淺談?wù)猩桃Y項(xiàng)目落戶“幾步走”

孫廣蘋

摘 要：招商引資是地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重中之重，一定要把這項(xiàng)工作從頭到尾做嚴(yán)做細(xì)，從第一步獲取項(xiàng)目信息，期間經(jīng)歷了多次洽談、反復(fù)交流、項(xiàng)目落地等多步走，最后一步也是很關(guān)鍵的一步就是持續(xù)服務(wù)，讓企業(yè)沒有后顧之憂，為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展持續(xù)做貢獻(xiàn)。靈活掌握幾步走，隨機(jī)應(yīng)變，真正搞明白項(xiàng)目方的需求，有的放矢，才能做好項(xiàng)目落戶的承接工作。

關(guān)鍵詞：招商引資;幾步走;靈活掌握

招商引資一直是地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展工作的重中之重，招商引資項(xiàng)目能否落戶將直接影響地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，只有把好項(xiàng)目順利引進(jìn)，才能為地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到帶動(dòng)作用，為了能夠?qū)崿F(xiàn)這個(gè)目的，這項(xiàng)工作的完成必須要由專業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)來完成，才能起到事半功倍的效果。項(xiàng)目洽談引進(jìn)過程中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，都有可能導(dǎo)致項(xiàng)目流失。根據(jù)招商一線的工作經(jīng)驗(yàn)，將該項(xiàng)工作分解成“八步走”，嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真做好每一步，都可以為項(xiàng)目的成功落戶加分，現(xiàn)以傳統(tǒng)的生產(chǎn)型產(chǎn)業(yè)類項(xiàng)目為例，淺談一下項(xiàng)目落戶的這幾步走。

第一步獲取信息。項(xiàng)目的引進(jìn)來源于信息的獲得，沒有投資者的信息，就無從談起招商引資。信息的獲得可分為“主動(dòng)”和“被動(dòng)”，“主動(dòng)”是指我們主動(dòng)出擊獲取信息，比如通過走訪、招商會(huì)、企業(yè)座談會(huì)等方式主動(dòng)挖掘投資信息;“被動(dòng)”是指投資者主動(dòng)聯(lián)系我們，這種被動(dòng)信息的獲得要求我們的基本功要做好，比如網(wǎng)站、宣傳、企業(yè)維護(hù)等，這樣才可以確保投資者可以通過外部資源獲取我們的信息。

第二步初步接洽。在這個(gè)階段，投資商通常會(huì)有一個(gè)初步的問卷調(diào)查，問卷通常會(huì)包括區(qū)情，地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展基本情況，以及投資成本因素等，招商人員在回復(fù)投資者問卷的同時(shí)，必須經(jīng)過咨詢發(fā)改，商務(wù)、勞動(dòng)等相關(guān)職能部門確認(rèn)，再結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際情況和需求，最終形成一個(gè)合理的回復(fù)。在回復(fù)問卷的同時(shí)我們對(duì)該項(xiàng)目的投資內(nèi)容就會(huì)形成一個(gè)概念，這就是雙方初步認(rèn)知的開始。

第三步深入對(duì)接。在前期初步了解的基礎(chǔ)上，雙方進(jìn)行面對(duì)面的深入洽談。這個(gè)時(shí)候，作為專業(yè)的招商人員，就應(yīng)該提前做好充分的準(zhǔn)備，包括一個(gè)專門針對(duì)該項(xiàng)目的PPT介紹材料，詳細(xì)介紹區(qū)情區(qū)貌、交通、物流、人力資源、有關(guān)政策等信息，有些特殊項(xiàng)目，甚至是可以制作專門的承接材料，就是針對(duì)該項(xiàng)目“量身定制”的承接方案，有針對(duì)性的為該項(xiàng)目涉及的問題進(jìn)行專門闡述，舉例說明，如果該項(xiàng)目對(duì)物流要求很嚴(yán)格，在該承接材料中，就會(huì)將本地涉及的主要物流企業(yè)及相關(guān)服務(wù)等進(jìn)行詳細(xì)描述，以便于項(xiàng)目方進(jìn)行參考。如果該項(xiàng)目涉及選址，還要提前把預(yù)選址地塊確定好位置，并準(zhǔn)備好地圖，以便于會(huì)場(chǎng)及現(xiàn)場(chǎng)考察。在接洽過程中，我方一定要特色鮮明，抓住投資者最關(guān)心的問題，有的放矢，這樣才能事半功倍，贏得投資者的信任。

第四步反復(fù)交流。作為投資商來說，在一個(gè)陌生的城市設(shè)立一個(gè)新項(xiàng)目，必須要對(duì)這個(gè)城市進(jìn)行全面深入了解，包括地方經(jīng)濟(jì)、供應(yīng)商、產(chǎn)業(yè)鏈、用工等多方面的信息，這些內(nèi)容只有在雙方多次溝通交流的情況下，才能保證項(xiàng)目方得到一個(gè)詳實(shí)的結(jié)果。所有這些都是投資者進(jìn)行投資成本核算的基礎(chǔ)信息，項(xiàng)目方只有在完成成本核算后能保證實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益，才達(dá)到投資的目的。因此投資商會(huì)在實(shí)地考察后，更加有針對(duì)性的提出各種專業(yè)問題，根據(jù)我們的回復(fù)，從而不斷細(xì)化投資方案。

第五步確定意向。在反復(fù)交流的基礎(chǔ)上，投資商對(duì)我們的營商環(huán)境滿意，并且實(shí)現(xiàn)投資成本盈利核算的基礎(chǔ)上，將會(huì)與我方簽訂投資意向書，明確在地方投資的意向，我方歡迎該項(xiàng)目落戶，在雙方平等互惠的基礎(chǔ)上，為該項(xiàng)目提供落戶服務(wù)。此外，根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況，雙方?jīng)Q定是否需要簽訂投資協(xié)議，投資協(xié)議是比意向書對(duì)雙方約束更加深入的合同文本。意向明確后就可以進(jìn)行注冊(cè)，注冊(cè)表示該項(xiàng)目的引進(jìn)取得了一個(gè)階段性成果。

第六步拍地落戶。在項(xiàng)目注冊(cè)后，對(duì)于項(xiàng)目落戶最重要的一步就是通過招拍掛取得土地，取得土地才代表這個(gè)項(xiàng)目的正式落戶。在這個(gè)過程中，招商部門要與土地、規(guī)劃等相關(guān)部門對(duì)接好所有跟取得土地有關(guān)的細(xì)節(jié)問題，并協(xié)助項(xiàng)目方了解所有與招拍掛有關(guān)的程序步驟，以便項(xiàng)目方能夠按照相關(guān)規(guī)定順利通過招拍掛方式取得土地。

第七步開工運(yùn)營。取得土地后，就可以開展施工手續(xù)的審批，取得施工許可證后就可以正式開工建設(shè)了。在這個(gè)過程中，招商人員要熟悉報(bào)建程序和部門，以便能夠有效協(xié)助項(xiàng)目方完成報(bào)批。建設(shè)完成通過竣工驗(yàn)收，完成內(nèi)外裝修就可以投入使用運(yùn)營了。

第八步持續(xù)服務(wù)。這最后一步是體現(xiàn)招商服務(wù)的點(diǎn)睛之筆，我們一直會(huì)是項(xiàng)目方的“娘家人”，無論何時(shí)何地，都要關(guān)心企業(yè)的發(fā)展，遇到任何問題都要及時(shí)協(xié)助處理，這才是真正體現(xiàn)營商環(huán)境的重要因素。只有可持續(xù)的服務(wù)，才能真正贏得企業(yè)的信任，真正成為一家人，讓企業(yè)沒有后顧之憂，可以全心全意為地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做貢獻(xiàn)。

最后需要強(qiáng)調(diào)的是，這幾步走只是從概念上形象的說明一個(gè)項(xiàng)目落戶的過程，僅僅是一個(gè)引子，通過這幾步走可以比較清晰的了解一個(gè)項(xiàng)目落戶需要經(jīng)歷哪些過程，但需要強(qiáng)調(diào)的是這幾步走不是必須的，也不是一定要按照順利走;重點(diǎn)是要學(xué)會(huì)靈活掌握，有可肯能會(huì)交叉重疊，也有可能直接跨過某一步或幾步，關(guān)鍵是根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況靈活掌握。所以這項(xiàng)工作的核心是要能夠運(yùn)籌帷幄，隨機(jī)應(yīng)變，只有把項(xiàng)目吃透，真正搞明白項(xiàng)目方的需求，才能有的放矢，做好項(xiàng)目落戶的承接工作。