出局者的反思

這短短一年，周釗形容為“過(guò)山車(chē)一般的體驗(yàn)”。2016年7月，優(yōu)拜單車(chē)正式入局共享單車(chē)戰(zhàn)場(chǎng)。這時(shí)候的街頭，還只有橙色的摩拜單車(chē)和黃色的ofo單車(chē)。

周釗告訴筆者，當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)高層討論時(shí)判斷，共享單車(chē)是最后一公里的出行解決方案，能夠達(dá)到和地鐵、公交車(chē)一樣的消費(fèi)頻次，“每天可能有上億元的訂單，共享單車(chē)未來(lái)可能是一個(gè)比‘滴滴更大的出行市場(chǎng)。”

投資人和入局者都期待著這個(gè)市場(chǎng)迅速壯大。

優(yōu)拜單車(chē)成立半年內(nèi)，就拿到三輪合計(jì)數(shù)億元融資。背靠老牌自行車(chē)廠商永久，周釗感到優(yōu)拜單車(chē)是一顆冉冉升起的新星，“我們覺(jué)得非常興奮，2017年年中，我們可能有幾億元在賬上，而且覺(jué)得下一步還有更大的資金進(jìn)來(lái)?！?/p>

共享單車(chē)最瘋狂的那個(gè)夏天，有了資本加持的優(yōu)拜單車(chē)迅速擴(kuò)張，團(tuán)隊(duì)從剛開(kāi)始的幾十人，擴(kuò)張到最多時(shí)上千人。

優(yōu)拜單車(chē)給自己的定位是努力做到“行業(yè)第三”。在周釗的預(yù)判里，摩拜單車(chē)和ofo單車(chē)有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，優(yōu)拜單車(chē)和它們有競(jìng)爭(zhēng)差，最終行業(yè)應(yīng)該能夠活下來(lái)四五家?！斑@是一門(mén)需要重資產(chǎn)投入和運(yùn)營(yíng)的生意，摩拜單車(chē)和ofo單車(chē)不可能完全吃掉這么大的市場(chǎng)，應(yīng)該還會(huì)有第三、第四，甚至是第五家活下來(lái)?！?/p>

優(yōu)拜單車(chē)開(kāi)始投放自己的單車(chē)，周釗直言，技術(shù)層面，當(dāng)時(shí)的單車(chē)都差不多，包括元器件的供應(yīng)商，有些和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是一樣的，水平差異不大。

周釗介紹，在成本上，優(yōu)拜單車(chē)一輛單車(chē)約1 000元，摩拜單車(chē)剛開(kāi)始一輛單車(chē)成本超過(guò)1 500元?；叵肫饋?lái)，周釗覺(jué)得一輛單車(chē)700元左右的成本更合理，這能夠保證使用壽命在四五年左右，超過(guò)這個(gè)成本，則是浪費(fèi)的，“因?yàn)槟阕鲞@么高的配置，用戶沒(méi)什么感知的，成本還會(huì)有很大的增加?！?/p>

看到ofo單車(chē)和摩拜單車(chē)主打北方一二線城市，優(yōu)拜單車(chē)選擇主攻南方一 二線城市，上海、深圳、廣州、寧波、無(wú)錫、廈門(mén)……2017年的頭三個(gè)月，是優(yōu)拜單車(chē)投放最瘋狂的時(shí)刻，第一批單車(chē)投放超過(guò)10萬(wàn)輛，這也是用戶增長(zhǎng)最快的時(shí)候。

周釗記得，那時(shí)候用戶騎行的頻次很高，在后半夜投放的單車(chē)，次日上午去看，發(fā)現(xiàn)幾十輛單車(chē)都已經(jīng)被騎光了，“只要你有單車(chē)，就不愁用戶?！彼∠笊羁痰氖?，有些單車(chē)一天甚至可以被騎20多次。

為了滿足旺盛的市場(chǎng)需求，最瘋狂的時(shí)候，優(yōu)拜單車(chē)一天可以投五千到一萬(wàn)輛單車(chē)，這種狀態(tài)持續(xù)了兩個(gè)多月。

為了快速獲得用戶，2016年12月，優(yōu)拜單車(chē)選擇和支付寶合作，在部分城市實(shí)行免押金騎行方式，這背后的野心是沖刺市場(chǎng)前兩名，周釗告訴筆者，效果非常好，那段時(shí)期“優(yōu)拜”APP上一天可以增長(zhǎng)幾十萬(wàn)用戶。

然而，市場(chǎng)的變化極為迅速，隨著ofo單車(chē)和摩拜單車(chē)的投放大戰(zhàn)，以及五顏六色的共享單車(chē)出現(xiàn)在街頭，競(jìng)爭(zhēng)變得極為激烈。周釗記得，后期的優(yōu)拜單車(chē)，有時(shí)候一輛單車(chē)，一天都沒(méi)人騎一次。

為了搶用戶，優(yōu)拜單車(chē)也開(kāi)始了“燒錢(qián)”的舉措，發(fā)放免費(fèi)騎行券、幾元錢(qián)的月卡、季卡和年卡等，周釗透露，當(dāng)時(shí)補(bǔ)貼了一個(gè)月，大概“燒”了幾千萬(wàn)元，“那段時(shí)間完全沒(méi)有營(yíng)收，純‘燒錢(qián)。”但用戶量增長(zhǎng)還是越來(lái)越慢，直到2017年夏天，增長(zhǎng)基本停滯，賬上現(xiàn)金也所剩不多。

2017年夏天，ofo單車(chē)已經(jīng)融資到E輪，拿到7億美元；摩拜E輪也融了6億美元。頭部玩家已經(jīng)被資本“燒”出來(lái)了，資本聚集效應(yīng)明顯，剩下的玩家融資變得困難起來(lái)。

隨后，優(yōu)拜單車(chē)瘋狂找投資，周釗記得找了不下百家機(jī)構(gòu)，“能找的都找了，沒(méi)有哪家投資人還有充足的資金去支撐這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)?！?/p>

自我“造血”的過(guò)程也異常艱難。周釗提到，優(yōu)拜單車(chē)內(nèi)部早就發(fā)現(xiàn)，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)破壞了騎行費(fèi)用實(shí)現(xiàn)盈利的商業(yè)模式。

優(yōu)拜單車(chē)內(nèi)部從2017年上半年尋求商業(yè)化變現(xiàn)，做了大量的嘗試。和線上電商、金融公司去合作，在單車(chē)投放當(dāng)?shù)刈鲣N(xiāo)售廣告，還有跟一些當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)做聯(lián)合的商業(yè)活動(dòng)，各種路徑優(yōu)拜單車(chē)都試過(guò)。

“都以失敗告終，合作效果特別差?！敝茚撜f(shuō)。用戶只是把單車(chē)APP作為一個(gè)比較簡(jiǎn)單的快速的工具應(yīng)用，即用即走，使用時(shí)間非常短，基本上不會(huì)在工具上做長(zhǎng)期停留。沒(méi)有停留的話，企業(yè)就很難去變現(xiàn)，不論是廣告，還是電商。

融資和商業(yè)變現(xiàn)雙困的局面中，周釗也知道優(yōu)拜單車(chē)沒(méi)多少活著的機(jī)會(huì)了，看著公司從上千人，慢慢變成幾百人，最后剩下幾十人，隨著團(tuán)隊(duì)的解散，他最后也選擇離開(kāi)?！皢诬?chē)就放在那里了，人都走沒(méi)了，沒(méi)人回收?！眱?yōu)拜單車(chē)目前已經(jīng)撤出了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，去海外市場(chǎng)拓展。

回想起來(lái)，周釗感嘆，論融資速度和瘋狂程度，共享單車(chē)領(lǐng)域是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)歷史上前所未有的，一年之內(nèi)，整個(gè)賽道就走到了終局，也完全出乎他的意料。

復(fù)盤(pán)原因，周釗提到，“摩拜單車(chē)、ofo單車(chē)那種投放方式是在自殺，整個(gè)行業(yè)都會(huì)被摧毀，殺敵八百自損一千，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)也拉高了盈利的門(mén)檻，如果一個(gè)城市保持合理的共享單車(chē)數(shù)量，比如北京差不多兩百萬(wàn)輛車(chē)就可以，每輛單車(chē)的騎行頻率在八次、十次，去掉運(yùn)維成本完全可以賺錢(qián)。這個(gè)模式本來(lái)應(yīng)該是可以的?！睂?duì)于目前的市場(chǎng)環(huán)境，他表示，“我覺(jué)得不管大玩家、小玩家，誰(shuí)活著誰(shuí)難受。小玩家只不過(guò)先沒(méi)錢(qián)了，率先退出了而已，剩下的人如果改變不了局面，也不好過(guò)。”