人力資源視角下保險代理人管理研究

代安娜 王鑫

摘 要：近年來，保險業(yè)的高速發(fā)展使更多的人才加入保險行列，好的發(fā)展前景致使其他企業(yè)也加入保險業(yè)與其競爭，不僅僅是業(yè)績層面的競爭，更為重要的是人力資源層面的競爭。高效的人力資源可以為企業(yè)帶來更多的效益，人力資源的價值與企業(yè)利益相輔相成，同樣保險行業(yè)亦是如此。本文從人力資源視角，探索研究保險代理人管理現(xiàn)狀，折射出整個壽險行業(yè)出現(xiàn)的共性問題并提出相應(yīng)的對策，希望可以對壽險行業(yè)的發(fā)展有所指引。

關(guān)鍵詞：人力資源;保險代理人;管理

保險行業(yè)在逐步變得專業(yè)化的同時，行業(yè)競爭日益激烈，保險公司想要在這個行業(yè)立足，擴大產(chǎn)業(yè)就必須采取政策改變現(xiàn)狀，其中保險代理人給保險公司帶來的績效是最為可觀的，保險代理人的人力資源管理制度直接影響公司的發(fā)展。如何解決用人力資源視角解決保險代理人管理問題，是一個值得研究的課題。

一、保險代理人管理存在的問題

（一）保險代理人流動性大

在新時代經(jīng)濟高速發(fā)展的時代，壓力增加與人們抗壓能力的減弱，會造成人員流失，尤其是保險行業(yè)更為嚴重往往很多人頂不住業(yè)績、客戶、領(lǐng)導(dǎo)施加的壓力而辭職，此外在普遍使用的主要激勵機制是傭金制度——保險代理人在吸納新客戶后可以獲得該客戶所交納保費的較大比例作為傭金，這個比例在這3-5年中迅速降低，此后保險代理人不再得到傭金。當(dāng)保代理人的業(yè)績和收入不能滿足個人需要時，大多數(shù)人都會選擇離開此行業(yè)或者同業(yè)跳槽。浪費前期培訓(xùn)花費成本，造成嚴重損失。此外，愈加專業(yè)化的要求使很多人跟不上改革的步伐，導(dǎo)致保險代理人流動大。

（二）隊伍業(yè)績虛化

隊伍的人員數(shù)量固然重要，但有效人力能夠給企業(yè)帶來價值更為重要，雖然一系列法律法規(guī)也逐漸提高了保險代理人的準入門檻， 要求從事保險代理業(yè)務(wù)的人員必須參加保險代理人資格考試，并獲得保險代理人資格證書才可進行業(yè)績銷售，但考試形式容過于簡單，不能取得較好的效果，保險制度仍有很多漏洞，導(dǎo)致在保險銷售隊伍中存在很多無效的人力，為了增員指標，無效人力的存在大大增加，造成人力資源成本的浪費。

（三）培訓(xùn)監(jiān)管形式化

中資保險機構(gòu)在培訓(xùn)過程中只注重對員工成功銷售報單信心和推銷技巧的培養(yǎng)， 而忽略了保險專業(yè)知識、服務(wù)意識、職業(yè)道德和行為規(guī)范的教育。從而對保險專業(yè)知識模糊導(dǎo)致銷售誤導(dǎo)等一系列不利于保險公司的行為。保險代理人的入職需進行課程培訓(xùn)并完成相應(yīng)的考試，各個分支機構(gòu)的保險代理人需要進行總公司的培訓(xùn)，總公司安排優(yōu)秀的講師來講授自己的成功經(jīng)驗和銷售技巧，盡管授課內(nèi)容含金量很高，但忽略了保險代理人的接受程度和消化程度，更是有些代理人應(yīng)付流程?？偣驹谶M行監(jiān)管各個分支機構(gòu)了解其情況時進行視頻會議匯報近況，傳達效果及后續(xù)的工作追蹤都有所困難，效率大打折扣。

二、對策研究

（一）代理人制度管理的理想模式

選擇合適的保險代理人形式，是發(fā)展我國保險代理人的前提。就中國人壽與武漢城市職業(yè)學(xué)院校企聯(lián)合為例，建立和完善具有區(qū)域特色的“現(xiàn)代學(xué)徒制”人才培養(yǎng)模式。保險專業(yè)將引進中國人壽保險公司有豐富工作經(jīng)驗的職場能手進入學(xué)校課堂，把真實的工作實例、工作過程插入到實習(xí)過程中，使學(xué)生能身臨其境、真實地模擬工作環(huán)境;同時也安排學(xué)生去企業(yè)，以企業(yè)員工的身份，在企業(yè)老師的帶領(lǐng)下開展真實的保險業(yè)務(wù)，最大限度實現(xiàn)和企業(yè)零距離。校企聯(lián)合不僅解決了大學(xué)生失業(yè)問題，而且在大學(xué)期間就可以明確未來目標，努力方向明確為未來職業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)，同時也解決了增員問題，為保險行業(yè)提供更加專業(yè)優(yōu)秀的人才。

（二）隊伍建設(shè)去虛向?qū)?/p>

保險公司個人壽險業(yè)務(wù)規(guī)模可用下式推算：保費 =公司代理人人數(shù)×人均生產(chǎn)率。從公式中可以看出，有兩種途徑可以提高公司的業(yè)務(wù)規(guī)模，分別是增加代理人人數(shù)和提高代理人的銷售能力。由此需要團隊主管與監(jiān)管內(nèi)勤相互配合整合隊伍。將繼續(xù)堅持“擴量提質(zhì)”發(fā)展策略，在保持規(guī)模平穩(wěn)增長、堅守對標底線的前提下，大力提升隊伍質(zhì)態(tài)，保持平臺穩(wěn)定，推進轉(zhuǎn)型升級。建立健全的退出機制，對合格的代理人進行分別對待，一部分代理人可以成為保險公司正式員工，對于態(tài)度不端正、業(yè)務(wù)能力差的代理人進行罰款嚴重者逐出市場。

（三）培訓(xùn)監(jiān)管是保險行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵

抓住重點才能更有利于培訓(xùn)，培訓(xùn)人員應(yīng)向代理人了解情況，可以大大提高學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，也會減少公司在人力資源投入的成本。在培訓(xùn)過程中，實施上級主管與其一同參與，使學(xué)員提高學(xué)習(xí)效率，也能使主管更加的了解學(xué)員在學(xué)習(xí)過程中存在的問題，針對后期的培訓(xùn)也能對癥下藥，更加詳細的輔導(dǎo)，同時也能夠更加優(yōu)化的完成公司既定的目標，按照計劃流程培育成有業(yè)績的合格保險代理人?？偣镜谋O(jiān)督管理的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)多多與分支機構(gòu)溝通，多親臨指導(dǎo)或者暗訪，抓其在工作過程中的問題及難題，并幫其提出政策及解決。

三、結(jié)論

保險行業(yè)的人力資源的管理過程中有優(yōu)點也有缺點，總而言之，從社會層面來看，保險人、投保人和保險中介人三方要相互信任，以一個平常心看待保險行業(yè)，才能杜絕更多不滿的心聲，問題也就游刃而解;從保險行業(yè)內(nèi)部管理層面來看，以上建議可以在某種程度上給予行業(yè)一定的啟示，在發(fā)現(xiàn)問題的過程中解決問題，保險行業(yè)的發(fā)展也會直線上升。

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