永輝：深耕EAV玩具細分市場

本刊記者 張澄

用“凝心聚力，堅守初心”來形容馬輝在玩具行業(yè)的耕耘一點也不為過。作為東莞永輝輕膠制品有限公司（以下簡稱“永輝”）的總經(jīng)理，馬輝已在玩具行業(yè)打滾了30多年，從香港到東莞、從OEM（代工）模式向多元化探索，他一直專注于EVA（一種橡塑發(fā)泡材料）玩具及家居用品的生產和經(jīng)營中，初心始終未變。

位于廣東省東莞市清溪鎮(zhèn)的永輝，廠房占地面積2萬多平方米，現(xiàn)有員工200余人。馬輝向《中外玩具制造》記者表示，在玩具產業(yè)中，雖然“永輝”的品牌知名度并不高，但在EVA 玩具細分領域，永輝是香港乃至內地經(jīng)營最早、歷史最久的專業(yè)公司之一。

30多年來，永輝一直主要生產玩具、禮品、贈品、文具、幼教器材、工藝品、電子產品、家居用品等EVA 制品，是迪士尼、樂高、美泰、孩之寶、沃爾瑪?shù)葒H知名公司的多年合作伙伴，也是迪士尼EVA 兒童家居類別的第一家被授權商。

談主營產品：獨辟蹊徑藍海暢游

數(shù)十年來，永輝是如何在競爭激烈的玩具市場中保有一席之地，并在EVA 玩具領域脫穎而出？馬輝向記者分享了其經(jīng)營之法——堅守細分領域。

他表示，作為兒童玩具，最重要的是安全問題，而EVA材料硬中帶軟，非常環(huán)保和安全。多年來，永輝公司一直主推刀、劍、盾系列玩具以及兒童DIY玩具?！捌髽I(yè)要取得持久發(fā)展，必須選一個鮮有人涉足的領域。我們經(jīng)過長期的考察，以及對國內外市場的深入了解發(fā)現(xiàn)，如果只繼續(xù)經(jīng)營玩具、禮品，競爭壓力會比較大。所以，我們決定結合自身的優(yōu)勢，走一條獨一無二的路——開發(fā)EVA 兒童家具。據(jù)我們了解，此前國際上也沒有一家廠家做過這樣的產品，而這是我們的長處所在?！庇谑牵蠹s在10年前，永輝開始發(fā)力EVA 兒童家居用品，包括兒童床、書桌椅、衣架等，并取得迪士尼系列，如“賽車總動員”“冰雪奇緣”以及公主系列等形象授權，致力為孩子打造一個迪士尼家具樂園。

“凝心聚力，堅守初心”，永輝在馬輝的帶領下風雨中一路前行

馬輝稱，隨著生活水平的提升，父母對小孩子的培養(yǎng)教育環(huán)境要求越來越高。所以，永輝的研發(fā)、生產都圍繞著“兒童夢想”這個主題進行，希望把迪士尼的（歡樂）氣氛帶給消費者，把迪士尼的快樂精神、美好夢想帶到每一個家庭。

談經(jīng)營模式：代工和品牌要兩手抓

據(jù)馬輝介紹，永輝的產品以OEM 模式出口，主要市場是美國、歐洲、日本等國家和地區(qū)，外銷約占公司總產值80%。但隨著貿易環(huán)境的不斷變化，市場對企業(yè)在經(jīng)營方面提出了更多、更高的要求。

隨著全球經(jīng)貿形勢復雜多變，出口局面越發(fā)嚴峻，永輝公司意識到必須發(fā)展自主品牌，才能不被市場淘汰，所以公司多年來沒有放棄對“永輝”自主品牌的培育。談到代工生產與自主研發(fā)的差異時，馬輝表示：“代工生產就像幫人打工，很多時候會受制于人，具有很多不確定性；而自主研發(fā)品牌是發(fā)展、建設自己的事業(yè)，堅持下去才能走出屬于自己的路，也會越走越遠。”

馬輝分析道，若單憑自己力量打造一個品牌，可能需要5～10年時間；但通過與大品牌合作，會減輕企業(yè)在品牌開發(fā)上的壓力。所以，盡管授權金額不菲，永輝還是與迪士尼簽署兒童家具授權協(xié)議，開發(fā)EVA 兒童家居玩具。而且，馬輝表示，迪士尼品牌的制度以及業(yè)務的發(fā)展，都有一整套配套的措施，對知識產權保護也有完善的制度，這是他們選擇迪士尼的重要原因。

但馬輝也強調，自主品牌的培育不能放棄，因為自有品牌始終掌握在自己手中，這既是為企業(yè)加速發(fā)展，更是為企業(yè)‘留一手’的重要后盾。比如說，哪天大環(huán)境不好了，沒有加工訂單，企業(yè)擁有自主品牌，還是可以以自己品牌進行生產、銷售，不會一下子陷入絕境。

出口轉內銷也是很多代工企業(yè)轉型發(fā)展的方向之一。從2010年開始，馬輝就已開始對內銷市場進行調研，并決定正式推廣自主品牌。除了公司擅長的玩具產品外，還涉足兒童家居產品，用多元化的產品組合方式進軍內銷市場。

但在轉型過程中，永輝也交了不少“學費”。馬輝表示，出口型企業(yè)若要在內銷市場中站穩(wěn)腳跟，并非易事，必定會面臨缺乏品牌知名度、缺少完善的內銷渠道、資金壓力大等難題?！芭cOEM 的業(yè)務模式不同，內銷需要涉及到渠道建設、品牌宣傳等，缺乏經(jīng)驗和資金實力將是很大的考驗?！蹦壳?，永輝也在內銷渠道有一定的投入，例如有專人負責電商平臺上的銷售。對多元化經(jīng)營模式的涉足，永輝一直沒有停止探索的腳步。

談貿易環(huán)境：毛利下滑成本高企

在30多年的玩具企業(yè)經(jīng)營中，讓馬輝感觸最深的便是國際貿易環(huán)境的變化，作為OEM 企業(yè)對此感受尤為強烈。

記者試探性地問及，現(xiàn)在工廠毛利是否有30%？對此，馬輝哈哈一笑稱：“30年前可能就有，現(xiàn)在有10%也要偷笑了?！彼硎?，以前做加工的企業(yè)少，競爭不激烈，代工企業(yè)甚至能擁有訂單談判時的定價權。但現(xiàn)在企業(yè)多、競爭大，成本也是越來越高。同時，招工難、企業(yè)經(jīng)營成本上漲等還進一步壓縮了企業(yè)利潤空間。工人的平均月薪已達三四千元，再加上原材料、雜費等成本不斷上漲，公司整體成本增幅很大。

“產品提價？那是不可能的！”馬輝無奈地說，以這兩年的中美貿易摩擦為例，市道不好，企業(yè)會產生惡性競爭，價格戰(zhàn)是最主要的表現(xiàn)形式。但不管是客戶還是消費者，對價格都會加倍敏感。所以，產品要是提價，客戶很可能會更換供應商。

如何化解？馬輝稱，唯有在工廠的內部管理，如人工、效率等方面節(jié)省成本。例如在旺季生產高峰期，利用產業(yè)園區(qū)工人比較集中的優(yōu)勢，通過聘用臨時工、鐘點工來解決部分用工問題。對他們給予按量、按時計酬方式，盡量降低用工成本。一言蔽之曰，成本壓力，還得自己消化承受。

談未來發(fā)展：有小孩就有玩具剛需

像香港TVB電視劇臺詞一般，“做人最緊要開心”（做人最重要是開心），以樂觀的心態(tài)來應對未知的變化，這就是馬輝的人生態(tài)度，不論是對生活還是對生意。從1997年的亞洲金融風暴，到2008年的全球經(jīng)濟危機，永輝在馬輝的帶領下，可謂一路過關斬將，在市場的跌宕起伏中堅守下來。

“隨著生活水平與素質的提高，如今中國年輕父母非常重視對孩子的教育。因此親子互動類玩具市場潛力是無限的，我非?？春?。公司未來也會將重心放在親子互動類玩具以及兒童教育玩具的研發(fā)上，促進中國兒童的健康成長?！瘪R輝認為：“有小孩的地方就有玩具需求，兒童用品市場潛力無限。”永輝也將繼續(xù)緊密結合市場需求，研發(fā)出更多對孩子成長有益的新產品。