堅持不懈，厚積薄發(fā)深耕市場

王震蒙

美利達(dá)自行車，誕生于中國臺灣，經(jīng)歷40多年的發(fā)展，其產(chǎn)品已經(jīng)行銷全球，在中國大陸也是有口皆碑。

在過去的幾年，不僅在大陸，全球的自行車市場都相對低迷，行業(yè)企業(yè)紛紛尋找對策希望突破難關(guān)。作為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)之一的美利達(dá)，同樣經(jīng)歷了發(fā)展的困難。在市場進入“冬季”的同時，消費者的消費理念、習(xí)慣等也出現(xiàn)了重大變化，企業(yè)在銷售端面臨新的發(fā)展機遇。2018年，張文杰先生履新美利達(dá)中國內(nèi)銷總部總經(jīng)理一職。美利達(dá)在大陸市場將如何發(fā)展，我們一起聽聽張文杰先生的看法。

記者：在履新美利達(dá)中國內(nèi)銷總部總經(jīng)理之前，大家對您可能不是很熟悉，請您簡單介紹一下自己。

張文杰：我從學(xué)校畢業(yè)之后就進入到美利達(dá)公司（臺灣），可以說是一個“老”美利達(dá)人——公司為我提供了寬廣的學(xué)習(xí)和提升平臺，我也伴隨著公司的成長不斷進步。

在臺灣期間，我曾長期在負(fù)責(zé)生產(chǎn)管理的相關(guān)部門（例如生產(chǎn)、采購、物流等）任職。2003年，我受公司的委派來大陸工作，首站是位于深圳的美利達(dá)工廠;2011年，我奉調(diào)來到美利達(dá)山東工廠;2013年，我進入美利達(dá)江蘇南通工廠。

在大陸工作和生活的十幾年，我先后在美利達(dá)位于大陸的3個生產(chǎn)基地工作，其間因為工怍的需要到過大陸絕大多數(shù)的省市。通過工作，我逐漸了解和熟悉了大陸的市場、生產(chǎn)及供應(yīng)鏈，也因為工作關(guān)系，我認(rèn)識了許多代理商、經(jīng)銷商，進一步了解各地的風(fēng)土人情。

多年來的工作經(jīng)歷也讓我對兩岸的自行車生產(chǎn)、供應(yīng)鏈體系、銷售、品牌等方面有了一定的經(jīng)驗積累。今天我有幸擔(dān)任美利達(dá)中國有限公司內(nèi)銷總部總經(jīng)理一職，相信這些經(jīng)驗對于我今后的工作會起到很大的幫助。

記者：目前中國大陸自行車市場正經(jīng)歷深度的調(diào)整，請談?wù)勀鷮κ袌龅呐袛唷?/p>

張文杰：確實，在最近幾年不僅是中國大陸，全球的自行車市場環(huán)境都處于低潮，我們也看到一些品牌在調(diào)整銷售策略，有的縮減了門店的規(guī)模，減少了門店的數(shù)量。

我們同時也看到，在最近幾年里中國大陸市場及消費習(xí)慣，正出現(xiàn)一個較大的轉(zhuǎn)折點。隨著運動休閑意識興起，不管是通勤、休閑、運動的需求，逐漸朝多樣化、精致化、個性化與專業(yè)化發(fā)展。在這樣的狀態(tài)與趨勢下，我們更應(yīng)該思考的是在這個時期如何準(zhǔn)備及改變，來引領(lǐng)及滿足消費者的習(xí)慣及需求。

在當(dāng)下的市場環(huán)境下，我們最重要的工作是在這個時期如何進行充足的準(zhǔn)備。我們可能都聽過說竹子定律：竹子用了4年的時間，僅僅長了3cm。從第5年開始，以每天30cm的速度瘋狂地生長，僅僅用了6周的時間，就可以長到了15m。其實，在最初的4年里，竹子并不是靜靜“蟄伏”，而是讓它的根在土壤里延伸了數(shù)百平米。

反觀今天的市場，雖然挑戰(zhàn)和困難并存，但是我們應(yīng)該向竹子學(xué)習(xí)，扎根儲備。像竹子一樣堅實地長出這3cm，是我們對市場的一種態(tài)度。無論市場情況如何，機會總是給有準(zhǔn)備的人。

美利達(dá)是一個歷史悠久、穩(wěn)健發(fā)展的企業(yè)。在大陸市場，我們希望采用產(chǎn)品與歐美同步的方式，持續(xù)為消費者提供最一流的產(chǎn)品;在創(chuàng)新方面繼續(xù)提高創(chuàng)新投入，針對大陸市場的特性持續(xù)開發(fā)相關(guān)特色產(chǎn)品;在銷售渠道方面，我們將持續(xù)建設(shè)和完善更精更強的銷售體系，滿足消費者的服務(wù)需求，并逐步實現(xiàn)實體+互連網(wǎng)的模式，采用線上與線下相結(jié)合的方式，方便消費者，方便廣大經(jīng)銷商。

記者：過去的2018年，美利達(dá)在中國大陸的生產(chǎn)和銷售情況如何？

張文杰：我們都知道，在過去較長的一段時間，市場的生產(chǎn)銷售情況并不樂觀，美利達(dá)也不例外。不過從2018年8月份開始，美利達(dá)的市場狀況出現(xiàn)了一定的好轉(zhuǎn)，從之前的大起大落局面逐漸恢復(fù)相對穩(wěn)定。由于中國大陸人口眾多，消費水平和消費觀念逐年提升，是一個前景廣闊的市場，因此整體消費回歸正常水準(zhǔn)是可以預(yù)期的。美利達(dá)對于未來充滿信心。

記者：在當(dāng)下的市場環(huán)境下，美利達(dá)有哪些機遇和挑戰(zhàn)？將如何應(yīng)對？

張文杰：隨著市場大環(huán)境的改變及主力消費族群的轉(zhuǎn)換，相應(yīng)地，產(chǎn)品也隨之發(fā)生改變。經(jīng)過這幾年的沉淀與發(fā)展，消費者的購買習(xí)慣變得更加專業(yè)和理性，這也要求美利達(dá)的產(chǎn)品更加細(xì)致，產(chǎn)品系列更加明確，同時也需要更加人性化和多樣化。

當(dāng)然，隨著消費市場的轉(zhuǎn)變，美利達(dá)也會進行相應(yīng)的調(diào)整，但一些基礎(chǔ)性的東西我們會持續(xù)保持，這樣的調(diào)整不是簡單的轉(zhuǎn)變，而是對原有模式的補充和提升，是對過去成功模式的一種發(fā)展與延伸。比如，美利達(dá)將持續(xù)加大渠道建設(shè)及提升服務(wù)水平，并繼續(xù)組織和贊助賽事活動，幫助提升國內(nèi)的騎行氛圍和自行車文化的發(fā)展。而在產(chǎn)品方面，美利達(dá)則會更加靈活，將會隨著受眾群體的需求而對品牌及產(chǎn)品宣傳策略進行相應(yīng)的調(diào)整。

記者：賽事活動是一個持續(xù)的投入，請介紹一下相關(guān)的情況。

張文杰：長期以來，美利達(dá)中國內(nèi)銷總部堅持舉辦、贊助高水平的自行車賽事，希望透過舉辦賽事活動，激發(fā)大家對于自行車運動的熱情，吸引民眾關(guān)注自行車，幫助經(jīng)銷商更好地推廣市場。同時，美利達(dá)的品牌與產(chǎn)品定位也要求我們，需要在行業(yè)中發(fā)揮引領(lǐng)作用，推動中高端自行車市場不斷前進。

在過去，美利達(dá)中國內(nèi)銷總部與各地區(qū)經(jīng)銷商一起，每年在全國各地舉辦多場高規(guī)格賽事，像“美利達(dá)杯”等比賽，已經(jīng)成為國內(nèi)業(yè)余賽事的代表。同時，美利達(dá)還贊助業(yè)余車隊，是目前少有的以單一整車廠商冠名的車隊。

2019年，美利達(dá)的車隊贊助將分兩個部分進行。美利達(dá)挑戰(zhàn)者車隊經(jīng)過人員調(diào)整后繼續(xù)保留，車隊將轉(zhuǎn)型為一支純山地車隊，征戰(zhàn)國內(nèi)山地賽場;同時，美利達(dá)還與其他企業(yè)聯(lián)合贊助一支公路車隊，征戰(zhàn)國內(nèi)公路賽場。經(jīng)過這樣的變化以后，美利達(dá)將成為贊助兩支車隊的廠商，這在國內(nèi)目前可以說是“獨此一家”了。

誠然，贊助車隊與組織賽事活動需要龐大的資金，對于企業(yè)是一筆不小的開支，但是美利達(dá)認(rèn)為這份投入是值得的，也是為帶動行業(yè)進步盡力盡責(zé)。正如前面所說，自行車的用戶人群正在發(fā)生變化。美利達(dá)希望通過贊助車隊，帶動更多的人加入自行車運動，帶動更多已經(jīng)加入自行車運動的人群進階進步。

記者：有的人說，單一品牌專賣店的形式已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)下的市場需求，您怎么看待這個問題？

張文杰：在經(jīng)銷商政策上，美利達(dá)公司一直未曾改變，我們將會一直持續(xù)推廣專賣店形式。隨著消費多樣性與升級，市場對于店面的服務(wù)、體驗的要求越來越高。在各品牌產(chǎn)品差異化及多樣化的今天，品牌專賣店才能延續(xù)品牌產(chǎn)品特性與服務(wù)，所以單一品牌專賣店的形式更需長期經(jīng)營與升級，才能滿足消費者不斷提高及變寬變廣的需求，也才能夠提供消費者完整且優(yōu)秀的體驗及服務(wù)。

比如美利達(dá)中國內(nèi)銷總部近年來持續(xù)推廣的經(jīng)銷商技術(shù)培訓(xùn)，并且在以騎行裝備為代表的產(chǎn)品方面，逐漸引導(dǎo)經(jīng)銷商在線下單，方便經(jīng)銷商更加便捷地拿貨。

另外，市場的變化每天都在繼續(xù)，市場對于店面的服務(wù)、體驗的要求越來越高。所以單一品牌專賣店的形式是否適合，要看門店在這種市場環(huán)境下，如何順勢而為。比如：消費者需求的體驗式購物，車店能提供嗎;對于消費者高單價的進口車，車店是否有足夠的售后服務(wù)能

在過去，美利達(dá)中國內(nèi)銷總部與各地區(qū)經(jīng)銷商一起，每年在全國各地舉辦多場高規(guī)格賽事，像“美利達(dá)杯”等比賽，已經(jīng)成為國內(nèi)業(yè)余賽事的代表。同時，美利達(dá)還贊助業(yè)余車隊，是目前少有的以單一整車廠商冠名的車隊。力;在銷售之后，車店是否有一系列人性化的周末車友騎行計劃。這些能夠滿足當(dāng)下消費者種種需求的店面，才是適應(yīng)市場的店面，才會在市場發(fā)展的浪潮中，堅實穩(wěn)定地發(fā)展下去。

記者：互聯(lián)網(wǎng)正快速影響我們的生活。請您談?wù)劵ヂ?lián)網(wǎng)對于企業(yè)、品牌、經(jīng)銷商及市場的影響。美利達(dá)如何看待和應(yīng)對當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)浪潮？

張文杰：互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)快速影響著各行各業(yè)，這是一種趨勢，每個品牌、每個行業(yè)都無法避免，而我們要做的就是如何利用這一互聯(lián)網(wǎng)工具，將其變成企業(yè)和品牌的助力。

比如，在面對消費者的網(wǎng)絡(luò)購物，美利達(dá)一直堅持采用電商與實體店相輔相成、協(xié)同發(fā)展的方式。電商不會獨立于實體通路，因自行車產(chǎn)品屬性的關(guān)系，想要持續(xù)發(fā)展就離不開實體通路的服務(wù)保障;反過來，電商能夠?qū)⑷巳和ㄟ^這種模式吸引到實體店面，帶動實體店面的銷售。

在經(jīng)銷商體系方面，從去年開始，我們的騎行裝備由實體通路訂貨的方式，轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商在線下單的方式，這樣增加了經(jīng)銷商拿貨的便利性。

當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)對于自行車行業(yè)的影響不僅僅在于產(chǎn)品銷售，在品牌推廣、企業(yè)管理、產(chǎn)品研發(fā)等多個方面，美利達(dá)也都在積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，希望能借助最新

美利達(dá)一直堅持采用電商與實體店相輔相成、協(xié)同發(fā)展的方式。因自行車產(chǎn)品屬性的關(guān)系，電商離不開實體通路的服務(wù)保障;同時，電商能夠?qū)⑾M者引流到實體店面，帶動店面的銷售。的科技力量幫助企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

我們也知道，每一個新的技術(shù)的誕生和應(yīng)用都會有正面和負(fù)面的效應(yīng)，美利達(dá)對于互聯(lián)網(wǎng)科技是開放包容的，會貼合企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和未來規(guī)劃，讓新技術(shù)新思維實時介入。

記者：在產(chǎn)品研發(fā)方面，美利達(dá)中國內(nèi)銷總部承擔(dān)什么樣的角色？

張文杰：美利達(dá)的產(chǎn)品一直走高端路線，并已經(jīng)成為業(yè)界的旗幟，能擁有這樣出色的成績就必須要有一個強大的研發(fā)團隊。在美利達(dá)大陸內(nèi)銷總部，同樣組建了高效的研發(fā)隊伍，他們所承擔(dān)的角色，可以用“承上啟下，博采眾長”來形容。

一方面，他們把美利達(dá)位于歐洲的研發(fā)中心所開發(fā)的最頂級的技術(shù)進行篩選，挑選出適合大陸市場需求的加以引進;另一方面，收集并了解大陸消費者真正的需求，依據(jù)市場需求將相關(guān)技術(shù)進行本土化改進及應(yīng)用，研發(fā)出貼合大陸市場需求的好產(chǎn)品。這也是無論在國外還是國內(nèi)市場，美利達(dá)的產(chǎn)品總能引領(lǐng)消費潮流的原因，同時嚴(yán)苛的研發(fā)與生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)讓美利達(dá)的產(chǎn)品，不僅性能優(yōu)異，在質(zhì)量方面也是有口皆碑。

記者：美利達(dá)在大陸市場耒來發(fā)展的著力點在哪里？

張文杰：美利達(dá)在進入大陸時曾給自己樹立了一個目標(biāo)——做中國變速自行車第一品牌。經(jīng)過多年的努力，美利達(dá)在中國內(nèi)銷市場已構(gòu)建完成逾1500個銷售網(wǎng)點，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國，同時在2016年推出了自主電商平臺，2017年美利達(dá)京東旗艦店上線。

通過過去幾年的發(fā)展，自行車消費族群已有了新的變化，其中運動健身群體是美利達(dá)的重點服務(wù)對象。這—部分群體在自行車用戶中的比例逐年提升，他們對于車輛性能的要求、門店服務(wù)的要求、購物體驗的要求也逐步提高。因此美利達(dá)將會加大門店的服務(wù)能力和購物體驗效果，在產(chǎn)品端也會更偏重于高端運動方向，以更好地滿足目標(biāo)客戶的需求。

另一個著眼點，美利達(dá)一直堅持采用電商與實體店相輔相成、協(xié)同發(fā)展的方式。因自行車產(chǎn)品屬性的關(guān)系，電商離不開實體通路的服務(wù)保障;同時，電商能夠?qū)⑾M者引流到實體店面，帶動店面的銷售，所以，在這種大方向下，美利達(dá)的電商將會更加細(xì)致化。

記者：美利達(dá)將如何提高門店的服務(wù)能力呢？

張文杰：門店是品牌直面消費者的平臺，未來的自行車門店不能僅僅是一個商品售賣的場所，而應(yīng)該提供更多的體驗式購物、服務(wù)式購物。想要達(dá)到這個效果，就必須加強對門店員工的培訓(xùn)，帑助他們在理念上加速轉(zhuǎn)型，提升他們的服務(wù)能力。

對于一線員工的培訓(xùn)，美利達(dá)多年以來一直堅持進行，目的是讓我們的員工能和行業(yè)一起進步。雖然自行車誕生已經(jīng)逾200年，但是其技術(shù)的革新從未止步，市場的變化從未停止。我們希望通過對員工的不斷培訓(xùn)，幫助他們能盡快熟悉和掌握新的技術(shù)和理念，達(dá)到更好服務(wù)消費者的目的。

我們的培訓(xùn)采取了多種模式同步進行。除了各地區(qū)持續(xù)舉辦的培訓(xùn)場次外，在位于山東德州的美利達(dá)內(nèi)銷總部，我們設(shè)置了培訓(xùn)教室，召集各地區(qū)的主要經(jīng)銷商、門店負(fù)責(zé)人進行培訓(xùn)教學(xué)，考核通過后頒發(fā)證書。這些經(jīng)銷商、門店負(fù)責(zé)人回去后作為區(qū)域性的種子，作為技術(shù)拓展及服務(wù)的中心基礎(chǔ)，拓展到每個經(jīng)銷服務(wù)據(jù)點。

記者：您覺得，內(nèi)銷總部的團隊文化是什么？您希望構(gòu)建什么樣的團隊？

張文杰：在內(nèi)銷總部，我們的團隊文化是與公司的理念相吻合的，整個團隊經(jīng)過之前幾年的沉淀和累積，人員和各負(fù)責(zé)崗位都已經(jīng)比較成熟。要說構(gòu)建什么樣的團隊，我希望美利達(dá)內(nèi)銷團隊成為一個目標(biāo)和方向感更清晰，團隊共識及凝聚力更強，對市場感應(yīng)速度更快，服務(wù)意識更強的團隊。

記者：身為美利達(dá)中國大陸市場的掌舵者，您給自己定下了哪些目標(biāo)？

張文杰：美利達(dá)是一個歷史悠久、穩(wěn)健發(fā)展的企業(yè)，在美利達(dá)集團，每一位美利達(dá)人，都已經(jīng)被賦予了公司統(tǒng)一的理念與目標(biāo)：以誠實穩(wěn)健，互助熱忱的企業(yè)胸懷，創(chuàng)造無限競爭力，回饋企業(yè)人群。

如果說我個人的小目標(biāo)，就是期望在董事長的帶領(lǐng)下，在團隊精誠合作共同努力下，繼續(xù)追求卓越的創(chuàng)造精神、精益求精的品質(zhì)精神、用戶至上的服務(wù)精神，落實企業(yè)工匠精神，把產(chǎn)品、把服務(wù)做專做精，帶領(lǐng)美利達(dá)在大陸更好地服務(wù)于廣大消費者，滿足消費者運動、挑戰(zhàn)、休閑、美好的生活需求。