堅守榮光還是艱難前行　虛擬運營商挑戰(zhàn)機會主義

對于虛擬運營商的話題，在2019年的前兩期我們已經(jīng)有了一個初步的認識，這個領(lǐng)域在今年會有很大的變數(shù)，其內(nèi)部因素和外部因素都在起著至關(guān)重要的影響。在步入以創(chuàng)新為核心的5G時代后，虛擬運營商要在眾多競爭者中勝出，這本身就是一個辯證的問題，而且是需要實踐去驗證辯證的問題。將來具有發(fā)展前景的企業(yè)，一是具備先發(fā)優(yōu)勢、實體渠道優(yōu)勢的傳統(tǒng)行業(yè)巨頭;二是具備技術(shù)優(yōu)勢、平臺優(yōu)勢、運營模式優(yōu)勢的ICT產(chǎn)業(yè)鏈強勢企業(yè)。有些企業(yè)兩者兼具，市場拓展效果會更好。2019年甚至更往后的兩三年，向M2M和消費電子等垂直行業(yè)發(fā)展，向數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和企業(yè)市場轉(zhuǎn)化，才是決定虛擬運營商榮光還是艱難的試金石。

每一個環(huán)節(jié)都是機會

之前我們介紹過，2019年對于虛擬運營商很重要。移動轉(zhuǎn)售正式商用牌照發(fā)放，取消流量漫游費，物聯(lián)網(wǎng)市場爆發(fā)，5G即將商用等讓虛商步入了2.0時代。在這一全新時期里，價格戰(zhàn)不再是市場發(fā)展的殺手锏，虛擬運營商需要提供更加貼合市場需求的業(yè)務(wù)模式和服務(wù)。受流量批零倒掛影響，目前轉(zhuǎn)售企業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)仍以話音為主，話音收入占比遠高于基礎(chǔ)電信企業(yè)。但隨著提速降費影響，基礎(chǔ)電信企業(yè)全面取消手機國內(nèi)長途漫游費、降低國際長途電話費之后，轉(zhuǎn)售企業(yè)話費競爭優(yōu)勢減弱，話音業(yè)務(wù)量收由升轉(zhuǎn)降。在DOU上，隨著流量批發(fā)價的下調(diào)-近三月移動轉(zhuǎn)售企業(yè)用戶DOU雖有明顯增長，但僅為基礎(chǔ)電信運營商用戶DOU的1/50，全球大部分是在1/40左右。同時，在碼號資源過剩，大眾市場承壓的同時，虛擬運營商企業(yè)的競爭焦點也會更加聚焦渠道這個“陣地戰(zhàn)”。從行業(yè)背景來看，移動轉(zhuǎn)售市場目前核配了5個億的碼號。碼號資源匱乏的問題解決了，目前有點過剩。此外，初步預(yù)計，2019年上半年，虛商市場投放碼號資源會接近1.5個億，在碼號資源過剩的情況，大眾市場基本飽和情況下，整個中國移動碼號數(shù)超過15-17億，大眾市場承受的壓力可想而知。可以說，2019年如何定位成為虛商企業(yè)必須直面的問題，如何讓碼號資源發(fā)揮更大價值，真正匹配到用戶需求已經(jīng)成為虛商企業(yè)共同的訴求。在資源充足的市場環(huán)境下，虛擬運營商即將面臨的是拿到資源之后的資源運營問題。

換句話說，虛擬運營商市場發(fā)展的關(guān)鍵從低價搶市場用戶做大規(guī)模逐漸轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)創(chuàng)新，通過為用戶提供真正需要的服務(wù)來獲得發(fā)展，也就是說，誰具備創(chuàng)新精神和能力，誰將在移動轉(zhuǎn)售市場守住陣地。從網(wǎng)絡(luò)能力開放來講，基礎(chǔ)運營商的積極配合是很核心的一個要素。從虛擬運營商對基礎(chǔ)運營商的合作價值來講下一個階段隨著基礎(chǔ)運營商之間競爭的加劇，其價值會凸顯。有報道指出-通過國外市場的一些分析，基礎(chǔ)運營商之間收入增長出現(xiàn)瓶頸時，虛擬運營商價值會非常高。未來，基礎(chǔ)運營商的收入增長依然面臨困難，而在價格競爭激烈情況下，低端市場是虧損的，基礎(chǔ)運營商的利潤主要來自于中高端用戶，把低端用戶完全交給虛擬運營商去做，基礎(chǔ)運營商是掙錢的，因為可以節(jié)省大量的用戶開發(fā)和維系的費用。

要明白，正式牌照的發(fā)展，讓移動轉(zhuǎn)售進入到新的階段。這不是試點牌照變?yōu)檎脚普杖绱撕唵?，其讓虛擬運營商市場發(fā)生巨大的改變。這也是業(yè)內(nèi)比較統(tǒng)一的看法：它們運營的競爭將以創(chuàng)新為主，并且創(chuàng)新將是多維度的。這同時也意味著，虛擬運營商依靠低價策略發(fā)展的道路已經(jīng)走不通了，未來發(fā)展只能靠創(chuàng)新。實際上，移動轉(zhuǎn)售企業(yè)當(dāng)在現(xiàn)有模式基礎(chǔ)上創(chuàng)新突破，一是在通信產(chǎn)業(yè)鏈上做大規(guī)模（國際業(yè)務(wù)、物聯(lián)網(wǎng)和可穿戴設(shè)備等）二是以信息化業(yè)務(wù)服務(wù)集團主業(yè)，確定內(nèi)部存在價值。正如大眾普通的看法一樣，2019年是5G元年，5G將為業(yè)界帶來很大影響，也將為虛擬運營商帶來更大機遇。從發(fā)展規(guī)律來看，新一代信息技術(shù)的推出，均帶來了格局洗牌，比如TOP玩家格局、服務(wù)市場模式變化等。隨著5G的推進，尤其借鑒國外經(jīng)驗來看，5G將創(chuàng)造更多機遇。與國外虛擬運營商市場相比，我們國內(nèi)市場規(guī)模很大，但國內(nèi)用戶占比不到5%上升空間還很大。所以，虛擬運營商提供通信能力與完善主業(yè)生態(tài)結(jié)合，圍繞主業(yè)生態(tài)進行創(chuàng)新拓展也是非常重要的環(huán)節(jié)。

完善細節(jié)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)

數(shù)據(jù)顯示2018年年底，移動轉(zhuǎn)售在網(wǎng)用戶數(shù)突破了8000萬，而2017年底突破了6000萬，每年2000萬的在網(wǎng)用戶數(shù)速度，基本上保持比較快的增長勢頭。工信部給三家運營商下發(fā)的專用號段加起來是5個億，但目前虛擬運營商在網(wǎng)用戶數(shù)是8000萬?！皬挠脩艚嵌葋砜?，未來移動轉(zhuǎn)售還有很大的潛力。

目前行業(yè)集中化趨勢比較明顯的-用戶排名前十的企業(yè)的收入基本上占到了整個行業(yè)的70%左右，用戶和收入大概占比較高。行業(yè)盈利已經(jīng)大范圍改善。虛擬運營商發(fā)展到目前這個階段，我們整體判斷是比較符合規(guī)律的。從行業(yè)信息安全合規(guī)的情況來講，2018年下半年開始工信部對轉(zhuǎn)售企業(yè)實名制進行了一個檢查，用戶登記的準確率或者叫做名義實名制登記的準確率超過98%。從指標來看，比如垃圾短信、騷擾電話、詐騙電話占整個行業(yè)的比例，占虛擬運營商和基礎(chǔ)運營商的比例是不到5%，整個水平和基礎(chǔ)運營商是一致的，沒有太拉低“下限”。

客觀上來說，之前虛擬運營商發(fā)展的用戶質(zhì)量并不太高，虛擬運營商在追求用戶的高速增長，在用戶的價值挖掘方面表現(xiàn)至少不能令人滿意。而未來幾年，虛擬運營商整個生態(tài)環(huán)境持續(xù)改善，也面臨著一個非常大的機遇，大有可為。

應(yīng)該說，虛擬運營商用戶高速增長與收入相應(yīng)的用戶有高關(guān)聯(lián)性增長，這本身就是一個辯證的關(guān)系。在之前的2018年，基礎(chǔ)運營商每個月的數(shù)據(jù)流量消費猛增到6.4GB，而虛擬運營商只有不到150MBt比例對比很懸殊，所以虛擬運營商的價值在流量上的潛力是非常大的。從整個虛商行業(yè)來看，之所以出現(xiàn)如此大的差距在于虛商對于數(shù)據(jù)流量的價值挖掘得不夠?；A(chǔ)運營商的流量競爭是非常激烈的，短期內(nèi)基礎(chǔ)運營商的流量的零售價在急劇下降，某種程度上虛商整個流量的策略調(diào)整其實還沒有跟上。在2019年，要想充分挖掘用戶價值，資源池模式難當(dāng)大任，因為它主要面對低端用戶。這也是為什么虛擬運營商行業(yè)轉(zhuǎn)售的模式要向套餐轉(zhuǎn)售模式轉(zhuǎn)型的原因。

要作為還是看市場

從整體來看虛擬運營商是大有可為的，整個生態(tài)環(huán)境是持續(xù)改善的。下一個階段，虛擬運營商在追求用戶增長同時，要追求活躍用戶的沉淀。從今年開始，虛擬運營商市場格局可能會發(fā)生洗牌，可能會發(fā)生一個比較大的變化。將來具備實體渠道和具備技術(shù)創(chuàng)新的虛擬運營商會生存得比較好。實際上，每一家虛擬運營商都說在跟實體渠道合作，但是能不能掌控這種模式網(wǎng)點是不一定的，很多末梢渠道其實在和多家虛商發(fā)生代理合作關(guān)系，這種渠道我們并不用把它定義為虛商掌控的實體渠道。虛擬運營商如果能夠掌控一些獨家合作渠道，建立末梢渠道的優(yōu)勢，或者能對末梢渠道進行管理，這樣的優(yōu)勢將來還會持續(xù)發(fā)揮作用。

例如，在一開始選擇移動轉(zhuǎn)售合作伙伴時，中國聯(lián)通就沒有限定企業(yè)類型，多元化發(fā)展合作伙伴，如傳統(tǒng)渠道商、互聯(lián)網(wǎng)廠商、專注于集團客戶市場的企業(yè)。為了幫助虛擬運營商發(fā)展，聯(lián)通推出了資源池模式和模組模式。在2018年底的時候，中國聯(lián)通模組收入已經(jīng)超過資源池收入。聯(lián)通的官方表態(tài)也顯示，現(xiàn)在采用模組模式讓業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展的只有小米這樣的企業(yè)，而一旦其他企業(yè)也開始充分做流量創(chuàng)新的文章，會有更大的發(fā)展空間。最值得一提的是，中國聯(lián)通在與虛擬運營商合作時，對后者有著非常高的信任度。畢竟，移動轉(zhuǎn)售要做起來最最核心的是基礎(chǔ)運營商和移動轉(zhuǎn)售企業(yè)充分的合作，甚至是在某一領(lǐng)域直接就讓某一家虛擬運營商取代自己去做。

其實，有效用戶的增長非常重要。如果將來能夠開發(fā)更多的有效用戶，肯定會促進收入增長的。目前虛擬運營商要警惕的就是避免片面地追求一二欠性用戶，所謂一次性用戶就是這個卡非常低價地賣出去之后，但是用戶扔掉不用了。另外，虛擬運營商的機遇就是流量。從資源池產(chǎn)品轉(zhuǎn)到流量轉(zhuǎn)售以后，可以結(jié)合著很多產(chǎn)品創(chuàng)新。由資源池模式為主轉(zhuǎn)到某種套餐為主的模式以后，它的現(xiàn)金流會更加充足一些。至于創(chuàng)新驅(qū)動的問題，如物聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)通信等等新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域取得拓展，這里就不多費筆墨了。

寫在最后

未來幾年，虛擬運營商生態(tài)環(huán)境持續(xù)改善，面臨著一個非常大的機遇?？梢哉f，基礎(chǔ)運營商競爭加劇，虛擬運營商價值會凸顯。業(yè)內(nèi)的看法是，從2019年開始，虛擬運營商市場格局可能會發(fā)生洗牌，虛商企業(yè)應(yīng)重點關(guān)注用戶規(guī)模、流量挖掘和技術(shù)創(chuàng)新三個層面，并在現(xiàn)有三種模式上加大探索。隨著虛擬運營商從進入新的發(fā)展階段，渠道、監(jiān)管等都向多元化發(fā)展，從全球發(fā)展來看，更需要多元化。是堅守榮光還是艱難前行，“機會主義”這個詞在這里就不是一個貶義詞了。