從規(guī)模化到品牌化，錦天城如何布局全球？

本社記者 張純

二十年砥礪奮進(jìn)，二十載春華秋實。

錦天城從上海一間辦公室，擴(kuò)展到全球各地二十余家分所；總創(chuàng)收從900多萬元增加到31億余元；律師人數(shù)翻了60余倍，業(yè)務(wù)總收入翻了近350倍。在這看似奇跡的背后，有錦天城人在艱難中的成長、在迷茫中的探索、在奮進(jìn)中的擔(dān)當(dāng)。

從篳路藍(lán)縷到盛景輝煌，如今的錦天城已經(jīng)站在了一個前所未有的高度。這是一種怎樣的高度呢？

國際化布局：提升涉外業(yè)務(wù)能力

隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在“一帶一路”倡議下，越來越多的企業(yè)走出國門、開拓市場。近年來，中國律所積極響應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化，推動國際化發(fā)展，加強(qiáng)在涉外法律服務(wù)領(lǐng)域的布局已是大勢所趨。

早在2013年，錦天城在香港開設(shè)分所時，便與史蒂文生黃律師事務(wù)所合作設(shè)立了錦天城史蒂文生黃（前海）聯(lián)營律師事務(wù)所?！斑@是錦天城國際化布局的‘一小步’，也是第一步?！卞\天城高級合伙人楊建剛介紹說。

2016年3月26日，錦天城倫敦分所籌備組在合肥成立。錦天城國際化的新征程，也在這一刻揚(yáng)帆啟航。

籌備小組由楊曉擔(dān)任副組長，聯(lián)手楊建剛、于炳光等高級合伙人共同推進(jìn)倫敦分所成立工作。初期，籌備組積極推動中英雙方的交流，邀請倫敦投資貿(mào)易總署、英中貿(mào)易協(xié)會、英國律師公會等相關(guān)人員訪問錦天城，座談交流。

隨后，籌備組一行赴倫敦進(jìn)行實地考察。他們先后拜訪了多家擁有百年歷史的倫敦知名律師事務(wù)所，就國際化戰(zhàn)略和合作進(jìn)行全方位探討。“這過程就像是‘相親’，要求是和錦天城門當(dāng)戶對。那些規(guī)模太小、專業(yè)不匹配、名聲業(yè)績小的律所一律不考慮?！庇诒庑ΨQ。

經(jīng)過一番考察，籌備組鎖定了鴻鵠國際律師事務(wù)所（Bird&Bird，以下簡稱為“鴻鵠所”）。這是一家擁有170多年悠久歷史的律師事務(wù)所。在專業(yè)服務(wù)方面，鴻鵠所在知識產(chǎn)權(quán)、生命科學(xué)、可再生能源和航空航天等技術(shù)和數(shù)字領(lǐng)域極具優(yōu)勢，與錦天城現(xiàn)有的在境內(nèi)外資本證券市場、跨境并購、銀行和金融、爭議解決等領(lǐng)域20余年的經(jīng)驗形成優(yōu)勢互補(bǔ)。

在服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局方面，錦天城客戶中有不少從事高科技領(lǐng)域的民營企業(yè)，他們需要中國律所在國際市場上具備提供法律服務(wù)的能力。鴻鵠所在歐洲、中東以及亞太等19個國家和地區(qū)擁有28個辦公室，他們提供的全網(wǎng)絡(luò)覆蓋式服務(wù)，可以滿足錦天城走向國際的需求。

歷時一年零八個月的磋商和談判，2017年11月2日，錦天城與鴻鵠所在上海中心簽署了《戰(zhàn)略合作協(xié)議》，正式確立獨(dú)家戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。至此，錦天城正式開啟全球化布局新篇章。

不可否認(rèn)，錦天城國際化的道路似乎姍姍來遲，但卻善于創(chuàng)新、另辟蹊徑，開拓了一個最適合自己的國際化模式——全球法律服務(wù)一站式服務(wù)平臺。

為此，籌備組成立之初，就對業(yè)內(nèi)律所國際化模式開展了一系列調(diào)研?！袄绲潞秃獾仍诤Ｍ庠O(shè)立分所，盈科、大成等與國外知名律所合作甚至合并。當(dāng)前，中國律所在海外模式可謂花樣繁多?！庇诒飧嬖V記者，最常見的就是中國律所以“直投”模式進(jìn)軍國外法律市場，即直接在當(dāng)?shù)剡x址、注冊、開設(shè)辦公室，這種模式需要承擔(dān)較高的管理成本和市場開拓成本。其次，與外資律所聯(lián)盟，例如目前業(yè)內(nèi)所熟知的“瑞士法人結(jié)構(gòu)”（Swiss Verein Structure）聯(lián)盟。再者，是加入國際性律師聯(lián)盟，這是一種較為松散的聯(lián)盟形式，聯(lián)盟成員之間的合作通常是通過案件對案件（case by case）的方式，很難形成緊密穩(wěn)定的關(guān)系。

錦天城牽手鴻鵠所，彼此為對方在各自所內(nèi)提供免費(fèi)的辦公室。錦天城倫敦辦公室由錦天城總部派律師過去，并在當(dāng)?shù)卣惺招姓藛T，直接投資、直接控制、直接管理?！叭羰钦衅府?dāng)?shù)芈蓭?，前期無法進(jìn)行風(fēng)險控制，無法評估成本收益，無法確定招聘規(guī)模。”楊建剛介紹，錦天城模式比加入一個國際性律師聯(lián)盟更緊密，但比直接開分所、提供當(dāng)?shù)胤煞?wù)成本更低。

通過與鴻鵠所建立獨(dú)家戰(zhàn)略合作，錦天城將海外業(yè)務(wù)擴(kuò)展到了全球，與鴻鵠所19個國家和地區(qū)28個辦公室無縫銜接。此外，在國際化擴(kuò)張的背后，錦天城“一站式法律服務(wù)”還具有充分考慮客戶需求、靈活控制項目進(jìn)度等優(yōu)勢。同時，在涉外法律服務(wù)中客戶多為中國企業(yè)，錦天城對客戶需求了解和熟悉程度遠(yuǎn)比國外律師要好，他們幫助客戶一起梳理材料，針對客戶需求量身定制方案。其次，在傳統(tǒng)的海外法律服務(wù)需求中，多是通過律師介紹海外律師合作，這就存在著一定風(fēng)險，而錦天城模式可以較好地協(xié)調(diào)合作平臺上的律師，合理控制成本和項目進(jìn)度。

在錦天城和鴻鵠所合作一年多的時間里，雙方已經(jīng)合作完成近50單業(yè)務(wù)，錦天城全球戰(zhàn)略合作模式為國內(nèi)外客戶提供全球一站式法律服務(wù)，在激烈的市場競爭中展現(xiàn)了實力。作為中英法律服務(wù)行業(yè)合作的成功范例，錦天城得到中英企業(yè)界的高度關(guān)注與認(rèn)同，樹立了錦天城作為頂尖法律服務(wù)提供商的品牌。

未來，錦天城與鴻鵠所的合作關(guān)系將更加緊密，對此，高級合伙人楊建剛指出：“目前我們還處于磨合期，之后或?qū)⒔y(tǒng)一開發(fā)客戶和市場，形成統(tǒng)一的財務(wù)體系。在合作共贏與資源共享的基礎(chǔ)上，圍繞業(yè)務(wù)拓展和服務(wù)創(chuàng)新，推動發(fā)展更高層次的業(yè)務(wù)類型，讓客戶享受到全球一站式‘無縫銜接’的法律服務(wù)。”除此之外，高級合伙人史軍介紹，錦天城重視涉外法律人才培養(yǎng)，并且從國家層面探索制定涉外法律服務(wù)人才專項培養(yǎng)計劃，培養(yǎng)業(yè)務(wù)精通、素質(zhì)過硬的涉外法律人才隊伍，為實現(xiàn)在國際化道路上更好的發(fā)展添磚加瓦。

戰(zhàn)略化發(fā)展：推進(jìn)律所服務(wù)品牌

在此次采訪的集體座談會上，《民主與法制》周刊總編輯劉桂明曾點(diǎn)評，錦天城的三個主任代表三個不同的時期：第一個十年，史煥章帶領(lǐng)錦天城“做大”；第二個十年，吳明德帶領(lǐng)錦天城“做強(qiáng)”；第三個十年，將由顧功耘帶著錦天城“做優(yōu)”。錦天城高級合伙人沈國權(quán)則用“站起來”“富起來”“強(qiáng)起來”概括錦天城成長的三個階段。

無論是劉桂明總編輯所說的“做優(yōu)”抑或是沈國權(quán)口中的“強(qiáng)起來”，無一不是對錦天城的未來寄予厚望。如今，接力棒交到了現(xiàn)任主任顧功耘的手中，對于未來十年的發(fā)展目標(biāo)，他概括為八個字：卓越服務(wù)、一流品牌。

該目標(biāo)的制定，來源于顧功耘對律師行業(yè)發(fā)展的分析以及對錦天城現(xiàn)狀的研究。顧功耘指出，未來十年，錦天城發(fā)展必須考慮三個重要因素：競爭、國際化和信息化。

首先，律師隊伍的不斷壯大和律師行業(yè)的快速發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計，在律師制度恢復(fù)的40年中，我國律師隊伍從1979年的200多人發(fā)展到2018年年底的42.3萬余人。不僅律師規(guī)模不斷擴(kuò)大，律師的類型不斷增多，并且律師的業(yè)務(wù)也不斷細(xì)分，可以預(yù)見的是法律服務(wù)業(yè)的競爭將會更加激烈。

其次，隨著我國對外開放程度的不斷提高，“一帶一路”建設(shè)的不斷推進(jìn)、上海自貿(mào)區(qū)建設(shè)的持續(xù)深入，中國將開啟全面開放新格局。顯然，律師服務(wù)已成為中國對外開放的重要組成部分，這就要求中國律師具備參與各種類型國際經(jīng)濟(jì)交往、提供法律服務(wù)的能力和條件。

最后，信息化是改變律師行業(yè)未來發(fā)展的重要力量。未來，在法律推理、電子取證、法律文書生成等諸多領(lǐng)域，將會有多種競品出現(xiàn)，科技將會涵蓋法律服務(wù)領(lǐng)域的方方面面。在科學(xué)技術(shù)的推動下，律師行業(yè)將迎來信息化發(fā)展帶來的新挑戰(zhàn)，這將對律師工作提出更高的要求。

為了實現(xiàn)未來十年的戰(zhàn)略目標(biāo)，顧功耘提出了五大優(yōu)化戰(zhàn)略，包括制度優(yōu)化、人才優(yōu)化、業(yè)務(wù)優(yōu)化、客戶優(yōu)化和品牌優(yōu)化。

首先，制度優(yōu)化戰(zhàn)略是律所發(fā)展和建設(shè)的核心。古人云：工欲善其事，必先利其器。對于錦天城來說，“器”即律所的管理制度。為了進(jìn)一步分析和洞察組織內(nèi)部管理中存在的缺口和薄弱環(huán)節(jié)，同時適應(yīng)行業(yè)的需求和發(fā)展，錦天城必須不斷改進(jìn)和優(yōu)化管理制度，提升和強(qiáng)化行政管理效能。

其次，便是人才優(yōu)化戰(zhàn)略。二十一世紀(jì)以來，人才是引領(lǐng)未來發(fā)展的第一動力，顧功耘指出錦天城要發(fā)揮好本所律師學(xué)院的作用，完善律師培訓(xùn)體系，優(yōu)化人才培養(yǎng)模式。通過有針對性的培訓(xùn)，讓律師在不斷提升業(yè)務(wù)能力的同時，培養(yǎng)過硬的專業(yè)素養(yǎng)。

第三，業(yè)務(wù)水平是直接影響律所競爭力的重要因素，如今錦天城雖然在眾多業(yè)務(wù)領(lǐng)域都極具競爭力，但也存在著些許業(yè)務(wù)短板。為了實現(xiàn)全面發(fā)展，必須面面俱到，對業(yè)務(wù)板塊更要格外重視，盡快補(bǔ)足，落實業(yè)務(wù)優(yōu)化戰(zhàn)略。

第四，在客戶優(yōu)化戰(zhàn)略中，案源作為律所的安身立命之本，如何優(yōu)化案源始終是律所發(fā)展業(yè)務(wù)、拓寬規(guī)模的核心所在。目前，錦天城案源多來源于自然人，為此顧功耘強(qiáng)調(diào)在維護(hù)好個體客戶的同時，還需把重點(diǎn)放在優(yōu)化客戶資源配置方面。通過資源的合理配置，向客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)的法律服務(wù)去吸引理想的客戶資源。

最后，顧功耘強(qiáng)調(diào)，錦天城要集以上四項優(yōu)化戰(zhàn)略的精粹之處，作為企業(yè)文化的亮點(diǎn)，打造專業(yè)的品牌形象。通過宣傳所內(nèi)的律師大咖和律所的社會貢獻(xiàn)，突出團(tuán)隊的業(yè)務(wù)能力及社會責(zé)任感，打造出一個業(yè)務(wù)高端服務(wù)親民的律所品牌，從而實現(xiàn)品牌優(yōu)化戰(zhàn)略。

據(jù)悉，錦天城將成立戰(zhàn)略規(guī)劃委員會，致力于具體實施和推進(jìn)五大優(yōu)化戰(zhàn)略。

砥礪前行二十年，錦天城內(nèi)部已形成了一股無形的凝聚力，編織著每位律師的夢想和激情?！白吭椒?wù)、一流品牌”不僅是顧功耘對律所未來的希冀，也是錦天城人共同奮斗的目標(biāo)。

制度化完善：探索發(fā)揮制度優(yōu)勢

對于律師人數(shù)達(dá)到數(shù)千規(guī)模的大所而言，管理制度已經(jīng)不僅是一門學(xué)問，而且是賴以生存發(fā)展的基石。

民主管理是錦天城的核心基石之一，民主制度是錦天城20年來發(fā)展的立所之本。建所之初，錦天城就秉承著革命不分先后、一人一票、權(quán)利與義務(wù)平等的原則，不斷吸引著全國各地優(yōu)秀的律師加盟。

然而，伴隨著錦天城的高速發(fā)展，“民主”的弊端也逐漸暴露出來。有律師提出，民主是歷史時期的產(chǎn)物，在建所之初，民主制度對律所的壯大大有裨益。但是，民主是有階段性的，現(xiàn)階段民主將會成為律所做強(qiáng)的絆腳石。還有律師指出了民主多半是政治概念，而律所是市場上的經(jīng)濟(jì)主體，經(jīng)濟(jì)體的民主不能跟政治體的民主畫等號。

民主一直是錦天城人引以為傲的發(fā)展理念。但不可否認(rèn)的是，在迅速壯大的表象下，錦天城也存在一些問題。錦天城高級合伙人羅建榮指出，從根源上而言，律所的頂層設(shè)計中有許多值得研究與策劃的空間，例如民主是否過于機(jī)械化、如何在公司制與團(tuán)隊制之間找到平衡點(diǎn)，找到一條適合錦天城有序、持續(xù)發(fā)展的路徑是重中之重。他認(rèn)為錦天城的制度規(guī)則仍然滯后于律所的發(fā)展進(jìn)程，很多規(guī)則需要重新梳理、修訂或重建。對此，高級合伙人裘索有同樣的顧慮，她指出律所目前諸多制度是粗線條的，不夠合理、精細(xì)，操作性有待加強(qiáng)。

有鑒于此，羅建榮總結(jié)說，錦天城應(yīng)該吸取二十年的管理經(jīng)驗，首先，如何集合全所智慧持續(xù)修訂完善規(guī)則，摒棄各自為政，從而避免規(guī)則相互沖突的問題，值得我們深思。其次，管理機(jī)構(gòu)應(yīng)持續(xù)推進(jìn)陽光管理，提高管理效率，而監(jiān)事會應(yīng)當(dāng)在尊重規(guī)則、規(guī)范履行合伙人決議等方面起到必要的監(jiān)督作用。

除此之外，關(guān)于規(guī)?；l(fā)展也是眾多合伙人關(guān)注的問題。創(chuàng)始合伙人史建三指出，規(guī)模化是做大的必經(jīng)之路，而利益共享前提下的專業(yè)化、品牌化、國際化則鋪就了強(qiáng)所良性發(fā)展的軌道。同時，高級合伙人劉為平說，在律所發(fā)展過程中，既要考慮全球布局的視野，又要防止盲目擴(kuò)張，控制律所風(fēng)險與提升律所業(yè)績齊頭并進(jìn)。對此，沈國權(quán)同樣強(qiáng)調(diào)，簡單的規(guī)模驅(qū)動，已對律所沒有更大的意義，未來的十年，律所要行穩(wěn)致遠(yuǎn)，把隊伍的素質(zhì)與規(guī)模相結(jié)合，在隊伍和業(yè)務(wù)的質(zhì)量上做文章。整合專業(yè)的優(yōu)勢，形成大所綜合配置優(yōu)勢，為客戶提供一站式的法律服務(wù)。

“總之，回望過去二十年，錦天城在諸多業(yè)務(wù)領(lǐng)域取得了明顯的優(yōu)勢和領(lǐng)先的地位，除了與國家發(fā)展緊密相連外，還得益于清晰的市場拓展戰(zhàn)略，先進(jìn)的民主治所理念，以及比較完整的規(guī)章制度等等?！鳖櫣υ疟硎荆雇磥?，錦天城全體同仁將更加精誠團(tuán)結(jié)奮發(fā)進(jìn)取，有決心在專業(yè)化、國際化以及在服務(wù)品牌化方面，邁出堅實的步伐。

未來十年的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)運(yùn)籌進(jìn)程中，每一位錦天城人既是實施者又是參與者。相信錦天城人在顧功耘主任的帶領(lǐng)下，必能始終堅持“包容，自律，合作，進(jìn)取”的所訓(xùn)，朝著“卓越服務(wù)、一流品牌”的目標(biāo)前進(jìn)，全所律師擰成一股繩，搏盡一份力，共圓一個夢，共同趕赴世紀(jì)之約！