海外水泥EPC 項(xiàng)目第三國(guó)設(shè)備管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)把控（一）
——設(shè)備供應(yīng)商的選擇

馮文毓（合肥水泥研究設(shè)計(jì)院有限公司 安徽 合肥 230051）

0 引言

隨著中國(guó)新型干法水泥工藝技術(shù)的日益成熟和工程管理水平的不斷提高，中國(guó)水泥工程公司大力拓展國(guó)際市場(chǎng)，承接了越來(lái)越多的海外水泥EPC 項(xiàng)目（以下簡(jiǎn)稱“EPC 項(xiàng)目”）。EPC（Engineering Procurement Construction）是指公司受業(yè)主委托，按照合同約定對(duì)工程建設(shè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工、試運(yùn)行等實(shí)行全過(guò)程或若干階段的承包。在EPC項(xiàng)目中，主機(jī)設(shè)備的采購(gòu)發(fā)運(yùn)、施工安裝、調(diào)試達(dá)標(biāo)是項(xiàng)目管理中需重點(diǎn)把控的關(guān)鍵路徑，當(dāng)業(yè)主要求部分主機(jī)設(shè)備從第三國(guó)采購(gòu)時(shí)，因此類(lèi)采購(gòu)具有國(guó)際貿(mào)易的性質(zhì)，總承包商更需要單獨(dú)設(shè)立第三國(guó)設(shè)備的管理體系，建立適用于本項(xiàng)目的管理思路，其核心任務(wù)是確保第三國(guó)設(shè)備順利完成采買(mǎi)、質(zhì)檢、發(fā)運(yùn)、安裝、調(diào)試等工程環(huán)節(jié)，滿足對(duì)項(xiàng)目總體進(jìn)度、質(zhì)量、成本控制指標(biāo)的要求。為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，在第三國(guó)設(shè)備管理體系中，通常對(duì)供應(yīng)商的選擇、合同的簽訂、信用證結(jié)算、設(shè)備運(yùn)輸、技術(shù)服務(wù)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行把控。著重探討了如何從多個(gè)角度對(duì)該環(huán)節(jié)的執(zhí)行要點(diǎn)進(jìn)行把控并提出了可采取的具體措施。

1 第三國(guó)設(shè)備的主要特點(diǎn)

EPC 項(xiàng)目中的第三國(guó)設(shè)備，是指設(shè)備原產(chǎn)地既不在項(xiàng)目業(yè)主所在國(guó)，也不在項(xiàng)目總承包商所在國(guó)，其在國(guó)際上具有制造水平高、技術(shù)指標(biāo)先進(jìn)的特點(diǎn)，系總承包商從第三個(gè)國(guó)家采購(gòu)的主要機(jī)械設(shè)備或重要的控制設(shè)備及控制系統(tǒng)，通常有：大型破碎機(jī)、生料或水泥立磨、篦冷機(jī)、包裝機(jī)、主風(fēng)機(jī)、主要提升機(jī)、煤粉秤、主電機(jī)、大型減速機(jī)、煤粉燃燒器、變頻器、熒光分析儀、胴體掃描、專(zhuān)家系統(tǒng)等等，業(yè)主可根據(jù)需要選擇上述第三國(guó)設(shè)備的一類(lèi)或幾類(lèi)用于其項(xiàng)目中。

與國(guó)產(chǎn)設(shè)備相比，第三國(guó)設(shè)備有以下特點(diǎn)：

（1） 原產(chǎn)地多在歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家。第三國(guó)設(shè)備的原產(chǎn)地一般在歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家，例如德國(guó)的

KHD、RENK、PFEIFFER、LOESCHE、CP、IKN、THYSSENKRUPP、SIMENTS、FLENDER 等等，以及瑞士的ABB、丹麥的FLS，法國(guó)的PILLARD、SCHNEIDER，意大利的VENTOMATIC 等，均是為水泥項(xiàng)目提供大型裝備的知名供應(yīng)商。

（2） 設(shè)備價(jià)格昂貴、交貨期較長(zhǎng)。第三國(guó)設(shè)備價(jià)格昂貴，通常是國(guó)產(chǎn)同類(lèi)同規(guī)格設(shè)備的2~3倍，而且需用美元或歐元進(jìn)行結(jié)算，交貨期也比國(guó)內(nèi)設(shè)備長(zhǎng)約3~5 個(gè)月。例如：采購(gòu)兩套生料立磨和煤立磨，價(jià)格約為550 萬(wàn)歐元，交貨期長(zhǎng)達(dá)8~10 個(gè)月，與其配套的減速機(jī)交貨期更長(zhǎng)至12個(gè)月。

（3） 選擇設(shè)備供應(yīng)商的范圍狹窄。與中國(guó)國(guó)內(nèi)設(shè)備招標(biāo)時(shí)應(yīng)標(biāo)單位可達(dá)十幾家甚至更多的情形不同，就水泥行業(yè)某一類(lèi)設(shè)備而言，盡管歐洲國(guó)家有較多知名企業(yè)，但可供總承包商選擇的供應(yīng)商并不多，例如：LOESCHE、PFEIFFER、FLS的立磨在EPC 項(xiàng)目上應(yīng)用較多，而篦冷機(jī)基本由CP、IKN、FLS 制造。由于各供應(yīng)商的市場(chǎng)策略不同，有可能使選擇供應(yīng)商的范圍變得更小，例如：在某階段，F(xiàn)LS 僅打包提供成套粉磨及燒成設(shè)備，不提供單一設(shè)備的銷(xiāo)售，如立磨或篦冷機(jī)。

2 第三國(guó)設(shè)備的采購(gòu)方式

鑒于第三國(guó)設(shè)備的上述特點(diǎn)，通常根據(jù)EPC項(xiàng)目的要求采用以下方式采購(gòu)：

（1） 招投標(biāo)方式。招投標(biāo)又分公開(kāi)招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)兩種方式，由于第三國(guó)設(shè)備的潛在投標(biāo)人過(guò)少且分布在歐洲各國(guó)，公開(kāi)招標(biāo)產(chǎn)生流標(biāo)的概率較大，因此該類(lèi)設(shè)備大多采用邀請(qǐng)招標(biāo)方式進(jìn)行采購(gòu)，通過(guò)發(fā)放招標(biāo)書(shū)直接邀請(qǐng)?zhí)囟ü?yīng)商參與招標(biāo)并進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性談判，從而確定中標(biāo)單位。該種方式的優(yōu)點(diǎn)是招標(biāo)成功率大且招標(biāo)周期較短，為保證第三國(guó)設(shè)備較長(zhǎng)的交貨期創(chuàng)造了有利條件。

（2） 與戰(zhàn)略伙伴談判。經(jīng)過(guò)多年耕耘，中國(guó)工程公司已成為海外水泥EPC 項(xiàng)目頗具競(jìng)爭(zhēng)力的總承包商，有的公司一年可同時(shí)執(zhí)行3~5 個(gè)EPC項(xiàng)目，在項(xiàng)目密集時(shí)甚至可達(dá)10 個(gè)以上?；诒姸郋PC 項(xiàng)目的執(zhí)行及與供應(yīng)商的頻繁合作，總承包商對(duì)各供應(yīng)商的設(shè)備價(jià)格構(gòu)成和合同執(zhí)行能力的了解較為全面，也逐漸篩選出最適于本公司管理模式及項(xiàng)目特點(diǎn)的部分供應(yīng)商，并與之形成戰(zhàn)略合作關(guān)系。因?yàn)槌浞至私鈶?zhàn)略合作伙伴的實(shí)力和水平，直接與之進(jìn)行談判采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)是，既能顯著提高采購(gòu)效率，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)性價(jià)比，也能最大程度保證設(shè)備的交貨期，同時(shí)降低技術(shù)上的風(fēng)險(xiǎn)，是能為雙方帶來(lái)雙贏的采購(gòu)方式。

（3） 業(yè)主指定采購(gòu)。這里所說(shuō)的指定采購(gòu)是指業(yè)主就某類(lèi)設(shè)備僅指定一家供應(yīng)商，通常有兩種情況，一是針對(duì)較少使用的特殊設(shè)備，業(yè)主指定的供應(yīng)商與總承包商無(wú)合作經(jīng)歷，由于對(duì)供應(yīng)商缺乏了解又無(wú)選擇的余地，此類(lèi)采購(gòu)對(duì)總承包商而言風(fēng)險(xiǎn)較大，因?yàn)槭羌兇獾馁u(mài)方市場(chǎng)，總承包商對(duì)供應(yīng)商提出的采購(gòu)價(jià)格和合同條件基本沒(méi)有談判的空間；另一方面，如果該設(shè)備運(yùn)行后技術(shù)指標(biāo)無(wú)法滿足項(xiàng)目合同的相關(guān)要求，業(yè)主不會(huì)因?yàn)槭瞧渲付ü?yīng)商而免除總承包商的責(zé)任。指定采購(gòu)的第二種情況是，業(yè)主擴(kuò)建水泥生產(chǎn)線，為實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和備件的統(tǒng)一管理，要求新項(xiàng)目的主機(jī)設(shè)備按原生產(chǎn)線的品牌采購(gòu)。通常有經(jīng)驗(yàn)的總承包商與原生產(chǎn)線的主機(jī)設(shè)備供應(yīng)商都有合作經(jīng)歷，即使是指定采購(gòu)，總承包商仍有較大的談判空間。

3 供應(yīng)商的選擇

第三國(guó)設(shè)備通常為主機(jī)設(shè)備或重要的控制系統(tǒng)及控制設(shè)備，對(duì)保證整個(gè)EPC 項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)進(jìn)度、質(zhì)量、成本、技術(shù)指標(biāo)有重大影響，選擇合適的供應(yīng)商成為項(xiàng)目采購(gòu)的首要任務(wù)。總承包商在充分了解設(shè)備特點(diǎn)并確定適用采購(gòu)方式的基礎(chǔ)上，對(duì)供應(yīng)商的選擇應(yīng)重點(diǎn)把控以下內(nèi)容：

3.1 技術(shù)準(zhǔn)備

所謂技術(shù)準(zhǔn)備即深入研讀EPC 項(xiàng)目合同中對(duì)該設(shè)備的具體要求，形成采購(gòu)的技術(shù)文件，應(yīng)包括以下方面：

（1） 全面了解項(xiàng)目的基本信息。例如：工程所在地的地理環(huán)境、氣象水文尤其是最高及最低環(huán)境溫度、電壓等級(jí)及業(yè)主對(duì)設(shè)備防護(hù)等級(jí)的要求等等，其次是與主機(jī)設(shè)備選型有關(guān)的所有基礎(chǔ)信息，例如：該生產(chǎn)線的原料燃料組成以及各生產(chǎn)環(huán)節(jié)的產(chǎn)品指標(biāo)及環(huán)保要求等。

（2） 整理對(duì)擬采購(gòu)設(shè)備的技術(shù)要求、包括：設(shè)備應(yīng)保證的技術(shù)指標(biāo)、能耗指標(biāo)、制造標(biāo)準(zhǔn)、可靠性要求、質(zhì)量保證期及關(guān)鍵部件的使用期限以及各生產(chǎn)時(shí)期備品備件的種類(lèi)及數(shù)量等。

3.2 商務(wù)準(zhǔn)備

商務(wù)準(zhǔn)備即根據(jù)項(xiàng)目總體目標(biāo)明確該設(shè)備的交貨期、交貨方式、結(jié)算方式、技術(shù)資料及技術(shù)服務(wù)的要求、零部件的品牌要求、以及業(yè)主確定的潛在供應(yīng)商的短名單等。此外，應(yīng)盡可能創(chuàng)造集中采購(gòu)的條件，所謂集中采購(gòu)，即將總承包商多個(gè)EPC 項(xiàng)目中的同類(lèi)設(shè)備打包批量采購(gòu)，批量采購(gòu)?fù)ǔ?huì)得到較為理想的價(jià)格優(yōu)惠，是獲取最優(yōu)性價(jià)比的有效措施。

3.3 背景調(diào)查

完成技術(shù)及商務(wù)準(zhǔn)備后，總承包商應(yīng)在業(yè)主確定的供應(yīng)商短名單的范圍內(nèi)，對(duì)潛在供應(yīng)商開(kāi)展背景調(diào)查，背景調(diào)查應(yīng)從以下方面著手：

（1） 供應(yīng)商組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置。應(yīng)了解供應(yīng)商的總部及主要工廠的所在地、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和售后網(wǎng)絡(luò)的分布情況，尤其要了解其在國(guó)內(nèi)是否設(shè)有含有技術(shù)工程師在內(nèi)的分支機(jī)構(gòu)，以及在項(xiàng)目所在國(guó)是否設(shè)有售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)等。由于EPC 項(xiàng)目往往工期緊張，而第三國(guó)設(shè)備供應(yīng)商與總承包商又分處兩個(gè)國(guó)家，有著不同的文化背景，合同文本及往來(lái)文件均采用英語(yǔ)，使得采購(gòu)合同的執(zhí)行較為復(fù)雜且費(fèi)時(shí)費(fèi)力，如果供應(yīng)商的銷(xiāo)售及售后網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，表明其在執(zhí)行合同的各階段能快速響應(yīng)總承包商需求的能力較強(qiáng)。

（2）同類(lèi)項(xiàng)目的業(yè)績(jī)及信譽(yù)調(diào)查。眾所周知，供貨商的同類(lèi)業(yè)績(jī)?cè)蕉?，越能表明其公司整體實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)及技術(shù)水平獲得的市場(chǎng)認(rèn)可程度越高。同類(lèi)項(xiàng)目的業(yè)績(jī)是選擇供應(yīng)商的重要參考內(nèi)容，在同等條件下，應(yīng)優(yōu)先選擇業(yè)績(jī)優(yōu)秀的供應(yīng)商。對(duì)于未曾合作過(guò)的供應(yīng)商，還應(yīng)深入了解其裝備制造能力及技術(shù)水平是否能滿足EPC 項(xiàng)目合同的要求。

（3） 雙方合作經(jīng)歷。雙方合作的項(xiàng)目越多，總承包商對(duì)供應(yīng)商的優(yōu)缺點(diǎn)了解越清楚，同時(shí)也表明該供應(yīng)商能夠適應(yīng)總承包商的管理模式，總承包商可通過(guò)梳理雙方所有合作項(xiàng)目的執(zhí)行情況，尤其是對(duì)合作各階段出現(xiàn)的各類(lèi)問(wèn)題進(jìn)行匯總分析，就能較全面地評(píng)價(jià)該供應(yīng)商的履約能力。若雙方能有進(jìn)一步的合作，在知己知彼的情況下執(zhí)行合同，既能提高采購(gòu)效率，又能最大程度降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。

3.4 通過(guò)招標(biāo)和商務(wù)談判確定合作供應(yīng)商

招標(biāo)和商務(wù)談判是通過(guò)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行綜合評(píng)定確定合作伙伴的過(guò)程，也是實(shí)現(xiàn)設(shè)備最優(yōu)性價(jià)比的過(guò)程。在該過(guò)程中，應(yīng)注意以下事項(xiàng)：

（1） 確定談判范圍。談判應(yīng)圍繞核心技術(shù)指標(biāo)的保證及供貨范圍、交貨期及交貨方式、結(jié)算方式、技術(shù)服務(wù)、質(zhì)量保證等主要內(nèi)容，分別進(jìn)行技術(shù)及商務(wù)澄清，重點(diǎn)關(guān)注潛在供應(yīng)商的報(bào)價(jià)文件與我方招標(biāo)文件的偏離點(diǎn)，并就技術(shù)及商務(wù)偏離與供應(yīng)商進(jìn)行談判。如果是合作過(guò)的供應(yīng)商，在商務(wù)談判時(shí)還應(yīng)就以往合作中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行重點(diǎn)討論，要求供應(yīng)商提出解決方案。

（2） 把控招標(biāo)及商務(wù)談判的最佳時(shí)間。由于EPC 項(xiàng)目的工期較為緊張，加之第三國(guó)設(shè)備交貨期長(zhǎng)，商務(wù)談判也較為復(fù)雜，建議總承包商在EPC 項(xiàng)目合同生效后即刻啟動(dòng)該設(shè)備的采購(gòu)工作，盡早確定設(shè)備招標(biāo)及商務(wù)談判的時(shí)間表，避免因倉(cāng)促招標(biāo)發(fā)生采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。確定招標(biāo)時(shí)間時(shí)還需考慮項(xiàng)目所在國(guó)是否有特殊環(huán)境，例如：某項(xiàng)目在俄羅斯，應(yīng)考慮到每年有凍土期會(huì)導(dǎo)致施工困難或無(wú)法施工的情況存在，因此需要結(jié)合施工工期的要求確定設(shè)備交貨期，盡早招標(biāo)盡快確定供應(yīng)商能為保證設(shè)備交貨期創(chuàng)造更多有利條件。

（3） 爭(zhēng)取最大程度的分交比例。隨著中國(guó)制造水平的提高，第三國(guó)設(shè)備供應(yīng)商為適應(yīng)市場(chǎng)變化并提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，也在不斷調(diào)整供貨方式，由最初的整機(jī)供貨逐步發(fā)展到主要部件及控制系統(tǒng)供貨、設(shè)備的鋼結(jié)構(gòu)及部分輔機(jī)采用提供制造圖紙?jiān)趪?guó)內(nèi)制造的分交方式。由于不同供應(yīng)商設(shè)計(jì)的設(shè)備結(jié)構(gòu)及工作原理不盡相同，因此能否分交的比例也有很大不同。對(duì)于總承包商而言，利用商務(wù)談判的有利時(shí)機(jī)爭(zhēng)取高比例的分交制造，能節(jié)約更多采購(gòu)成本，也更能保證設(shè)備交貨期。

4 結(jié)語(yǔ)

對(duì)于海外水泥EPC 項(xiàng)目而言，第三國(guó)設(shè)備管理是一個(gè)獨(dú)立的管理體系，在這個(gè)體系中，如何選擇合適的供應(yīng)商是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是潛在供應(yīng)商和總承包商在不同的文化背景下為尋求合作機(jī)會(huì)充分溝通不斷磨合的過(guò)程?？偝邪虘?yīng)根據(jù)第三國(guó)設(shè)備的特點(diǎn)，通過(guò)各種渠道深入了解潛在供應(yīng)商的背景，在有限的選擇范圍內(nèi)，認(rèn)真準(zhǔn)備技術(shù)和商務(wù)文件，選取最佳采購(gòu)方式，制定切實(shí)可行的招標(biāo)方案及談判策略，通過(guò)對(duì)各潛在供應(yīng)商進(jìn)行綜合評(píng)定后最終確定設(shè)備供應(yīng)商。通過(guò)上述管控措施，可為提高采購(gòu)效率，降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目總體進(jìn)度、質(zhì)量、成本控制的目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。