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    銀河系創(chuàng)投·蔡景鐘:汽車后市場的投資并購之道

    2019-11-27 13:03:13編輯整理張淑珍
    汽車維修與保養(yǎng) 2019年3期
    關鍵詞:易損件汽配修理廠

    ◆編輯整理/本刊記者 張淑珍

    引言:我們在汽車后市場的投資邏輯是:第一,易損件投有交易屬性的平臺,全車件投有服務屬性的平臺;第二,先投汽配連鎖再投服務連鎖;第三,投資經營人的平臺;第四,在京東、阿里、騰訊紛紛進入汽車后市場的新格局下,依然有新的機會。

    幾年前在論壇上發(fā)言的基本都是后市場的品牌企業(yè),2018年論壇發(fā)生了很大變化。在臺上講的還有做互聯網服務的,包括阿里、京東。我們投資過汽車后市場的一些項目,例如2013年有幸投資了康眾汽配,銀河系創(chuàng)投是康眾汽配的第一位投資人。2018年我們又在易損件里投了三頭六臂,目前其發(fā)展得還不錯。數字化領域方面,我們投過F6和另一家車險科技公司。

    銀河系創(chuàng)投在后市場的投資邏輯

    第一,易損件投有交易屬性的平臺,全車件投有服務屬性的平臺。無論是創(chuàng)業(yè)還是投資,我們經常把易損件和全車件這兩種模式放在一起,但其實易損件和全車件是兩個不同的行業(yè)。因為他們需要的能力不一樣。易損件因其重復購買率高,顧客黏性也高,所以對及時配送要求非常高,故而必須建立前置倉,必須跟客戶離得近??当娝叩穆肥撬凶鲆讚p件平臺的必經之路,必須要建大倉庫,要去建前置倉,要自己人做配送,通過第三方效率都不高。相反,做全車件就不用建前置倉。

    當兩塊業(yè)務要求不一樣時,如果一個平臺同時做兩件事情,就會無所適從。因為兩塊業(yè)務對人的要求、對從業(yè)人員的要求是不一樣的。所以我們看到很多案例,企業(yè)剛開始是做易損件的,后面做全車件,或者說兩樣都做。企業(yè)在搖擺過程中,就會出現一些問題。

    易損件我們比較熟悉一點,易損件平臺就是要一家家開店,沒有其他選擇,包括三頭六臂、快準車服等企業(yè)都只有這一個方法。對于康眾來講,一切落地的東西都是依靠2 000家直營店,這也是數字化、B2B2C等發(fā)展的基礎。

    做易損件其實不賺錢,平均毛利率也就20%左右。除去倉儲、物流、配送、人員推廣、市場,運營成本,很難賺錢。那怎么能夠賺錢呢?未來一定要做規(guī)模、做長尾產品、做高毛利產品、做自有品牌。易損件是客戶黏性高的品類,但這個品類本身是不能賺很多錢的。我們需要在自有品牌技術以及底盤件上挖掘、創(chuàng)造新價值。康眾如果開設了2 000家直營店,未來要做5萬家天貓車站認證店就有了基礎。如果沒有這2 000家店,就很難去推廣。只有通過地推團隊每天不斷與客戶發(fā)生強黏性,建立客戶間的信任,后期再去推SAAS系統(tǒng)(維修店軟件服務系統(tǒng))才有基礎。

    我們看中易損件很重要的一點就是線下強力的推廣能力,也就是說,需要有真正自己的客戶??蛻粜枰e累、需要溫度,只有天天交互收貨才能建立信任,信任到了一定時候就會轉化成其他產品和服務的客戶。在易損件領域,我們已投了康眾和三頭六臂,未來還會找更多這類投資項目。因為這個賽道太大了,康眾兩三年就做了2 000家店、覆蓋到5萬家修理廠,但全國有幾十萬家修理廠,所以我們先投了康眾,又繼續(xù)投了三頭六臂。三頭六臂更多做三四線城市,在未來二年內他們可能覆蓋全國所有縣級城市。這就是很有價值的網絡。所以,康眾和三頭六臂之間是有差異的。另外,在這里說一說全車件和易損件的區(qū)別在哪里?

    想做全車件的全鏈條,千萬級的SKU(庫存)需要很多經銷商才能完成。全車件在整個流通鏈條里面涵蓋了很多服務,經銷商賺資金、倉儲的錢。走貨人在汽車配件市場里面賺配送、走貨的錢,是幫你撮合交易的。從打通整個鏈條來看,每個價值鏈中有的賺服務的錢,有的賺倉儲的錢,有的賺資金的錢,有的賺配送的錢。從這個角度來講,未來會有什么變化?未來每一個流通環(huán)節(jié)的價值鏈里會出現一些橫向的公司?,F在已經有這個苗頭了,比如說,有的人做供應鏈金融,例如中馳車福;有的做配送;有的賺信息撮合的錢。每個人只能賺一部分,這樣形成了一個產業(yè)鏈的完整鏈條。原來的模式分了幾段,未來還會分幾段,但沒有一個大平臺能夠把所有價值鏈上面的領域都涵蓋。

    第二,先有汽配連鎖再有服務連鎖。在供應鏈連鎖還沒有強大時,做維修服務連鎖是有難度的。因此大量資金會投給供應鏈,修理連鎖很少能夠拿到投資。但現在機會來了。隨著上游產品供應鏈越來越成熟,服務連鎖就水到渠成了。如果維修服務連鎖的發(fā)展受到了人員,例如技師的限制,那么它的發(fā)展速度將會很慢,全國性連鎖將很難出現,而可能出現的是區(qū)域性連鎖。我們現在看到一個新趨勢—修配融合,無論是阿里選的新康眾+天貓這種模式,還是華勝自己做的極配,包括途虎自己的供應鏈公司,以及其他區(qū)域性聯盟形成的集采等。

    第三,我們往往投資經營人的平臺。傳統(tǒng)做汽車配件貿易的都非常專注產品,而很少關注人。這是互聯網和傳統(tǒng)汽車配件貿易的區(qū)別?;ヂ摼W想到的第一個問題是用戶車主有什么變化?現在買車人士以80后為主、還是90后為主?他們喜歡什么樣的修理廠?他們考慮的是從人出發(fā)去取悅車主,取悅年輕人。第二個問題,互聯網會說新康眾要找100個優(yōu)秀技師做內容,給修理廠提供各種各樣在線解決問題的課程。這也是專注于人,因為真正決定采購意向的往往就是這些技師。如果內容影響到百萬級別的技師,也就影響到了百萬級的修理廠。

    2013年投資康眾汽配的時候,我們發(fā)現康眾創(chuàng)始人商寶國身上有一個很重要的特點—他關注人。他喜歡跟修理廠的老板們在一起??当娊裉祗w量已經這么大了,但是商總去年給修理廠老板講了18場課,每場都是半天,每一頁PPT都自己制作。正是因為他非常了解修理廠老板,才知道他們的需求,才會有行業(yè)非常好的積累和資源。他知道修理廠老板需要什么樣的產品,他能夠站在修理廠的角度去思考,這樣的效率是最高的。比如說,同樣是賣一桶油,互聯網公司賣一桶油體現在品類上,但是康眾的邏輯是,如果是保養(yǎng)換油還需要一個濾清器,他會找到相匹配的濾清器。銷售背后是有一個消費場景,因為他經常和修理廠老板在一起,非常了解他們的習慣,所以他走貨有邏輯且效率很高,很受修理廠的歡迎。

    第四,在京東、阿里、騰訊紛紛進入汽車后市場的新格局下,是否還有投資機會,機會在哪里?

    首先,我認為新零售是關注人的新模式,還是有機會的。我覺得還會有更多創(chuàng)新公司和優(yōu)秀人才加入到行業(yè)中。其次,做差異化的平臺,比如說三頭六臂、快準車服等做渠道下沉的平臺。中國目前的新車大量還在往下沉,賣到縣級的農村里,細分市場B2B也有機會。再次,基礎設施投資未來會增加,現在的汽配城太落后,會有新的業(yè)態(tài)取代。未來會有大資本來改造汽配城,物流、基礎設施肯定也會改變。最后,汽配連鎖會帶動汽修連鎖高度發(fā)展,維修連鎖會出現新的并購機會。

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