主動作為迎接“春天”的到來

王震蒙

該直營店總面積近150 m2，產(chǎn)品分區(qū)簡潔明了，分為山地車、公路車、休閑車等區(qū)塊，同時將零配件以及人身部件的銷售與展示也進行了獨立劃分。在維修區(qū)內(nèi)，各類工具一應(yīng)俱全，能夠滿足維修保養(yǎng)以及升級維護的需求。美利達自行車中國有限公司內(nèi)銷總部總經(jīng)理張文杰到場祝賀，并出席了開業(yè)典禮。

2019年1月5日，南京的氣溫只有5℃，在蒙蒙冬雨中美利達自行車江蘇南京直營店盛大開業(yè)。

該直營店總面積近l50 m 2，產(chǎn)品分區(qū)簡潔明了，分為山地車、公路車、休閑車等區(qū)塊，同時將零配件以及人身部件的銷售與展示也進行了獨立劃分。在維修區(qū)內(nèi)，各類工具一應(yīng)俱全，能夠滿足維修保養(yǎng)以及升級維護的需求。美利達自行車中國有限公司內(nèi)銷總部總經(jīng)理張文杰到場祝賀，并出席了開業(yè)典禮。

在典禮現(xiàn)場，張文杰總經(jīng)理接受了本刊的采訪，就公司在當前市場環(huán)境下的相關(guān)工作進行了介紹。

記者：目前自行車銷售市場并不景氣，美利達為何選擇在這個時間“高調(diào)”開設(shè)直營店？

張文杰：確實，在最近幾年不僅是中國大陸，乃至全球的自行車市場環(huán)境都處于低潮，很多人把這個稱之為市場的“冬天”。我們也看到一些品牌在調(diào)整銷售策略，紛紛縮減了門店的規(guī)模，減少了門店的數(shù)量。

“冬天來了，春天還會遠嗎”，這是一句大家都耳熟能詳?shù)拿裕瑯右材鼙磉_美利達對市場的一種態(tài)度。目前行業(yè)正在經(jīng)歷一個低谷期，就像今天南京的天氣——陰沉寒冷，但是我們認為不能因為市場趨冷就在思維上過于保守。行業(yè)的興衰都是有周期性的，今天我們在南京開設(shè)直營店，也是為之后的市場復(fù)蘇做—個準備。

我們看到，市場的銷售雖然趨冷，但是市場的變化每天都在繼續(xù)，市場對于店面的服務(wù)、體驗的要求越來越高。直營店的開設(shè)，也是美利達在強化一線門店購物體驗及服務(wù)能力的具體體現(xiàn)，也希望通過直營店的開設(shè)，帶動其他門店的同步提升。

記者：這是否意味著美利達在中國大陸的營銷策略開始了新的轉(zhuǎn)變？

張文杰：一線門店，是企業(yè)面向消費者進行產(chǎn)品銷售的主要平臺。隨著消費市場的變化，美利達也會進行相應(yīng)的調(diào)整，這樣的調(diào)整不能簡單地稱之為轉(zhuǎn)變，而是對原有模式的補充和提升，是對過去的一種發(fā)展。

通過幾年的發(fā)展，自行車消費人群形成了新的變化，其中運動健身群體是美利達的重點服務(wù)對象。這一部分群體在自行車用戶中的比例逐年提升，他們對于車輛性能要求、門店服務(wù)要求、購物體驗要求也逐步提高。因此美利達將會加大一線門店的服務(wù)能力和購物體驗效果，產(chǎn)品端也會更偏重于高端運動方向，以更好地滿足目標客戶的需求。

記者：近期美利達加大了對一線門店員工的培訓，是否與此有關(guān)呢？

張文杰：對于一線員工的培訓，美利達多年以來一直堅持進行，目的是讓我們的員工能和行業(yè)一起進步。雖然自行車誕生已經(jīng)逾200年，但是其技術(shù)的革新從未止步，市場的變化從未停止。我們希望通過對員工的不斷培訓，幫助他們能盡快熟悉和掌握新的技術(shù)和理念，達到更好服務(wù)消費者的目的。

我們的培訓采取了多種模式同步進行。在位于山東德州的美利達內(nèi)銷總部，我們設(shè)置了培訓教室，召集各地區(qū)的主要經(jīng)銷商、門店負責人進行培訓教學，考核通過后頒發(fā)證書。這些經(jīng)銷商、門店負責人回去后將培訓其下屬的其他門店及店員。對于一些較為偏遠的地區(qū)，如西北、西南地區(qū)，我們安排工廠的培訓人員深入一線進行教學。

記者：由于市場趨冷，很多企業(yè)都取消或縮減了車隊贊助，但是美利達“逆勢”而為，請您介紹一下相關(guān)的情況。

張文杰：2019年，美利達的車隊贊助將分兩個部分進行。美利達挑戰(zhàn)者車隊經(jīng)過人員調(diào)整后繼續(xù)保留，車隊將轉(zhuǎn)型為一支純山地車隊，征戰(zhàn)國內(nèi)山地賽場;另外美利達將與其他企業(yè)聯(lián)合贊助一支公路車隊，征戰(zhàn)國內(nèi)公路賽場。經(jīng)過這樣的變化以后，美利達將成為贊助兩支車隊的廠商，這在國內(nèi)目前可以說是“獨此一家”了。

誠然，贊助車隊需要龐大的資金，對于企業(yè)也是一筆不小的開支，但是美利達認為這份投入是值得的，也是為帶動行業(yè)進步盡力盡責。正如前面所說，自行車的用戶人群正在發(fā)生變化。美利達希望通過贊助車隊，帶動更多的人加入自行車運動，帶動更多已經(jīng)加入自行車運動的人群進階。

可以說2019年是美利達布局的一年。在這個市場還沒有出現(xiàn)顯著復(fù)蘇跡象的“冬天”，美利達認為不能被動等待“冬季”的過去，而應(yīng)該主動作為。只有這樣，在“春天”到來之時，企業(yè)才能有充足的動能順勢而起。同時，作為行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，美利達也會主動承擔行業(yè)責任，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，引導市場在經(jīng)歷調(diào)整之后邁向更高端。