基于客戶差異化需求下鐵路危化品銷售策略探究

李靜雯

鐵路運輸行業(yè)是支撐中國國民經(jīng)濟的重要戰(zhàn)略性基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)之一，在中國的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和運輸服務(wù)品質(zhì)提升的過程中，鐵路物流業(yè)發(fā)揮了非常重要的作用。危險化學(xué)產(chǎn)品，也就是危化品，是現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)重要的細分領(lǐng)域之一。截止到2018年，中國的?；菲髽I(yè)蓬勃發(fā)展已經(jīng)多達62家，在行業(yè)貨運運輸量不斷增長的基礎(chǔ)之上，這些企業(yè)得以蓬勃發(fā)展。而在近幾年的國內(nèi)外危化品行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)之上，對于鐵路危化品運輸?shù)男枨笠苍絹碓蕉鄻踊?。由于鐵路運輸能夠滿足中、長距離的運輸需求。因此，對于危險化學(xué)品企業(yè)來說不失為性價比較高的選擇，故而，高效率鐵路危險化學(xué)品銷售營銷策略的制定，將直接關(guān)系到鐵路?；窢I銷過程的成敗。

一、引言

近幾年來，危險品在鐵路運輸爆炸的事故時有發(fā)生，其災(zāi)難性的危害程度是令人震驚的，為了避免類似的事情再次發(fā)生，全國各地都對于危險品的運輸檢查極為重視。鐵路運輸?shù)倪^程線路較長，途經(jīng)范圍也是比較廣泛的，如果發(fā)現(xiàn)險情，那么救援難度、損失和救援速度等都將直接影響到危險品的運輸成敗。在鐵路行業(yè)加強安全宣傳力度，并做好營銷銷售策略安保策略之后，危險品的運輸行業(yè)開始走上了新的發(fā)展階段。

二、鐵路?；愤\輸營銷的基本情況

從2013年來，我國的鐵路化工品運量已經(jīng)超過5300萬噸，占鐵路貨物運量的1.4%，近20年來，運量增速是比較緩慢的，有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，從2007年到2013年其交通運輸量甚至一度呈現(xiàn)下滑的趨勢。鐵路化工品運量占整個鐵路貨運總量的比重持續(xù)下降，直到2017年左右才逐漸突破2.5%的大關(guān)。綜合近10年來的數(shù)據(jù)，人們可以發(fā)現(xiàn)鐵路化工品的運輸主要還是集中在中西、西北地區(qū)和東北地區(qū)，以及部分西南地區(qū)，由烏魯木齊、沈陽、蘭州、成都鐵路局和青藏鐵路局共同承運的化工品總量就可以達到全國鐵路貨運總量的56%以上。其增速之所以如此緩慢，主要是因為鐵路運輸在對于危化品運輸方面的特殊服務(wù)比較欠缺，服務(wù)的專業(yè)化水平不能完全讓企業(yè)滿意，服務(wù)所能提供的內(nèi)幕也是比較單調(diào)的。有關(guān)部門反饋目前鐵路?；愤\輸方式有85%以上是采用罐車運輸，10%采用棚車運輸， 其他的均采用集裝箱、集裝罐、毒品專用車等運輸。運輸營銷的基本情況是相對比較落后的，目前我國鐵路有產(chǎn)權(quán)的罐車，僅限裝配原油、汽油、煤油、航空煤油、柴油、潤滑油、石腦油等等，其他品類的液體危險貨物需要企業(yè)自備罐車或者采用罐式集裝箱來裝運。

三、客戶差異化需求下鐵路危化品物流營銷的發(fā)展趨勢

（一）鐵路?；肺锪鞴?yīng)鏈持續(xù)創(chuàng)新升級

在我國物流的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)過程中，與信息化和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)相匹配的現(xiàn)代供應(yīng)鏈建設(shè)呈現(xiàn)出非?？斓陌l(fā)展增速，我國有關(guān)文件已經(jīng)為行業(yè)的發(fā)展指明了方向，作為化工產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈中非常重要的環(huán)節(jié)，鐵路危化品運輸和倉儲匹配能力將關(guān)乎整個行業(yè)鏈的快速升級和規(guī)?；?。在?；愤\輸?shù)姆N類和?；诽厥庖蠓矫妫尸F(xiàn)出極大的差異性，危化品既包括液體、氣體、固體，可能還包括一些非常復(fù)雜的延伸性化合物，甚至可能會包括一些輻射類化合物。因此，鐵路與其他的運輸方式進行多樣化的聯(lián)合運輸，既可以提升鐵路?；肺锪鞴?yīng)鏈持續(xù)升級的能力，同時也可以帶動我國相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈快速的發(fā)展。

（二）鐵路?；肺锪鞴?yīng)的咨詢和信息服務(wù)系統(tǒng)

鐵路規(guī)劃比物流公園的咨詢服務(wù)是目前非常新穎的一種服務(wù)模式，鐵路和其他的第三方物流聯(lián)合提供關(guān)于?；返倪\輸咨詢，運輸規(guī)劃信息，系統(tǒng)供應(yīng)鏈管理等的服務(wù)升級，這是一種完全針對于特殊的危險化合物生產(chǎn)企業(yè)所提供的點對點的差異化服務(wù)體系，它可以通過強強聯(lián)合板塊聯(lián)合區(qū)域聯(lián)合達成商業(yè)模式，物流模式和政策輔助的創(chuàng)新。有效的降低?；镞\輸過程中的危險指數(shù)，可以讓?；锪餍袠I(yè)走上更加開放、聯(lián)合、透明、高效的產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新之路。結(jié)合信息化水平的智慧物流，將對于鐵路?；锏奈锪魈峁└恿己玫拈_放性指向，綠色配送、多元化的配送、差異化的配送和聯(lián)合性的配送思維模式正在快速的發(fā)展

（三）提升鐵路危化物托運辦理點布局合理性

目前由于?；锉旧淼奶匦院臀ｋU指數(shù)的限定，生產(chǎn)?；锏墓I(yè)園區(qū)分布是非常分散的，危化物的品類儲藏和儲運要求也是各不相同的，這也給鐵路危化品托運和運輸帶來了一定的難度。應(yīng)該以省份聯(lián)合、優(yōu)化改進危險化合物化學(xué)品辦理點布局的不合理之處，從而能夠使得危險化合物托運手續(xù)的辦理點不會更為零散，有效的貫徹落實國家頒布的危險化合物貨物“集中、集約”布置的政策性要求，從而能夠提升鐵路?；愤\輸車輛的使用效率。

（四）鐵路運輸公司內(nèi)部管理優(yōu)化

鐵路部門和鐵路運輸公司在內(nèi)部管理方面做好流程的優(yōu)化工作，切實可行的為危化品的運輸企業(yè)來做好服務(wù)，運用信息化的手段及時跟蹤?；愤\輸過程中具體定位，并且做好運輸監(jiān)督監(jiān)控工作。在做好鐵路運輸?；蜂N售策略的同時，運用內(nèi)部管理流程的優(yōu)化，將各單位責(zé)任落實到位，且可以更加精準(zhǔn)的為客戶服務(wù)。制定合理的獎懲和激勵制度，把控鐵路?；愤\輸過程中的一系列問題。

四、結(jié)語

對于鐵路運輸部門來說，為危險化合物企業(yè)提供具有差異化的、充足的運力保障，才能夠適應(yīng)?；烽L期跨區(qū)域和長距離運輸?shù)陌l(fā)展需求。只有在整體鐵路運輸體制優(yōu)化的基礎(chǔ)之上，才能達成區(qū)域內(nèi)運輸干線運輸能力的大幅度增長，從而能夠為鐵路?；镞\輸提供更加有力的技術(shù)和硬件保障，為?；愤\輸和銷售帶來更加廣闊的發(fā)展前景。（作者單位：內(nèi)蒙古呼鐵對外經(jīng)濟技術(shù)合作集團有限責(zé)任公司）