具銷售通常采用層級制的分銷體系，從全國、省市再到縣鎮(zhèn)各級代理，商品層層加價(jià)，對產(chǎn)品下沉造成很大阻礙。總而言之，中國市場復(fù)雜多變，且發(fā)展不平衡，以致玩具廠商很難形成一套在各地市場都行之有效的經(jīng)營辦法。目前，唯有靈活應(yīng)對，或以試點(diǎn)、試水的形式以求重點(diǎn)擊破。

如今，電商下沉市場，低線城市消費(fèi)者的活力被激活，玩具業(yè)界也大可借勢，再謀發(fā)展：

—— 隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，低線城市人們收入與大城市間的差距在縮小，更受惠移動互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展與普及，他們擁有了追求“生活方式升級”的潛力與空間。低線城市的青年，被各大電商平臺預(yù)言為今后消費(fèi)市場的有力支撐者。他們大多有著良好的教育背景或大城市生活經(jīng)歷，他們的消費(fèi)并不盲目，甚至在一定程度上與一二線市場平均消費(fèi)要求趨同。因此，玩具市場下沉絕不等同品牌、售價(jià)、品質(zhì)的下降。

—— 隨著網(wǎng)購在低線城市的普及，個(gè)性化、細(xì)分化的需求會讓特色商品迎來爆發(fā)期。企業(yè)更需要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上下功夫，令其外觀設(shè)計(jì)、色彩搭配、功能用途等方面都更討喜低線城市消費(fèi)者。

—— 電商巨頭下沉市場，線上線下皆積極布局。據(jù)筆者了解，近年“京東到家”覆蓋的三線及以下城市超過50個(gè)；“蘇寧小店”全國超過5000家；阿里巴巴則聯(lián)手匯通達(dá)，將打造25萬家鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)字化門店……這些都是可以謀求的玩具新渠道。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場下沉是玩具行業(yè)的增量重點(diǎn)，也是企業(yè)擴(kuò)大市場份額的突破口，我們大可借勢電商下沉市場的契機(jī)，尋找新流量、挖掘新消費(fèi)增長點(diǎn)。